Captação de Leads: O que é e como fazer?

Ter um fluxo eficaz de captação de leads é indispensável para qualquer empresa, seja qual for o tamanho da equipe de vendas. Isso porque trabalhar bem esta etapa pode ser determinante para expandir o seu negócio.

Pensando nisso, trouxemos as melhores técnicas de vendas para quem tem um time reduzido, mas não abre mão de construir uma operação ágil e que gere cada vez mais leads qualificados. Continue lendo e confira!

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Passo a passo para melhorar a captação de leads

1º Passo: Entenda o que de fato é captação de leads

Antes de definir o que é captação de leads, precisamos reforçar um conhecimento ainda mais básico: o que são, de fato, leads. De forma simplificada, lead é um usuário que, além de possuir interesse no seu negócio, realizou contato com a sua empresa de forma proativa, deixando alguma forma de contato, como um número de telefone celular ou e-mail.

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2º Passo: Entenda a diferença entre prospects, suspects e leads

Para estruturar uma operação de pré-vendas, é indispensável entender a diferença entre esses três termos – mesmo que eles representem, muitas vezes, estágios diferentes de um mesmo usuário. Isso é importante para que você saiba como definir a melhor estratégia para cada etapa e otimize a atuação dos times de marketing e vendas.

• Suspect: é um “suspeito comprador”. Apesar de se encaixar nas definições de público-alvo da empresa, ele não necessariamente está interessado no seu produto ou serviço.

• Prospects: são consumidores que já foram suspects e agora, além de corresponder ao seu cliente ideal, reconhecem o seu produto ou serviço como uma possível solução para o seu problema. Diferente de um suspect, o prospect provavelmente já está na etapa de consideração do funil de vendas.

• Leads: sua diferença de um prospect é que, muitas vezes, o lead ainda não está pronto para converter-se em cliente, e só deixou seus contatos por algum estímulo da marca (como a oferta de e-books, planilhas e outros materiais de interesse).

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3º Passo: Saiba o que é qualificação de leads e por que isso é indispensável em qualquer operação de vendas

Como explicamos acima, nem todo lead é um prospect e, na maioria das vezes, eles precisam de um incentivo para seguir adiante no funil de vendas. Nesta etapa – que corresponde ao intervalo entre um lead, um prospect e um cliente – é onde entra o trabalho de qualificação de leads.

Esse trabalho consiste em definir quais leads são mais “valiosos” para a sua estratégia e devem ser abordados primeiro, ou de maneira mais elaborada. Como você deve imaginar, a qualificação é indispensável para direcionar os esforços do seu time de pré-vendas.

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Como captar mais leads para o seu negócio: 5 dicas práticas

1) Reforce suas estratégias de SEO

As estratégias de Search Engine Optimization (SEO) visam melhorar o ranqueamento de sites entre os resultados de busca do Google. Isso é indispensável se você quer ser encontrado pelo consumidor em um momento-chave da jornada de compra, enquanto ele busca uma solução para seu problema.

Para isso, nossa dica é estudar quais palavras-chave são mais relevantes para o seu setor ou negócio, incluindo as mais utilizadas pelos concorrentes. Em outras palavras: por quais pesquisas você deseja ser encontrado pelo seu futuro lead? Para mapear alguns termos estratégicos, você pode usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave gratuita, como esta do SEMRush.

Após entender quais termos são esses, tenha certeza de que estes estão incluídos nas principais páginas e elementos do seu site, como URLs, títulos, descrições e textos alternativos. Quando se trata de construir uma estratégia de captação de novos leads, essa estruturação é fundamental!

2) Defina seu plano de marketing com sabedoria

Com menos recursos ou uma equipe reduzida, seu principal desafio será entender quais estratégias serão prioridade no seu plano de marketing. Até mesmo construir um já é um grande desafio. Nossa dica nesse caso é construir o desenho do seu cliente ideal e mapear por quais canais ele se relaciona em cada etapa do funil.

Tendo isto em mãos, você precisará entender o que deve gerar resultado mais rápido (mas com menor impacto) e o que será enquadrado como construção a longo prazo (muitas vezes, de maior impacto). O fato é que otimizar recursos deverá ser o seu mantra, de modo a equilibrar as contas e viabilizar o seu empreendimento.

O próximo passo é mapear o que você consegue absorver com o seu time atual. Sua equipe consegue produzir um e-book e operar uma ativação de mídia paga para reforçar o formulário de conversão? Perfeito! Comece com isso e monitore os resultados antes de definir se essa é a estratégia que merece o seu investimento.

3) Invista em um time de marketing de conteúdo

Em uma matemática simples, é lógico dizer que criar um conteúdo trará menos resultado imediato do que uma campanha de Google Ads. Mas é preciso enxergar além do curto prazo se o seu desejo é elevar a performance de vendas – até porque a atuação do seu time de marketing de conteúdo pode estar diretamente relacionada com uma estratégia de anúncios.

Vamos colocar da seguinte forma: o usuário que ainda não conhece sua solução ou produto precisará de estímulo para se transformar em lead. Este gatilho pode, por exemplo, ser um desconto especial que ele resgatará por meio de um cupom destravado apenas se ele cadastrar o e-mail em uma landing page, ou pela oferta de materiais ricos como e-books, infográficos ou planilhas.

Além de potencializar esforços pontuais de captação de leads, a criação desses materiais é garantia de uma estratégia orgânica de longo prazo. Ter uma página permanente de captação de leads com um conteúdo otimizado poderá trazer bons resultados por muito tempo depois da sua construção.

4) Aposte em estratégias de relacionamento

Como você já viu anteriormente, parte do trabalho de captação de leads é construir um caminho para o relacionamento com estes usuários. O que você precisa, como marca, é se conectar com o consumidor, seja através de conteúdos de interesse, seja através de abordagens em pontos estratégicos da jornada de compra.

Sendo assim, tenha domínio dos seus canais de comunicação e prefira uma atuação consistente a uma atuação abrangente, considerando que você possui um time reduzido. Aqui vão dicas básicas para quem está começando a estruturar sua plataforma de relacionamento:

• Certifique-se de ter um perfil completo no Google My Business;

• Escolha redes sociais que se conectem com a sua brand persona e facilitem a produção de conteúdo;

• Não esqueça que volume de publicação não é tudo: você não precisa estar em todas as redes sociais, mas deve garantir uma atuação frequente naquelas que escolhe estar;

• Garanta que o seu time de atendimento cumpra os SLAs por canais físicos e digitais, como WhatsApp e redes sociais;

• Estude uma estratégia de e-mail marketing para reforçar seu CRM.

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5) Não abra mão de páginas de destino específicas

Como você já deve ter percebido, a criação de páginas de formulário (também chamadas de páginas de destino ou landing pages) é essencial para reforçar sua estratégia de captação de leads. Além disso, elas são importantes para você direcionar de forma adequada a sua comunicação.

Hoje, você pode construir landing pages específicas para cada ativação, em seus canais sociais ou via anúncios de mídia paga. Elas são muito usadas para divulgar conteúdos ricos e ajudam a reforçar o SEO desses materiais a longo prazo.

Uma outra opção é inserir formulários em algumas páginas de maior tráfego no seu site. Dessa forma, o usuário que deseja receber atualizações sobre o seu negócio ou conteúdo pode deixar seu e-mail e ser ativado posteriormente, deixando de ser um usuário anônimo e se tornando um lead.

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