Salesforce-konsultointiyhtiö Biit julkaisi äskettäin (22.1.) tutkimuksen, jossa selvitettiin suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten käyttämiä myynnin työkaluja.

Tutkimuksessa selvisi, että 39 % tämän kokoluokan yrityksistä ei käytä myynnin johtamisessa minkäänlaisia asiakastietojärjestelmiä, vaan monessa tapauksessa myyntiä johdetaan puhtaasti Exceleillä.

Tämä tuntuu käsittämättömältä etenkin, kun yksi nykypäivän kuumimmista johtamisen trendeistä on nimenomaan dataan perustuva tiedolla johtaminen. Kuka tahansa rationaalisesti ajatteleva suomalainen johtaja ymmärtää tämän näkökulman sekä sen tuomat edut: kun päätökset pohjautuvat mutun sijasta tietoon, ei lopputulos voi olla muuta kuin priimaa.

Joten mistä ihmeestä sitten kiikastaa? Miksei tässä asiassa sitten kuitenkaan ole ryhdytty sanoista tekoihin? Miksi 90-luku soittelee nykypäivän myyntijohtajille kysellen työkalujaan takaisin? ☎️🛠

Toimialasta riippuen pienellä tai keskisuurellakin yrityksellä voi olla useita satoja asiakkaita. Kun mukaan lasketaan liidit sekä muut potentiaaliset kontaktit, puhutaan jo hyvin suuresta määrästä tietoa. Tämä kaikki mitä minnekin säilöttynä on jatkuvasti vaarassa kadota vieden liiketoiminnan kannalta kriittiset tiedot mukanaan.

Asiakasdata ei myöskään ole luonteeltaan staattista, vaikka sitä hallinnoiva Excel sitä onkin: tieto muuttuu ja päivittyy jatkuvasti, eikä yksikään manuaalisesti täytetty taulukko siten ole koskaan täydellisesti ajan tasalla.

Johtamista tulostaulun perusteella — käytännössä siis silmät kiinni


Lienee jo tässä vaiheessa selvää, ettei tällaisen datamäärän käsittely staattisena taulukkona mahdollista myyntiä ohjaavien johtopäätösten tekemistä.

Lopputuloksena merkittävä määrä kotimaisia yrityksiä johtaa myyntiä toteutuneiden kauppojen perusteella. Tämä tekee kaiken ennen myyntiä tapahtuneen mittaroinnin ja seuraamisen mahdottomaksi, eikä täten myöskään ole mahdollista hyödyntää tietoa tulevaisuuden ennustamiseen ja ennakoimiseen.
 

LUE MYÖS ► Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi


En tietenkään halua väheksyä intuition tai vaistojen merkitystä myyntityössä — itsekin myyntiä tekevänä tiedä, että ihmisten kohtaamisessa ja yhteyden löytämisessä juuri ne ovat kultaakin arvokkaampia asioita, joita ilman myyjän on vaikea onnistua työssään.

Suurten datamäärien käsittelyyn intuitio on kuitenkin verrattain huono mekanismi.

Juuri tässä teknologia, kuten tutkimuksen aiheena ollut CRM tai paljon puhuttu tekoäly, voivat auttaa merkittävästi. Kone rouskuttaa dataa väsymättä ja luo ennusteita sekä suosituksia, joita kokenut myyntijohtaja voi ottaa tai olla ottamatta huomioon.

Työtä tietoisuuden lisäämisen eteen täytyy kuitenkin selkeästi vielä tehdä, sillä lähes 40 prosenttia tutkimukseen osallistuneista vastaajista ei osannut edes sanoa, mitä hyötyä tekoälystä voisi myynnissä olla. Myyntijohtajista vain joka viides oli kokeillut tekoälyä työnsä apuvälineenä, ja vain hieman useampi kuin joka kolmas suunnitteli investoivansa tekoälyyn seuraavan kahden vuoden aikana.

Internet ja tietoverkot ovat pysyvästi muuttaneet myyjän työtä. Erilaiset verkkoympäristöt luovat valtavan määrän kontaktipintoja, joiden kautta mahdollisten asiakkaiden liikkeistä voi saada vihiä.

Olisi järjenvastaista jättää nämä tiedot käyttämättä.


Kiinnostuitko aiheesta? Alla olevalla painikkeella saat käyttöösi kirjoittamamme oppaan, jossa käsitellään juuri edellä kuvaillun kaltaisen datan hyödyntämistä myyntijohtajan näkökulmasta.