Arquetipos: conoce los 12 principales para aplicar en tu negocio

El concepto de arquetipos no nació en los estudios de marketing ni en los de ventas. En realidad, surgió de la psicología de Carl Gustav Jung, uno de los discípulos de Freud, que luego fundaría la vertiente junguiana del área.

De esta forma, los arquetipos se basan en el concepto de Jung, que señala la existencia de 12 tipos diferentes. Se trata de representaciones que sirven como instrumento para que los colaboradores, de las más diversas áreas de trabajo, puedan comprender el comportamiento de los clientes, generar cercanía, personalizar la comunicación y, a partir de eso, desarrollar relaciones duraderas.

Para tener una idea más profunda, es necesario comprender que, en la concepción junguiana, el término “arquetipo” describía una serie de patrones universales que forman parte del inconsciente colectivo (concepto que, en su visión, es una unión de materiales transmitidos de generación en generación).

En este sentido, los arquetipos pueden ayudar a ajustar una comunicación de ventas, marketing, atención al cliente y negocios en general, haciéndola más adecuada para el público objetivo, que busca dentro de sus necesidades familiarizarse con las propuestas y oportunidades.

Según Jung, estos son los 12 tipos de arquetipos existentes:

• El inocente;
• El sabio;
• El héroe;
• El rebelde;
• El explorador;
• El mago;
• La persona común;
• El amante;
• El bufón;
• El cuidador;
• El creador;
• El gobernante.

¿Quieres saber más sobre qué son los arquetipos, cuáles son y cómo usar esta metodología? Hemos desarrollado un contenido súper completo sobre este tema. ¡Échale un vistazo!

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¿Qué son los arquetipos?

Los arquetipos son un recurso utilizado por los distintos equipos de la empresa para que puedan crear una conexión más cercana con sus clientes, lo que mejora la tasa de conversión de la empresa.

En otras palabras, se trata de la relación entre un objeto y su concepto. Es decir, cuando creas una representación sobre algo, aunque este proceso ocurra de manera inconsciente en tu mente. Para aclarar, damos un ejemplo a continuación:

• Imagina un loro. Cuando piensas en el animal, ¿cuál es la primera idea que te viene a la mente? Muchos, probablemente, responderán que es la habilidad de imitar el habla humana. Así, el arquetipo del loro puede entenderse como parlanchín.

• Para ilustrar aún mejor este concepto, piensa en el Dalai Lama. ¿Cuál es la primera representación que se te viene a la cabeza? Aquí, algunos pueden responder paciencia, ya que él remite a este arquetipo para gran parte de la población, sobre todo para los religiosos.

• Carol Sanford, escritora y CEO de The Responsible Entrepreneur Institute, habla sobre arquetipos que pueden empoderar a un emprendedor en la siguiente charla:

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Conoce los 12 arquetipos

Ahora que ya sabes qué son los arquetipos, hemos preparado una lista con los 12 arquetipos principales y sus características.

1. El Inocente

Este arquetipo ve el mundo con pureza y, como su nombre lo indica, inocencia. Es simple y encuentra la felicidad en las cosas pequeñas, ya que, en su concepción, la vida puede ser ligera. El inocente anhela la felicidad y cree que el mundo puede ser un lugar mejor.

El gestor o ejecutivo que adopta el arquetipo del inocente es extremadamente auténtico y gana la confianza de sus clientes basándose en la sinceridad, abordando las negociaciones de manera sencilla.

Principales características:

• puro;
• auténtico;
• transparente;
• simple;
• positivo.

2. El Sabio

Uno de los arquetipos más conocidos para atraer clientes es el del sabio, aquel que está en busca de conocimiento. Es confiable e inteligente, y ve en el conocimiento una forma de mantenerse actualizado sobre el mundo y llegar a distintos lugares. El sabio utiliza sus mecanismos para promover el aprendizaje, controlar y validar información. Este arquetipo odia ser engañado y valora la verdad por encima de todo.

El gestor sabio es aquel que siempre busca mejorar, cree que para aumentar su desempeño necesita esforzarse y ampliar sus conocimientos. Revisa sus anotaciones y entiende dónde y cómo puede mejorar sus enfoques y estrategias. En la práctica, el sabio es el profesional que siempre está buscando cursos y eventos con el fin de adquirir una gran cantidad de conocimientos.

Principales características:

• preparado;
• equilibrado;
• coherente;
• verdadero;
• honesto.
  

3. El Héroe

Este arquetipo es conocido por superar desafíos. Es extremadamente enfocado y valiente, y su disciplina hace que sea competitivo incluso en períodos de dificultad. El arquetipo del héroe no muestra fragilidad, y tiene en sí características que reflejan el deseo y la ambición de vencer todo mal, aunque para ello sea necesario ser audaz.

En ventas, es el tipo de profesional que no se deja afectar por los problemas y objeciones. Siempre está superándose y haciendo lo imposible para alcanzar sus metas. Es extremadamente disciplinado y sigue su rutina al pie de la letra.

Principales características:

• enfocado;
• valiente;
• disciplinado;
• audaz.

4. El Rebelde

El arquetipo del rebelde no se conforma con las normas impuestas, quiere ir más allá y conquistar lo que parece improbable, cueste lo que cueste. Mientras todos buscan seguir el camino más seguro, el rebelde no puede adherirse a esos procesos y transforma totalmente su camino. Después de todo, lo común no lo satisface.

Procesos y burocracias impuestas son rechazados por el rebelde, que siempre buscará nuevos métodos para hacer su trabajo, lo que puede funcionar, pero también puede ser un gran fracaso.

Principales características:

• inquieto;
• le gusta llamar la atención;
• rompe reglas;
• impaciente;
• rebelde;
• poco común;
• puede ser un poco ofensivo.

5. El Explorador

El explorador es extremadamente extrovertido, tiene el deseo de conocer el mundo y aspira a la libertad diariamente. Este arquetipo de ventas tampoco está muy ligado a las reglas, ya que está apasionado por la idea de descubrir nuevos lugares, y es extremadamente valiente y aventurero.

El explorador está más relacionado con la generación Y y su deseo y ambición de estar en constante movimiento. Este es uno de los arquetipos capaces de atraer clientes en canales muy inusuales, y de encontrar nuevas oportunidades de negocio de maneras totalmente fuera de lo común, como en la fila de un banco.

Principales características:

• libre;
• mundano;
• extrovertido;
• aventurero;
• valiente;
• apasionado por el mundo.

6. El Mago

El arquetipo del mago no se deja llevar por lo obvio, siempre está buscando explicar lo que no puede ser explicado y usa sus características para lograrlo. Busca maneras creativas de resolver sus dificultades y problemas, alejándose del sentido común y entregando propuestas realmente innovadoras e interesantes.

En ventas, es el profesional que busca maneras de ofrecer al cliente la solución a su problema de formas poco comunes, intentando superar las expectativas.

Principales características:

• libre;
• valiente;
• intuitivo;
• carismático;
• obstinado.

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7. La Persona Común

La persona común no busca destacar entre la multitud. De hecho, prefiere perderse en medio de ella, ya que llamar la atención es uno de sus mayores miedos. Es extremadamente reservada, no expresa puntos de vista u opiniones que puedan causar conflictos y vive su vida de manera desapercibida.

El arquetipo de la persona común es muy fácil de tratar y se preocupa por tener enfoques accesibles que puedan generar mayor identificación. En el ámbito corporativo, se trata del gestor común, un profesional que no asume riesgos ni cambia enfoques, siempre busca la pasividad y seguir una rutina estructurada.

Principales características:

• neutral;
• común;
• reservada;
• normal.

8. El Amante

El amante valora las relaciones, siendo uno de los arquetipos más eficaces para atraer clientes. Siempre está intentando acercarse a las personas y usar sus cualidades para brindarles una experiencia única e intensa.

El gestor que adopta el arquetipo del amante es aquel que trata a sus clientes con exclusividad y ofrece una atención totalmente personalizada. Está realmente apasionado por los servicios que ofrece, por eso confía plenamente en su poder y logra transmitir esa confianza a través de la experiencia.

Principales características:

• apasionado;
• íntimo;
• atractivo;
• intenso.

9. El Bufón

El buen humor es la clave del arquetipo del bufón. Es extremadamente espontáneo y divierte a todos a su alrededor. Por donde pasa deja alegría y logra transformar un ambiente, haciéndolo más ligero.

Quien adopta el arquetipo del bufón es despreocupado y encanta a los clientes con su simpatía y humor, además de ser extremadamente accesible, haciendo que las personas se sientan cómodas en su presencia.

Principales características:

• alegre;
• ligero;
• feliz;
• espontáneo;
• bromista;
• despreocupado.

10. El Cuidador

El arquetipo cuidador tiene como principio proveer bienestar y cuidados a los demás. Sus acciones siempre están llenas de cuidado y marcadas por la empatía, que es posiblemente su mayor característica.

El profesional que adopta el arquetipo del cuidador es aquel cuyo principal objetivo es ayudar al cliente a resolver su problema. Es muy altruista y pone las necesidades del consumidor incluso por encima de sus propias metas. Esta actitud hace que sus procesos sean personalizados y diferenciados.

Principales características:

• empático;
• cuidadoso;
• servicial;
• afectuoso.

11. El Creador

Para el arquetipo del creador, todo puede ser potenciado. El creador siempre está en busca de nuevos proyectos y desafíos que sean únicos y que solo él pueda desarrollar. Un vendedor creador, por ejemplo, puede ser identificado como aquel que siempre está compartiendo nuevas ideas y soluciones para los problemas de sus clientes. Para él, no existen barreras.

Principales características:

• creativo;
• lleno de ideas;
• imaginativo.

12. El Gobernante 

El arquetipo del gobernante gusta de estar siempre en control, o de encontrar maneras para convencer a las personas de actuar según lo que él considere mejor. El gobernante es extremadamente responsable y no le gusta asumir riesgos innecesarios, por lo que puede ser un poco predecible, pero eso no significa que sea menos valorado. Su posición hace que sea respetado y temido.

Los profesionales que usan este arquetipo para atraer clientes son sumamente persuasivos, saben manejar perfectamente las objeciones y nunca pierden el control de la negociación. Saben qué hacer, cómo hacerlo y qué es necesario para que el cliente cierre el negocio.

Principales características:

• líder;
• responsable;
• justo;
• serio;
• persuasivo.

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¿Dónde aplicar el concepto de arquetipos en la empresa?

Ahora que ya sabes qué son los arquetipos, es momento de descubrir cómo usarlos a tu favor – y a favor de las conversiones.

Arquetipos y la persuasión

Los arquetipos pueden utilizarse como una poderosa herramienta de ventas, ya que disponen de mecanismos que trabajan, al mismo tiempo, gatillos mentales y técnicas de persuasión, lo que genera emociones y acciones en las personas.

Es vital dejar claro que hay una línea muy delgada entre persuasión y manipulación, por lo tanto, usa los arquetipos con equilibrio. Esta estrategia trae resultados más duraderos cuando no es notada de manera clara por la audiencia.

Para garantizar esto, construye la persona de tu marca (representación ficticia del cliente ideal de un negocio). Así tendrás insumos suficientes para crear estímulos visuales y auditivos acorde con la necesidad de tu público.

En resumen, cuando se define con precisión el arquetipo de una empresa, este queda más presente en el inconsciente del público y tu marca será asociada con más frecuencia a los valores de ese arquetipo.

Arquetipos y Storytelling

Con el arquetipo definido, puedes traducir su concepto en forma de historias. Y a partir de ahí, mostrar tu solución, diferenciales, características, entre otros puntos que ayudan a crear narrativas inolvidables. Aquí se considera usar la técnica del storytelling.

Se trata de un conjunto de elementos que te ayudarán a crear y adaptar las historias que serán contadas sobre tu marca, garantizando una experiencia inolvidable para tu lector.
Esta estrategia contribuye a la creación de un material útil con una perspectiva personalizada para tu audiencia.

Los arquetipos son recursos que humanizan una organización, y por eso pueden aplicarse de diversas maneras, tales como:

• segmentación de clientes;
• enfoques de los vendedores basados en arquetipos para atraer clientes;
• creación de campañas de marketing personalizadas;
• acciones de branding;
• creación de personas;
• desarrollo del liderazgo;
• cultura organizacional;
• desarrollo de productos y servicios;
• en el mapeo del comportamiento del consumidor.

¿Cómo aplicar los arquetipos en ventas?

Definir el arquetipo de la marca y del público

Antes de aplicar los arquetipos en las ventas, es fundamental entender qué imagen desea transmitir la marca y con qué perfil de consumidor quiere conectarse. Si la empresa vende innovación y tecnología, puede adoptar el arquetipo del Creador o del Mago. Si se enfoca en tradición y calidad, puede seguir el del Cuidador o el Sabio.Después de eso…

Crea narrativas persuasivas

Las historias bien construidas venden más que las simples descripciones de productos. Si la marca sigue el arquetipo del Héroe, debe crear discursos que enfaticen la superación y los desafíos vencidos. Por otro lado, el arquetipo del Explorador funciona bien para empresas que venden viajes y experiencias, destacando la libertad y el descubrimiento.

Personaliza el enfoque de ventas

El arquetipo puede guiar el tono de voz y la forma de interactuar con los clientes. Si el vendedor representa a un Cuidador, debe adoptar un enfoque empático, preocupado por el bienestar del cliente. En cambio, si es un Rebelde, puede ser más provocador y desafiante, estimulando cambios en el comportamiento del consumidor.

Crea ofertas y experiencias alineadas con el arquetipo

La experiencia de compra debe estar alineada con el arquetipo para reforzar la identidad de la marca. Un arquetipo del Amante puede crear promociones exclusivas y sensoriales, mientras que un Creador puede apostar por personalizaciones y ediciones limitadas para estimular la exclusividad.

Construye autoridad y fidelización

Cuando la marca mantiene una identidad coherente a lo largo del tiempo, los clientes comienzan a asociarla con determinados valores. Esto genera reconocimiento y fidelización. Marcas como Harley-Davidson, por ejemplo, incorporan el arquetipo del Rebelde, vendiendo mucho más que motocicletas: venden un estilo de vida de libertad y audacia.

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¿Cómo aplicar arquetipos en la gestión de equipos?

Identificar los arquetipos predominantes en el equipo

El primer paso es comprender los perfiles de los colaboradores. Herramientas como evaluaciones conductuales, dinámicas de grupo y la observación directa pueden ayudar a identificar los arquetipos predominantes. Por ejemplo, un colaborador con el arquetipo del Creador puede destacarse en funciones innovadoras y creativas, mientras que uno con el del Cuidador puede ser excelente en tareas que requieren estructura y organización.

Personalizar el liderazgo de acuerdo con los arquetipos

Un buen líder adapta su estilo de gestión a los perfiles del equipo. Si un colaborador encaja en el arquetipo del Explorador, necesita desafíos y libertad para innovar. En cambio, un profesional con el arquetipo del Cuidador se sentirá más motivado en un ambiente colaborativo y de apoyo.

Crear un ambiente de trabajo alineado con los arquetipos de la cultura organizacional

Las empresas también poseen arquetipos, y alinear al equipo con esa identidad fortalece la cultura interna. Empresas con un arquetipo del Héroe, como Nike, valoran metas desafiantes y alto rendimiento. Mientras que empresas con un perfil del Sabio, como Google, priorizan el conocimiento, el aprendizaje y el intercambio de información.

Delegar tareas de acuerdo con los arquetipos

Distribuir funciones según las características de los colaboradores puede aumentar la productividad y la satisfacción en el trabajo. Un profesional con el arquetipo del Mago puede ser excelente para estrategia e innovación, mientras que uno con el arquetipo del Gobernante puede asumir bien el liderazgo de proyectos y procesos.

Fortalecer el compromiso y la motivación

Cada arquetipo se motiva de manera diferente. El Rebelde disfruta de los cambios y desafíos, por lo que las tareas repetitivas pueden desmotivarlo. El Inocente busca un ambiente positivo y colaborativo, mientras que el Amante valora el reconocimiento y las relaciones cercanas en el trabajo. Conocer estas diferencias permite crear estrategias de incentivo más eficaces.

Resolver conflictos y mejorar la comunicación

El entendimiento de los arquetipos también ayuda en la mediación de conflictos. Un Sabio puede querer decisiones más racionales y fundamentadas, mientras que un Explorador puede defender cambios más audaces. Saber cómo reacciona cada perfil permite que el gestor actúe con más empatía y equilibrio.

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¿Cómo influye el arquetipo en el posicionamiento de la marca?

Para atraer clientes, una empresa necesita generar identificación y afinidad con su público objetivo. Más que desarrollar productos y servicios que resuelvan los problemas y deseos de sus clientes, las empresas deben presentar un posicionamiento de marca que despierte en el público la sensación de reconocimiento y pertenencia.

El tono de voz, la identidad visual, la propuesta de valor, el eslogan, entre otros aspectos, son ejemplos de los ingredientes que componen el posicionamiento de la marca. En este contexto, el uso de arquetipos es frecuente entre los profesionales de branding, ya que cada uno proporciona directrices para que las marcas construyan una identidad que resuene con su público objetivo.

La propia Salesforce es un ejemplo que puede ser analizado desde la perspectiva del arquetipo de ventas. Creemos que la idea del Explorador es la que más se ajusta al posicionamiento que Salesforce adopta en el mundo. Esto se debe a que somos apasionados por el mundo y por la idea de descubrir nuevas tecnologías y formas de optimizar la rutina de vendedores, profesionales de marketing, atención, TI y mucho más. Además, claro, apostamos por la diversidad de personas.

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FAQ: principales dudas sobre los arquetipos

¿Cuál es el mejor arquetipo?

Los arquetipos para ventas que demuestran mayor productividad y generan más autoridad para los vendedores son: el Sabio, el Gobernante, el Creador y el Héroe.

¿Qué son los arquetipos de clientes?

Se trata de representaciones que sirven como instrumento para que los vendedores puedan comprender el comportamiento de los clientes, generar cercanía, personalizar la comunicación y, a partir de ello, desarrollar relaciones duraderas.

¿Cómo descubrir el arquetipo de mi cliente?

Para definir el arquetipo de tu cliente, sigue los siguientes pasos:

1. Analiza a tus clientes actuales. Piensa en los puntos en común que presentan. De esta manera, entenderás qué tipo de cliente atraes.
   
2. Luego, define tu tipo ideal de cliente y, nuevamente, agrupa las características principales que esa idea tiene.
   
3. Por último, crea una visión para definir el arquetipo del cliente, juntando características de los clientes reales y del cliente ideal.

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