Guida completa all’analisi dei competitor per le piccole imprese

Se sei titolare di una piccola media impresa (PMI), essere a conoscenza di cosa fanno i tuoi competitor ti permette di prendere decisioni più intelligenti. Ti aiuta a individuare i loro punti di forza e i loro limiti e a capire come si posizionano sul mercato: queste informazioni sono strategiche per un’efficace analisi della concorrenza. 

In questo articolo apprenderai cos’è l’analisi dei competitor, perché è importante e come va eseguita passo dopo passo. Inoltre, scoprirai come il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) offerto da Salesforce monitora e organizza queste informazioni per l’intero team.

Che cos’è l’analisi dei competitor?

L’analisi dei competitor è il processo che porta a comprendere cosa offrono le aziende simili alla tua, quali strategie di prezzo e di marketing adottano, quali punti di forza e punti deboli presentano. Ti fornisce una visione precisa degli aspetti in cui puoi distinguerti o degli ambiti in cui ampliare la tua offerta.

Nell’analisi della propria concorrenza, le aziende si concentrano principalmente su alcuni elementi chiave:

• Caratteristiche dei prodotti: quali funzioni generali offrono, quali componenti aggiuntive includono e in che modo i clienti le recepiscono.
• Modelli di prezzo: quali sono le fasce di prezzo ed eventuali sconti, periodi di prova gratuita, pacchetti e supplementi.
• Marketing e vendite: quali canali promozionali utilizzano, che tipo di comunicazione adottano sui social media e quali operazioni commerciali o campagne e-mail vengono svolte. 
• Esperienza del cliente: come avviene il processo di onboarding, è disponibile un’assistenza 24/7 o un portale self-service e come sono le recensioni dei consumatori.
• Posizionamento del brand: come si presentano e a quale pubblico si rivolgono, quale tono di voce usano e a quali pain point rispondono.

Quali sono i vantaggi di eseguire un’analisi dei competitor?

Nel momento in cui sai cosa offrono i brand simili al tuo, risulta più semplice affinare la tua comunicazione e persino ottimizzare i tuoi prodotti. Inoltre hai la possibilità di scoprire ambiti in cui poterti distinguere, un vantaggio non certo marginale in un mercato saturo come quello attuale. 

Ecco alcuni benefici che potresti ottenere effettuando l’analisi della tua concorrenza:

• Identificare lacune di mercato: l’analisi indica le aree di mercato in cui le esigenze dei consumatori non vengono soddisfatte.
• Individuare opportunità e insidie: mostra quali ambiti possono essere sviluppati e quali sono i problemi da risolvere.
• Definire una strategia: aiuta a mettere al primo posto i prodotti e le decisioni aziendali migliori.
• Migliorare il posizionamento del brand: ti permette di capire l’unicità del tuo marchio e il motivo per cui la clientela lo sceglie.
• Rimanere agile: ti aiuta a tenere il passo con i cambiamenti del settore anziché subirne gli effetti.

Quali aspetti vanno considerati nell’analisi della concorrenza?

Studiare i competitor ti fa capire come lavorano aziende diverse, quale approccio utilizzano e cosa stimola l’interesse dei loro clienti.

Di seguito trovi un elenco dei principali aspetti da esaminare nella fase di raccolta dati, con alcune domande che facilitano la valutazione.

1. Prodotto

Per prima cosa, guarda i prodotti della tua concorrenza, le funzioni principali, la qualità e l’esperienza offerta al cliente. Abbiamo preparato alcune domande relative a questi aspetti, che se necessario potrai modificare o adattare: 

• Quali funzioni hanno i loro prodotti, che i tuoi non hanno?
• Quali funzioni hanno i tuoi prodotti, che nessun altro ha?
• Come viene giudicata la qualità dei loro prodotti da parte dei loro clienti?
• Com’è l’esperienza di acquisto?

2. Costo

Ora soffermati a capire come i tuoi competitor stabiliscono i loro prezzi e come li giustificano di fronte ai clienti. Puoi includere qualsiasi tipo di piccola, media o grande impresa per analizzare in che modo propongono fasce di prezzo, abbonamenti ed eventuali pacchetti una tantum. 

• Quanto costa il loro prodotto?
• Cosa include il prezzo base?
• Offrono promozioni sui pacchetti, sconti o prove gratuite?
• Com’è il prezzo rispetto ad altri prodotti presenti sul mercato?

3. Luogo

Il luogo riveste sempre un ruolo importante per ogni attività. Può fare la differenza essere presenti online e adottare un approccio ibrido, oppure operare a livello internazionale piuttosto che locale. Esamina dove i tuoi competitor vendono e come lo fanno.

• Riescono a raggiungere un segmento di pubblico a cui tu non arrivi?
• Vendono nelle tue stesse aree geografiche?
• Quali canali utilizzano: online, negozi fisici o una rete di partner?

4. Promozione

A questo punto è necessario analizzare i dettagli delle loro attività di marketing e vendita. Puoi capire molto dei tuoi concorrenti identificando scelte di brand, stile e cadenza con cui comunicano al mondo. 

• Su quali canali sono attivi (social media, e-mail, pubblicità out of home)?
• Come eseguono i lanci di nuovi prodotti o campagne?
• Che tipo di messaggio sembra funzionare con il loro pubblico?
• Qual è la loro pagina più visitata su Google?

5. Brand

Osserva come i competitor si posizionano e come instaurano una connessione emotiva con i clienti. La brand identity è importante per poter crescere e mantenere coerenza. 

• Che tono di voce o che tipo di personalità utilizzano?
• Quali valori o emozioni promettono?
• A chi si rivolge la loro pubblicità?

Rispondere a queste domande ti permetterà di comprendere meglio perché la concorrenza ha successo, ma anche dove è carente.

Come svolgere un’analisi dei competitor

L’analisi dei competitor può essere eseguita tutta in un’unica volta oppure può essere intrapresa come progetto parallelo ad altre attività. L’obiettivo è ottenere un report che trasformi le tue supposizioni iniziali in dati certi, in modo da supportare la tua strategia.

In linea di massima, i passaggi da seguire sono i seguenti:

1. Identifica i tuoi principali competitor
2. Raccogli le informazioni giuste
3. Analizza e organizza ciò che hai scoperto
4. Trasforma gli insight in azioni
5. Misura costantemente i risultati

1. Identifica i tuoi competitor

Scrivi un elenco di tutte le aziende che un cliente potrebbe scegliere al posto della tua. Per iniziare puoi eseguire una ricerca dei prodotti online o utilizzare strumenti di intelligenza artificiale (AI).

Puoi includere nella lista i competitor diretti (le aziende che offrono prodotti simili ai tuoi) e quelli indiretti (che risolvono lo stesso problema in modo diverso). 

A questo punto avrai in mano un database contenente i nomi dei tuoi concorrenti, i link ai loro siti web e gli aspetti che dovrai esaminare. Controlla la sezione precedente per sapere quali sono gli elementi da annotare.

2. Raccogli le informazioni

Cerca i dettagli che indicano come lavora ciascun competitor. Esamina il sito web, le pagine prodotto, le demo, le recensioni dei clienti, l’attività sui social media ed eventuali case study pubblicati. 

Prendi nota di cosa vendono, come lo vendono e come rispondono i consumatori. In questo modo otterrai un foglio di lavoro pieno di dati.

Consiglio: puoi utilizzare un CRM per piccole imprese per monitorare come i competitor si presentano su social media, e-mail e canali pubblicitari.

3. Analizza e organizza

Suddividi i tuoi risultati in base agli ambiti della tua attività che vuoi migliorare, ad esempio vendite o marketing. Se vuoi intervenire a livello generale, puoi analizzare i dati con un approccio a 360°.  

Per organizzare le informazioni in modo più strutturato, puoi provare il metodo SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) che valuta punti di forza, debolezze, opportunità e minacce riunendoli in una tabella comparativa che permette di notare subito le opportunità.

4. Metti in pratica

È il momento di mettere in pratica ciò che hai scoperto e trasformare gli insight in azioni. Potrebbe significare perfezionare la roadmap di prodotto, adeguare i prezzi, rafforzare il tuo messaggio o realizzare nuove campagne che mettano in risalto i benefici di ciò che proponi.

Consiglio: utilizza un CRM per inserire direttamente le intuizioni acquisite nei playbook di vendita o nei percorsi cliente.

5. Misura costantemente i risultati

Verifica regolarmente come cambiano le tue performance e quelle dei tuoi competitor. Dato che questi ultimi possono cambiare di frequente (anche in relazione al tipo di attività a cui stai lavorando), considera l’analisi della concorrenza come un processo continuativo piuttosto che un progetto isolato. È consigliabile svolgere revisioni mensili o trimestrali con dettagli aggiornati relativi ai competitor.

Strumenti per la raccolta di informazioni sui concorrenti

Con gli strumenti giusti, l’analisi dei competitor diventa più rapida, obiettiva e replicabile. Questi tool si suddividono in alcune categorie principali:

• Strumenti di business intelligence (BI): riunisci tutti i tuoi dati e ottieni insight più approfonditi grazie a un CRM (Salesforce CRM, Tableau).
• Strumenti di social listening: monitora le menzioni dei brand e le campagne (Brandwatch, Sprout Social).
• Strumenti di analisi web: controlla il traffico sul sito web, l’engagement dei contenuti e il comportamento sul sito (Similarweb, Semrush).
• Strumenti di integrazione e monitoraggio: analizza i feedback dei clienti (Google, AppExchange).

Eccelli nell’analisi dei competitor con Salesforce

Salesforce semplifica l’analisi della concorrenza riunendo tutti i dati in un unico posto. Ti permette di unificare informazioni su prodotti, prezzi e performance dei competitor e di utilizzare i report per riconoscere rapidamente schemi ricorrenti e opportunità.

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Gli autori e i redattori di questo articolo sono stati supportati dall’AI.