Valmistavassa teollisuudessa on totuttu kehittämään liiketoimintaa erilaisten tuotannon ja logistiikan viilausten ja tehostamisten kautta. Tämä toimintamalli ei enää kuitenkaan riitä. Myös teollisuuden alalla on edessä sama valtava muutos kuin muillakin liiketoiminnoilla: on muututtava asiakaskeskeiseksi toimijaksi, joka hyödyntää digiteknologiaa kaikessa tekemisessään, läpi organisaation.

Teollisuuden toimialoilla on paljon hommia ja isoja muutoksia edess√§. 

Jos tämä tuli yllätyksenä, niin kannattaa perehtyä Creating a new future. How Digital Transformation Will Remake Customer Experience Within the Manufacturing Industry -tutkimusyhteenvetoomme, joka avaa asiaa lisää. (Tai sitten voit vain lukea tämän bloggauksen, joka kokoaa yhteen raportin tärkeimmät pointit.)

Teolliset toimijat ovat kautta aikojen tottuneet toimimaan niin, ett√§ kaikessa toiminnassa keskityt√§√§n nimenomaan tuotteen valmistamiseen. T√§m√§ on tietysti hyvin loogista, sill√§ mit√§ v√§hemm√§n tuotteen valmistaminen synnytt√§√§ kuluja, sit√§ parempi on sen kate. Siksi strategian keski√∂ss√§ on ollut kulujen v√§hent√§minen erityisesti tuotannon tehostamisen kautta. T√§ss√§ ollaankin kehitytty erinomaisiksi ja useilla valmistajilla on homma niin sanotusti hallussa. 

T√§m√§ ei kuitenkaan en√§√§ riit√§. 

Asiakaskeskeinen ajattelu on ujuttanut lonkeronsa my√∂s teollisuusyritysten liiketoiminnan keski√∂√∂n. Sen sijaan, ett√§ tuotteen jakelusta ja myynnist√§ vastaisivat pelk√§st√§√§n yhti√∂n j√§lleenmyyj√§t ja yhteisty√∂kumppanit ‚Äď kuten ennen on tehty ‚Äď joutuvat my√∂s teollisuusyritykset keskustelemaan suoraan asiakkaiden kanssa. 

T√§m√§ tuleekin muuttamaan teollisuusyritysten toimintaa eritt√§in paljon. Onneksi avuksi ja muutoksen edist√§j√§ksi on kuitenkin tarjolla modernia teknologiaa: digipalveluiden ja -kanavien avulla asiakasviestint√§ sujuu kitkatta ja aivan uudenlaisen liiketoiminnan rakentaminen on mahdollista. 
 

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Asiakaskeskeinen organisaatio p√§√§st√§√§ irti tuote- ja palvelukeskeisyydest√§
 

Tuotetehtailijasta kokonaisvaltaiseksi palveluntarjoajaksi?


K√§ynniss√§ oleva digiteknologiamurros tarjoaa valtavia mahdollisuuksia niille toimijoille, jotka ovat valmiita muuttumaan ja tarttumaan uuteen. Teollisille toimijoille on nyt tarjolla t√§ysin uudenlainen tapa tehd√§ bisnest√§: ne voivat muuntautua tuotteiden valmistajasta asiakaspalvelijaksi ja palveluntarjoajaksi. 

Liikevoittoa ja menestyst√§ tullaankin jatkossa tavoittelemaan entist√§ pidemm√§lle jalostettujen ja asiakaskohtaisesti r√§√§t√§l√∂ityjen tuotteiden avulla. Ne teollisuusyritykset, jotka pystyv√§t tarttumaan muutokseen ja asettavat asiakkaan kaiken toimintansa keski√∂√∂n, pystyv√§t kehitt√§m√§√§n tuotteita, joista asiakas saa omaan liiketoimintaansa ja prosesseihin arvoa. T√§m√§ yht√§l√∂ mahdollistaa myynnin positiivisen kierteen jossa asiakas on valmis maksamaan tuotteesta enemm√§n koska sen tuottama arvo ilahduttaa ennen n√§kem√§tt√∂m√§ll√§ tavalla. 

Nyt siis vaaditaan asiakkaaseen keskittymistä ja sellaisten toimintojen ottamista omiin käsiin, joissa on ennen luotettu pelkästään yhteistyökumppaniverkostoon.

Kilpailu kovenee koko ajan, ja markkinoille tulee lis√§√§ntyviss√§ m√§√§rin uusia, n√§lk√§isi√§ ja nuoria toimijoita, joilla on aivan erilaiset valmiudet ja l√§ht√∂kohdat ottaa k√§ytt√∂√∂n digiteknologiaa ja hy√∂dynt√§√§ sit√§ asiakassuhteissa. Vaikka vuosikymmenien historian omaavat teollisuusyhti√∂t ovat hitaita muuttumaan ja muutos voi olla kivulias, on niill√§ kuitenkin yksi iso etu uusiin toimijoihin verrattuna: pitk√§lt√§ ajalta kertynyt tieto ja osaaminen tuotteesta ja sen k√§yt√∂st√§. 

Kun t√§m√§ tieto saadaan valjastettua nykyteknologian avulla asiakaskeskeiseksi toiminnaksi, ollaan jo pitk√§ll√§ ‚Äď tilanteessa, jota uusilla toimijoilla ei ole mahdollista saavuttaa nopeasti. 

Teollisten tuottajien tulee siis ryhty√§ palvelemaan loppuasiakkaita my√∂s suoraan, ilman viel√§ nyky√§√§nkin yleist√§ j√§lleenmyyjien ja jakelijoiden verkostoa. 

Toki näitä yhteistyökumppaneita tarvitaan jatkossakin, mutta tätäkin mallia voidaan ja pitää jalostaa. Jatkossa voidaan yhdessä yhteistyökumppaneiden kanssa kehittää myytäviä tuotteita vieläkin paremmiksi tai tarjota yhdessä asiakkaille parempaa palvelua ja räätälöityjä tuotteita. Mitä enemmän asiakkaasta on tietoa kaikilla arvoketjun toimijoilla, ja mitä enemmän pystytään yhteistyöhön, sitä paremmin jokainen arvoketjun toimija menestyy.

Sen lis√§ksi, ett√§ teollisuusyritys hy√∂tyy uusista aluevaltauksista, saa my√∂s asiakas niist√§ lis√§arvoa: Jatkossa on mahdollista saada kaikkeen tuotteen k√§ytt√∂√∂n, ostamiseen, huoltoon jne. liittyviin haasteisiin vastaukset ja apu samasta paikasta. 

Ja kun tuotteen valmistaja ker√§√§ my√∂s asiakkailta t√§rke√§√§ tuotteen k√§ytt√§miseen liittyv√§√§ tietoa ja historiaa, on nopeampaa ja tehokkaampaa tehd√§ itse tuotteeseen muutoksia ja kehitt√§√§ juuri t√§lle asiakkaalle paremmin sopivia lis√§palveluita. 
 

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Subscription Economy - matka tuotetaloudesta tilaustalouteen
 

Digitalisaatio on my√∂s teollisuusyritysten asia 


Aina n√§ihin p√§iviin asti ovat asiakassuhteet perustuneet henkil√∂kohtaisiin tapaamisiin ja kommunikointiin. T√§m√§ on vaatinut paljon ty√∂voimaa ja siksi asiakasviestint√§ on vaatinut isoja investointeja. Digiteknologia muuttaa t√§m√§n t√§ysin. 

Nyt on mahdollista siirtää asiakaspalvelu, tuotteen ostaminen ja kaikki tuotteeseen liittyvät oheispalvelut suurimmaksi osaksi nettiin.

Jotta uusiin mahdollisuuksiin voidaan tarttua, täytyy teollisuusyritysten muuttua huomattavasti joustavammiksi, ketterämmiksi ja nopeammiksi. Asiakkaat odottavat entistä henkilökohtaisempaa palvelua ja tuotteiden räätälöintiä sekä ennen kaikkea helppoa ja joustavaa ostoprosessia. Nettiostaminen on tullut jäädäkseen myös teollisille tuotteille.

Digiteknologia ei auta teollisuusyrityksi√§ vain asiakaspalvelussa ja tuotteen myymisess√§. Se auttaa my√∂s parantamaan oikeastaan ihan kaikkea yrityksen liiketoiminnassa. 

Tie muutokseen ja menestykseen vie aina strategiapohdinnan kautta: yrityksen pit√§√§ rakentaa strategia sille, miten digimurros toteutetaan koko yrityksen l√§pi, kaikissa toiminnoissa ja kaikkea ohjaavana ajurina. Ja viel√§p√§ niin, ett√§ asiakasn√§k√∂kulma on kaiken keski√∂ss√§. 

Jotta t√§llainen muutos on mahdollista, teollisten yritysten t√§ytyy alkaa suhtautua itseens√§ teknologiayrityksin√§. Niiden pit√§√§ ajatella liiketoimintaansa digi edell√§ ja muuntautua moderniksi, dataohjautuvaksi ja globaalisti kilpailukykyiseksi yritykseksi. 


LUE MY√ĖS ‚Ėļ Miksi ‚Äúmiten voimme digitalisoida yrityksemme?‚ÄĚ on v√§√§r√§ kysymys
 

Uudet liiketoimintamallit ravistelevat toimialaa


Kilpailukykypohdinnassa teollisia valmistajia on perinteisesti ohjannut se, miten tuotannon kustannukset saadaan mahdollisimman alhaisiksi. T√§st√§ syyst√§ johtuen esimerkiksi tuotantoa on siirretty halvan ty√∂voiman maihin. 

Voisiko tulevaisuus kuitenkin olla toisenlainen? Voisimmeko nähdä tuotannon paluun takaisin yrityksen kotimaahan, jos liikevoitto alkaisi muodostua muista asioista kuin mahdollisimman halvasta tuotannosta?

Pelkällä tuotteella kilpailu tulee muutenkin olemaan koko ajan vaikeampaa, joten yritysten on pakko pystyä tarjoamaan asiakkaille myös lisäarvoa tuottavaa palvelua.

Tällaisia palveluita voivat olla esimerkiksi:
 

ūüí° Tuotteen yll√§pito ja huolto asiakkaan puolesta asiakkaan toimipisteess√§

ūüí° R√§√§t√§l√∂ityjen asiakaskohtaisten tuoteominaisuuksien tarjoaminen

ūüí° Tuotteeseen asennetut j√§rjestelm√§t, mittalaitteet ja analyysity√∂kalut, joiden avulla voidaan ker√§t√§ dataa ja tietoa tuotteen toiminnasta reaaliaikaisesti. Samalla tuotetta ja sen k√§ytt√∂kokemusta voidaan muokata koko ajan paremmaksi ja tehokkaammaksi. 
 

K√§yt√§nn√∂n esimerkki muutoksesta voisi olla vaikkapa yhdysvaltalainen dieselmoottoreiden valmistaja Cummins, joka toimittaa moottoreita rekkoihin, busseihin, maatalouskoneisiin ja muuhun raskaaseen kalustoon. Yrityksess√§ huomattiin, ettei sen asiakkaille suinkaan tullut eniten kustannuksia itse ty√∂koneen tai kulkuneuvon hankkimisesta, vaan sen k√§yt√∂st√§. Asiakkaan kustannuksia v√§hent√§√§ huomattavasti, jos konetta pystyt√§√§n k√§ytt√§m√§√§n tehokkaasti eik√§ se seiso tyhj√§npanttina pitki√§ aikoja. 

Tämän tiedon pohjalta Cummins ryhtyi asentamaan moottoreihinsa datamittauslaitteita ja sensoreita, joiden avulla saadaan asiakaskohtaista tietoa koneiden käytöstä. Nyt yritys pystyy antamaan asiakkaille jatkuvasti neuvoja ja vinkkejä, miten koneita voi käyttää tehokkaammin ja kustannukset minimoiden. Samalla yritys saa itselleen arvokasta dataa tuotteen käytöstä ja pystyy kehittämään tuotteitaan entistä paremmiksi.

Suomessa vastaavanlaisen hypyn on tehnyt perinteisest√§ konepajateollisuudesta √§lykk√§√§ksi teknologiayritykseksi loikannut W√§rtsil√§ ja Valmet.   

Sek√§ Cummins, W√§rtsil√§ ett√§ Valmet ovat hyvi√§ esimerkkej√§ siit√§, miten perinteinen teollinen valmistaja voi ryhty√§ palvelemaan asiakkaitaan suoraan sek√§ luoda parempia palvelumalleja ja uudenlaisen henkil√∂kohtaisen kontaktin. Todenn√§k√∂isesti t√§llaiset yritykset p√§rj√§√§v√§t kilpailussa huomattavasti paremmin kuin tuotevalmistajat, joka ainoastaan valmistavat tuotteensa kustannustehokkaasti ja myyv√§t ne j√§lleenmyyjien kautta, antaen samalla jonkun muun vastata omasta asiakaspalvelustaan. 

T√§llaiset as a service -liiketoimintaa tarjoavat teollisuusyritykset tulevat todenn√§k√∂isesti yleistym√§√§n jo l√§hitulevaisuudessa. Onkin vain ajan kyse, milloin useampi teollisuusyritys tarjoaa pelk√§n tuotekatalogin sijasta kokonaisvaltaista palvelua tuotteiden ohessa. 


LUE MY√ĖS ‚Ėļ 84 % digitaalisista transformaatioista ep√§onnistuu. Miksi?
 

Miten teollisuusyritysten muutos tehd√§√§n? 


Muutosta ja ajatusten ravistelua siis tarvitaan, mutta miten se tehd√§√§n? 

Yksi ilmiselv√§ vastaus on asiakkaan parempi ymm√§rrys digiteknologian avustuksella. 

Monessa yrityksessä on tällä hetkellä käytössä vanhanaikaiset, monimutkaiset järjestelmät, joita pahimmillaan osaa käyttää vain muutama henkilö. Tämän päivän digijärjestelmät puolestaan ovat intuitiivisia, helppoja käyttää ja käytännössä nopeasti kenen vain opittavissa.

On siis teht√§v√§ investointeja uusiin j√§rjestelmiin ja luovuttava vanhoista ja k√∂mpel√∂ist√§ ty√∂kaluista.  

Nykyteknologia helpottaa my√∂s laajamittaista datan ker√§√§mist√§ ja analysointia, mik√§ mahdollistaa ketter√§n toiminnan ja kehitt√§misen ‚Äď eli toisin sanoen auttaa yrityst√§ toimimaan asiakaskeskeisesti. 

T√∂it√§ on kuitenkin viel√§ paljon ty√∂t√§ edess√§. Ne, jotka tarttuvat muutokseen nopeasti, ovat selke√§sti etuly√∂ntiasemassa. Tietoisuus muutoksen tarpeesta on kyll√§ jo teollisuusyrityksiss√§kin olemassa, mutta k√§yt√§nn√∂n toimiin on harva ryhtynyt. Nyt ei kannata kuitenkaan en√§√§ yht√§√§n viivytell√§, koska jos haluaa menesty√§ tulevaisuudessa, on muutoksiin pakko ryhty√§. 

Teollisuusyritysten vahvuus on se, että niissä on totuttu tehostamaan ja jatkuvasti kehittämään toimintaa. Nyt tämä into täytyy vain siirtää uudenlaiseen toimintaan ja teknologiaan. Asiakaskeskeisyyden ja -palvelun viilaamisessa riittää kyllä varmasti töitä ja kehitettävää vuosikymmeniksi.
 

LUE MY√ĖS:

‚Ėļ Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi ‚Äď moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!

‚Ėļ Asiakaskokemus pakottaa miettim√§√§n asiakaspalvelun uusiksi ūüíĮ

‚Ėļ Asiakas vaatii nyt yritykselt√§ enemm√§n kuin koskaan ennen

‚Ėļ Teko√§ly auttaa lentoyhti√∂it√§ kohtaamaan asiakkaansa paremmin