Sådan skaber du en god salgspipeline

En god pipeline er nøglen til salgssucces. Men hvordan styrer man sin pipeline og sikrer, at der er et kontinuerligt flow af nye leads og kunder i forretningen? Det kigger vi nærmere på i artiklen her. 
 

De fleste sælgere har øjnene rettet mod målet – at lukke aftaler. Men de allerbedste sælgere er faktisk dem som evner at se hele salgsprocessen i et helikopterperspektiv og som formår at tilpasse den, så de leverer en helstøbt indsats fra start til slut. 

I denne artikel kigger vi nærmere på ét af de vigtigste elementer i salgsprocessen: Nemlig din pipeline. Vi kommer blandt andet til at besvare følgende spørgsmål: 

• Hvad er en pipeline?
  
  

• Hvilke stadier består din pipeline af? 
  
  

• Hvordan skaber du en god pipeline? 
  
  

• Hvordan styrer, evaluerer og optimerer du din pipeline? 
  
  

Hvad er en pipeline?

En pipeline er en visualisering af, hvor jeres potentielle kunder befinder sig i salgsprocessen – fra de helt nye leads og til dem, som er parate til at købe jeres produkter eller indgå en aftale. Din pipeline giver dig kort sagt et overblik over alle dem, I lige nu forsøger at gøre til kunder i forretningen.


Du kan forestille dig din pipeline lidt som en flod, hvor der helst skal være en konstant strøm. Her skal dine potentielle kunder helst være nogenlunde jævnt fordelt på de forskellige stadier i salgsprocessen, og der skal være et godt flow af nye leads, ligesom der kontinuerligt skal lukkes aftaler, så I sikrer, at I når jeres salgsmål.


At styre sin pipeline er ikke nødvendigvis en simpel opgave, men den er vigtig. Den giver jer nemlig en mulighed for at opdage små udfordringer, inden de vokser sig større, og så er din pipeline et godt værktøj til at holde styr på, hvordan det går i salgsafdelingen og hvad I kan forvente af jeres omsætning.

Hvilke stadier består din pipeline af?

En salgspipeline inddeles typisk i 7 forskellige stadier. Dem gennemgår vi enkeltvis i punkterne herunder: 

• Prospecting
  
  Prospecting handler om, hvordan du identificerer og kontakter potentielle kunder i forretningen – hvis du skal lykkes med det, så kræver det først og fremmest en masse indledende research og en god strategi for, hvordan du du rækker ud og etablerer en relation til de leads, du drømmer om skal blive til kunder en dag.
  
  Vil du have et detaljeret indblik i, hvordan du bedst arbejder med prospecting, så skal du læse vores artikel: Guide til prospecting - Sådan gør du i praksis.  
  
  

• Sortering og prioritering af leads
  
  At arbejde på de forkerte leads er SPILD af tid – men der er fortsat rigtigt mange sælgere, som tager hovedet under armen og arbejder derudaf, uden først at sikre sig, at de leads de arbejder på rent faktisk kunne blive kunder i forretningen.
  
  Skal du have det maksimale udbytte af din indsats, så er det vigtigt at sikre, at du prioriterer din tid rigtigt. Det kræver, at du for hvert enkelt lead tager stilling til:
  
  
  

  • Om vedkommende er en ideel kunde i forretningen
    
    
    
  • Om vedkommende allerede har vist interesse for produktet
    
    
    
  • Om vedkommende har autoritet til at træffe en købsbeslutning
    
    
    
  • Om vedkommende har budget til at købe produktet
    
    
    
  • Om vedkommende har nogle udfordringer dit produkt kan løse
    
    

Hvis ikke ét eller flere af de kriterier er opfyldt, så er det sandsynligvis ikke et lead, der er værd at bruge tid og ressourcer på. Dette stadie handler ganske enkelt om at sortere fårene fra bukkene og få snævret listen ind, så du kun arbejder på de allermest kvalificerede leads.


Du kan selvfølgelig lave din research online, men det er også oplagt at give kunden et indledende kald, hvor du spørger ind til deres behov og udfordringer. Alternativt kan du dele indhold som e-bøger, white papers, rapporter, use cases eller invitere dem til et webinar, I afholder i den nærmeste fremtid – deres respons og interesse kan også fortælle en hel del om deres intentioner og købsparathed.

• Opkald, demo eller møde
  
  Du har nu kun de allermest kvalificerede leads tilbage på listen – det er dem du skal bruge din tid på. Næste skridt kunne være en demo, et møde eller et opkald, hvor du viser kunden, hvad dit produkt kan, og forsøger at overbevise dem om, at det er en investering værd.
  
  På dette stadie i din pipeline skal du være sikker på, at kunden har en reel interesse i dit produkt. Det er nemlig her samtalen bliver mere salgsorienteret og du bevæger dig hen imod at tale om dit produkt som en mulig løsning på kundens problemer.
  
  

• Tilbud
  

  • Hvordan produktet kan hjælpe med at løse kundens udfordringer

  • Hvad produktet koster og hvorfor det er pengene værd

  • Hvordan produktet adskiller og udmærker sig ift. konkurrenternes

     




 

Husk, at det er vigtigt, at du skræddersyr tilbuddet til den enkelte kunde. Som kunde er der er ikke noget være end at modtage en standardkontrakt, som ikke tager afsæt i den dialog man har haft og afspejler ens ønsker, udfordringer og behov. I værste fald kan det for nogle til at springe fra, fordi der giver dem en ide om, hvordan samarbejdet bliver, når først kontrakten er underskrevet. 

• Forhandling og udarbejdelse af den endelige aftale
  

  
  Det er sjældent, at kunden helt ukritisk accepterer dit første tilbud. De har som regel nogle indvendinger og det er ikke ualmindeligt, at der er lidt forhandlinger inden I lander på en aftale, som begge parter er tilfredse med.
  
  
  

• Underskrift
  

  
  Gør det enkelt for kunden at underskrive kontrakten, fx ved at tilbyde dem at bruge e-signatur, så de kan sætte deres endelige underskrift, uanset hvor de er og hvilket device de bruger. Det forkorter tidsrummet fra du ved, at du har lukket en aftale og til du har den endelige dokumentation på, at salget er i hus.

• Opfølgning
  

  
  Arbejdet slutter ikke, når aftalen er lukket. Tværtimod. Det er nu du skal levere den gode kundeoplevelse som skal være med til at sikre, at din nyvundne kunde forbliver
  kunde i forretningen – og at de måske endda udvider deres aftale eller køber flere produkter på sigt.
  
  

Hvordan skaber du en god pipeline?

I din pipeline kan du se, hvor du gør fremskridt og hvor store fremskridt du gør. En god pipeline er hele tiden i flow og her kan du let se, hvordan der løbende kommer nye leads til, og hvordan dine potentielle kunder trin for trin bevæger sig nærmere den endelige købsbeslutning.

Du kan tracke dine fremskridt i jeres CRM-system og det kan være en god ide at gøre det jævnligt, så man er sikker på, at man har et godt datagrundlag og der kommer tilstrækkeligt med nye salgsmuligheder ind. Her er tre ting, der er vigtige at fokusere på, når du skal skabe en stærk pipeline.

1. Sortering og prioritering af leads

Som tidligere nævnt er det vigtigt at sortere i sine leads, så man kun arbejder videre på dem som er allermest kvalificerede. Måske har I allerede et system til leadscoring, men hvis ikke, så kan det være en god ide at fastsætte nogle kriterier for, hvad et godt lead er for jer. Det kan fx være baseret på, om der er et reelt behov for jeres produkter, om kunden har budget til at investere i jeres produkter og om jeres kontaktperson har autoritet til at træffe den endelige købsbeslutning. Det fortæller altsammen noget om, hvor sandsynligt det er, at salgsarbejdet resulterer i en lukket aftale.

2. Lead nurturing

Lead nurturing handler om alt det arbejde du lægger i at opbygge og pleje dine leads, så de en dag føler sig klar til at træffe den endelige købsbeslutning. Det handler om at oplyse og uddanne dem – og ikke mindst overbevise dem om, at dit produkt kan gøre en forskel for enten dem eller deres forretning.

Vil du vide mere om, hvordan du skal arbejde med lead nurturing i praksis? Så skal du læse blogposten 5 veje til succes med lead nurturing, hvor du får konkrete råd til, hvordan du bedst strukturerer arbejdet og sikrer, at du giver dine leads al den opmærksomhed og information, de har brug for på de forskellige stadier i kunderejsen.  

3. Konvertering

En god pipeline er kendetegnet ved to ting: Det kommer løbende nye leads ind og og nyvundne kunder ud – hvis én af de to ting ikke er opfyldt, så har du potentielt set mistet forretning. At styre sin pipeline handler altså om at sikre, at der er en god balance mellem det antal kunder som konverterer og det antal nye leads, der kommer ind.

Hvordan styrer, evaluerer og optimerer du din pipeline?

Din salgspipeline er kun et godt værktøj, hvis du har et solidt og opdateret datagrundlag at arbejde ud fra. Og så skal du finde en god måde at visualisere din pipeline på, som fx i Sales Cloud.



Det handler om hele tiden at holde sin pipeline opdateret, så du får et godt og detaljeret overblik over, hvordan salgsarbejdet går. Her kan dit CRM-system være en stor hjælp og her er nogle af de CRM-data du løbende bør opdatere din pipeline med:

Hvor kommer jeres leads fra?
Hvordan hørte dine nye leads om din virksomhed og dens produkter? Gennem en e-mailkampagne, en reklame, annoncer på sociale medier eller en helt anden kanal? Har du styr på dette, så kan du også se, at leads fra nogle kanaler måske oftere konverterer en andre. Det hjælper dig med at vurdere, hvilke typer leads, der er mest værdifulde for forretningen. 

Hvilken industri er de en del af?

Du har sikkert allerede en god ide om, hvilke brancher dine kunder er en del af, men det kan alligevel være en god ide at holde sig opdateret på, hvem dine produkter er mest interessante for. 

Hvor stort et budget har kunden?

Nogle leads kan muligvis blive til store og betydningsfulde aftaler for virksomheden, mens andre måske slet ikke har råd til dit produkt. Viden om kundernes budget hjælper jer med at prioritere salgsarbejdet, så I får det størst mulige udbytte af jeres indsats.

Har I kontakt med beslutningstageren?

Hvis du skal lukke aftaler, så er det vigtigt at du får fat i de rette kontaktpersoner – dem som har mandat til at træffe købsbeslutningen. Har du det ikke allerede, så læg en plan for, hvordan du får det.

Hvad er jeres konverteringsrate?

Jeres konverteringsrate fortæller ikke kun noget om, hvor dygtige I er til at sælge virksomhedens produkter. Det fortæller også, hvor gode I er til at fokusere på de rigtige kunder.

Hvor lang er jeres salgscyklus?

Hvor mange aftaler lukker I hver dag? Salgscyklussens længde er værd at kende for den fortæller noget om, hvor lang tid I gennemsnitligt skal bruge fra I får et nyt lead ind og til I lukker aftalen. Det giver også en god indikation om, hvornår I har brugt for langt til på et bestemt lead – måske er det i virkeligheden ikke et lead, I skal arbejde videre på?

Hvor meget omsætter I får dagligt?

Jeres daglige omsætning fortæller noget om, om I får et stort nok udbytte af jeres indsats. Hvis ikke jeres ROI er høj nok, så skal I måske kigge nærmere på, hvor i salgsprocessen I ikke præsterer.

Få mere inspiration i dag

At have styr på sin pipeline er bare én af mange discipliner du skal mestre, hvis du vil have succes med salg. Læs fx vores blogpost om, hvordan du skaber en god salgsproces, bliv klogere på, hvordan du arbejder mere effektivt med prospecting eller få 4 tips til, hvordan du laver den perfekte salgspræsentation.