ClubDealOnline: un modello di business “phygital” per aiutare le startup italiane a emergere

È sempre un piacere incontrare manager che poi diventano imprenditori startupper. È il caso di Antonio Chiarello, Fondatore di ClubDealOnline, con il quale abbiamo parlato di innovazione, di finanza, di banche e competenze. Ma partiamo dall’inizio.

Come nasce ClubDealOnline?

Come sempre una startup è figlia del percorso che ha fatto suo “padre”, il founder, e dell’esperienza che ha avuto. Nel mio caso particolare io vengo dal mondo del private banking e dell’asset management. Ho lavorato nel mondo della finanza prima a Londra e poi in Italia. In parallelo però ho sempre avuto la passione per la tecnologia, mi incuriosisce la sua applicazione a qualsiasi ambito della nostra vita. Proprio per questo nel 2015 sono diventato socio di iStarter, un acceleratore italiano basato a Londra che seleziona startup e scaleup già operative e presenti nel mercato, per investirci e per aiutarle a crescere.

Una volta aggiornato il mio profilo LinkedIn con il ruolo di “Equity Partner di iStarter”, molti amici ed ex clienti iniziarono a chiedermi come investire nelle StartUp che noi selezionavamo. Nel 2016 Consob ha rilasciato la normativa sull’Equity Crowdfunding, l’ho studiata e, in quel momento, è nato ClubDealOnline: una piattaforma autorizzata e vigilata Consob di Equity Crowdfunding, dedicata a un ricercato pubblico di investitori, che mette in contatto Startup e Scaleup selezionate con High Net Worth Individual. Da qui nasce il nome di “Private Crowdfunding”: la piattaforma è chiusa e riservata, non ci si può accedere liberamente ma ci si può candidare come investitori, e questo rende di fatto l’azienda una community di membri scelti che vogliono investire in startup e scaleUp.

Vi definite “un mix tra digitale e fisico”. Cosa vi ha spinto ad adottare questo modello di business ibrido?

Noi operiamo attraverso il concetto del “phygital”, un mix tra fisico e digitale. Organizziamo dei road show fisici dove i CEO delle società che noi selezioniamo presentano dal vivo la loro iniziativa, molto spesso rispondendo a una serie di domande poste dagli investitori, successivamente c’è la parte digitale, cioè l’investimento, che avviene sulla piattaforma. L’investimento medio sulla nostra piattaforma è di 40.000 euro, una cifra che presuppone un precedente contatto fisico. Ecco com’è nato il nostro modello phygital. In più è un ottimo strumento di marketing perché permette ai banker di consolidare la relazione con il cliente, introducendolo a un mondo, quello delle startup e delle scaleUp, in questo momento molto glamour e affascinante. Non si ragiona quindi solo in un’ottica di diversificazione del proprio portafoglio ma anche di apertura e conoscenza verso l’economia reale.

La piattaforma ClubDealOnline.com

Operate in un settore tutto sommato tradizionale ma con modalità assolutamente innovative. È cambiato il rapporto delle istituzioni finanziarie con la tecnologia?

Quando siamo partiti l’idea era che comunque le banche dovevano andare sempre di più verso modelli digitali, per due motivi: il primo di efficienza, perché chiaramente nel momento in cui tu riesci a ottimizzare e a digitalizzare determinati processi sei molto più efficiente ed efficace. Il secondo di innovazione: fare innovazione all’interno di una banca può essere molto complicato, può essere più facile farla fare alle cosiddette Fintech o Wealthtech, come nel nostro caso, e poi acquisirle successivamente. Sicuramente ci siamo trovati di fronte alla necessità di andare verso una tecnologia più avanzata. Fino a qualche anno fa anche l’adozione di Salesforce era vista come qualcosa di assolutamente lontano dal paradigma della istituzione finanziaria. Oggi sta diventando un must have: devi avere Salesforce perché ti rendi conto che questo migliora l’efficienza della tua rete di vendita. Tutto questo è successo in era pre-Covid, il processo era già partito ma era abbastanza lento. È chiaro che la pandemia ha accelerato tutti i processi di digitalizzazione, sia del cliente che dell’intermediario. Il problema è che ci si è mossi a una velocità differente: mentre il cliente si è mosso a una velocità x20, perché chiaramente si è subito digitalizzato, l’istituzione finanziaria è più lenta in quanto deve modificare la sua infrastruttura, senza compromettere l’operatività interna. Ma il percorso è tracciato: stiamo andando verso un intervento sempre più spinto della tecnologia nel mercato del banking.

Un altro aspetto molto interessante è l’approccio ai Millennial. Per seguire e gestire la clientela attuale la struttura analogica va benissimo, ma nel momento in cui i Millennials diventano la clientela principale anche nella fascia degli HNWI, allora bisogna essere in grado di parlare la loro lingua, e la loro è una lingua tecnologica.

Spesso si legge di giovani italiani che hanno creato startup di successo all’estero, ma è così difficile fare nascere e crescere imprese giovani e innovative in Italia? cosa manca?

Dico sempre che chi fa l’imprenditore in Italia è un eroe, poiché è molto complicato. È complicata la burocrazia, è complicata la normativa, anche aprire una società non è semplice, e la dimostrazione è che l’età media di uno startupper italiano è 45 anni, quindi una persona che ha tanta esperienza ed è in grado di interfacciarsi con gli studi di commercialisti, con banche, con avvocati. Qui sta il problema. Negli Stati Uniti l’età media dello startupper è molto più bassa, tra i 20 e i 30 anni. Quindi per rispondere alla domanda, sì: è difficile fare startup in Italia. Se guardo il mio caso però, è anche vero che a 25-30 anni non mi sarebbe mai venuta in mente quest’idea e probabilmente non avrei neanche avuto le relazioni e le competenze per svilupparla, quindi probabilmente in alcuni settori è anche giusto che sia così. Detto ciò, una normativa un po’ più semplice e una burocrazia meno complicata potrebbero agevolare, anche se la strada per raggiungere la snellezza degli Stati Uniti o di UK è molto lunga.

Qualcosa però anche in Italia si sta muovendo…

Stanno nascendo tante iniziative, tanti incubatori e acceleratori in grado di accompagnare nella crescita i giovani che provano a fare impresa. Penso per esempio a PoliHub del Politecnico di Milano, a e-Novia che è un’eccellenza privata che aiuta proprio i ragazzi a sviluppare le proprie aziende. L’altra cosa positiva che noto è che stanno arrivando anche i finanziamenti: tutto il progetto di CDP (Cassa Depositi e Prestiti) sulle startup e sulle scaleUp è molto interessante perché va a coprire principalmente la fase iniziale del mondo startup, quella che noi definiamo “seed”, la più rischiosa, dove bisogna investire tanto con un tasso di ritorno molto basso. Se non si fa crescere la parte seed, però, sarà difficile avere le scaleUp, le Satispay del futuro. I risultati li vedremo tra 24-36 mesi.

Qual è il processo di selezione delle scaleup e delle PMI innovative che andate poi a includere sulla vostra piattaforma?

Intercettiamo le società in target principalmente in tre modi: 1) tramite il network iStarter, dove siamo 100 soci, per la maggior parte C-level che operano sul mercato e intercettano startup e scaleup e una rete di partner esterni con comprovata esperienza nel settore che ci supportano nella ricerca e nella selezione delle PMI; 2) le relazioni personali del team e il posizionamento all’interno dell’ecosistema delle startup, 3) e candidature spontanee, perché comunque oggi ClubDealOnline è riconosciuta come una delle realtà più importanti nel mondo del wealth tech, grazie alla visibilità ottenuta anche tramite i media. Pertanto, se qualche imprenditore vuole fare un round importante, diciamo tra 1 e 4 milioni di euro, è molto probabile che si metta in contatto con noi, per sondare il terreno.

Nelle classifiche europee che evidenziano il livello di digitalizzazione, l’Italia è sempre agli ultimi posti. Come ne usciamo?

Il problema è drammaticamente reale. C’è una mancanza di competenze digitali impressionante. Perfino gli stessi sviluppatori Salesforce sono difficili da trovare, è un controsenso. Ma io sono un inguaribile ottimista, in questo momento c’è un’attenzione sulle discipline STEM molto forte, anche perché, probabilmente, in futuro offriranno i migliori sbocchi professionali.

Su LinkedIn sono tempestato di offerte che arrivano principalmente dall’India. Ogni 50 proposte indiane me ne arriva una italiana, questo è il problema reale. Poi è anche vero che i numeri sono differenti e che l’India ha investito molto su quel settore con una lungimiranza che probabilmente noi non abbiamo ancora avuto.

Quanto è importante la fiducia nel vostro modello?

Fondamentale, d’altra parte ci vengono affidate delle somme rilevanti. Dobbiamo trasmettere sicurezza sia all’investitore sia al cliente. Un modo per farlo era scegliere di affidarci solo ai migliori in campo digitale, ed ecco la scelta di Salesforce. Quando ho creato ClubDealOnline e ho deciso di partire da subito con Salesforce, le reazioni erano soprattutto di stupore: “Ma perché prendi una Ferrari per girare in giardino?”. La ragione è duplice: da un lato preferisco viaggiare comodo e veloce, dall’altro voglio avere la certezza che quando uscirò dal giardino potrò correre in tutta sicurezza. A parte le battute, la scelta si è orientata su Salesforce perché trattando dati rilevanti, nominativi di persone importanti, la cosa più importante era avere la sicurezza e la tranquillità di poter contare su una piattaforma in grado di fornire il miglior supporto nella gestione di questi dati.

Un’altra scelta chiave è stata Balance Consulting come compagno di viaggio, che ci ha guidato nel mondo Salesforce e ha adattato la piattaforma alle nostre esigenze.

La flessibilità è fondamentale nel nostro mondo. Una startup parte per una strada e poi fa dei cambiamenti in corsa, e per fare questi cambiamenti c’è bisogno di una struttura che sia solida ma flessibile.

Cosa vuol dire per ClubDealOnline essere un Trailblazer?

La cosa interessante è che non sapevamo di esserlo. Abbiamo visto degli spazi, delle opportunità di business e ci siamo buttati dentro. Quello che ho sempre detto ai miei investitori, per esempio, soprattutto nella prima fase, è che io vedevo del business, uno spazio di crescita per questa società, ho percepito la presenza di un bisogno insoddisfatto, credo che ci sia un mercato anche se in tutta sincerità non ho capito quanto grande sia, ancora non so come ci posizioneremo, ma sento che c’è qualcosa. Questo è quello che, per me, si confà alla definizione di trailblazer, cioè qualcuno che vede qualcosa o intuisce qualcosa che gli altri non hanno visto e che poi porta questo qualcosa all’attenzione della comunità.

Vuoi saperne di più sulle strategie digitali dei nostri trailblazer? Leggi le loro storie nella sezione “CEOs Conversations”!