ABM:n eli Account-Based Marketingin ydin on selkeä ja yksinkertainen: kohdataan asiakas persoonallisella viestillä käyttämällä dataa oikealla tavalla oikeassa paikassa. Miksi tätä dataohjattua täsmämarkkinointia ei käytetä enemmän?

ABM on yrityksen strategia kommunikoida prospektien tai nykyisten asiakkaittensa kanssa pitkälle viedyllä personoidulla tavalla. Tarkasti valikoiduille, yrityksen tärkeimmille kohdeyrityksille tehdään dataan perustuvaa markkinointia luomalla merkityksellistä sisältöä valituissa kanavissa. Kun yritys valitsee myyntisuppiloonsa pienemmän, mutta sitäkin tärkeämmän joukon asiakkuuksia, nähdään toimenpiteiden vaikutukset selvästi.

Lisää persoonallisuutta viesteihin


ABM on todettu tehokkaaksi menetelmäksi tavoitella ennalta määrättyjä asiakkuuksia monikanavaisella, erottuvalla markkinoinnilla. Vaikka ABM usein mielletäänkin mainioksi keinoksi hankkia yrityksen profiiliin täydellisesti sopivia uusia asiakkuuksia, sen avulla on myös mahdollista kasvattaa nykyisten asiakkaiden arvoa lisä- ja ristiinmyynnillä. Nyt herääkin kysymys, että jos ABM on niin osuvaa, miksi sitä ei sitten tehdä enemmän?

Käytännössä yritykset harvoin personoivat tuottamaansa sisältöä. Jos sellaista näkee, se on voitu suunnitella vain yhteen kanavaan, esimerkiksi sähköpostimarkkinointiin, ja verkkosivuille siirryttäessä personointi häviää. Tai verkkosivuilla saattaa yksi vierailu sujua loistavasti, mutta kun potentiaalinen asiakas palaa sivulle uudestaan, kaikki alkaakin alusta – aivan kuin asiakas olisi täysin tuntematon.

LUE MYÖS ► Account Based Marketing - kolme tärkeintä näkökulmaa

Tarvitaan eheä 360-asteen kuva asiakkaasta


Ongelmana on, että yrityksillä ei ole kokonaisvaltaista 360-näkemystä asiakkaistaan. Yrityksessä voikin olla käytössä monia eri alustoja ja työkaluja, jotka eivät keskustele keskenään tai yksilöi asiakasta eri kanavissa.

Nykypäivänä asiakkaat kuitenkin odottavat saumatonta asiakaskokemusta kanavasta riippumatta. Antamiensa tietojen perusteella asiakas odottaa, että hänet tunnetaan kaikissa eri kohtaamispisteissä. Jos ostopolku on aloitettu sähköpostissa ja seuraavaksi on asiaa asiakaspalveluun, on oikeus olettaa, että siellä on aiempien kohtaamisten tiedot käytössä.

Siirtymässä kokonaisvaltaiseen näkymään asiakkaasta tarvitaan oikeanlainen CRM-alusta. Esimerkiksi Salesforcen Customer 360:n avulla kuhunkin asiakaskohtaamiseen voidaan helposti tuoda kaikki tarvittavat asiakastiedot riippumatta siitä, mitä Salesforce- tai kumppanisovellusta asiakaspalvelija kulloinkin käyttää.

Yhä kriittisemmät B2B-asiakkaat odottavat parempaa palvelua vastineeksi antamistaan tiedoista. Yksi ABM:n suosituimmista tekniikoista on verkkosivujen personointi. Näin sivustolla vierailevat asiakkaat voidaan ohjata omiin, heille räätälöityihin hoitomalleihinsa. Vierailusta tulee tehokkaampi personoidun, oikeasti puhuttelevan ja merkityksellisen sisällön ansiosta. Ne verkkokaupat, joiden verkkosivut ovat yksilöityjä ja asiakasta ohjataan oikea-aikaisesti sopivilla triggereillä, raportoivatkin paremmista tuloksista.

LUE MYÖS ► Metso Outotec louhii rikkaampaa asiakasymmärrystä Salesforcen avulla

Miten yritys pääsee alkuun ABM:ssä?


ABM:n aloittamisessa on tärkeä miettiä tavoitteita nyt ja tulevaisuudessa. Mieti, mitä haluat ja aloita pienesti, vaikka personalisoimalla tiettyjen tärkeiden segmenttien verkkosivuja ainutlaatuisen asiakaskokemuksen aikaansaamiseksi. 

Dataa ja oikeita työkaluja hyödyntämällä sekä asiakkaiden tarpeita ratkaisevalla sisällöllä on mahdollista lyhyessäkin ajassa saada parannusta aikaan, erityisesti kun myynti ja markkinointi toimivat hyvässä yhteisymmärryksessä.

ABM on siis juuri niin selkeää kuin artikkelin alussa määriteltiin: Luo olemassa olevasta asiakastiedosta yhtenäinen näkymä, muotoile asiakaskeskeinen persoonallinen viesti ja välitä se 1) oikeille ihmisille 2) oikeassa kanavassa ja 3) oikeaan aikaan.

 

Katso Salesforcen Regional Sales Director Anders Gustafssonin ajatuksia ABM:n merkityksestä lokakuun Salesforce Live: Suomi -tallenteesta. 👇🏼
 

 

LUE MYÖS:

Mitä asiakaspolut ovat ja miksi niihin kannattaa panostaa?

Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi – moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!

Markkinoinnin data johdattaa yksilölliseen asiakaskokemukseen

B2B-markkinoinnin murroksessa edelläkävijät tuntevat asiakkaan polun kuin omat taskunsa