Esittelen tässä bloggauksessa, miten kannattaa edetä ratkaisumyyntiprosessissa. Joskus prosessi kestää päiviä, joskus jopa vuosia. Ole hyvä, tässä seitsemän askelta kohti myyjän Shangri-La:ta.
 

1️⃣ Tunnista potentiaaliset asiakkaat


Myyntiprosessi starttaa siitä, että tunnistetaan potentiaalisten asiakkaiden eli prospektien joukko. Luokittelua voi tehdä esimerkiksi yrityskoon, sijainnin, toimialan tai innovatiivisuuden perusteella. Aika on rahaa, joten kannattaa myös määritellä ideaali asiakasprofiili (Ideal Customer Profile) ja keskittyä ensin siihen.

Prospektien löytäminen voi olla haastavaa. Kun myyjä ymmärtää, millaisia yrityksiä oikeasti voi auttaa ja miten, voi potentiaalisia asiakkaita tunnistaa esimerkiksi verkosta tai sosiaalisen median keskusteluista.

On tärkeää osoittaa asiantuntijuutta jo varhaisessa vaiheessa — oikeastaan jo paljon ennen kuin varsinaisesta prospektin ostohalukkuudesta on saatu vihiä. Tämä onnistuu jakamalla ajankohtaista ja tarpeellista sisältöä. Kun kerrot esimerkiksi blogeissa ja webinaareissa, miten voit ratkaista potentiaalisten asiakkaittesi ongelmia, kasvatat samalla myös luottamusta itseesi.

Kun prospekti osoittaa kiinnostuksensa yritystä kohtaan jollain konkreettisella tavalla, muuttuu se liidiksi. Tämä voi tapahtua esimerkiksi osallistumalla tapahtumaan, lataamalla materiaalia verkkosivuilta, tai vaikkapa avaamalla ilmaisen kokeilujakson netissä.

🤖 Olennaista on tietysti myös se, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä samalla alustalla. Tällöin markkinoinnin tuottama liidi ui saumattomasti myyjän liidijonoon kaikkine taustatietoineen.

Prospektin muuttuminen liidiksi antaa myyjälle syyn olla yhteydessä asiakkaaseen. Mahdollisimman pian tottakai. Ennen yhteydenottoa kannattaa kuitenkin tehdä taustatyö kunnolla, jotta keskustelussa on mahdollista rakentaa luottamusta ja osoittaa asiantuntijuutta. Mitä paremmin tunnet potentiaalisen asiakkaan tilanteen ja toimialan erityispiirteet, sitä vahvemman yhteyden luot keskusteluissa ja pääset varmemmin tuloksiin.


LUE MYÖS ► Mistä koostuu hyvä asiakaskokemus? 4 tekijää asiakaslähtöisen liiketoiminnan taustalla
 

2️⃣ Kvalifioi liidit


Huolella tehty liidien kvalifiointi säästää sekä myyjän että asiakkaan aikaa. Totuus on, että kaikille kiinnostuneille ei kannata jättää tarjousta: esimerkiksi silloin, kun liidi edustaa vääränlaista yritystä tai jos asiakkaan tarve on jotain muuta kuin saatavilla oleva ratkaisu.

Ratkaisumyynnissä kvalifiointi tehdään keskustelemalla potentiaalisen asiakkaan kanssa.  Keskustelun sisältö riippuu tietysti paljon tilanteesta, mutta kannattaa käydä läpi, millaisia ongelmia yrityksellä on ratkottavana, ja miksi niihin ollaan etsimässä ratkaisua juuri nyt. Myös  päätöksentekijät, budjetti ja mahdollinen kilpailutilanne on syytä selvittää. Kannattaa muistaa, että hyvällä myyjällä on syystä kaksi korvaa ja yksi suu. Luottamus syntyy ymmärryksestä.

Keskustelun perusteella voidaan jo päätellä, onko kyseessä match vai ei. Kokenut myyjä vaistoaa nopeasti, onko yhteistyön toteutuminen todennäköistä. Mitä nopeammin kvalifioit liidisi, sitä enemmän jää aikaa potentiaalisimpien kauppojen hiomiseen. Suuri määrä liidejä on myyjälle tietenkin luksusta, mutta niiden käsittely saattaa viedä paljon aikaa. Myynnin tekoäly voikin auttaa myyjää keskittymään kaikkein kuumimpiin liideihin ensin.
 

LUE MYÖS ► Myynti + Tekoäly = Kalastusta dynamiitilla?


Jos bisnestä ei ole näkyvissä, kannattaa kohteliaasti kiittää kiinnostuksesta ja siirtyä eteenpäin. Tämä on yksinkertaista matematiikkaa: myyjänkin vuorokaudessa on vain 24 tuntia. Resurssit ja energia kannattaa suunnata hankkeisiin, jotka todennäköisimmin tuottavat uutta bisnestä. Liidien kvalifiontiin päteekin helppo prosessi “qualify in, qualify out”. Panosta niihin, joiden kanssa yhteistyö on mahdollista. Jätä ne, joiden kanssa ei ole. Yhteistyöhön voidaan aina palata myöhemmin, jos tilanne tai tarpeet muuttuvat.
 

3️⃣ Myy arvoa


Kvalifioinnin jälkeen alkaa varsinainen myyntivaihe. On siis aika painaa kaasua ja siirtyä kuuntelijasta kuskin paikalle. Hyvä myyjä pystyy aina keskittymään ratkaisunsa asiakkaalle tuottamaan arvoon.

On tärkeää osallistaa asiakasta mahdollisimman paljon, jotta rakennetaan luottamusta ja sitoutumista yhteiseen päämäärään. Keskustelujen kautta ymmärretään ja vahvistetaan asiakkaan tilanne ja ongelma, jota ollaan ratkaisemassa. Muista puhua asiakkaan kielellä: viittaa heidän ongelmiinsa ja nimenomaan heitä tukeviin ratkaisuihin. Myyjän tehtävä on näyttää, millainen tulevaisuus asiakasta yhteistyön ansiosta odottaa. Kertomisen sijasta näytä, mitä asiakas saa. Ratkaisun demoamisen lisäksi esimerkiksi asiakasreferenssit toimivat tässä erittäin hyvin.

Ratkaisun esittäminen on oleellinen osa ratkaisumyyntiprosessia, mutta se ei vielä riitä kaupantekoon. Olennaista on myös pystyä näyttämään ongelman ratkaisun arvo asiakkaan liiketoiminnan kannalta. Käytännössä hyvä myyjä osoittaa asiakkaalle, mitä liiketaloudellista hyötyä on siitä, että ongelma ratkotaan hänen esittämällään ratkaisulla. Ja mikä on ratkaisemattomuuden hinta — mitä pahimmillaan seuraa siitä, ettei asialle tehdä mitään?

Potentiaalinen asiakas arvostaa yleensä myös sitä, että hän saa apua eri palveluntarjoajien tai tuotteiden vertailuun. Tarjoa siis tutkittua tietoa omasta tuotteestasi tai palvelustasi ja argumentteja, kuinka ratkaisusi eroaa kilpailijoista. Jos kilpailijasi esimerkiksi vaatii pitkää sitoutumista, voit korostaa ratkaisusi nopeutta ja ketteryyttä. Tai jos kilpailijasi myy halvemmalla, korosta oman tuotteesi tai palvelusi laatua ja todennäköisyyttä onnistua suhteessa hintaan.


LUE MYÖS ►  Miten matkalle kohti asiakaskeskeistä organisaatiota?
 

4️⃣ Hallitse vastaväitteet


Valmistaudu siihen, että asiakas tulee esittämään vastaväitteitä. Älä näe tätä ongelmana, vaan tilaisuutena oppia lisää. Yleensä vastaväitteiden takana on pelkoja ja vääriä oletuksia - myyjän tehtävä on taklata nämä.

Ajattele vastaväitteitä mahdollisuutena perustella vielä kerran, miksi ratkaisusi on ostamisen arvoinen. Ne tarjoavat sinulle arvokasta tietoa tulevaisuutta varten: tiedät, mitkä asiat huolestuttavat ja mihin myyntiargumentteihin kannattaa vastaisuudessa panostaa enemmän aikaa.

💎 PRO TIP #1: Kerro näistä usein esiin nousevista huolenaiheista yrityksesi markkinoinnille. He voivat siten auttaa sinua taklaamaan ongelman jo ennen sen syntymistä esimerkiksi tuottamalla sisältöä, joka vastaa asiakkaiden usein kysyttyihin kysymyksiin.

Myyjän tulee tietysti olla tietoinen myös kilpailutilanteesta. Tyypillisesti asiakas käy läpi erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja, joista myyjän on hyvä olla tietoinen. Samalla voit itse oppia ja opettaa myös omaa yritystäsi vastaamaan tiettyihin kilpailutilanteisiin paremmin. Kun saman vasta-argumentin kuulee usein, oppii siihen myös reagoimaan paremmin.

Tiettyä kilpailijaa vastaan korostetaan tiettyjä asioita. Kun tunnistat, mitkä ovat kilpailijasi heikkoudet ja vahvuudet, opit myös, mitä asioita kannattaa omassa viestinnässä painottaa. Kaikkien kilpailuetujen tunnistaminen on mahdotonta yhdelle ihmiselle ja siksi koko organisaation pitää auttaa tässä myyjiä.

💎PRO TIP #2: Rakenna kilpailijaseuranta osaksi myyntiprosessiasi ja seuraa sitä myyntimahdollisuuksissa (oppornityissä). Näin muodostat käsityksen kilpailukyvystäsi ja osallistat koko tiimisi voittamaan uutta bisnestä.
 

5️⃣ Rakenna diili


Kun olet löytänyt oikeat ratkaisun elementit ja syyt edetä, pitää kokonaisuus paketoida ostettavaan muotoon asiakkaalle päätöksentekoa varten. Tässä vaiheessa on syytä varmistaa vielä kerran, että puhut oikeiden päätöksentekijöiden kanssa, ja että asiakas on ymmärtänyt ratkaisun arvon ja on valmis liikkumaan eteenpäin.

Jos olet onnistunut myymään arvoa, on tarjoamasi ratkaisun lisäarvo tässä vaiheessa asiakkaalle suurempi ja tärkeämpi kuin hinta. Jos näin ei ole, olet mahdollisesti kaiken aikaa keskustellut väärien ihmisten tai yrityksen kanssa, tai keskustellut vääristä asioista. Joskus toki oikeanlaisetkin asiakkaat eksyvät hintojen tinkaamiseen, mutta tällöin on myyjän vastuulla johdatella keskustelu takaisin arvolupaukseen ja siihen, mitä rahalla saa.

Hyvän ratkaisumyyjän ominaisuuksiin lukeutuu myös kärsivällisyys. Älä hermostu, vaikka päätöksenteko venyisikin. Anna asiakkaalle aikaa ja valmistaudu siihen, että tarjousta voidaan joutua viilaamaan useamman kerran. Pysyttele keskusteluyhteydessä ja muista, että kaikki aika jonka asiakas käyttää sinun kanssasi, on kilpailijoiden ajasta pois.
 

6️⃣ Viimeistele tarjous


Melkein perillä. Myyntiprosessin toiseksi viimeisessä vaiheessa puuttuvat enää nimet papereista. Ei kuitenkaan ole ennenkuulumatonta, että lähes varma asiakas alkaa vielä säätää sopimusehtojen tai hinnan kanssa.

Pidä näissä tilanteissa pää kylmänä. Tässä vaiheessa tiedät kyllä, mitä asiakas tarvitsee ja voit tarvittaessa perustella, miksi sinun tuotteesi ja palvelusi on hinnan arvoinen. Vastaukset löydät - jälleen kerran - asiakkaan omista tarpeista ja toiveista.

Muista pysyä ystävällisenä ja asiallisena, vaikka hikikarpaloita alkaisi jo kohota otsalle. Kestä paineet ja luota hyvin tehtyyn työhön. Olet rakentanut tarjouksen saamiesi tietojen ja tarjoamasi arvon perusteella. Nyt mitataan, millainen arvo on pystytty myymään ja millainen luottamus asiakkaaseen on rakennettu.

Ei ole myöskään väärin antaa tarvittaessa useita tarjouksia, erilaisia vaihtoehtoja, joista asiakas voi valita. Usein näin löydetään ratkaisu, johon molemmat pystyvät lopulta sitoutumaan. Jos kuitenkin ajaudut umpikujaan, on viisautta myös osata luovuttaa. Älä kuitenkaan tee tätä ennen kuin olet aivan varma, ettei yhteistä säveltä löydy.
 

7️⃣ Tee kaupat ja pidä lupauksesi


Nimet papereihin, kättä päälle ja toimitus käyntiin. Kauppoja tehtäessä kannattaa pitää mielessä, että sovittujen asioiden kanssa pitää pystyä elämään myös jatkossa. Työ ei lopu “kauppojen klousaukseen”, vaan tästä yhteinen matka asiakkaan kanssa vasta usein alkaa.

Huolehdi, että myös asiakkaan kanssa toimitusprojektissa työskentelevät kollegat tai kumppanit ovat perillä siitä, mitä asiakkaalle on luvattu. Paras tapa varmistaa tämä on järjestää yhteinen tapaaminen, jossa käydään asiakkaan ja kaikkien oleellisten ihmisten kanssa vielä kerran läpi, miten on tarkoitus edetä.

Olet myyjänä tehnyt asiakkaalle lupauksia. Nämä lupaukset tulee myös pitää tai asiakas on pian entinen asiakas. Tämä ei varmasti tee hyvää omalle, eikä yrityksesi maineelle. Tyytyväinen asiakas puolestaan on parasta mahdollista markkinointia.

Nyt viimeistään on aika voitontanssille, kylmälle oluelle tai millä sitten kauppoja yleensä juhlistatkaan. Jihuu! Ota tämän jälkeen sitten katse eteenpäin, kuumimpiin uusiin liideihin ja uusiin merkittäviin kauppoihin. 🚀
 

LUE MYÖS:

Mitä tärkeimpien asiakkaiden haltuunotto vaatii?

7 tapaa parantaa asiakasuskollisuutta

4 + 4 tapaa joilla rakennat lisäarvoa liiketoiminnalle asiakaskokemuksen avulla

Tekoäly on myyntimiehen paras kaveri

Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi