編集者より:この記事は米国で公開された「30 Sales Tips for Success」を翻訳版です。アクセス数が非常に多い人気の記事のため改訂を行い、最新事情を反映しています。

 

現代の顧客は、営業の習慣に大きな変化をもたらしています。 調査 によると、69%の法人購入者はAmazonのような購入体験を法人にも期待しており、企業が全体的な顧客体験基準を概ね満たしていると回答した顧客は27%にすぎません。テクノロジーの進歩により、顧客の期待はかつてないレベルまで高まり、営業チームは新開地に直面しています。

そんな中、優秀な営業担当者はどのように一歩先へ行くのでしょうか?私たちは、Salesforceの優秀なゲスト執筆者、インフルエンサー、社内営業社員のネットワークを始めとする営業のエキスパートにインタビューを行い、営業で成功を収めるための最善のヒントを集めました。

この記事では、交渉や売り込みから成約まで、営業サイクルのあらゆる段階で役に立つ営業リーダーのアドバイスをご紹介します。ご自身でエキスパートにインタビューするよりはるかに短い時間で学ぶことができるので、ぜひお役立てください。

 

見込み顧客と顧客を把握するための営業のヒント

「自動収集システムで集めたデータをベースとした「軽量な」HTMLメール(またはテキストメール)を使って、営業担当者が見込み顧客一人ひとりに合わせてパーソナライズした1対1のメールを送信しているように見えるメールを作成しましょう。こうすることで、パーソナライズメールを大量送信できます」Mat Sweezey(Salesforceマーケティングインサイトプリンシパル)

「顧客や見込み顧客に弱さを見せてください。心を開いて生身の人間だとアピールすることで、見込み客や顧客のガードを下げて会話を始めることができます」Paula Rainford(Salesforceアカウントエグゼクティブ)

「顧客を知るだけでなく、顧客に関する具体的な情報も学びましょう。LinkedInやTwitterなどのソーシャルネットワークを使って、購入者の関心、スキル、経験、共通のつながり、共有グループ、学歴、影響を及ぼす範囲を把握します」Jill Rowley氏(ソーシャルセリングエバンジェリスト兼スタートアップアドバイザー)

「見込み客は、あなたの会社についてますます多くの情報を得ています。したがって、導入を検討されているお客様の背景、役割、企業について理解することが、これまで以上に重要になります。共通の相互関係がすべて明らかになるまでは連絡を取ってはいけません。関係者に状況や導入について確認しましょう。」Mike Derezin氏(LinkedIn社 VP セールスソリューション VP)

 

 

テクノロジーを活用して営業が競合他社を一歩リードするためのアドバイス

「ターゲットを絞り込んだ有効な関係を築くことが最終的なゴールですが、営業活動データを分析することで、間違いなく統計的な事実が得られます。この四半期の目標が10件の新規アカウントの成約であれば、1時間かけて、その目標を達成するために必要な電話、メール、打ち合わせ、その他の活動の回数を計算しましょう」William Tyree氏(RingDNA社CMO)

「営業担当者が自分の仕事を好きになれば、顧客にその気持ちが伝わり、常に良い結果が得られます。営業担当社のワークフローと生産性を改善するテクノロジーは、担当者の効率を上げるだけでなく、営業成績の向上にも役立ちます。担当者が雑用に忙殺されている状態ではフラストレーションが生じて、営業成果に悪影響が出ます」Howard Brown氏(RingDNA社CEO)

「テクノロジーのためのテクノロジーは、契約を獲得するのに役立ちません。より速く、よりスマートに、より効果的でより効率的にするテクノロジー、それこそが必要とされるテクノロジーです。Matt Heinz氏 (Heinz Marketing社 プレジデント)

「取引の相手としてではなく、協力者になりましょう。最初のニーズ発見の段階からお客様の課題に共感し、解決策をアドバイスすることによって、お客様との関係を明示的かつ黙示的に調整しましょう。彼らが「本物の買い手」のように見えるまで待ってから親切にしたり助けになろうとするような間違いはしないでください。」Sam Amold氏(Kahuna社 シニアアカウントエグゼクティブ)

 

  

営業資料やプレゼンテーションに関するヒント

「質問は多数用意しましょう。営業担当者は顧客に対する説明の準備に時間をかけすぎて、顧客に聞くべき質問の検討に十分な時間を割いていません。最高の営業プレゼンテーションに決まった形はありません。営業担当者と顧客は、その場で提示される質問を軸にして話し合うからです」Mark Hunter氏(The Sales Hunter)

「デモを開始する前に、各クライアントの優先事項を明らかにすることから始めましょう。そして、プレゼンを任意の段階で止めて、フィードバックがないか確認することを全員に伝えます。デモを論理的な分節点で中断し、“これは既存のプロセスとどのように一致しますか?”や、“これは現在の活動とどのように対比しますか?”といった質問をします。この方が、“納得できましたか?”と聞くよりも効果的です」John Barrows氏(営業トレーナー)

「セールストークにビデオを取り入れましょう。スライドごとに単調にならないようにしてください。代わりに、部屋を歩き回って聴衆を惹きつけ、ビデオを挿入し、効果的なポイントを説明します。自分が売り込んでいる会社をどのように支援できるか、複数のチームメンバーにインタビューしてビデオを作ることを考えましょう。」Yaniv Masjedi氏 (Nextiva社 マーケティング VP)

 

価格や契約の交渉に関するアドバイス

「コミュニケーションの次元が少ないほど、活用する機会も少なくなります。メールはテキストメッセージより効果的で、電話はメールより効果的で、ビデオ会議は電話より効果的で、対面の会話は何よりも効果的です。多次元コミュニケーションにより、対話するだけでなく、他の面をすばやく正確に読み取ることができ、取引を前進させて成約まで導くことができます」Matt Heinz氏(Heinz Marketing Inc.社プレジデント)

「価格交渉を意地の張り合いと考えないでください。互いにメリットのある適正価格を見い出す作業と捉えるべきです。見込み顧客に協力者として認知され、協力者として解決する問題が実際の収益にどのように結びつくか明確になれば、価格の交渉は短時間でスムーズに完了するはずです」Sam Arnold氏(Kahuna社シニアアカウントエグゼクティブ)

「価格交渉のヒントとしては、初期提案では常にリスト価格からスタートすることです。基本的に、初期提案の段階から製品の割引を提示してしまうと、リスト価格を支払う価値のない製品という印象を与えることになります。顧客との間で自社に見返り(通常は、意思決定プロセスに関する情報や署名の日付に関する合意など)があるという事前の合意がある場合を除き、割引には一切応じないようにします」Jordi Storken(Salesforceセールスマネージャー)

「財務的な交渉では、自分のことを理解してもらう前に、数多くの質問をして相手の理解に努めましょう。相手の立場のコアとなる部分を掘り下げることで、相手のモチベーションを理解し、双方にメリットのある結果を導き出すことができます」Kyle Porter氏(SalesLoft社CEO)

「値切る傾向がある人にはいつも割引をしてしまいましょう。顧客獲得コスト:少し高くなります。顧客のエゴブースト:お金で買えない価値があります。」Rohan Ayyar (マーケティングエキスパート、コラムニスト)

 

取引成約に関する営業ガイダンス

「あらゆる判断への近道は、寄り道せず直接的に行動することです。営業担当者は、単刀直入に話すことを忘れがちです。取引を成約させようとする際、“ボブさん、あなたが私の立場なら、この取引は今月または来月に成約すると予測しますか?”と聞いてみましょう。単刀直入に話すことを恐れないでください」Trish Bertuzzi氏(The Bridge Groupチーフストラテジスト)

「重役の補佐役を、門番ではなく資産として活用します。補佐役は上司である重役の行動や目的を把握しており、上司のさらなる成功をサポートしたいという動機があります。さらに、彼らは接触しやすく、話しやすく、影響を与えやすい存在でもあります」Matt Heinz氏(Heinz Marketing Inc.社プレジデント)

「営業に関する最高のヒントの1つは、通常のコミュニケーションの一環として製品やサービスを顧客に提案することです。現在の注文やリクエスト(カスタマーサービスの問題も含む)に関してクライアントと連絡を取る場合、クライアントに役立つ別の提案について一言か二言補足します。たとえば、新規ビジネスを法人化する場合、クライアントの未解決の質問に答えるだけでなく、年次申告や納税IDでも支援できることを伝えます。こうすることで、クライアントがそれまで知らなかった私たちの他のサービスについて検討してもらえます」Deborah Sweeney氏(MyCorporation社CEO)

「成約に至らなかった顧客は、あなたにとって"dead(失注)"でしょうか。そんなはずはありません。契約を失ってから3か月以内に、フォローアップして状況を確認します。友好的かつ親切にするだけでどれだけのビジネスにつながるかを知れば、きっと驚くでしょう。そして、あなたがどこか別の場所で新しい仕事に就いたとき、彼らはあなたの堅実さを思い出すのです。」William tyree氏 (RingDNA社 CMO)

 

お怒りのお客様に対処する際の営業アドバイス

「怒りを発散させ、検証し、価値を見い出します。問題を正しい方法で解決しようとしないこと。お客様は怒りを発散し、話を聞いてほしいのです。現実的に問題を受け入れましょう。私は、お客様が二度とその会社と仕事しないと言っても非難しないと伝えたことがあります。そうすればソリューションとレコメンデーションを提示できます」Colleen Stanley氏(SalesLeadership社プレジデント)

「お怒りのお客様に対処する最善の方法は、冷静さを保ち、お客様の不安に耳を傾け、最高のカスタマーサービスをお届けすることです。期待を上回る対応をし、お客様を満足させるために何でもしましょう。わずかな努力で、会社に悪いイメージを持つ人物を、ブランドをひいきにしてくれる熱心な支持者に変えることができます」Yaniv Masjedi氏(Nextiva社マーケティング担当VP)

「前向きで積極的な共感を実践しましょう。懸念や不満を共有してくれたことに感謝し、どうすれば改善できるか尋ねてみましょう。相手の立場になって聞いてみるのです。時に、怒っている顧客が必要としているのは、誰かが耳を傾け、気にかけてくれていること、というケースもあります。」Matt Heinz氏 (Heinz Marketing社 プレジデント)

 

昇給や昇進の交渉時のヒント

「交渉、特に昇給や昇進に関する交渉の最後に、こう聞きましょう。“これで精一杯ですか?”、“これが最大限のオファーですか?”こうすることで、思いがけず1つまたは複数のアイテムが追加で提示されることがあります」Denise Brosseau氏(Thought Leadership Lab社CEO)

「昇進にふさわしいと自分で思えるまで、昇進の打診を先延ばしにするべきではありません。自分のキャリア願望を上司と定期的に話し合い、将来の昇進のために自分が今何をするべきか共通の認識を確立しましょう」Amber Bellaire(Salesforceアカウントエグゼクティブ)

「ほとんどの人は、自分が行なっていることに基づいて昇給を主張しますが、ほとんどのマネージャーは、次にやろうとしていることに基づいて昇給や昇進を認めるものです。将来実現するROIを説明しましょう。」Matt Heinz氏 (Heinz Marketing社 プレジデント)

 

すべての営業担当者に必須のヒント

「いくつかの言葉や言い回しには魔法のような力があります。“なぜなら”もその1つ。話の流れの中で“なぜなら”という接続詞を聞くと、聞き手は脳内で次のように反応します。“この言葉の後に、これまでに聞いた内容の理由が明かされる。”この言葉の魔法のような力は、営業活動において頼れる相棒になります」David Priemer氏(CerebralSelling.com創業者兼最高セールスサイエンティスト)

「マルチタスクはスキルとして完全に過大評価されています。実際、マルチタスクにこだわると、多くのことが同時に台無しになると思います。数多くの商談が発生する営業環境で成功を収める鍵となるのは、緻密な優先順位付けなのです」Nick Hedges氏(Velocify社CEO兼プレジデント)

「交渉から増資まで、ビジネスのあらゆる場面では、切実に欲していないときにこそ、必要なものが得られることが多々あります。こうした状況は常にあるわけではありませんが、こちら側に時間的な余裕があり、四半期の末日といった期限を重視する必要がない場合は、はるかに有利に交渉を進めることができます」Doug Winter氏(Seismic社創業者兼CEO)

「B2Bセールスとは、製品を積極的に売り込むことではなく、価値を提供し、顧客の役に立つことです。製品が実際役立つかどうかを判断することをゴールにして、その発見を主なミッションの1つにすれば、ビジネスを勝ち取るだけでなく、あなたの方法を望む多くの顧客を紹介してくれるパートナーも得ることができるでしょう。」Haward Brown (RingDNA社 CEO)


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