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O que é Inbound Marketing?

funil de marketing

Dúvidas na hora de definir o que é Inbound Marketing? Acompanhe este conteúdo e saiba diferenciá-lo do Marketing de Conteúdo.

Você já deve ter ouvido que Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo é a mesma coisa, né? A verdade não é bem assim. Apesar de uma estratégia estar ligada à outra, elas não são a mesma coisa e o Inbound Marketing passa por mais fases do que a criação de conteúdo.

Para investir em Inbound, você terá de criar e se apropriar de conteúdo relevante para o seu mercado de atuação. Isso porque o Inbound se caracteriza por um conjunto de estratégias de marketing baseadas no compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico.

Assim, a marca conquista um relacionamento duradouro com os leads, tornando-se referência em sua área de atuação. Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí, fica mais fácil apresentar suas soluções e transformar prospects em clientes.

A seguir, você confere tudo o que precisa saber sobre Inbound Marketing. Siga conosco e saiba mais!

Confira abaixo os tópicos que vamos abordar:

  • O que é Inbound Marketing;
  • Como funciona a metodologia Inbound;
  • Quais são as vantagens do Inbound Marketing;
  • Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing.

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O que é Inbound Marketing?


O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah. Basicamente, daí vieram os pilares das estratégias de SEO e Marketing de Conteúdo que conhecemos hoje.

Desde então, o Inbound Marketing explodiu de vez, com cada dia mais empresas aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade diante da audiência. Vale dizer ainda que, em tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. 

Ou seja, no Inbound Marketing, é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.

Desse modo, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral – como este artigo aqui, por exemplo.

Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

LEIA MAIS: Brand Awareness: O que é e como fazer?

Como funciona a metodologia Inbound

A metodologia do Inbound Marketing funciona seguindo uma sequência lógica de etapas: atrair, converter, relacionar, vender e, por fim, analisar. A seguir, vamos detalhar cada uma delas. 

Atrair

A equação do Inbound Marketing é simples: um site sem visitas não gera leads. Sem os leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia. É por isso que a primeira etapa do Inbound é a atração. Em outras palavras: por que gastar energia, tempo e dinheiro indo atrás do cliente se você pode atraí-lo até você?

Existem muitas formas de fazer essa mágica acontecer e você precisa saber um pouco de cada uma. 

Blog

Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre o seu assunto, é preciso planejamento. Afinal, o blog precisa ser um repositório de conteúdo de qualidade, baseado no seu público-alvo e nas etapas do funil de vendas.

Apesar disso, ter um blog não se trata apenas de trabalhar e orientar o usuário na jornada de compra, mas também se trata de criar relacionamento e identificação com seu público. Até porque lá você pode abordar temas menos engessados, que no site você normalmente não poderia abordar.

SEO

Cada busca feita no Google é resultado de um problema que o usuário quer resolver – e é nesse momento que seu negócio pode fazer a aparição perfeita e engajar um cliente em potencial justamente quando ele está aberto a saber mais ou converter sobre o seu produto/solução.

Quando falamos de SEO, o objetivo é situar seu site em um local visível para todos que fazem pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado encontrarem você. Quem conhece um pouco dos mecanismos de busca sabe que, quando falamos de local visível, nos referimos às páginas de resultados ou, mais precisamente, à primeira página do Google.

Para figurar nas melhores posições, o Google utiliza vários critérios para determinar se uma URL é ou não digna de estar na primeira página de resultados e um bom trabalho de SEO deve levar em consideração esses critérios.

Links Patrocinados

Apesar de muitos acharem que anúncios pagos na internet vão contra o princípio de atração, um anúncio feito no momento certo pode ser bem aplicado em uma boa estratégia de Inbound Marketing.

Anúncios na internet permitem muitas vezes uma segmentação bastante específica do público que se deseja atingir, o que lhe permite acertar o alvo quase sempre. Existem muitas formas de anunciar na internet. Vamos citar 3 formas bem usuais e estratégicas de obter bons resultados dentro da metodologia Inbound Marketing.

Search (Anúncios na pesquisa)

Um dos fatores viáveis de mostrar o valor de comprar palavras-chave no Google Ads para aparecer como link patrocinado na pesquisa do usuário é mostrar um anúncio que leva para seu site e que tenha um conteúdo relevante, que fale daquilo que o usuário está buscando.

Por exemplo, este link patrocinado aparece para quem pesquisa, de maneira orgânica, como criar um canal no YouTube.

Essa resposta para o usuário será o conteúdo em que ele clicará, por isso é importante a compra de palavras-chave corretas. Além disso, os textos dos anúncios devem estar alinhados com o conteúdo do site de destino ou da landing page.

Display (anúncios em banners na rede de conteúdo)

Você também pode fazer anúncios em banners na rede de conteúdo do Google e selecionar alguns canais (sites, blogs) por segmento, remarketing ou tipo de conteúdo do site para anunciar por lá e gerar visitas a partir desse banner.

Uma das vantagens de usar links patrocinados para uma estratégia de Inbound Marketing é atrair visitantes para seu site, blog ou landing page de uma forma a curto prazo, usando como “faísca” um gatilho rápido de gerar tráfego de acordo com as pesquisas do usuário.

Anúncios em redes sociais (Paid Social)

É possível segmentar os anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que você consiga ser extremamente oportuno, anunciando para um público bastante interessado. Por meio dessa rede, podemos divulgar os materiais ricos, como e-books, webinars, planilhas, templates, ferramentas etc.

O Facebook Ads e o Google Ads são importantes e funcionam de maneira complementar. De modo geral, o Google Ads é excelente para captar demandas já existentes e o Facebook pode ser bem efetivo quando o assunto é gerar demanda.

Redes Sociais

As redes sociais são excelentes canais para atrair público para seu site. Para isso, divulgar conteúdos de qualidade é uma boa estratégia, principalmente se adaptarmos o conteúdo para a linguagem (textual e visual) de cada uma das redes sociais.

Uma outra maneira de usar as mídias sociais para atrair prospects é ativando a interação com os usuários por meio de fóruns e geração de ideias. Isso permite uma abordagem menos engessada com o público, criando um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com o público.

LEIA MAIS: Social Listening: Como monitorar as redes sociais pode transformar sua estratégia

Converter

A etapa de conversão complementa a anterior. Aqui, o visitante precisa virar lead para poder avançar no processo de compra. Quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico, de que falaremos logo a seguir.

Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em leads. Algumas delas são:

Criação de oferta

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um lead é por meio da produção de ofertas. Elas podem ser categorizadas em ofertas diretas (aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito) e ofertas indiretas (têm o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos leads).

Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc. Em termos de Inbound Marketing, as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo.

Landing Pages

Landing page é uma página de aterrissagem, feita especificamente para encorajar a conversão em formato de formulários para contato. É comum encontrarmos LPs que irão pedir os seus dados como consumidor para ceder um material rico ou demonstração gratuita do produto. 

Call-to-actions ou CTAs

Os CTAs são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links. São bastante usados como acionadores de download, preenchimento de cadastro ou como um pedido de trial.

É importante que sejam sempre chamativos.

Formulário

Usamos os formulários para conseguirmos saber o máximo possível de nossos leads. Costuma ser muito importante, já que quanto mais informações você adquirir o seu potencial comprador, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de vendas futuramente.

Headline

O headline trata de captar a atenção do usuário e provocar interesse em apenas uma frase através de técnicas de copywriting. A missão parece bem complicada, porém o que podemos afirmar é que vale sim gastar bastante tempo e esforço para escolher o headline ideal para sua landing page.

Dobra

Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página em uma tela de desktop. Toda página pode ser dividida em dobras, porém é muito mais comum o uso desses termos quando falamos de landing pages. Isso porque, em uma LP, toda sua estrutura de argumentação é pensada e divida em dobras.

LEIA MAIS: SQL e MQL: o que é e qualificação de leads

CRO

CRO ou Conversion Rate Optimization (Otimização da Taxa de Conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão.

Existem vários conceitos importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.

Relacionar

Nem todos os prospects estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Assim, podemos considerar que, a partir da produção de conteúdo relevante, focada em solucionar diversos problemas e estágios de compra, atrai-se leads que estão em lugares diversificadas do funil de vendas: alguns podem estar ouvindo falar do seu produto pela primeira vez, enquanto clientes de longa data podem estar considerando fechar negócio uma vez mais.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing. Por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os leads e fazemos eles avançarem na jornada – ou seja, aceleramos o processo de compra através de iniciativas de relacionamento. 

Email Marketing

O email marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande taxa de ROI, ou retorno sobre o investimento. Isso porque o email evoluiu muito, principalmente graças às estratégias de CRM (Customer Relationship Management), que elevam o relacionamento com os clientes a um nível de personalização em escala.

Além disso, o custo para alcançar toda a base de leads via email marketing é menor em comparação a outros meios, como o das redes sociais e mídia paga.

Os 2 tipos mais comuns de e-mail marketing são:

  1. Emails promocionais: tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas especiais. No exemplo abaixo, uma companhia aérea usa o email promocional para divulgar uma campanha por tempo limitado. 
  2. Newsletter: é um email periódico com um compilado de conteúdos, materiais ricos e ofertas de diferentes níveis, sejam essas diretas ou indiretas.

Neste exemplo de newsletter disparada pelas Salesforce, podemos ver que o texto do e-mail prepara o usuário para acessar um material rico que, neste caso, irá ajudar a alavancar a experiência do cliente com o WhatsApp Marketing. 

LEIA MAIS: Email Marketing: como melhorar a segmentação?

Automação de marketing

A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email, o principal canal de comunicação no mercado B2B. Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do lead quanto o seu momento na jornada de compra.

O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:

  • Aumentar vendas e receita
  • Melhorar retenção e índices de up-sell e cross-sell
  • Diminuir custo de aquisição

Vender

Todo o trabalho de geração e nutrição de leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor (SDR, por exemplo) e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto ou serviço (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser consultivo, concluindo o papel da nutrição de leads de concretizar a conversão.

Essa mudança de paradigmas, em que o lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico abaixo.

Lead Scoring

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse. O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do lead de se tornar nosso cliente. Já o eixo de interesse busca interpretar o comportamento do lead para entender onde ele está na jornada de compra.

Com essas duas informações, as equipes de marketing e pré-vendas podem garimpar leads verdadeiramente qualificados, que estão prontos para fechar negócio, para o time de vendas. Como resultado, há uma melhora na performance de todos os setores.  

Inbound Sales

O Inbound Sales consiste em manter o time de vendedores trabalhando de dentro de casa e usando tecnologias de comunicação para fazer reuniões, demonstrações e fechar contratos. Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação do time, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes.

Na mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relação à análise e previsibilidade de resultado, o Inbound Sales também vem na linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.

LEIA MAIS: Inside Sales: O que são vendas internas

Analisar

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente. Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Ferramentas como Google Analytics e o próprio software de CRM ajudam a gerar dados e relatórios para analisar ações e campanhas de Inbound. Além disso, um CRM ainda ajuda a centralizar acessos, mantendo tudo de maneira segura dentro da nuvem e permitindo que dados importantes sejam acessados de qualquer lugar – inclusive naquela reunião presencial com o cliente.

De quebra, a plataforma ainda dá suporte a tomadas de decisão importantes através da sua inteligência de dados. Isso ocorre porque o CRM traz a possibilidade de estabelecer e acompanhar indicadores de performance em vários níveis e de ter uma maior previsão de vendas. Em exemplos práticos, podemos dizer que empresas que usam CRM melhoram em 40% sua previsão de vendas, aprimorando sua gestão de estoque e a taxa de ocupação de funcionários.

LEIA MAIS: Mobile Marketing: como fazer?

Quais são as vantagens do Inbound Marketing?


O Inbound Marketing apresenta inúmeros benefícios e, claro, eles podem variar de acordo com o segmento e as especificações do seu negócio. No entanto, 4 vantagens se destacam como as principais da metodologia. Para descobrir quais são, confira abaixo:

1. Preparação dos prospects para o processo de vendas


Uma das grandes vantagens do Inbound diz respeito à equipe de vendas. Com a metodologia, os prospects não chegam “crus” para os vendedores, que precisam perder tempo explicando para os clientes em potencial o que a empresa faz, como ela pode ajudar o negócio dele, e as dores que o produto vendido pode solucionar.

Assim, como os prospects chegam para o time de vendas com uma certa maturidade, a equipe pode focar em fechar negócio, utilizando um pitch de vendas dinâmico, otimizado e que enfatiza os diferenciais do produto ou serviço. 

Todo o restante do processo – que é atrair clientes e prepará-los para receber as ofertas – é feito pelo setor de marketing. Com isso, podemos dizer que um dos principais benefícios do inbound marketing é “aquecer” os potenciais clientes e deixá-los prontos para que a equipe de vendas possa extrair as melhores conversões.

2. Segmentação de público

O público segmentado é um dos melhores benefícios do Inbound Marketing. Para entender melhor esse ponto, imagine que a sua base de contatos está com um número muito grande – muitos desses contatos, provavelmente, não têm perfil para converter com a empresa.

Se isso acontece e a sua base não é “limpa”, seus esforços e investimentos com marketing podem estar sendo à toa, comprometendo, inclusive, o ROI. Nesse ponto, o Inbound possibilita a divisão de clientes, segmentando-os por interesse, faixa etária e muitas outras categorias que ajudam a aproximar os consumidores reais do seu ICP.

Assim, os prospects que recebem comunicação da empresa são somente aqueles que têm potencial de seguir evoluindo no funil de vendas. 

3. Melhora do relacionamento com o cliente

Outro benefício da metodologia é estimular a comunicação com os leads por meio dos conteúdos que são enviados a eles. Isso faz com que o público se torne muito mais receptivo a receber o contato do vendedor, pois ele já se comunicou antes com a empresa e criou um tipo de relacionamento com ela.

As principais características desse lead passam a ser confiança na empresa, receptividade e curiosidade em conhecer os produtos ou serviços.

4. Redução de custos com a equipe de vendas

Imagine os custos que a sua empresa teria caso a sua equipe de vendas fosse responsável por ir atrás dos clientes, descobrir quem eles são, além de ter que convencê-los a adquirir um produto que talvez eles nem mesmo conhecessem…

Isso demandaria muito mais gastos e talvez os esforços nem fossem efetivos.

A maioria dos contatos do time de vendas provavelmente não estaria preparada para realizar uma compra. Por isso, podemos dizer que reduzir custos na empresa é, também, um dos benefícios do Inbound Marketing.

Com a implementação do método, a equipe de vendas fica responsável apenas por fazer o seu papel, que é tentar transformar leads em clientes e esse trabalho passa a ter uma efetividade muito maior.

LEIA MAIS: Buyer Persona: O que é e como definir a sua?

Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

A principal diferença entre as metodologias é que, enquanto o Inbound atrai o público-alvo, o Outbound é entendido como uma metodologia mais agressiva. Com ele, é a empresa quem corre atrás do cliente.

Por isso, essa estratégia pode até ser considerada como um marketing clássico – promovido pela televisão, pelo rádio, em outdoors e, claro, banners na rede de display da Google. Conhecido por ser o “anúncio que segue o consumidor”, o Outbound não poderia deixar de acompanhar a transição para o mundo online.

Qual é a melhor estratégia para o seu negócio?

Se você tiver de escolher apenas uma das estratégias para investir, analise seus objetivos de negócio para escolher a mais adequada. Agora, a nossa dica é que, se possível, você invista em ambos. 

Apesar de utilizarem ferramentas e abordagens diferentes, tanto o Outbound quanto o Inbound Marketing têm um objetivo em comum: gerar leads e incrementar as vendas do seu negócio. Por isso, integrar as duas estratégias potencializa o que há de melhor em cada uma – e pode otimizar os resultados da sua empresa.

Isso é precisamente o que chamamos de Funil de Vendas em Y. Ou seja: trabalhar a geração de leads por Inbound e Outbound ao mesmo tempo, para, depois, nutrir leads de Outbound por meio de fluxos de Inbound ou ativar leads de Inbound com abordagens Outbound.

“Entendi a teoria. Mas como isso funciona na prática?” Bem, pense que toda a estratégia de Inbound é focada em fazer com que o lead solicite contato comercial. Para acelerar o processo, você pode incluir chamadas para a ação (CTAs) em e-mails ou no rodapé de posts de blog.

Crie atalhos dentro do fluxo de nutrição para a entrada do lead no pipeline de vendas. Isso aumenta as chances de transformar o lead em cliente e gera mais oportunidades para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com abordagens de Outbound.

Outra maneira de fazer essa integração funcionar é pensar que nem todos os leads de Outbound estarão no momento certo de compra quando entrarem em contato com os seus anúncios. No entanto, o contexto do lead irá mudar e, no futuro, pode ser que a sua solução faça sentido para ele. Quando esse momento chegar, é importante que sua empresa esteja no horizonte de compra do consumidor.

Para garantir que isso aconteça, a melhor saída é encaminhar os leads imaturos de Outbound para serem nutridos por fluxos de Inbound. Assim eles passarão a receber e-mails com informações que os deixarão prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece. Faz sentido, não é?

LEIA MAIS: Pardot: saiba como segmentar o marketing B2B

O que você achou de saber mais sobre Inbound Marketing?

O Inbound Marketing pode parecer uma metodologia simplista, comumente confundida com o Marketing de Conteúdo e com o disparo de e-mails. No entanto, tudo é bem mais complexo e merece uma certa atenção dos gestores de marketing. No entanto, não existe nenhum bicho de sete cabeças: o segredo é planejar e combinar estratégias para fazer o Inbound dar certo. 

Para ficar por dentro dos melhores insights sobre Marketing e CRM continue navegando pelo nosso Centro de Recursos e entre em contato para saber mais sobre o Salesforce. Bons negócios e até a próxima!

Henrique Sá Analista de Inbound Marketing LATAM

Desenvolvo estratégias de Inbound Marketing orgânicas e pagas para geração de leads qualificados e pipeline para a Salesforce na América Latina. Acredito no poder das redes e do conhecimento como principal caminho de mudança.

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