Come creare un piano di business development in 7 passi

I leader delle vendite spesso desiderano sapere come migliorare i propri ricavi o raggiungere i loro obiettivi di vendita. Per raggiungere la vetta, devi iniziare dalla costruzione di solide fondamenta, ovvero un piano di business development. Se non sai da dove cominciare, sei nel posto giusto: scoprirai come funziona il business development e come creare un programma vincente.

In questo articolo scoprirai:

• Che cos’è il business development?
• Qual è la differenza tra sales development e business development?
• Come funziona il business development?
• Perché il business development è importante?
• Come creare un piano di business development in 7 passi
• Qual è la tecnologia migliore per pianificare il business development?

Che cos’è il business development?

Il business development (BD) è un processo di pianificazione a lungo termine per aumentare il valore della tua azienda tramite le relazioni, il mercato e la clientela. Consiste nel cercare il tuo pubblico target e trovare nuove opportunità, per poi raggiungerli attraverso i tuoi canali. Mentre i tuoi rappresentanti di vendita possono soltanto convertire i lead con cui interagiscono, il business development riguarda la ricerca e l’avvio di queste interazioni.

Qual è la differenza tra sales development e business development?

I team di vendita ricevono una lista di lead, li accompagnano lungo la pipeline di vendita e vendono i prodotti e i servizi della tua azienda. I rappresentanti di vendita coltivano il proprio territorio e gli elenchi di lead al fine di chiudere le trattative e convertire i lead in clienti. È un processo commerciale e strategico.

Dall’altro lato, il team di business development sonda l’intero mercato alla ricerca di nuove opportunità di crescita. Gli addetti al BD cercano e contattano i lead, li qualificano e infine li fanno avanzare nel funnel. Si tratta di un’attività che richiede pazienza e strategia.

Se entrambi i team lavorano in sinergia, il business fiorisce.

(torna all’inizio)

Come funziona il business development?

Il business development può avvenire in varie modalità: compiendo ricerche di mercato per trovare nuove opportunità, creando un nuovo processo di qualificazione dei lead, gestendo un progetto tra i reparti di marketing e vendite oppure analizzando i dati per confermare una teoria. E, naturalmente, attuando la ricerca di nuovi clienti per trovare lead validi.

Aree adatte al business development di una nuova azienda

Dove si trovano le opportunità di crescita più attuali? Ecco alcune aree da cui iniziare:

• Analisi di mercato: osserva il mercato utilizzando strumenti come il CRM (customer relationship management) e individua le aree dove non sono presenti i tuoi concorrenti oppure problematiche dei clienti che non sono ancora state risolte. Sono spazi in cui puoi inserire un prodotto esistente, un nuovo pacchetto o una nuova campagna;
• Partnership strategiche: collabora con altre aziende in partenariati di canale (ad esempio rivenditori di terze parti) che possano creare opportunità per entrambe le realtà;
• Sviluppo di prodotti: innova la tua offerta in base al feedback dei clienti e lavora con gli altri team per realizzare qualcosa di inedito. Potrebbero essere nuove funzionalità di prodotti esistenti, ampliamenti della linea di prodotti e nuovi modelli di business (come l’introduzione di opzioni freemium o offerte sugli abbonamenti);
• Fusioni e acquisizioni (M&A): compra quote di mercato per dare slancio al tuo business development. Se la leadership aziendale prende questa decisione, il team di business development ha il compito di trovare il modo di trasferire la base clienti della nuova organizzazione e, possibilmente, di indirizzarla verso i prodotti della tua azienda;
• Nuovi finanziamenti: cerca investitori per il capitale di esercizio e attività in cui investire, e ottieni sovvenzioni per espandere il tuo business. I rappresentanti di business development dovrebbero avere l’incarico di contattare gli investitori e perorare la causa del finanziamento avvalendosi dei dati di vendita e del feedback della clientela;
• Tecnologie emergenti: tieni monitorato il settore e trova nuove modalità per rivoluzionarlo, facendo così progredire la tua azienda. Ad esempio, potresti introdurre nuovi canali, come una piattaforma di social media di tendenza che sta diventando popolare, oppure una nuova funzione indispensabile che tutti i competitor stanno aggiungendo ai propri prodotti.

Quali competenze sono necessarie per il business development?

Avrai bisogno di alcune importanti competenze, sia se stai valutando di acquisire un ruolo di business development representative (BDR), sia se cerchi semplicemente di acquisire abilità di BD per svolgere il tuo attuale ruolo in modo più completo. Iniziare è facile. Mantieni alta la curiosità riguardo ai tuoi clienti, ai problemi per cui offri soluzioni e al tuo mercato. Ecco alcune delle competenze fondamentali:

• Comunicazione: i rappresentanti del business development devono essere abili nel cold calling, nelle interazioni con i prospect sui social media e nel costruire relazioni;
• Trovare potenziali clienti: i BDR comunicano molto con i prospect e devono saper aggiornare il percorso d’acquisto, qualificare i lead e praticare il nurturing;
• Business intelligence: i rappresentanti devono capire il proprio business e i competitor mediante la ricerca, sapere come raccogliere dati di valore, oltre a interpretare ed esporre tali informazioni utilizzando dashboard visive;
• Analisi dei dati: inoltre dovrebbero essere in grado di monitorare i dati e presentare alla leadership aziendale aspetti quali i ricavi, il valore della pipeline e l’effetto del business development sulla pipeline stessa.

(torna all’inizio)

Perché il business development è importante?

Nel mondo delle vendite nulla rimane statico.

Secondo il report State of Sales, l’82% dei venditori afferma di essersi dovuto rapidamente adattare a nuove modalità di vendita per far fronte alle sfide globali (problemi con la supply chain, inflazione e precauzioni sanitarie). Il report rivela anche che il 57% dei buyer preferisce interagire con le aziende attraverso i canali digitali. L’81% dei rappresentanti di vendita, inoltre, sostiene che gli acquirenti fanno sempre più spesso ricerche in autonomia prima di contattarli.

Devi adattare il tuo piano in base ai cambiamenti del mercato, ed è qui che entra in gioco il business development.

Il business development è un’attività essenziale che aiuta le aziende a individuare nuovi settori di crescita e studiare una strategia che li faccia funzionare. È importante per reperire nuovi lead, convertirli e infine mantenerli come clienti di fiducia.

(torna all’inizio)

Come creare un piano di business development in 7 passi

Che cos’è la pianificazione del business development? Se tu dovessi inserirti in un team appena creato e studiare un piano da zero, ecco cosa ti consiglierei di fare.

1. Imposta obiettivi SMART con un approccio matematico alle vendite

Inizia analizzando a ritroso come raggiungere il tuo obiettivo. Supponi che la tua quota si aggiri attorno a 1 milione di dollari all’anno, quindi 250.000 a trimestre e poniti queste domande:

• Quante trattative devo chiudere?
• Qual è la dimensione media della trattativa?
• Quali sono i tassi di chiusura tipici?
• Quanti lead qualificati servono nella pipeline?
• Quanti primi incontri dovrei organizzare?
• Come dovrebbero essere le iniziative di outbound per ottenere un appuntamento?

Per definire l’obiettivo correlato a queste domande, utilizza gli obiettivi SMART (specifici, misurabili, attuabili, rilevanti e definiti nel tempo).

Se vuoi raggiungere 250.000 dollari in un trimestre, si tratta di un obiettivo specifico. Inoltre puoi misurare ogni singola statistica di vendita per verificare di essere sulla strada giusta. Per capire se l’obiettivo è attuabile e raggiungibile, dovrai calcolare l’aumento del volume e dei lead. Un incremento di pochi punti percentuali è verosimile, mentre non lo è un balzo del 50%. Qualsiasi obiettivo mirato alla crescita aziendale è rilevante nel lavoro di un rappresentante di business development. Infine, è definito nel tempo perché è impostato su questo trimestre.

2. Scegli gli indicatori chiave di performance (KPI)

Nell’ambito della definizione degli obiettivi, devi scegliere i KPI che dovrai misurare lungo il percorso. Prova con questi classici KPI per il business development:

• Variazioni di ricavo
• Tasso di conversione dei lead
• Numero di lead generati per mese/trimestre/anno
• Soddisfazione dei clienti e dei prospect
• Valore della pipeline

3. Ricerche di mercato

Il prossimo aspetto da esaminare è come comunichi e con chi. Questi sono i componenti essenziali di un solido piano di business development:

• Chi sono le principali buyer persona e gli account a cui mi sto rivolgendo e di cosa si interessano? Quali sono le loro priorità?
• Quali sono le loro soluzioni attuali? Se non usano le nostre, come risolvono il loro problema? Lo fanno in autonomia?
• Si rivolgono a un competitor oppure (nel caso della sales tech) si avvalgono di un semplice foglio di lavoro? Quali problemi comporta e come posso abbinare la mia soluzione a questi problemi?

Una volta identificati questi aspetti, potrai stabilire come posizionare il tuo prodotto o servizio rispetto al pubblico target.

4. Scegli il tuo pubblico target con strategia

Se un elenco di lead è molto lungo, anche un prodotto di nicchia può attirare l’attenzione. Tuttavia, lavorare su una lista di 100 account contattandoli uno a uno non è una tecnica efficace per i rappresentanti di vendita. Se in questo momento solo una piccola percentuale del tuo mercato target è disposta all’acquisto, ciò di cui hai bisogno è una strategia di targeting.

Devi dapprima iniziare dai lead che richiedono meno sforzo e che si dimostrano propensi all’acquisto. Se li stai registrando in un CRM con funzionalità complete, il sistema tiene traccia delle azioni da essi effettuate, ad esempio l’apertura delle e-mail di marketing che ricevono da te, la consultazione di pagine essenziali del tuo sito e persino l’interazione con i tuoi post sui social media. L’AI può classificare questi account come “lead ad elevata intenzione”, oppure puoi selezionarli manualmente consultando le azioni che hanno intrapreso.

5. Sales pitch e abilitazione alle vendite

Una volta individuata l’adeguatezza del prodotto al mercato, i destinatari del messaggio e il modo in cui rivolgersi a loro, è possibile sintetizzare il messaggio in un sales pitch. Dovrebbe essere coinvolgente e spiegare la missione della tua azienda e in che modo soddisfa le esigenze della tua target persona.

In seguito potrai adattare questo messaggio a qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite. Ti verranno in aiuto le seguenti domande:

• Quale tono dovrebbero avere le e-mail?
• Qual è la sequenza corretta?
• Quali sono le tipiche obiezioni che dovrò affrontare e come gestirle?

6. Definisci il budget

Tutte queste attività hanno un costo e sebbene ci si aspetti un ritorno sull’investimento (ROI), non sarà così immediato. Il budget deve tenere conto del personale e degli strumenti necessari, oltre al guadagno previsto. Dovrai avvalerti del tuo team finanziario per accertarti di avere i fondi necessari per mettere in pratica il tuo piano.

7. Contatta i clienti

Infine, devi decidere come effettuare il prospecting e il nurturing dei lead, in funzione del budget che hai appena stabilito. Puoi prendere in considerazione i seguenti metodi:

• Cold calling
• Networking
• Referral
• Upselling ai clienti attuali
• Cross-selling
• Sponsorizzazioni tramite partner
• Pubblicità

Una volta scelta la tua combinazione di metodi di contatto, devi stabilire con quale cadenza e in quale ordine utilizzare i canali. Ad esempio, potresti sfruttare i post sui social media per indirizzare i primi lead verso il tuo sito. Successivamente li incuriosirai con annunci di retargeting affinché si registrino per ricevere le tue e-mail. A quel punto potrai contattarli con una sequenza di e-mail di benvenuto che presentano e invogliano i destinatari ad accettare la tua offerta. La proposta e il contenuto dei messaggi potrebbero cambiare se l’utente continua a non compiere alcuna azione.

8. Misura, testa e migliora

Crea un piano per misurare il successo di ciascuna singola strategia di contatto e decidere dove investire in modo più mirato in futuro. I metodi che appaiono meno efficaci andrebbero analizzati per individuare i punti deboli in cui i lead vengono persi; in questo modo potranno essere sistemati e testati nuovamente sul mercato.

(torna all’inizio)

Qual è la tecnologia migliore per pianificare il business development?

I moderni team di business development necessitano di un valido stack tecnologico.

Una piattaforma customer relationship management (CRM) permette di monitorare la pipeline che stai creando. Per rafforzare la tua strategia, standardizza la cadenza delle tue comunicazioni e imposta una sequenza ripetibile che possa essere seguita dall’intero team.

Il lead scoring ti aiuta a capire quando spostare i potenziali clienti verso le varie zone della pipeline. Alcuni programmi sono persino in grado di monitorare e raccogliere i segnali degli utenti e inviare una notifica automatica ai rappresentanti del BD avvisandoli che è il momento di rimettersi in contatto.

Indipendentemente da quali piattaforme e strumenti scegli, è importante iniziare seguendo un programma, senza attribuire la responsabilità di eventuali problemi all’automazione o all’intelligence dei dati. La tecnologia può solo espandere un processo. Se quest’ultimo è difettoso o scadente, non farà altro che aumentare i tuoi problemi.

(torna all’inizio)

Crea un piano per dare slancio al tuo business

Per poter raggiungere le tue cifre di vendita hai bisogno di un piano. Imposta obiettivi SMART, definisci la tua buyer persona e scegli i canali giusti per raggiungere i potenziali clienti. Queste azioni ti permettono di creare una roadmap per il futuro e far crescere i tuoi ricavi.