Buyer Persona: O que é e como definir a sua?

Como conhecer o seu cliente e traçar estratégias que façam sentido para o perfil de compra que ele segue? Através da buyer persona! Informações cruciais como faixa etária, cargo que exerce na empresa, interesses diversos, hobbies e necessidades compõem um estudo de buyer persona.

Por meio desses dados, o time de marketing consegue identificar quem é o cliente ideal e como você pode conquistá-lo mais facilmente, deixando seu processo de vendas mais ágil e direcionado.

Neste conteúdo, nós vamos falar mais sobre buyer persona e como você deve fazer para definir a sua. Confira!

    1. O que é Buyer Persona;

            1.1. Buyer Persona e público-alvo: é tudo a mesma coisa?

            1.2. O que é Buyer Persona negativa?

    2. Qual a importância da Buyer Persona no Marketing e nas Vendas?

    3. Como definir a sua Buyer Persona;

    4. Tipos de personas no Marketing;

    5. Como um CRM ajuda a definir a sua Buyer Persona.

De maneira simples, podemos dizer que buyer persona é a junção de todas as características do seu público-alvo em um personagem parcialmente fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados vindos do CRM, das redes sociais e de outras plataformas. Assim, reunindo tudo em um ser único, que, se fosse real, seria o seu melhor e mais participativo consumidor. 

Essa representação semi ficcional ajuda a empresa na definição e na execução das suas diversas estratégias de marketing, uma vez que, por meio da buyer persona, é possível compreender melhor quem é o seu cliente e quais são as dores dele.

“Entendi. Mas será que preciso ter todo esse detalhamento de informações?”, você deve estar se perguntando agora. Na verdade, a resposta é sim. Quanto mais detalhes você tiver sobre os seus tipos de cliente, melhor você irá conseguir ajustar a sua mensagem - não apenas nas campanhas de marketing e social selling, mas também em discursos e pitchs de venda.

Ah! Vale dizer que o mesmo negócio pode ter mais de uma buyer persona, viu? Isso ocorre porque, muitas vezes, os produtos e serviços oferecidos por uma organização têm diferentes targets e objetivos.

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Assim como é possível criar uma representação do cliente ideal, também é comum a criação das chamadas buyer personas negativas, ou seja, a figura de quem que você não deseja como cliente. 

A construção de buyer personas negativas é interessante para otimizar esforços do time de vendas com leads gerados a partir da sua estratégia de marketing. Como consequência, há o controle do custo de aquisição de leads e clientes, e o retorno do investimento em campanhas de marketing aumenta.

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Já deu para entender que as buyer personas são super importantes para as estratégias de marketing, né? Porém, elas também fazem a diferença no processo de vendas. Se o marketing consegue, através das buyer personas, criar conteúdo direcionado, a equipe de vendas também pode desenvolver um script de vendas personalizado, focada naquilo que os clientes buscam com mais frequência

O entendimento das buyer personas também possibilita a humanização da fala da sua empresa com o cliente, tornando o processo de vendas mais natural, próximo do cliente, derrubando barreiras e construindo relacionamentos baseados na credibilidade e confiança.

Com consumidores mais seguros e fiéis, sua empresa tem a oportunidade de gerar novas oportunidades de negócios e elevar o ROI das vendas, já que o cliente estará aberto a novas ofertas e contatos do seu time de vendas. É o cenário propício para investir em táticas de up-sell e cross-sell, além de planejar ações de retenção de clientes.

Além disso, por meio das buyer personas, é possível integrar os times de marketing e vendas. Com o alinhamento entre as equipes, você garante que o entendimento sobre o público seja universal, evitando gargalos e desentendimentos. Desse modo, o desenvolvimento de produtos/serviços se torna mais fácil e o processo de vendas mais qualificado para dar continuidade ao trabalho do marketing.

A definição de buyer personas também faz diferença na hora de construir conteúdos relevantes, baseados na jornada do cliente. Afinal, a compreensão das etapas do funil de vendas faz com que você identifique quais são os formatos de conteúdo e os canais de comunicação mais eficazes para cada um dos estágios da jornada. 

Contudo, tão importante quanto saber os melhores formatos para cada etapa do funil de marketing e vendas é saber quais são os conteúdos mais interessantes nas diferentes fases, que vão gerar valor para a buyer persona.

Para isso, nossa dica é ter como base o principal problema do seu cliente ideal. Assim, deve-se desmembrar esse tema, indo de questões abrangentes até pontos mais específicos, que apresentem o seu produto ou serviço como solução ideal.

Apesar de fictícia, uma buyer persona não deve ser criada com base em achismos. Pelo contrário, ela deve ser moldada conforme os dados coletados de leads e clientes, assim como de pesquisas de mercado.  

A seguir, você confere uma lista de como definir a sua buyer persona e o que fazer em cada um dos itens. 

• Faça os questionamentos certos;

• Vá até o cerne do problema do cliente;

• Identifique o objetivo do cliente;

• Faça uma curadoria das informações coletadas;

• Entenda o seu papel como solução do problema;

• Descreva o perfil da sua buyer persona;

• Compartilhe o resultado.

A melhor forma de iniciar o desenho da sua buyer persona é entrevistando seus clientes atuais e as pessoas que gostariam de se tornar clientes, mas que ainda não chegaram a converter.

É preciso ter em mãos informações sobre os leads que ainda não se tornaram clientes para atendê-los melhor. Para isso, além de entrevistas quantitativas e qualitativas, algumas práticas recomendadas são: 

• Análise do comportamento das pessoas no seu site e nas redes sociais;

• Verificação dos canais de comunicação e pontos de contato dos seus concorrentes com a sua respectiva audiência.
  
  

Além disso, sugerimos a busca pela compreensão das seguintes dimensões do seu cliente ideal.

• 👤 Informações demográficas
  Elas ajudam a realizar ações de marketing mais refinadas e segmentadas. Para isso, separe o seu público entre homens e mulheres, pergunte qual é o seu estado civil, qual é a renda familiar mensal, onde eles moram, qual é a idade dessas pessoas, se elas têm filhos, e qualquer outro questionamento que você achar necessário para formar a identidade da sua buyer persona.

   

• 🔍 Gatilhos de busca
  O que leva a buyer persona a procurar uma solução como a que você oferece? Quais são as prioridades dessa pessoa? Por que ela precisa disso agora? Faça perguntas que busquem entender o que direciona a conversão. 

   

• 🏆 Fatores de sucesso
  Que tipo de resultados essa buyer persona espera da sua solução? Como esse cliente descreveria uma experiência bem-sucedida com a sua marca?

   

• 🧱 Barreiras percebidas

            Quais são as barreiras percebidas que impedem a escolha pela solução que você             oferece? O que você pode fazer para evitá-las?

 

• ⭐ Critérios de decisão
  Quais características seus clientes vão usar como critério de decisão para avaliar/comparar suas soluções às do mercado? O que eles enxergam como diferencial?

   

• 🛍️ Processo de compra
  Como é o processo de decisão e qual é o papel dessa pessoa no processo?

   

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Durante a pesquisa com a sua audiência, questione os participantes sobre os seus principais problemas. Isso significa compreender quais desafios eles enfrentam para alcançar determinado objetivo. 

Também é interessante questioná-los sobre qual seria a melhor forma de resolução, de acordo com seus comportamentos. Além de compreender como o produto oferecido pode ajudar a buyer persona.

Neste quesito, a equipe de atendimento ao cliente pode auxiliar a estratégia, informando quais são as questões mais frequentes apresentadas pelos consumidores. Isso facilita a identificação de barreiras e dificuldades de determinado grupo de pessoas.

Por meio da compreensão dos objetivos do cliente, é possível identificar como tal produto ou serviço pode auxiliar a buyer persona. Dessa forma, fica mais fácil comunicar os benefícios e os diferenciais da solução oferecida pela sua marca.

A pesquisa para a construção da buyer persona também pode mostrar alguns objetivos que a sua audiência tem, mas que não necessariamente se relacionam diretamente àquilo que é oferecido. Isso não faz dessa informação algo irrelevante, pelo contrário: é possível usar esses dados para a criação de uma campanha de marketing.

Com a finalização da pesquisa, você vai ter todas as informações necessárias para criar um perfil de quem pode ser a sua buyer persona. A nossa dica é analisar os dados coletados e verificar se eles apresentam um padrão ou uma tendência.

É muito importante também descartar informações que podem não ser estratégicas, mas tome cuidado para não perder elementos-chave para o processo de planejamento e melhoria das ações da empresa. 

Com as informações organizadas, inicia-se o trabalho de análise e consolidação da persona. É muito importante saber como o produto ou serviço e a empresa como um todo vão ajudar o cliente a enfrentar um desafio e conquistar o sucesso.

Durante a pesquisa com o público, é muito importante questioná-los de maneira direta: como ajudamos você? Como podemos ajudá-lo? A resposta vai servir como um guia para as campanhas de marketing da marca.

 

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Com os dados segmentados por tendências em mãos, você pode criar definições confiáveis sobre o seu cliente ideal. Mais do que isso: você tem um material muito mais interessante do que simplesmente um dado do seu público-alvo. 

No momento de descrever o perfil, é importante fazer isso de forma que as informações possam ser absorvidas por todos os componentes das suas equipes de marketing e comercial.

Aproveite para detalhar ao máximo a sua buyer persona, atribuindo a ela um nome, idade, profissão e criando uma história sobre sua vida e seu dia a dia. Esse é um representante quase real do seu cliente ideal, certo? Adicione também uma imagem para que a equipe se identifique ainda mais facilmente com aquelas informações.

Além dos dados básicos de identificação da buyer persona, é importante que os objetivos, as dores, as aspirações pessoais e profissionais constem no perfil. 

De nada adianta fazer todo esse trabalho se as equipes de marketing e vendas desconhecem a persona da empresa. Por isso, no final da construção desse personagem semi ficcional, é de extrema importância compartilhá-lo com todos da empresa. Isso vai garantir uma comunicação alinhada por parte de cada colaborador com leads e clientes.

 

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Não, a buyer persona não é o único tipo de persona que existe. Na verdade, há uma boa variedade de representações de público que podem ser adaptadas às suas principais necessidades - seja no campo do marketing ou das vendas.

A seguir, nós separamos os tipos de personas mais comuns. 

Nós já falamos bastante sobre as buyer personas, mas vale trazer o conceito mais uma vez. Como o próprio nome indica, diz respeito a um perfil que representa o seu comprador ideal. Ou seja, o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos do consumidor final do seu negócio. A partir dessa criação, é possível direcionar os seus esforços para gerar um impacto positivo no cliente em potencial e aumentar as suas chances de venda.

A audience persona é usada, principalmente, para definir estratégias de marketing digital e aumentar a interação e engajamento dos usuários. Ela representa quem visita as suas páginas nas redes sociais, lê as publicações do seu blog ou assiste aos seus vídeos. Para quem busca brand awareness, isso é essencial.

A proto persona se trata de uma versão inicial das muitas personas de uma empresa. Ela é criada por meio de um brainstorming da sua equipe, avaliando quais são as principais características dos seus clientes.

Nem sempre a persona precisa se referir ao seu cliente ou à sua audiência. Com efeito, ela pode até mesmo se referir ao seu próprio negócio! Em uma tentativa de humanizar a organização e mapear os princípios norteadores da  empresa, é comum que as companhias criem um perfil fictício, que representa os valores e a visão que têm.

Quer um exemplo? As personagens da Salesforce, como Astro e Brandy, por exemplo, são criações feitas para refletir nossas crenças e autoridade de mercado.

Astro, além de ser a principal referência para explorar o CRM, também se identifica como não binário, mostrando nossa preocupação com as pautas de igualdade de gênero. Enquanto isso, Brandy é a nossa especialista em marketing e está sempre antenada nas principais mudanças e tecnologias.

 

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Você concorda que o primeiro passo para a criação de uma buyer persona assertiva é a coleta de dados sobre os clientes? Para que isso aconteça de uma forma eficiente e confiável, é preciso contar com um software de CRM (Customer Relationship Management).

Através da plataforma, é possível definir um volume de clientes com quem deseja falar e formular um roteiro de perguntas para guiar o processo. Nesse momento, podem ser usadas tanto pesquisas quantitativas, que permitem a análise das respostas de um volume maior de pessoas, quanto qualitativas, que são respondidas por menos indivíduos, mas que trazem respostas mais detalhadas. Vale dizer que o CRM também acelera o envio dos questionários e otimiza o controle de resultados da pesquisa.  

Além disso, com relatórios, previsões e análises gerados a partir da inteligência artificial do nosso CRM, você fica por dentro de todas as informações e dados sobre a pesquisa e a buyer persona, acompanhando o público-alvo e prevendo o momento certo para atingir os leads.

 

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Independente do quanto você investe nas suas estratégias de marketing e vendas, um detalhe pode fazer toda a diferença entre lucrar mais ou menos: a definição da buyer persona. Dar esse primeiro passo de forma estratégica garante um melhor desempenho nos seus resultados e, de quebra, redução de custos com soluções milagrosas.
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