Plan de acción para ventas: qué es, ejemplos y cómo construir el tuyo

Los planes de acción pueden aplicarse a cualquier área: desde la planificación hasta el marketing, desde el sector de Customer Success hasta los equipos de ventas. Sin embargo, cuando hablamos de ventas, el plan de acción se vuelve aún más especial y poderoso.

Mientras los equipos y los gestores pueden perderse en el día a día de las tareas, un buen plan de acción en ventas puede guiarlos a través de un paso a paso bien definido. De este modo, es mucho más fácil transformar al equipo comercial en una máquina de ventas, con resultados impactantes que se reflejan directamente en las métricas de ingresos y ganancias.

Por lo tanto, si tú, como gestor, tienes dificultades para planificar y alcanzar OKRs, debes saber que un plan de acción puede ser de gran ayuda. Después de todo, más que una herramienta orientada a resultados, también tiene un gran poder operativo, lo que aportará más fluidez al día a día.

Sin embargo, para crear un plan de acción que se traduzca en acciones concretas (recuerda: ese es el principal objetivo del plan de acción en ventas), existen algunas prácticas que puedes seguir. Continúa leyendo y descubre todo sobre el plan de acción, especialmente cuando se trata de tu fuerza de ventas.

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¿Qué es un plan de acción?

Ya te habrás dado cuenta de que el plan de acción es una herramienta de organización y desempeño, ¿verdad? También podemos pensar en el plan de acción como un paso a paso, cuyas etapas deben completarse para cumplir una tarea.

Dentro de esta idea, podemos entender el plan de acción como un proceso fundamental en la creación del propio planeamiento estratégico de las empresas y del área comercial. Esto se debe a que, mientras la planificación en sí se enfoca en el universo macro, el plan de acción traduce esos objetivos en tareas concretas.

Por ejemplo, si en el plan estratégico del equipo de ventas está el objetivo de GANAR UN 40% MÁS EN EL PRIMER SEMESTRE DE 2026, entonces el plan de acción debe detallar el paso a paso para alcanzar ese OKR. En ese sentido, la acción podría ser: AUMENTAR EL EQUIPO DE VENTAS EN UN 15%, CONTRATAR HERRAMIENTAS DE CRM, etc.

Además, los planes de acción también son útiles para definir planes individuales de desarrollo para los colaboradores (PDI). Básicamente, todo lo que implique el logro de objetivos y el cómo llevar las ideas a la práctica puede formar parte del universo del plan de acción.

En ese sentido, un buen plan de acción debe incluir:

• El objetivo a alcanzar y su descripción;
  
• Las etapas que deben completarse para lograr el objetivo;
  
• Los responsables de realizar cada actividad y cada etapa definida;
  
• El plazo para la finalización de cada actividad;
  
• Los recursos necesarios para que se realicen las tareas;
  
• Las métricas clave para evaluar el progreso y la evolución del plan de acción.

Sin embargo, recuerda que el plan de acción no es algo fijo. Pero tampoco es algo extremadamente flexible que deba cambiarse todo el tiempo. En definitiva, debe adaptarse a los obstáculos del camino, pero no modificarse constantemente.

Ventajas de establecer un plan de acción

Sí, ejecutar y planificar un plan de acción para ventas requerirá esfuerzo. Sin embargo, las ventajas de tener uno son significativas. Para resumir, consulta los puntos clave a continuación:

• Los planes de acción en ventas eliminan la desorganización

Los mapas funcionan como una guía para quien está perdido, y el plan de acción actúa de la misma manera. Colaboradores y vendedores que pueden sentirse algo desorientados en el día a día pueden seguir el plan para entender cómo finalizar las tareas y alcanzar el objetivo final.

• Aumenta la motivación operativa

Cuando los vendedores logran cumplir pequeñas metas diarias, la motivación tiende a aumentar. Esto significa que, además de sentirse capaces de hacer más en menos tiempo, también estarán más comprometidos con el equipo.

• Mejora el seguimiento de los KPIs

Por un lado, el plan de acción facilita la ejecución de tareas diarias, y por otro, mejora el seguimiento de indicadores clave de productividad. Por ejemplo, los gerentes de ventas pueden hacer un seguimiento del número de llamadas realizadas a clientes y prospectos, así como reuniones, salidas, etc.

• Ayuda en la priorización de tareas

Hay días en que parece haber más tareas que tiempo para realizarlas. Esto puede generar mucha confusión, especialmente cuando no hay claridad sobre qué debe entregarse primero.

Aquí es donde el plan de acción vuelve a ser útil, ya que permite visualizar las etapas restantes para alcanzar el objetivo. Así, se obtiene más transparencia al entender qué temas deben abordarse en fechas determinadas.

• Elimina las subjetividades de la estrategia

Otra ventaja del plan de acción en ventas es su naturaleza concreta, es decir, su capacidad para convertir ideales en acciones reales.

Esto es especialmente importante después de crear un plan estratégico, donde los objetivos suelen estar vinculados a grandes ideas o conceptos generales como: vender más, crecer, aumentar las ganancias, mejorar la productividad, etc.

Aunque inspiradores, estos conceptos amplios pueden dificultar la toma de decisiones prácticas. Después de todo, cada gerente puede tener una idea diferente sobre cómo vender más, y el concepto de productividad también puede variar.

Por lo tanto, el plan de acción sirve como una guía que reduce la ambigüedad y hace mucho más tangibles las ideas propuestas en planificaciones de visión macro.

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¿Qué es un plan de acción para ventas?

Cuando se trata de aprender cómo vender más y mejor, el plan de ventas debería ser el tema principal. En el mundo de las ventas, este documento es esencial para orientar los esfuerzos del equipo comercial.

Básicamente, funciona como una guía que establece las principales metas del área, los KPIs de ventas y las tácticas necesarias para alcanzarlos, poniendo siempre al consumidor en el centro de la estrategia, es decir, enfocándose en una planificación customer centric (centrada en el cliente).

En otras palabras, funciona como una brújula para el equipo de ventas y, por eso, debe ser creado con mucha atención, discusión y dedicación. Es recomendable que tenga una duración máxima de un año, para que pueda ser revisado a partir de los resultados obtenidos durante ese período.

Así, podemos entender que su principal función es ayudar en la toma de decisiones que promuevan el crecimiento sostenible del negocio y también estimular la proactividad de los vendedores.

Para crear un plan de acción de ventas exitoso, es necesario realizar un análisis minucioso de los datos ya recopilados del equipo comercial y evaluar cuál es el mejor proyecto a implementar a partir de ahora. Para ello, la mejor opción es extraer datos del CRM y revisar todas las métricas principales del equipo de ventas.

No obstante, este tipo de planificación puede tener diferentes metas, como por ejemplo, aumentar las ventas o expandir el número de clientes. Al final, también debe servir para saber cómo lidiar con situaciones que puedan surgir a partir de los objetivos trazados, como un aumento repentino de pedidos.

Por eso, deben estar indicados los procesos financieros, operativos y logísticos, integrando diferentes áreas de la empresa, para poner en práctica las recomendaciones del documento.

Al finalizar la creación de este plan, los equipos comerciales logran diseñar un proceso de alto rendimiento, anticiparse a los desafíos y tener un mayor control sobre la demanda futura.

Para crear un plan de acción de ventas se deben tener en cuenta diversos factores y variables, como:

• gran parte de los planes anteriores;
  
• los objetivos del equipo comercial a corto y largo plazo;
  
• la capacidad actual de acción del equipo;
  
• la relación con otras áreas de la empresa como marketing, logística y atención al cliente, que son esenciales en el recorrido del cliente.

De hecho, es responsabilidad del plan de acción para ventas identificar las oportunidades y los riesgos que los factores externos traen a la organización. Por eso, su relevancia radica en la estrategia que desempeña, no solo para el equipo comercial, sino para todo el negocio.

Además, se destaca porque el plan de acción es capaz de colocar al cliente como el enfoque principal de la planificación, aumentando así la fidelización y la posibilidad de que se conviertan en promotores de tu marca — es decir, mejorando los niveles de NPS.

Más aún, el plan de acción de ventas es esencial en la estrategia de la empresa porque ayuda a:

1. establecer metas claras y alcanzables;
2. desarrollar al equipo para alcanzar esos objetivos;
3. orientar a todos los colaboradores para que sepan exactamente cómo actuar durante el proceso de ventas y postventa;
4. mantener a la empresa competitiva;
5. tener una planificación estructurada y acertada;
6. garantizar seguridad para las próximas acciones del equipo, basada en datos y experiencias acumuladas;
7. dar claridad a la rutina de trabajo de los colaboradores;
8. aumentar la rentabilidad y productividad de la organización;
9. sistematizar metas en documentos;
10. construir parámetros para la evaluación del desempeño;
11. optimizar y estandarizar actividades;
12. ayudar a los vendedores a atraer leads y prospectos;
13. ampliar las tasas de conversión.

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¿Cuáles son los pasos de un plan de acción?

Existen algunos pasos importantes que deben seguirse para crear un plan de acción de forma efectiva. Observa a continuación.

1. Define un objetivo final — ¿a dónde quieres llegar?

No es casualidad que este paso aparezca aquí como el punto cero, el punto de partida de la estrategia. Esto ocurre porque, sin un objetivo final, no hay plan de acción. ¿Cómo actuar cuando no se sabe qué se quiere lograr?

Por lo tanto, el primer paso para crear tu plan de acción es definir el OKR. Parece obvio, pero para eso se pueden usar diversas metodologías ágiles, como Metas SMART, 5W2H y PDCA. Piensa en esto como un viaje: el destino final definitivamente ayuda a definir qué camino seguir.

Si optas por realizar el plan de ventas con el formato de Metas SMART, por ejemplo, puedes redactar la descripción de los objetivos en una oración que exponga qué debe hacerse, cómo y en cuánto tiempo. Por ejemplo:

Objetivo – Vendedor 1: Mejorar el pitch de ventas

Plan de acción (SMART): Mejorar el discurso y el guion del speech de ventas, con el objetivo de hacerlo más convincente y enfocado en las dudas del cliente, mediante presentaciones semanales para el gerente del equipo.

2. Lista las etapas a seguir — ¿qué camino debo tomar?

Tu destino — o objetivo — está en mente. Entonces, ¿qué es necesario hacer para llegar hasta él? Un consejo es crear una lista de tareas, definiendo plazos finales realistas y asignando una persona responsable para cada actividad. Este último paso es extremadamente importante para garantizar el desarrollo de las tareas.

Sin embargo, también es importante asegurarse de que todo el equipo esté involucrado en el proceso, consciente de sus responsabilidades y con fácil acceso al documento. Y si hay tareas más complejas, divídelas en otras más pequeñas, fáciles de ejecutar y administrar.

3. Define los hitos (milestones) — puntos del mapa que ayudan a saber si estás más cerca del destino final

Los milestones, o hitos, son objetivos menores que, juntos, conducen a un objetivo principal al final. Contar con hitos mantiene al equipo motivado porque son interpretados por los equipos como pequeñas victorias alcanzadas a lo largo del camino.

3. Identifica los recursos necesarios — ¿qué necesitas en este viaje?

Antes de poner en práctica el plan de acción, asegúrate de que el equipo tiene los recursos necesarios para realizarlo. Por otro lado, si no están disponibles, puede ser necesario crear un plan para obtenerlos primero. Esto también incluye tu presupuesto.

4. Registra tu plan de acción en un documento fácil de visualizar — mapea el camino para no perderse

Con toda la información recopilada, es momento de crear un plan fácil de visualizar. Por lo tanto, la idea es crear algo que todo el equipo pueda entender rápidamente y que pueda compartirse con todos. Un formato bastante usado para esto es el diagrama de Gantt, como en el ejemplo siguiente.

5. Monitorea y actualiza tu plan siempre que sea necesario — adáptate y sigue nuevos caminos cuando sea preciso.

Los equipos pueden tardar un tiempo en acostumbrarse a seguir el plan de acción. De hecho, algunos procesos pueden tener que ser adaptados a lo largo del camino por esta razón. Por eso, procura siempre acompañar los indicadores y ajustar el flujo de trabajo conforme sea necesario.

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¿Cómo elaborar un plan de acción para ventas?

Si tu equipo quiere crear un plan de acción para impulsar las ventas que sea eficaz, exitoso y atraiga a más consumidores, es necesario invertir dedicación en el análisis del equipo comercial y estructurar una planificación adecuada.

1 – Evaluación del equipo y de las ventas

En este primer análisis, se realiza una evaluación interna del equipo de ventas, considerando también factores externos. Para ello, es importante hacerse algunas preguntas:

• ¿Qué ha funcionado en el área de ventas?
  
• ¿Se alcanzaron las metas? Si no, ¿cuáles quedaron por debajo de lo esperado?
  
• ¿Las metas alcanzadas eran realistas considerando las condiciones de trabajo del equipo y los factores externos?
  
• ¿Se cumplieron los plazos?
  
• ¿Qué fue necesario modificar?
  
• ¿Qué facilitó las negociaciones?
  
• ¿Qué sectores fueron esenciales para apoyar al equipo de ventas?
  
• ¿Qué tipo de leads fueron más difíciles de convertir?
  
• ¿Cuál fue el mayor desafío del año?
  
• ¿Cuál fue el mayor logro?
  
• ¿La tasa de conversión fue satisfactoria?
  

Este balance establece las expectativas futuras, basándose en las dificultades encontradas y los logros obtenidos. Además, es necesario evaluar las principales métricas y KPIs del sector en detalle para identificar los cuellos de botella y los puntos donde el trabajo fluyó bien.

Lo ideal es que, a partir de esta primera evaluación, surjan ideas para crear un nuevo plan, que puede reutilizar estrategias exitosas del último año o eliminar prácticas que no fueron efectivas.

2 – Análisis de la competencia y del mercado

El plan de acción de ventas debe considerar aspectos internos y externos, ya que ambos impactan directamente en las transacciones comerciales. Ahora es el momento de hacer un análisis de los factores externos de tu empresa, evaluando las condiciones económicas del país, los riesgos y oportunidades que surgieron en el mercado donde actúa tu organización.

Fíjate si hay señales de crisis económicas, estacionalidad, cómo actúa la competencia y si existen amenazas a la sostenibilidad de tu negocio. Solo a partir de este diagnóstico minucioso es posible crear propuestas innovadoras que se alineen con las necesidades y expectativas de los clientes.

3 – Definición de los objetivos del plan

Para definir los objetivos del plan de acción de ventas, responde a las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto espera crecer la empresa en ventas?
  
• ¿Cuál o cuáles serán los enfoques? ¿Aumentar el número de clientes o la facturación?
  
• ¿Está el equipo preparado para alcanzar estas metas? ¿Cuenta con las mejores herramientas tecnológicas para apoyarse?
  
• ¿Hay recursos humanos y financieros disponibles para alcanzar los objetivos?
  

A partir de las respuestas y decisiones sobre lo que se desea lograr, es posible trazar las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos.

También será posible considerar, por ejemplo, si la empresa necesita enfocarse en aumentar la base de clientes, reducir precios y/o invertir en estrategias de up selling y cross selling.

4 – Creación de estrategias y acciones

Una vez definidos los objetivos, es hora de pasar a las estrategias y acciones que permitirán alcanzarlos. Antes de crearlas, es importante entender cómo se pueden lograr las metas establecidas. ¿Es necesario expandir el mercado, segmentar clientes o mejorar los canales de marketing?

Para facilitar el trabajo de los vendedores, se pueden establecer metas diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. Además, establecer un cronograma diario para cada colaborador ayuda a gestionar la evolución del trabajo individual.

Una herramienta muy útil en esta etapa práctica del plan es un CRM de ventas. Para entender mejor, mira el video de Gabriel Dornella, Senior Director Solution Engineering de Salesforce:

Con esta herramienta, es posible alinear los objetivos, tareas y acciones de todo el equipo comercial, además de generar informes para monitorear el progreso del trabajo en tiempo real.

5 – Establecimiento de los roles de apoyo de otros departamentos

El equipo comercial no trabaja solo — al contrario, cuenta con la colaboración constante de los equipos de producto, marketing y atención al cliente para lograr el aumento de la rentabilidad de la empresa.

Por eso, es importante delimitar dentro del plan las funciones y puntos de contacto con otras áreas, para entender cómo van los procesos y cómo eso está impactando las ventas.

De este modo, también será posible crear acciones innovadoras, saber cómo promocionar los productos en redes sociales y diferenciarse de la competencia. Incluso, la IA para atención al cliente puede desempeñar un papel transformador en todo este proceso. ¿Te interesa saber más sobre cómo funciona?

6 – Diseño del proceso de ventas

El proceso de ventas debe estar bien estructurado y claro, para que el equipo sepa exactamente cómo actuar en cada situación. Para eso, es fundamental mapear el recorrido del cliente, entender cómo es actualmente la experiencia del consumidor, qué espera y establecer prácticas para superar sus expectativas.

El objetivo final debe ser encantar y fidelizar al cliente, para que se convierta en promotor de tu marca. Para ello, se pueden aplicar estrategias como encuestas de satisfacción, que ayudan a comprender cómo es la relación entre la empresa y el cliente, y qué se puede mejorar en el plan de acción de ventas.

7 – Capacitación del equipo

Para que el plan de acción de ventas sea efectivo, es necesario capacitar y entrenar al equipo constantemente para poner en práctica las estrategias definidas. Invierte en conferencias, gestión del conocimiento, webinars, capacitaciones y, si es necesario, técnicas de design thinking aplicadas a ventas, con el objetivo de mejorar la productividad y cohesión del equipo comercial.

Además, asegúrate de contar con un proceso de onboarding bien estructurado para los nuevos integrantes del equipo, de modo que el período de adaptación sea lo más breve posible. Así, el equipo no pierde el enfoque en los objetivos durante la transición.

8 – Monitoreo del plan de acción de ventas

Por último, es necesario monitorear el avance del plan de acción de ventas. Esto se hace mediante la medición de los resultados a través del análisis de KPIs y métricas, que deben definirse junto con los objetivos del plan.

¿Qué métricas deben evaluarse? Eso dependerá del enfoque definido por tu equipo, pero algunos indicadores clave pueden ser:

• Costo de adquisición de clientes (CAC);
  
• Ticket promedio;
  
• Número de clientes obtenidos;
  
• Porcentaje de aumento en las ventas;
  
• Tasa de conversión;
  
• NPS (Net Promoter Score).

LEE MÁS: Lifetime Value (LTV): Cómo optimizar este KPI para fidelizar clientes

FAQ: conoce más sobre el plan de acción para ventas

¿Cuáles son los 4 pilares de la venta?

Los 4 pilares de las ventas son:

• Buyer Persona (Perfil del comprador);
• Recorrido de compra (Customer Journey);
• Matriz de Calificación;
• Embudo de Ventas.

¿Cuáles son las acciones más eficaces en ventas?

Para crear acciones más eficaces en ventas, es crucial construir una relación sólida con el cliente, entender sus necesidades y ofrecer soluciones personalizadas. Además, una planificación estratégica, el uso de técnicas de ventas y la optimización del tiempo del equipo son fundamentales para el éxito.

¿Qué es un plan de acción de ventas?

El plan de acción de ventas de una empresa es un conjunto estructurado de reglas, acciones y actividades que guían al equipo comercial desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del negocio. Debe seguir un orden cronológico bien definido, garantizando que cada etapa ocurra de forma organizada y estratégica.

LEE MÁS: Ejecutivo de ventas: ¿qué hace y cómo convertirse en uno?

¿Te gustó saber más sobre el plan de acción para ventas?

Nuestro blog y nuestro Centro de Recursos se actualizan constantemente con novedades y contenidos prácticos sobre CRM y Ventas. A continuación, te dejamos otras lecturas que pueden ser útiles:

• Análisis FODA: ¿Qué es y cómo hacerlo?
• ¿Qué es y cómo utilizar la PNL en ventas?
• Share of Wallet: ¿qué es y cómo aumentarla?
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