Che cos’è la qualificazione dei lead e come funziona?

Secondo il Report State of Sales, i commerciali dedicano solo il 28% della settimana a vendere. Inoltre, il 69% dei professionisti delle vendite ritiene che oggi il proprio lavoro sia più difficile. Eppure, sono sottoposti a enormi pressioni per raggiungere i loro obiettivi. Ciò significa che i team di vendita devono concentrarsi sui lead di qualità più elevata per raggiungere i propri obiettivi. È qui che entra in gioco la qualificazione dei lead. Vediamo di capire cos’è e come realizzarla nel modo giusto.

In questo articolo scoprirai:

• Che cos’è la qualificazione dei lead?
• L’importanza della qualificazione dei lead
• Tipi comuni di lead qualificati
• Una guida passo passo alla qualificazione
• Tre schemi di qualificazione dei lead
• Lista di controllo per la qualificazione dei lead

Che cos’è la qualificazione dei lead?

La qualificazione dei lead ti aiuta a determinare se un cliente potenziale è adatto ai tuoi prodotti. Sono due i fattori principali che determinano se un lead è qualificato: 1) il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze e 2) può permetterselo. Anche se ci sono altri modi più dettagliati per qualificare un lead, in genere puoi escluderlo se questi due fattori non sono soddisfatti.

Questo processo è spesso un lavoro di squadra tra marketing e vendite. Se fatta bene, la qualificazione dei lead di vendita aiuta i tuoi team a stabilire le priorità delle trattative da perseguire, in modo che possano usare il loro tempo in modo oculato.

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Lead qualificati e lead non qualificati a confronto

Se i lead qualificati sono adatti al tuo prodotto e possono permetterselo, i lead non qualificati devono essere l’opposto, giusto? Sì. Ma ci sono anche altri modi in cui i lead non qualificati vengono identificati.

I lead non qualificati sono:

• Quelli che non hanno bisogno della tua offerta, magari perché non hanno un’esigenza corrispondente o perché si trovano nel settore sbagliato
• Lead che non puoi servire in base alla loro domanda, ad esempio se sei una piccola impresa o una startup senza la capacità di consegnare degli ordini ad alto volume
• Clienti potenziali che non possono permettersi di pagare le tue tariffe

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Differenza tra lead scoring e qualificazione dei lead

Anche se qualificazione dei lead e lead scoring sono collegati, non sono la stessa cosa. Ognuno ha un modo diverso ma complementare per identificare rapidamente i migliori clienti potenziali da seguire.

• La qualificazione dei lead è un processo che aiuta a determinare se un lead è adatto a un’azienda in base all’idoneità, alle finanze e agli interessi/bisogni.
• Il lead scoring assegna un punteggio numerico ai lead quando vengono inseriti nel percorso d’acquisto. Questo punteggio si basa sui fattori di coinvolgimento e qualificazione di ciascun lead, solitamente determinati dai responsabili delle vendite. In breve, è un modo per valutare il valore del lead per l’azienda in base al potenziale di vendita, alla probabile velocità di chiusura e alla facilità di coinvolgimento costante.

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L’importanza della qualificazione dei lead

La qualificazione dei lead ti aiuta a individuare rapidamente i lead di alto valore e ad alto potenziale, in modo da poter chiudere più trattative in meno tempo. In che modo? Con un processo che eleva i potenziali clienti in base alla probabilità di chiusura e al valore di ogni trattativa, oltre ad altri fattori, aiutandoti a utilizzare il tuo tempo in modo più efficace.

Se riesci a identificare rapidamente i migliori clienti potenziali, puoi evitare di perdere tempo con i lead che non sono destinati alla conversione. In questo modo potrai dedicare più tempo alla cura e alla chiusura delle trattative, evitando di perdere opportunità. In fin dei conti, la qualificazione dei lead può fare la differenza tra il raggiungimento della quota e il ritardo nelle vendite.

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Tipi comuni di lead qualificati

Poiché il processo di qualificazione dei lead può essere complesso, è importante fare più chiarezza possibile. Sentirai parlare di questi tipi di lead quando si parla di qualificazione. Proviamo dunque a definirli:

Lead di marketing qualificati (MQL)

In base a quanto stabilito dalla tua azienda, un MQL è un lead che è stato qualificato per ricevere materiale di marketing o un lead che il tuo team di marketing ha coltivato fino a raggiungere un punteggio abbastanza alto (tramite il lead scoring) da essere pronto a passare alle vendite per un’ulteriore qualificazione.

Lead di vendita qualificati (SQL)

A seconda dell’uso che la tua azienda fa di questo termine, o un SQL è stato qualificato, di solito dal marketing, e passato alle vendite per un follow-up o un rappresentante commerciale ha qualificato il lead da solo e lo ha trovato adatto all’azienda. In ogni caso, quando un lead diventa un SQL, le vendite si occupano di qualificarlo, seguirlo e accompagnarlo verso la vendita.

Lead di prodotto qualificati (PQL)

Nella maggior parte dei casi, i PQL sono clienti potenziali che hanno sottoscritto un prodotto di prova gratuito o una versione freemium del tuo abbonamento o software. Che sia il reparto marketing o quello commerciale a seguirli è una decisione strategica che spetta ai responsabili commerciali della tua azienda.

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Una guida passo passo alla qualificazione dei lead

Secondo Lauren Belling, ex addetta alle vendite di BACA Systems, ecco un approccio comune per qualificare i lead di vendita:

1. Ricerca

Definisci i criteri di base che utilizzerai per qualificare i lead e scorri l’elenco man mano che valuti ogni singolo lead. Idealmente, la tua lista di controllo per la qualificazione iniziale includerà criteri che potrai trovare facilmente senza dover parlare con nessuno. Questi dati possono includere il tipo di azienda, l’ubicazione, la regione, il settore, il fatturato o il numero di collaboratori (e non dimenticare che il tuo CRM può aiutarti in questa ricerca e nella qualificazione stessa).

2. Contatto e valutazione

Una volta ristretta la tua lista di lead, è il momento di entrare in contatto con loro. Per contattare i clienti potenziali puoi utilizzare e-mail o cold calling, ma molti venditori usano anche LinkedIn. I canali migliori da utilizzare possono dipendere dalle abitudini delle persone all’interno del settore di riferimento.

È utile utilizzare una lista di controllo più dettagliata o uno script di conversazione per valutare i clienti durante questo passaggio (vedi la sezione sottostante). Chiedi al tuo responsabile commerciale o al responsabile delle operazioni di vendita se ne hanno una da usare come punto di partenza. In caso contrario, considera la possibilità di svilupparne una a partire dalla tua esperienza o di utilizzare strumenti di AI generativa, come Agentforce di Salesforce, per crearne una per te.

Tieni presente che quando i lead sono contattati a freddo, potresti avere più successo iniziando una conversazione con approfondimenti di valore con cui il lead può entrare in contatto. Ad esempio, puoi parlare di ciò che hai letto nelle notizie su di loro o chiedere informazioni sulle loro problematiche. Inizia a vagliare i potenziali clienti solo dopo aver stabilito un rapporto.

3. Conferma il punto di contatto

A questo punto, hai valutato il tuo lead e confermato che si tratta di un obiettivo degno di nota. Ora è il momento di continuare la conversazione di vendita e assicurarsi di parlare con la persona giusta. Per concludere una vendita, devi parlare con la persona responsabile delle decisioni di acquisto. Scopri chi è questa persona e ottieni i suoi recapiti preferenziali.

4. Pianifica un follow-up

A questo punto, hai qualificato appieno il tuo lead e hai stabilito che una relazione sarebbe reciprocamente vantaggiosa. Da qui, dovrai pianificare un follow-up con il tuo punto di contatto per spiegare la tua offerta in modo più dettagliato. Potrebbe trattarsi di una demo virtuale, di un pranzo o di una presentazione di vendita completa. Suggerisci quello che ha più senso per la situazione. Assicurati di chiedere cosa desidera apprendere, in modo da poter fare del tuo meglio per aiutarlo.

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3 schemi di qualificazione dei lead

Esistono diversi schemi di qualificazione dei lead molto diffusi. Per scegliere quello giusto, considera i clienti potenziali con cui hai lavorato finora. Pensa ai loro interessi, alle loro problematiche, ai loro stili di comunicazione e al processo che hai seguito per concludere trattative efficaci. Sulla base di queste esperienze, valuta quale dei seguenti schemi può orientare al meglio i tuoi futuri sforzi di qualificazione dei lead.

1. B.A.N.T.

Il B.A.N.T. ti incoraggia a ottenere risposte a domande specifiche durante la qualificazione dei lead. Questo schema ti aiuta a capire se c’è una buona corrispondenza tra la tua azienda e il cliente potenziale. Tuttavia, potrebbe sembrare un po’ aggressivo e troppo concentrato sulle tue esigenze piuttosto che sulle sue. A tal proposito, fai attenzione a come formuli le domande. Prendi in considerazione questo schema se in genere lavori con clienti che sono già desiderosi di lavorare con la tua azienda.

• Budget: “Qual è il vostro budget per affrontare questa esigenza?” La risposta non solo ti dirà se può permettersi di lavorare con la tua azienda, facendoti risparmiare tempo in caso contrario, ma indirizzerà anche le soluzioni da consigliare. Ad esempio, le aziende con un budget limitato potrebbero accontentarsi di acquistare una piattaforma software di base, mentre altre che hanno budget più elevati ed esigenze più complesse potrebbero voler pagare un’implementazione personalizzata che offra delle personalizzazioni.
• Autorità: “Chi ha l’autorità per prendere questa decisione di acquisto?” Questa domanda non serve a sminuire il contatto iniziale. Al contrario, la risposta aiuterà i due a concludere più velocemente la trattativa coinvolgendo le persone giuste nella conversazione il prima possibile.
• Esigenze: “Quali esigenze desiderate soddisfare e cosa vi ha ostacolato finora?” Quando ti rispondono, non aver paura di fare domande chiarificatrici per assicurarti di arrivare alla radice del problema. Pensa a come il tuo prodotto o la tua assistenza possono soddisfare queste esigenze e concentra le conversazioni future su di esse. Infine, ascolta le loro frustrazioni passate con l’assistenza dei concorrenti. Questo potrà aiutarti a fornire un’assistenza migliore anche dopo la chiusura.
• Tempistiche: “Quando prevedete di fare questo acquisto?”. Questo vi aiuterà a dare priorità al vostro tempo e a collaborare con il cliente potenziale per fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno per prendere prontamente la sua decisione.

2. C.H.A.M.P.

Benché simile al B.A.N.T., lo schema C.H.A.M.P. inizia con un focus sulla comprensione delle sfide del tuo lead. Iniziando a cercare di vedere le cose dal loro punto di vista, puoi costruire un rapporto positivo e consulenziale. Per questo motivo, questo schema è più indicato per i lead sensibili, non per quelli troppo importanti.

• Sfide: “Quali sfide state affrontando e sperate di risolvere?” Se stanno già utilizzando una soluzione, in che modo questa non ha soddisfatto le loro esigenze? Quando rispondono a queste domande, raccogli informazioni per orientare la tua proposta. Prendi nota dei punti critici che la tua soluzione risolve meglio, in modo da poterli evidenziare nelle prossime conversazioni e presentazioni.
• Autorità: “Ha autorità d’acquisto? In caso contrario, potremmo invitare la persona interessata a partecipare alla nostra conversazione?” Assicurati di porre questa domanda in modo consultivo. Vuoi aiutarli a ottenere ciò di cui hanno bisogno, e parte di ciò consiste nel collaborare con loro per creare un business case per le persone che hanno un ruolo importante.
• Denaro: ” Avete spazio per il nostro prodotto o la nostra soluzione nel vostro budget?” Questo qualifica il lead e fa risparmiare tempo a entrambi, aiutandoti a decidere verso quali servizi o prodotti indirizzarlo. Non è divertente per nessuna delle due parti coinvolgere un lead in una soluzione per poi scoprire che non può permettersela.
• Priorità: “Quale sfida occorre risolvere per prima? Quali altre soluzioni state prendendo in considerazione e quando pensate di decidere come procedere?” La risposta ti aiuterà a organizzare e preparare le prossime conversazioni con questo lead e a dare priorità a questo account rispetto ad altri.

3. M.E.D.D.I.C.C.

Sembra complicato, ma è la risposta per qualificare i lead che presentano un processo d’acquisto complesso. Di solito, si tratta di grandi imprese. Se ti trovi a vendere a un lead con un processo di approvvigionamento complesso, questo potrebbe essere lo schema migliore per te. Tieni presente che, anche se non puoi fare tutte queste domande, puoi comunque ottenere le risposte man mano che impari a conoscere meglio l’organizzazione del tuo potenziale cliente.

• Metriche: “Come influirebbe una trattativa di vendita sulle vostre finanze nel breve e lungo termine?” Mentre rispondono, valuta come aiutarli a capire il valore a lungo termine della collaborazione con la tua azienda. Condividi casi di studio e crea previsioni basate sui loro dati finanziari per illustrare come e quando vedranno un ritorno sull’investimento (ROI).
• Acquirente economico: “Chi è responsabile del budget e della gestione dei profitti e delle perdite?” Chiedi se questa persona dovrebbe essere coinvolta in un comitato d’acquisto e quando sarà opportuno farlo.
• Criteri decisionali: “Come qualificate i vostri fornitori? Cosa desiderate sapere su di noi prima di acquistare?” Questo ti permette di raccogliere le informazioni più importanti per il tuo lead, assicurandogli di avere a disposizione ciò che gli serve per prendere rapidamente una decisione informata.
• Processo decisionale: “Quali sono i passaggi che utilizzate sia per misurare e confrontare i fornitori, sia per approvare un acquisto?” La risposta dovrebbe indicare quali informazioni raccogliere e come posizionare l’azienda. Potrai anche organizzare meglio il materiale di vendita e decidere come allocare le risorse di vendita interne, come i team di proposta. A seconda del numero di passaggi e della loro tempistica, la risposta a questa domanda può persino indirizzare le proiezioni di vendita del tuo team.
• Identifica i punti critici: “Quali problematiche dovete affrontare? Di cosa avete bisogno e quali sono i vostri desideri?” Questa è un’altra domanda che ti aiuta a capire meglio il cliente potenziale. La risposta ti aiuterà a stabilire le priorità in merito alle informazioni da condividere e quando, in modo da posizionare le tue soluzioni.
• Champion: “Esiste una figura interna che collaborerà con noi nella fase di vendita e garantirà per noi durante la fase di valutazione?” Chiedere non fa mai male! Se hai già un alleato che apprezza la tua soluzione e vuole lavorare con te, identificalo per tempo perché collabori al tuo approccio.
• Concorrenza: “Quali sono le aziende con cui siamo in competizione per questa trattativa?” È un’ottima informazione da avere quando è possibile ottenerla. Se conosci i tuoi concorrenti, puoi analizzarne le offerte e la messaggistica per determinare le tue migliori possibilità di aggiudicarti la trattativa rispetto a loro.

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Lista di controllo per la qualificazione dei lead

Gli schemi descritti sopra rappresentano un tentativo di conoscere meglio ogni lead, aiutandoti a decidere se questo soddisfa criteri importanti prima di dedicare il tuo tempo alla trattativa di vendita. Indipendentemente dallo schema che utilizzi, ecco una lista di controllo per la qualificazione dei lead che puoi utilizzare per snellire il processo:

• Sono interessati?
• Possono permettersi quello che offri?
• Sono in grado di prendere una decisione d’acquisto ora (trattativa) o in futuro (passaggio al marketing per mantenere il lead attivo)?
• Sei in contatto con un’autorità di acquisto o lo sarai presto?
• La tua offerta può soddisfare le loro esigenze o risolvere i loro problemi?
• Sei in grado di fornire ciò che devono sapere sulla tua azienda e su ciò che offri?

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Qualificare i lead per avere successo nelle vendite

Molte vendite sfumano a causa di una scarsa qualificazione iniziale e di un mancato follow-up. Tuttavia, qualificando bene i lead, impari ciò che devi sapere e costruisci al tempo stesso delle relazioni. Identificando i lead migliori da seguire e utilizzando il tuo tempo per porre le domande giuste ai lead, chiuderai più vendite e migliorerai il processo di vendita della tua azienda e i suoi profitti.