הפנים מאחורי סיילספורס: יניב מורגנשטרן

"במיוחד בשנים האחרונות, אנשים מסתכלים על הדברים הקונקרטיים של עולם העסקים. אבל בעולם הזה יש המון מן היצירתיות. כל העסקים המוצלחים מנוהלים על ידי אנשים יצירתיים שחושבים מחוץ לקופסה. הם משתמשים אמנם ב-KPI כדי להגדיל את הביזנס, אבל בהחלט חושבים יצירתית".

את הדברים האלו אומר מי שמקפיד לשלב גם בחייו האישיים וגם בחייו המקצועיים את הקונקרטי יחד עם היצירתי. הכירו את יניב מורגנשטרן, Named Account Executive בסיילספורס.

מה משמעות התפקיד שלך?
"יש כל מיני דרגות של אנשי מכירות ובתוכן יש חלוקה שכוללת למשל את ה-Top 100 – אנשי מכירות לחברות ספציפיות, Industries – תחומים ספציפיים כמו בנקים, המגזר הציבורי – כמו ממשלה, דואר ועוד. אני שייך לתחום ההייטק, שגם בתוכו יש חלוקה. אני מנהל לקוחות אנטרפרייז של ההייטק הישראלי. זה אומר להיות בקשר עם הלקוחות, להבין את האסטרטגיות שלהם ואת הצרכים העסקיים וכמובן לראות איך אפשר לתמוך בהם ולעזור להם לשפר את הביזנס שלהם".

יניב מנהל טריטוריה בהקיף של יותר מ-20 מיליון דולר בשנה. לדבריו, בשונה מלקוחות אחרים, בהייטק מסתכלים על העסק בצורה שונה. "הסתכלות היא מאוד רוחבית. הרעיון הוא להסתכל ולראות איך אפשר לעזור להם. זוהי עבודה לא פשוטה אבל היא נותנת זווית ראייה מאוד רחבה על ההייטק הישראלי ועל איך חברת אנטרפרייז עובדת. בעבודה מסוג זה האתגרים הם אחרים. מצד אחד, ניהול הלקוח הוא עניין מאוד מורכב וסבוך, אבל מצד שני אתה מסתכל על דברים מגבוה, על התמונה הגדולה, מה שמפשט את הדברים".

מה אתה הכי אוהב בתפקיד?
"למען האמת, כמעט את הכל. אני אוהב מאוד את החלק האסטרטגי – היכולת להבין את הביזנס. אני נחשף ללקוחות הכי גדולים במשק הישראלי. אני גם רואה איך אנשים עושים בחירות שלפעמים הן חכמות ולפעמים – פחות, ואיך זה משפיע באופן ישיר על היכולת של החברה לגדול ולצמוח. ומעבר לכל זה, אני אוהב לעבוד עם אנשים – וזה מה שהביא אותי לתחום המכירות".

מה אתה אוהב בסיילספורס?
"הסיבה שהגעתי לחברה היא שאני אוהב את הערכים שלה. בהתחלה חשבתי שזה "קורפורייט" כמו כל "קורפורייט", וזה לא עניין אותי. כל חיי עבדתי בהייטק, ובכלל למדתי מדעי המחשב ועבדתי כמפתח. לאט-לאט עברתי למכירות. עבדתי בחברת סמינקונדקטור, בסייבר, היה לי סטארט-אפ קטן ועבדתי גם בחברות BI ו-SAAS. יותר אהבתי את הסטארט-אפים ופחות רציתי לעבוד בחברה גדולה. אבל בשלב מסוים הקשבתי לדברים שאמר מארק בניוף – וזה מה ששבה את ליבי. בספטמבר הייתי באירוע Dreamforce ושמעתי אותו אישית. זה היה מדהים – חובה לכל מי שעובד בסיילספורס".

מה בגישה שלו תפס אותך?
"יש משהו בגישה של בניוף ללקוחות, שבה הוא קודם כל רואה את האדם, אחר-כך את הביזנס ואחר-כך את הרווח העסקי. בדרך כלל, בתחום המכירות יש יעדים שאני צריך לעמוד בהם. הגישה של בניוף היא אחרת, גישה שבאה ממקום של לשמור על מערכת יחסים עם הלקוח. כי כשהלקוח יצליח – תיווצר שותפות והתגמול יגיע בעצמו. על פי הגישה הזו, כארגון וכעובד אתה מקבל מרווח נשימה ולא אקדח לרקה שמחייב אותך לעמוד ביעדים. בנוסף, הארגון נותן לך את כל הכלים להצליח".

היכן אתה רואה את סיילספורס בשנים הקרובות?
"בגלל שאנחנו נמצאים במהפכת ה-AI, אז רב הנסתר על הגלוי. לדעתי סיילספורס תמשיך להוביל את ה-CRM בעולם. כרגע אין לה מתחרים בתחום והיא תיכנס לאזורים חדשים מסביב לקור-ביזנס שלה. היא תצטרך להמציא את עצמה מחדש, והיא באמת כל הזמן עושה את זה. היא גם תמשיך לעשות ולנסות – מה שמתחבר לערך החדשנות שלה".

ואם היית יכול לעשות כל דבר שבעולם, מה היית עושה?
"כשהייתי קטן, רציתי להיות מהנדס מחשבים. מרגע שהלכתי ללמוד התלבטתי בין אדריכלות למדעי המחשב, והחלטתי על השני. אבל מהר מאוד הקסים אותי עולם המכירות – וזה מה שרציתי לעשות בסופו של דבר. אני רוצה להתפתח בתחום הזה לאזורים של אסטרטגיה".

בשלב זה של השיחה מעיד יניב כי יש בו אהבה גדולה לאמנות, והוא עוסק רבות ביצירה. במשך שנים רבות הוא צייר, בעיקר ציורי שמן. בשלב מסוים הוא עבר לצילום, לכתיבה וגם נגע מעט בתחום הפיסול, בעיקר קרמיקה. "תמיד אשמח להשקיע יותר ביצירה בכלל וביצירה פלסטית בפרט. יצירתיות היא דבר שמאוד חשוב לפתח, ולא משנה מה אתה עושה. זה יכול לבוא במגוון רחב של תחומים".

יניב הציג בתערוכת ציור בסינמטק, ובימים אלו הוא מגלגל בראשו רעיון למיזם חדש של תערוכת צילום. "הרעיון בא בעקבות ביקור חוזר אצל לקוחות שהמשרדים שלהם נמצאים בקומות גבוהות. המבט מהרחוב ומהחלון הוא אחר. יש שוני בין ההסתכלות של האדם מהרחוב ומלמעלה. חשבתי להביע את זה בתערוכת צילום. בנוסף, אני כותב שירים וסיפורים, אבל לא מפרסם אותם כי אני מתבייש… התחלתי שני רומנים אבל לא סיימתי אותם. אני מוצא שהדיו יותר טוב עבורי מהמקלדת".

יש עוד תחומים שהייתי יכול למצוא את עצמך בהם?
"הייתי עובר להוראה. הילדים שלי בחינוך אנתרופוסופי ואני חושב שיש הרבה דברים שאפשר לקחת מהחינוך הזה ולתת אותו לדור הצעיר. זה סוג של שליחות ונראה לי שאם הייתי עושה שינוי, הוא היה אל תחום ההוראה. אבל אני מאוד אוהב את מה שאני עושה היום".

יניב עוצר לרגע את שטף השיחה ומבקש לדבר על הקשר בין רעיון הקהילתיות לבין מה שאירע ב-7.10. "לשמחתי, שום דבר לא קרה לי באופן אישי ב-7.10, אבל זה אירוע מכונן בחברה הישראלית ובכלל. אנחנו צריכים לחשוב יותר איך אנחנו יכולים לתרום לחברה כאזרחים. אני חושב שזה סופר קריטי שנמשיך להיות מאוחדים. שנעצור רגע ונחשוב איך אנחנו יכולים להמשיך לתרום לחברה ולקהילה. האסון חלף וההתגייסות חשובה. זה חלק מהערכים שבניוף מרצה עליהם – וזה מה שמייחד אותנו".

יניב מספר כי הוא עושה המון מנטורינג לצעירים בהייטק ומסייע לכל מי שמעוניין בכך – גם במסגרת העבודה וגם באופן פרטי. כך למשל, עזרה לצעירים לעבור ראיונות, מנטורינג במכירות בעיקר בעולמות של מו"מ ובקהילות של האוכלוסייה הערבית הישראלית שמתקשה להיכנס להייטק. "ובכלל, אני חושב שצריך לעזור אחד לשני ולהעצים את מי שחלש. הרמתי גם פעילות שאני קורא לה Woman in Sales, שבה אני עוזר לנשים להיכנס לתחום המכירות. נשים הרבה יותר טובות מגברים במכירות. גברים יכולים להיות אגרסיביים וכוחניים ופחות Good Listener – וזה אחד הדברים הכי חשובים במכירות".

לדבריו, יכולת ההקשבה וההבנה שלו נובעת גם מהעובדה שאשתו, חגית, היא פסיכואנליטיקאית שמתמחה בתיאוריה של ז'ק לקאן. ליניב ולחגית יש שלושה ילדים: שירה (10) ירון (13) ויואב (16). "ירון בשנת מצווה והם עשו מסע לירושלים. במשך שבוע הם הלכו מבית הספר שלהם ברמת גן עד ירושלים. בעיניי, זה חשוב מאוד לצאת למסעות. הרי 'אם יוצאים, מגיעים למקומות נפלאים'. ועדיף, בלי מסכים".