Funil de Marketing: O que é e como funciona?

Não é preciso bola de cristal para saber qual foi a jornada que levou o seu cliente até você. Para isso, existe o funil de marketing e todas as estratégias e conceituações por trás dele. Através da metodologia é possível visualizar o caminho que a sua audiência percorreu desde o momento da primeira interação com a sua marca até a conversão.

Vale dizer que, por meio desse mapeamento da jornada do consumidor, dá para colher informações e dados importantes, que ajudam na construção de ações mais eficientes e que direcionam a persona para as próximas etapas do funil, ficando cada vez mais perto da conversão final. 

Dessa forma, o funil de marketing tem a função de identificar o fluxo percorrido pelos leads, prevendo caminhos e comportamentos e auxiliando na criação de estratégias que estimulem a tomada de decisão. 

Em termos práticos, todas as empresas devem utilizar a metodologia, principalmente em um cenário cada vez mais digital, onde é possível combinar o uso de dados para extrair informações e construir uma via para conversão e vendas bem sucedidas. 

Mas, afinal, como montar um funil para empresas? Continue a leitura do artigo e descubra como construí-lo. 

O que é Funil de Marketing?

Para que as táticas de marketing digital sejam bem-sucedidas, é preciso atrair os consumidores de maneira espontânea, entender suas necessidades e oferecer as melhores soluções desde o primeiro contato.

Nesse plano, o funil de marketing é fundamental – afinal, por meio dele, é possível estruturar uma jornada específica para cada etapa (descoberta, consideração do problema e decisão de compra). 

Na concepção básica do funil de marketing, o caminho do usuário vai se estreitando até que ele se torne um lead – e possa ser encaminhado para a equipe de pré-vendas. Ao mesmo tempo, ele continua sendo alimentado por conteúdos relevantes produzidos pelo time de marketing.

Assim, uma das principais vantagens da metodologia é a possibilidade de segmentar o público-alvo e compreender quais são as alavancas que avançam os contatos para as etapas de vendas.

Dessa maneira, o funil de marketing pode ser dividido em 4 estágios:

LEIA MAIS: Account-Based Marketing (ABM): O que é?

Funil de Marketing x Funil de Vendas: entenda as diferenças

Antes de avançarmos no conteúdo, é importante que você entenda que existem dois funis diferentes, o de marketing e o de vendas. E não, os dois não são a mesma coisa – mas podem trabalhar de forma integrada, retroalimentando-se.

Enquanto o objetivo dos profissionais de marketing é captar leads através de iniciativas de aquisição e qualificação, o funil de vendas precisa garantir o aproveitamento das melhores oportunidades, fazendo com que os contatos avancem para as fases de negociação.

Para compreender melhor a explicação, vamos dar um exemplo. Imagine que a sua empresa está organizando um evento online, um webinar. O objetivo principal dessa iniciativa é captar novos leads. Desse modo, as estratégias para atrair inscritos, converter nutrir serão realizadas pelo time de marketing.  

Uma vez identificado o potencial dos leads e o match com a sua empresa, é hora de compartilhar com a equipe de vendas, iniciando o fluxo de negociação. Nesse momento o funil de vendas entra em ação com uma sequência de procedimentos e níveis de contato determinados pela área. 

Apesar de dividirem responsabilidades distintas, tanto marketing quanto vendas precisam ser melhores amigos para que os processos de aquisição de leads, nutrição e  conversão caminhem juntos. 

Por isso, é preciso integrar as áreas desde o início de projetos como Inbound Marketing e Inside Sales, por exemplo. A troca entre as áreas pode auxiliar no entendimento da buyer persona e identificar o estágio ideal para a passagem de oportunidades ao time comercial.

Apesar de todas as diferenças entre os dois funis, eles também têm traços em comum, como a divisão em três partes principais: topo, meio e fundo.  

Sendo assim, vale dizer que cada uma dessas partes têm suas particularidades, e precisam se adequar, de maneira a atender às necessidades do negócio e também do time comercial, além de satisfazer as necessidades dos clientes.

A seguir, você confere em detalhe o que significam as etapas do funil de marketing. 

LEIA MAIS: Perfil de Cliente Ideal (ICP): o que é e como definir?

Quais são as etapas do funil de marketing? 

Topo do Funil (ToFu)

No topo do funil de marketing, as pessoas ainda não sabem que precisam de uma solução para alguns de seus problemas. Isso acontece porque, muitas vezes, nem mesmo elas entendem quais são as suas “dores”.

Dessa maneira, as estratégias de inbound marketing devem ser focadas em direcionar a persona para a solução de dúvidas e definição de termos e processos, abrangendo algumas das necessidades desse perfil de público ideal. No que tange à abordagem, nesse estágio do funil, deve ser de fácil entendimento, ou seja, com uma didática bastante consistente.

O topo do funil é fundamental para a área comercial da empresa, visto que é nele que as informações dos potenciais consumidores são coletadas. Todos esses dados também servirão para nutrir os conteúdos direcionados, que permitirão que o lead passe para a próxima etapa da jornada.

Meio do Funil (MoFu)

No meio do funil, o lead já consegue reconhecer que tem uma dificuldade, e passa a se interessar mais pela busca de soluções para que seus problemas sejam sanados. Portanto, após o reconhecimento do problema, o potencial cliente passa a ser nutrido com informações suficientes que ele considere adquirir o produto ou serviço – em outras palavras, converter.

Essa é a fase do funil de marketing em que o lead deve ser nutrido com informações que o motivem a buscar uma solução, e os conteúdos apresentados devem ser direcionados de uma forma mais técnica, a fim de conceder respostas para as dúvidas que poderão surgir ao longo do caminho.

Fundo do Funil (BoFu)

Aqui, o lead tem o poder decidir acerca de qual é o produto ou serviço que melhor resolve o seu problema. Nessa etapa, é importante apresentar conteúdos que revelem ao lead os motivos pelos quais é importante escolher a sua marca, em vez da concorrência. 

Logo, a produção de conteúdo deve ser direcionada para elucidar como a sua empresa funciona, quais são as metodologias aplicadas, os benefícios oferecidos, entre outros aspectos.

A seguir, você confere a ilustração de cada uma dessas etapas dentro do funil de marketing. 

LEIA MAIS: Como a IA afeta sua estratégia de marketing?

Como criar um Funil de Marketing?

Apesar das etapas do funil de marketing serem sempre as mesmas (ToFu, MoFu e BoFu), o ideal é que os processos que ocorrem dentro delas sejam personalizados e pensados para a realidade da sua empresa.

Confira algumas dicas para construir um funil ideal para sua marca.

Saiba quem é o seu público

Se você não está ciente de quem é o seu público, como espera criar estratégias de atração e conversão bem sucedidas? Para tanto, é fundamental entender o perfil de quem tem interesse nos serviços oferecidos pela sua empresa. Nesse sentido, algumas informações importantes são: 

Traçando esse perfil e compreendendo quais soluções o seu público busca, você conseguirá criar sua buyer persona e elaborar campanhas que tornem o seu negócio mais atrativo para ela. Além disso, poderá utilizar a linguagem correta para transmitir uma mensagem que realmente converse com essas pessoas.

De quebra, essas informações irão permitir que você possa segmentar corretamente as campanhas de marketing, aumentando a chance dos seus anúncios e materiais encontrarem o público certo. 

Conheça os seus produtos e serviços

Essa afirmação pode parecer óbvia, mas é preciso frisá-la mesmo assim. Não basta que os seus times de marketing e vendas tenham uma “vaga ideia” do que a empresa oferece em termos de produtos e serviços. É necessário ir além e se mostrar uma verdadeira autoridade para o cliente.

Desse modo, o ideal é entender de que maneira o produto ou serviço é útil e soluciona os problemas do público. Focando nesse argumento de persuasão e vendas, suas chances de aumentar a taxa de conversão são ótimas.

Produza conteúdos relevantes

O marketing de conteúdo é uma vertente que tem ganhado cada vez mais espaço. Para que a estratégia dê certo, é necessário produzir conteúdos relevantes para o público, de acordo com o lugar dos usuários no funil de marketing.

O grande objetivo aqui é construir materiais que eduquem os usuários sobre o seu produto ou serviço e nutram os leads, guiando-os até o fechamento da compra. 

Vire uma referência no mercado de atuação

Como dificilmente uma empresa é única em seu segmento, ela precisa se destacar da concorrência. Para que o seu negócio tenha a preferência do público, é fundamental construir autoridade, o que começa com os conteúdos que afirmam conhecimento e experiência.

Além disso, procure transmitir profissionalismo. Mostre que a sua empresa é boa naquilo que faz, divulgue a satisfação dos clientes, as parcerias que já foram firmadas, cases de sucesso com resultados alcançados, entre outros elementos que mostrem a competência do seu negócio.

Explore as ferramentas certas

Você lembra que falamos que os profissionais de marketing, hoje, têm diversos recursos à sua disposição? Mas isso não significa que sua empresa tenha que explorar todos, porque o ideal é optar pelas ferramentas que mais se adequam às necessidades da sua marca.

Por isso, é importante conhecer o público e ter em mente as soluções que a sua empresa vende. Desse modo, você poderá definir quais são as estratégias que trarão melhores resultados, atingindo as pessoas certas no momento certo.

O conhecimento do funil de marketing é essencial para que o profissional de Inbound Marketing consiga montar uma estratégia previsível e escalável, que alcance e guie públicos em várias das etapas do processo de decisão. Quando alinhada com o funil, ela diminui o custo de venda, atrai mais clientes e aumenta a percepção positiva da marca.

Use um CRM

Já deu para ver que o funil de marketing dita a forma com que o relacionamento entre empresa e cliente vai acontecer, né? Portanto, para ajudar nesse processo, nada mais natural do que inserir um CRM (Customer Relationship Management) na rotina de estratégias. Afinal, a plataforma age especificamente na otimização do relacionamento, visando a fidelização e o aumento da receita.

Assim, no marketing, um CRM auxilia na organização de contas e contatos, centralizando os principais dados em um só lugar, de maneira acessível e em tempo real. Outra vantagem é que, ao invés de ficar preso a lembretes e planilhas, o software permite que você automatize o fluxo de trabalho, passando os leads do marketing para vendas sem risco de erros. 

Além disso, com um CRM você

• Encontra mais leads, fecha mais negócios, retém mais clientes e começa a expandir sua empresa com um aumento de 37% nas receitas de vendas.

• Conversa com o cliente de forma pessoal, mantendo o profissionalismo mas trabalhando para aprofundar a relação. – o que gera 45% de aumento na satisfação do consumidor.

• Obtém um ROI* em marketing 43% mais competitivo.

*Melhorias médias relatadas pelos clientes da salesforce.com na nossa Pesquisa sobre Relacionamento com o Cliente da Salesforce.com, realizada em março de 2013 por um terceiro independente, a Confirmit Inc, com mais de 5.200 clientes selecionados aleatoriamente. Há variação na extensão das respostas às perguntas.

LEIA MAIS: Como a IA afeta sua estratégia de marketing?

Estratégias para otimizar o Funil de Marketing

Agora que você já sabe como funciona o funil de marketing, está na hora de aprender como otimizá-lo e torná-lo ainda mais produtivo. A seguir, confira nossas dicas:

• Crie landing pages persuasivas, que trabalhem com CTAs claros e objetivos;
  
• Confira periodicamente se o disparo de e-mails está com a segmentação correta;
  
• Faça limpezas frequentes na lista de contatos, retirando toda informação de prospects que não se encaixam com o seu público-alvo;
  
• Crie materiais ricos específicos para cada etapa do funil;
  
• Aplique ações de inbound marketing e estratégias de marketing em conjunto de acordo com cada fase.
  
• Ofereça ações além da compra para fidelizar o cliente conquistado. 

LEIA MAIS: 5 formas de aquecer leads frios

Como o Funil de Marketing acelera suas vendas

Uma das principais maneiras do funil de marketing acelerar as suas vendas é através do entendimento da jornada do cliente. A metodologia permite que você compreenda detalhadamente quais etapas fazem parte da trajetória do seu consumidor. Assim, dominando cada uma dessas fases, você aumenta sua percepção sobre quem compra.  

Além disso, esse conhecimento sistêmico auxilia na identificação de lacunas na jornada de compra, que podem prejudicar efetivamente o fechamento do negócio.

Outro ponto importante, que ajuda na aceleração de vendas, é o fato do funil de marketing ajudar os profissionais de marketing a criar campanhas mais direcionadas, pois eles passam a conhecer os tipos de usuários que provavelmente estão em cada estágio do processo e podem adaptar sua abordagem de acordo.

Ter um funil bem definido também garante que cada visitante tenha a oportunidade de se converter em cliente – algo que é especialmente importante ao competir por participação de mercado contra outras empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes.

Por fim, a estratégia ajuda a fechar vendas mais rapidamente por meio da visibilidade de marca. Com acesso aos dados do cliente, como faixa etária, sexo, localização geográfica, etc., as empresas podem adaptar o conteúdo e as ofertas com maior probabilidade de ressoar com eles.

Esse tipo de abordagem direcionada é mais eficaz do que mensagens genéricas espalhadas por vários canais, pois garante que apenas conteúdo relevante chegue ao público certo no momento certo do processo de compra.

LEIA MAIS: Análise SWOT: o guia para fazê-la corretamente

Como mensurar os resultados do Funil de Marketing?

A mensuração de resultados do funil de marketing varia para cada etapa. A seguir, você confere quais métricas devem ser analisadas em cada fase.

Métricas do topo de funil

Como você está focado em atrair a atenção de diversos perfis de pessoas e convertê-las em leads, seus indicadores de performance também são mais amplos ou genéricos.

Sendo assim, no topo do funil, você deve analisar o número de visitas únicas ao site, blog ou landing page da sua empresa, assim como o número de compartilhamentos de conteúdo, as páginas mais acessadas, o número de assinaturas e a taxa de retorno de visitantes.

Métricas do meio de funil

No meio de funil a quantidade de pessoas em contato com a sua marca diminui, mas você sabe que quem está nesse estágio possui algum interesse real no que você está oferecendo. Neste caso, a nutrição de leads é a chave para uma boa performance.

Por isso, você deve mensurar a taxa de conversão de leads, a origem do tráfego desses leads, quais são os conteúdos que convertem mais e o custo de aquisição de cada lead.

Ao mensurar resultados no meio do funil de vendas você identifica quais canais convertem mais, quais conteúdos contribuem mais para os resultados de negócio, quais são as principais dúvidas e problemas dos seus clientes e como acelerar o seu ciclo de vendas através dos conteúdos certos.

Métricas do fundo de funil

Com leads qualificados, você já pode passar a bola para a equipe de vendas fazer o primeiro contato, mas ainda é preciso mensurar alguns resultados para ter a certeza de que esses leads renderão bons clientes.

A qualidade desses leads, ou seja, sua afinidade com a persona do negócio; o custo de aquisição de clientes; a taxa de retorno sobre o investimento e o lifetime value são algumas das métricas que você deve definir para mensurar resultados da sua estratégia de inbound sales e verificar se está tendo êxito nos objetivos traçados no seu planejamento estratégico e como se reflete no funil de marketing.

LEIA MAIS: Brand Awareness: O que é e como fazer?

O que você achou de saber mais sobre o Funil de Marketing?

Elaborar um funil de marketing é mais descomplicado do que parece. Apesar do nosso conteúdo dividir o funil e a sua aplicação em várias etapas, o processo ocorre de maneira integrada na prática. Por isso, para dar certo, é preciso montar uma equipe com profissionais qualificados e com estratégias bem pensadas. 

Se você quer se manter atualizado sobre os principais conceitos e insights do mundo do CRM e do Marketing, acompanhe o nosso blog e Centro de Recursos ou entre em contato para saber mais sobre o Salesforce. Bons negócios e até a próxima!