Aquele momento às vezes indescritível, mas sempre emocionante, quando você fecha um negócio. É por isso que estamos todos aqui. Adoramos ajudar os clientes, perseguir novos desafios e, no processo, atingir as metas. A imagem romantizada da cultura pop de vender sempre focado no fechamento, com cenas de filmes como “o sucesso a qualquer preço” gravadas em nossa memória coletiva.
Mas o fechamento de vendas é uma arte e, assim como a arte, seu estilo muda com o tempo. Vamos superar técnicas ultrapassadas e ineficazes e conversar com especialistas em vendas para entender o que significa fechar como um diretor de vendas, no mundo de hoje.
O que abordaremos:
O que é o fechamento de vendas?
O fechamento de vendas, ou fazer com que um cliente em potencial concorde com o acordo e assine o contrato, é como os representantes atingem sua meta e como as empresas aumentam a receita.
Representa o resultado de todos os seus esforços. Você investiu tempo e preparou um forte argumento de por quê sua solução pode aliviar os pontos de dor do cliente em potencial. Agora que você fez a pergunta com uma proposta (de vendas), é hora de descobrir se esse cliente em potencial está pronto para se comprometer.
Chegar a esse sim exige muita paciência e persistência. Os prospects geralmente dizem não antes de chegar ao sim. O problema é que muitos vendedores desistem antes de chegarem a esse sim.
Como explicaremos mais adiante, o fechamento de vendas não é o único estágio do pipeline de vendas que importa, mas é o final. Ou você fecha ou não. A natureza decisiva do fechamento de vendas pode torná-lo um dos aspectos mais estressantes da venda, mas não precisa ser.
“Fundamentalmente, fechar um negócio deve ser a parte mais fácil de um ciclo de vendas”, disse Jay Camp, diretor de contas estratégicas para grandes empresas da Salesforce. “Há uma série de marcos importantes que você precisa atingir para estar em posição de fechar um negócio. Se esses marcos importantes forem bem executados, o fechamento é a parte mais fácil, porque o trabalho já foi feito.”
Quais são as técnicas de fechamento de vendas mais comuns?
Não há somente uma maneira de fechar vendas. Sua abordagem mudará com base no cliente em potencial com quem você está se envolvendo e quais são as necessidades dele. Mas esta lista com curadoria de métodos testados e comprovados fornece um modelo de quais estratégias implantar e quando.
1. Venda presumida
Este é um verdadeiro movimento assertivo que requer confiança em si mesmo e em seu produto. No fechamento de vendas presumido, você avança sob a suposição de que o cliente em potencial quer comprar e que o negócio está praticamente fechado. Em vez de perguntar se eles estão prontos para comprar, você perguntará quantos produtos eles gostariam ou quando a solução poderia ser implementada. A chave aqui é ser assertivo sem ser agressivo, o que pode arruinar o relacionamento e assustar o prospect. Também é importante garantir que o fechamento presumido aconteça logo após você ter levado para casa os benefícios de sua oferta, para que esteja fresco na mente do cliente em potencial.
2. Fechamento “filhote de cachorro”
Essa técnica de fechamento de vendas vem da ideia de que, se uma loja de animais oferecesse para você “testar um filhote” e levá-lo para casa por alguns dias, você se apaixonaria por ele e nunca mais o devolveria. Em um fechamento filhote de cachorro, ofereça uma avaliação gratuita do seu produto sem compromisso. A esperança é que o cliente em potencial ache seu produto tão indispensável que, após o pequeno teste, ele não consiga se desfazer dele.
3. Escala de fechamento
Também é conhecido como o termômetro de fechamento. Você mede a temperatura do cliente em potencial simplesmente perguntando à queima-roupa o quanto ele está interessado em seu produto. (Ex: “Em uma escala de 1 a 10, sendo 1 ‘Vamos encerrar esta conversa agora’ e 10 sendo ‘Vamos implementar esta solução na segunda-feira’, qual a probabilidade de você avançar com a compra?”) A escala de fechameto faz duas coisas: permite saber se você está comunicando efetivamente o valor de seu produto e também oferece a oportunidade de abordar quaisquer objeções que eles possam não ter compartilhado com você.
“Eu diria que a curiosidade é fundamental. Você precisa estar sempre fazendo perguntas”, disse François Carle, executivo de contas estratégicas da Schneider Electric que trabalha em vendas há 28 anos. “Você precisa estar curioso sobre o que eles estão tentando alcançar e detalhar quais são seus desafios. O risco de uma conversa não chegar a lugar algum é forte se você não estiver ouvindo.”
4. Fechamento de escassez
Também conhecido como o fechamento agora ou nunca, o fechamento de vendas por escassez alavanca o bom e velho medo de perder (FOMO – fear of missing out) para fazer com que um cliente em potencial compre. Você adoça o negócio com um desconto ou um benefício adicional para o cliente em potencial, mas somente se ele agir agora e fizer uma compra. Isso funciona principalmente quando o cliente em potencial está sinceramente interessado em comprar, mas precisa de um pequeno empurrão para chegar ao sim.
5. Fechamento por exclusão
Essa técnica capitaliza o desejo das pessoas por coisas que elas não podem ter, também conhecida como psicologia reversa. Observe que sua solução “pode não ser adequada” para eles ou que a empresa deles “pode não se qualificar para sua solução como outras empresas”. O fechamento takeaway é eficaz porque você está fazendo o oposto do que um vendedor normalmente faz, que é vender, então o cliente em potencial não espera. Semelhante ao fechamento de escassez, essa tática só funciona se o cliente em potencial já tiver estabelecido interesse em seu produto, mas não tiver puxado o gatilho para comprar.
6. Fechamento resumido
Os ciclos de vendas podem ser longos, especialmente para vendas B2B. Um cliente em potencial que está conversando com diferentes fornecedores sobre produtos diferentes pode não se lembrar de todas as grandes coisas que sua solução tem a oferecer. Em um fechamento de vendas resumido, você analisa os recursos do produto e como ele ajudará a atender às suas necessidades. Isso dá ao cliente em potencial mais uma chance para visualizar o que seu produto pode realizar por eles antes de tomar uma decisão.
Como melhorar no fechamento?
Ok, então você conhece muitas das técnicas comprovadas. Como você constrói essa base e melhora o fechamento das vendas? Aqui estão algumas dicas para manter em mente quando você está tentando fechar negócio.
Quais erros de fechamento de vendas você deve evitar?
A experiência pode ser o melhor professor quando se trata de saber o que não fazer. Aqui estão as armadilhas comuns que os vendedores mais inteligentes aprenderam a superar.
Seguir por um fechamento difícil
A venda sob pressão está fora, a venda com empatia está em alta. Quando você sai cedo com um pedido de venda e continua perguntando agressivamente antes mesmo de estabelecer verdadeiramente o valor do seu produto, isso mostra pouca consideração pelo comprador. Faz parecer que você está acelerando a venda para cumprir sua cota e é desanimador. Afinal, vender não é sobre você, é sobre eles.
“Acho que a venda árdua não tem lugar no mercado de hoje. Eu sempre digo às pessoas que vendas não são sobre “vender” ou convencer ninguém de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas”, disse John Barrows, CEO da JB Sales, uma empresa de treinamento de vendas.
Não pedir a venda.
Uma coisa importante para se lembrar ao fechar negócio? Peça a venda. A inércia pode ser uma coisa difícil de superar quando se trabalha com prospects. Muitos hesitam quando se deparam com vários fornecedores e adiam a decisão final de compra. Se você disser a eles para “tomar algum tempo para pensar sobre isso e voltar”, você pode nunca mais ouvir falar dessa pessoa novamente. Depois que você comunicou efetivamente por que seu produto é adequado e eles retribuíram o interesse, às vezes é poderoso simplesmente perguntar se eles estão prontos para comprar. Se eles hesitarem, essa é a sua deixa para fazer mais perguntas sobre suas necessidades.
Só fechar no final.
Como saber quando é a hora certa de fechar? Como evitar fechar cedo demais? Muito tarde? Essa é uma pergunta meio capciosa. Não há um momento único em que você vai para o fechamento porque, se você for sábio, ofechamento de vendas é algo que acontece durante todo o processo de vendas. A assinatura do prospect na linha pontilhada é mais uma conclusão natural, não um evento.
“O fechamento deve acontecer em todas as etapas do processo de vendas. Você está fechando para as próximas etapas, está fechando para reuniões. Está em andamento”, disse Barrows.
O que vem a seguir?
“Sempre esteja fechando negócios” costumava ser um ditado comum em vendas. Isso mudou para “Sempre esteja conectado”. Você deve estar sempre estudando seus clientes em potencial e adaptando sua abordagem para atender às expectativas e necessidades deles. Semelhante ao xadrez, seus primeiros movimentos geralmente determinam os finais. Quando o restante do processo de vendas é estratégico e focado, o fechamento de vendas torna-se menos uma conquista e mais uma colaboração entre você e o comprador.
