להצליח יותר בפחות מאמץ: 7 טיפים לשיפור טכניקות המכירה

טכניקות המכירה השתנו בשנים האחרונות, מכיוון שצוותי המכירות של היום מתמקדים באמפתיה, הבנה ושיתוף פעולה – הן עם צוותים אחרים והן עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. נציגים קולניים שמנסים "לדחוף" את המוצר בכח הופכים פחות רלוונטיים. את מקומם תופסות גישות של התבססות על נתונים, שקיפות ותקשורת משמעותית, כאשר קונים ומוכרים עובדים יחד כדי להתוות את המסלול להצלחה.

זה לא אומר שטכניקות מכירה המסורתיות כבר אינן יעילות, אבל המטרה השתנתה. עבור רוב אנשי המכירות המטרה היא כבר לא רק לסגור את העסקה, זה לעזור ללקוח להצליח.

בואו נסתכל על כמה טכניקות מכירה, ולאחר מכן נראה כיצד תוכלו לשנות את טכניקות המכירה שלכם כדי לספק ערך, לסגור את העסקה וליצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות.

טכניקות מכירה נפוצות

במידה מסוימת, לכל איש מכירות יש את שיטת המכירה האישית שלו, שנוצרה מניסיון ונועדה למנף את החוזקות האישיות שלו. אמנם אין גישת פלא אחת שתתאים לכל מקרה, אך עדיין יש כמה שיטות מכירה קלאסיות שכדאי להכיר.

להלן 7 טכניקות בדוקות למכירות:

• שיטת האייקידו – על פי גישת המכירה הייחודית הזאת, איש המכירות מקבל בברכה התנגדות, שאלות והתנגדויות מכיוון שהוא יודע שהוא מוכן לאמץ את ההתנגדות ולענות עליה בסיפור המתאים.

• שיטת ה-SPIN – משמעות ראשי התיבות היא Situation, Problem, Implication, Need-payoff. ארבעת הקטגוריות הללו: מצב, בעיה, השלכה ותמורה לצורך, הן הבסיס לחלוקה לקטגוריות של שאלות בהן ידון איש המכירות עם הלקוח הפוטנציאלי. גישה זו מעבירה את המיקוד לאתגרי הקונים ומאפשרת לנציגים לפתח את קשרי הלקוחות מזווית של ייעוץ, הדרושה בעסקאות מורכבות.

• שיטת ה-FOMO – (Fear of Missing Out) הוא סוג של שיווק שבו אתם ממנפים את הרצון של הצרכנים לתפוס כל הזדמנות שהם מקבלים. המסרים נועדו לדחוף את הלקוחות לבצע רכישה עכשיו במקום להתחרט על חוסר הפעולה מאוחר יותר.

• שיטת המכירה המייעצת – זוהי גישת מכירה המעניקה עדיפות למערכות יחסים ודיאלוג פתוח לזיהוי ומתן פתרונות לצרכי הלקוח. זה ממוקד הרבה יותר בצרכי הלקוח מאשר במוצר הנמכר.

• שיטת השלמת הפערים – טכניקה זאת ממקדת את כל תהליך המכירה סביב גודל ומהות הבעיות במצב הנוכחי. לאחר מכן, איש המכירות מעביר את המיקוד למצב העתידי הרצוי, בהתבסס על התוצאות העסקיות הרצויות. לאחר ששני המרכיבים הללו זוהו, ורק אז, עוברים לדון בפתרונות הפוטנציאליים.

• השיטה הקונספטואלית – על פי גישה זאת, איש המכירות מתחיל בהקשבה ללקוח הפוטנציאלי על מנת להבין היטב את הרעיונות והבעיות שלו. לאחר מכן, איש המכירות מקשר את המוצר או השירות המתאים ישירות לקונספט הזה.

• שיטת המכירות הנכנסות – מכירה נכנסת היא מתודולוגיית מכירה המתמקדת בלידים הנאספים במהלך "מסע הלקוח", למידה של צרכי הקונה באמצעות מחקר ממוקד, וגיבוש הצעה מותאמת אישית בדיוק בזמן שהם הכי מוכנים לשוחח עם נציג המכירות. זוהי גישת מכירה יעילה באמת עבור קונים מודרניים המתאפשרת בזכות המהפכה הדיגיטלית בעסקים.

7 טיפים לטכניקות מכירה מנצחות

1. הבינו את נקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי – הכניסו את עצמכם לנעליו: מדוע הסטטוס קוו הנוכחי לא מספיק טוב? מהם הצרכים הבלתי מסופקים שלו? מה התקציב שלו וכמה מקבלי החלטות צריכים לאשר את הרכישה? מה הדבר שהכי היית רוצה מאיש המכירות שיושב מולך? ברגע שאתם מבינים מה הקונה צריך, אתם יכולים לעצב את ההצעה סביב היכולת לספק זאת.

2. דאגו לבדל את עצמכם – סביר להניח שאתם לא אנשי המכירות הראשונים שפונים לאותו לקוח פוטנציאלי. איזה יתרונות יש לכם על פני המתחרים? וחשוב לא פחות, איזה יתרונות אתם יכולים לספק ללקוחות הפוטנציאליים הללו שהמתחרים לא? אילו תובנות משמעותיות אתם יכולים לספק לגבי השוק? צריך לשים את הצגת הערך שלכם בחזית כחלק מסיפור שקל להתחבר אליו ולהבין אותו. זה נחוץ על מנת להדגיש את הבידול מול המתחרים.

3. היו מוכנים להפוך לימונים ללימונדה – אם ערכתם את המחקר שלכם על הלקוח הפרטי או העסקי שמולכם, ייתכן שתוכלו לחזות את ההתנגדויות הספציפיות שלהם ולהקדים תרופה למכה. אם אתם מסוגלים להפוך מוקשים אפשריים להזדמנויות, זה אפילו טוב יותר. לדוגמה, אם אתם יודעים שסביר להניח שהתקציב יהווה בעיה, תוכלו לציין כמה הסטטוס קוו הנוכחי שלהם עולה להם. ייתכן שלא לעשות כלום הוא יקר יותר מהמוצר או השירות שלכם, אבל הטיית המצב הקיים גרמה לכך שהלקוח הפוטנציאלי שלכם לא מתחשב בעלויות הכבדות של חוסר המעש.

4. תנו לבעל העסק תחושה של סרט הוליוודי – בני אדם נוטים להגיב לסיפור טוב, ואתם לא רק מוכרים מוצר או שירות, אתם מוכרים גם חזון של הצלחה. הקפידו לא רק להדגיש את היתרונות של המוצר או השירות שלכם בהצעה, אלא גם איך זה יכול לשנות את הסיפור של הקונה. הצלחת העסק תלויה במסע הגיבור, ואתם בתפקיד בן ברית נאמן שמציע להם כלי, שיעזור להם להגיע לסוף הטוב שלהם.

5. התבססו על דאטה – המלצות, תובנות שוק, תחזיות אנליטיות ותוצאות מוכחות מדברות בעד עצמן, במיוחד כאשר הלקוחות מודאגים לגבי חוסר הוודאות ששורר בסביבה העסקית. תנו לנתונים לגבות את הסיפור שלכם, כך שתוכלו להתמקד בלהיות יועצים ובעלי ברית ופחות אנשי מכירות. הצעת מכר, מגובה בנתונים ונתיב ברור להחזר ההשקעה, תקל גם על הקונים לקבל אישור ממקבלי החלטות אחרים.

6. הקשיבו ללקוחות – זה מפתה לדבר עוד ועוד אל הלקוח הפוטנציאלי שלכם – אחרי הכל, יש לכם מוצר נפלא להציע. אבל הקשבה למה שהלקוח הפוטנציאלי שלכם באמת צריך חשובה הרבה יותר מדיבור על תועלות המוצר או השירות שלכם. לא רק שהקשבה מאפשרת לראות שאתם יכולים לעזור בצורה הטובה ביותר ללקוח הפוטנציאלי, זה יכול לעזור לכם גם לשפר את טכניקות המכירה. לדוגמה, אם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מביעים את אותן התנגדויות או מאבדים מיקוד באותה נקודה במהלך הדברים שלכם, תוכלו לבצע התאמות לפי הצורך על מנת להשתפר.

7. השתמשו בכלים העומדים לרשותכם – פלטפורמות CRM הן הנשק הלא כל כך סודי של צוות מכירות מצליח, שכן הן מציעות תובנות ונתונים רלוונטיים בדרכים קלות, מיידיות ובכל מקום. בנוסף, בעת בחירת מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) למעקב, בחרו מדדים שיכולים להראות לכם יותר מסתם נתוני מכירות. לדוגמה, כלי חיזוי מכירות יכולים לעזור לכם לעקוב לא רק אחר יעדי הביצוע אל מול הביצוע בפועל, אלא גם הסתכלות מעבר לשורה התחתונה, ומעקב אחר דברים כמו שביעות רצון לקוחות ושביעות רצון העובדים. אחרי הכל, לעובדים לא מעורבים יש השפעה שלילית על הפרודוקטיביות, ולכן אחת הדרכים הטובות ביותר להגדיל את המכירות היא להגביר את שביעות רצון העובדים.

זה הזמן לבנות אמון ולטפח מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות

מציאת הגישה הנכונה אל הלקוחות הינה אתגר שאנשי המכירות מתמודדים איתו מאז ומעולם. כמובן שלכל איש מכירות יש את השיטות שלו, אבל חשוב להכיר וליישם טכניקות מכירה בדוקות שעובדות היטב. כיום, עסקים קטנים ובינוניים צריכים להיות אפקטיביים מתמיד גם בהיבט המכירות. לשם כך, יש לוותר על טכניקות המכירה המניפולטיביות של העבר ולהתמקד בבניית אמון ומערכות יחסים טובות וארוכות יותר עם הלקוחות.

על מנת להמשיך ולשפר את יכולות המכירה ניתן לעיין בתכנית לניהול מכירות, לקרוא את המדריך האולטימטיבי למכירות ולהיכנס אל המדריך החינמי שלנו – ערכת הצמיחה לעסקים קטנים.