In che modo l’AI generativa influirà sul lavoro degli agenti di vendita?

L’AI generativa utilizza semplici prompt per creare testi (come le e-mail di vendita per i prospect) e formulare raccomandazioni (come suggerimenti per trattative rapide) che sono fondamentali per processi di vendita efficienti. A tal fine, analizza i dati disponibili su vendite e clienti per aiutarti a scrivere e-mail o a decidere quali messaggi o risorse possono contribuire a far progredire una trattativa. Tutto questo sarà probabilmente integrato in un CRM, dove risiedono i dati relativi a vendite e clienti.

Per esempio, supponiamo tu sia un agente che vende accessori agli acquirenti di auto e stai avendo difficoltà ad attirare nuovi clienti via e-mail. Probabilmente utilizzi già uno strumento di coinvolgimento nelle vendite per aggiungere il tuo tocco personale, ma magari non funziona bene. È qui che l’AI generativa può venire in tuo soccorso: può semplificare la creazione di e-mail generando testi basati su ciò che i clienti cercano e sulle e-mail che hanno ottenuto buoni risultati in passato. È sufficiente inserire un prompt quale: “Scrivi un’e-mail di vendita agli acquirenti di accessori per auto” nell’interfaccia della chat dell’AI generativa. Il sistema di AI esaminerà le e-mail precedenti, insieme alle informazioni sul settore e sui clienti, e creerà un’e-mail altamente efficace da utilizzare con i nuovi clienti potenziali.

Questa è solo una delle applicazioni possibili. Vediamo tutti i modi in cui l’AI generativa potrebbe influire sul tuo lavoro quotidiano.

4 modi in cui l’AI generativa migliorerà le vendite

Nel corso del prossimo anno, l’AI generativa per le vendite verrà utilizzata in modo massiccio in quattro aree chiave. Gli agenti di vendita la utilizzeranno per generare e-mail di vendita per i prospect, ottenere indicazioni in tempo reale durante la fase esplorativa e la negoziazione, migliorare le presentazioni in tempo reale e analizzare i dati. Approfondiamo ciascun caso d’uso.

1. Creare e-mail di vendita su vasta scala

Tipicamente, un agente di vendita lavora in questo modo: esamina i dati del CRM per trovare un lead qualificato, ne ricerca background e ruolo su LinkedIn, fa ulteriori ricerche su Google relative all’azienda per cui lavora e scrive un’e-mail personalizzata per attirare la sua attenzione. Quanto tempo se ne va per fare tutto ciò? 

Con l’AI generativa, è possibile utilizzare prompt testuali per ricercare rapidamente informazioni sulle aziende target da utilizzare poi nelle e-mail di vendita. Nello stesso strumento si possono usare queste informazioni per farsi abbozzare il testo dell’e-mail. Ad esempio, si può inserire una richiesta del tipo: “Scrivi un’e-mail di presentazione al mio lead di maggior valore”. Dopodiché, si può richiedere la frase migliore da inserire in oggetto in base alle performance delle e-mail passate, per aumentare le probabilità che l’e-mail venga aperta.

2. Effettuare chiamate esplorative efficaci

Stabilire un rapporto di fiducia con un potenziale cliente durante la fase esplorativa sarà sempre un processo profondamente umano. Ma gli esseri umani non sono perfetti: a volte ci sfuggono aspetti del linguaggio del corpo e indizi verbali che indicano che un potenziale cliente è in difficoltà o c’è qualcosa che lo preoccupa. 

Durante un’intervista, Dan Heffernan, Chief Growth Officer di Dale Carnegie Training, ha affermato che l’“AI empatica” potrà essere di grande aiuto durante le chiamate di vendita virtuali. Questa tecnologia è integrata negli strumenti di telefonia o videoconferenza al fine di analizzare i pattern discorsivi, il volume della voce e i movimenti del corpo dei potenziali clienti per valutarne lo stato d’animo e suggerire modi per indirizzare la conversazione nella giusta direzione.  

Ecco un esempio. Durante un incontro con un potenziale cliente di alto valore inizi a descrivere una nuova funzionalità del prodotto e il potenziale cliente inizia a diventare irrequieto. Gli strumenti di AI empatica lo notano e suggeriscono la causa del disagio del potenziale cliente, ad esempio il costo immaginato di questa nuova funzionalità. Facile da risolvere: nel prosieguo della conversazione, inserisci una frase informale per placare i suoi timori, ad esempio: “Questa funzionalità è inclusa nel prezzo base”.

3. Migliorare le presentazioni di vendita in tempo reale

In passato ho trascorso ore e ore a creare la presentazione perfetta per catturare e mantenere l’attenzione dei clienti. Sicuramente è capitato anche a te. Con l’AI generativa, è possibile utilizzare i prompt testuali negli strumenti di presentazione per creare presentazioni e proposte su misura in pochi minuti. Al momento non è una cosa comune, ma è solo questione di tempo.

Stiamo anche assistendo alle prime versioni di coaching in tempo reale: le indicazioni dell’AI, integrate negli strumenti di videoconferenza, sono in grado di valutare la tua presentazione dal vivo per verificare se stia cogliendo i punti dolenti del potenziale cliente. In base a parole chiave specifiche, il sistema di AI può consigliare informazioni specifiche sul potenziale cliente per garantire che la presentazione sia più efficace possibile. Invece di limitarsi a una presentazione standard, ad esempio, il coaching dell’AI potrebbe suggerire di evidenziare una determinata funzionalità a cui il potenziale cliente è interessato. È talmente avanzato, ha detto Heffernan, che “potrebbe persino suggerire di chiudere la trattativa”.

4. Velocizzare l’analisi dei dati 

Spesso gli agenti di vendita passano gran parte della giornata a generare, estrarre e analizzare dati e, con una tale quantità di informazioni da esaminare, è facile farsi sfuggire l’opportunità di concludere trattative importanti. L’AI generativa può fungere da assistente personale capace di analizzare dati per individuare quasi istantaneamente modelli e relazioni nei dati del CRM, indirizzandoti verso trattative di alto valore e trattative con elevata probabilità di successo. Inoltre, si adatta a ciò che avviene in tempo reale, in base allo sviluppo della trattativa e alle informazioni sul cliente, aiutandoti a modificare l’approccio di vendita in funzione del momento.

Adattarsi a un mondo basato sull’AI

L’AI generativa per le vendite ha molti vantaggi: può aiutarti a scrivere proposte ed e-mail sensazionali, a rendere più efficace il processo esplorativo e ad analizzare una serie di dati in pochi secondi. In altre parole, è uno strumento in grado di gestire il lavoro più ripetitivo e standardizzato, per lasciarti il tempo di dedicarti più efficacemente alla vendita vera e propria. Prevedo che entro l’anno diventerà parte integrante dei processi di vendita.

Ciò che l’AI generativa non farà è sostituire l’aspetto umano: le vendite si basano intrinsecamente sulle relazioni e quel tocco personale continuerà a essere fondamentale. Come sostiene Heffernan: Con l’AI generativa, “i professionisti delle vendite saranno liberi di affinare le conoscenze e le competenze più propriamente umane, ovvero costruire rapporti di fiducia con i clienti, collaborare ed empatizzare per soddisfare le loro esigenze.”