스타트업 B2B 영업을 위한 상세 가이드

스타트업에 대한 영업을 성공하기 위해서는 영업적인 관점뿐만 아니라 다양한 관점에서 바라보고 이해해야 합니다. 의사 결정권자의 수가 적기 때문에 의사 결정이 빠르고 너무나도 다양한 SMB가 생겨나면서 폭 넓은 경험을 할 수 있습니다. 다만, 그렇기 때문에 더 세부적으로 그들을 이해하여 그들이 필요로 하는 솔루션을 제공할 수 있도록 하세요.

스타트업(SMB)은 판매자에게 엄청난 기회가 될 수 있습니다. 미국 중소기업청(SBA)에 따르면 미국 비즈니스의 99.9%가 스타트업이라고 합니다. 즉, 공략해야 할 잠재 고객이 많아 앞으로의 전망이 밝다는 뜻입니다. 게다가 스타트업은 의사 결정권자의 수가 적어 대기업에 비해 의사 결정이 빠르기 때문에 여러분의 영업주기가 더 빨라지고 더 많은 거래가 체결될 수 있습니다.

하지만 이러한 장점들이 존재함에도 스타트업에서 성공하는 것은 결코 쉽지 않습니다. 스타트업에서 성공을 하기 위해서는 특별한 기술이 필요합니다. 이 포스팅을 통해 스타트업이 무엇이며 영업사원이 스타트업 영업 고객을 상대하는 세분화된 방법을 확인하세요. 또한 스타트업 고객을 대상으로 하는 다양한 B2B 영업 전략도 살펴볼 수 있습니다.

학습내용

• SMB(스타트업)이란 무엇인가요?
• 스타트업이 고객이면 어떤 이점이 있나요?
• 스타트업에게 제품을 판매 시 어려운 점은 무엇일까요?
• 스타트업에 어떻게 제품을 판매해야 할까요?

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SMB(스타트업)란 무엇인가요?

SMB는 small과 midsize business의 약자입니다. 일반적으로 스타트업의 직원 수는 100명 미만, 중견기업은 1,000명 미만이지만 이 수치는 주관적인 기준입니다. 예를 들어 스타트업 협회 (Small Business Association)는 직원 수와 연평균 수입을 기준으로 스타트업을 분류하며, 이는 업종에 따라 다릅니다.

대부분의 스타트업 리더는 여전히 모든 의사 결정에 관여하여, 여러 계층의 의사결정 단계가 있는 대기업과 운영 방식의 차이가 있습니다.

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스타트업이 고객이면 어떤 이점이 있나요?

스타트업 트렌드 리포트에 따르면 스타트업 리더의 약 3분의 2가 성장할 것으로 기대합니다. 초반에는 매출이 적은 계정으로 시작하더라도 고객의 확장 욕구에 따라 장기 고객으로 전환될 수 있습니다. 그 외에도 스타트업을 대상으로 거래할 경우 얻을 수 있는 이점이 있습니다.

1) 판매 주기 단축: 엔터프라이즈 거래의 판매 주기는 몇 개월에서 몇 분기에 달하는 반면, 스타트업 거래에서는 몇 주 또는 몇 달의 시간이 걸립니다.

2) 더 빠른 의사 결정 : SMB에서는 한 명 또는 소수의 사람과 관계를 구축하여 더 적은 승인으로 빠르게 의사 결정에 도달할 수 있습니다.

3) 폭 넓은 기회 : 스타트업 협회(SBA)에 따르면 미국에는 약 3,310만개의 스타트업이 존재하며, 매년 더 많은 스타트업이 창업하여 항상 새로운 기회들이 기다리고 있다고 전했습니다.

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스타트업에 판매할 때의 어려움은 무엇인가요?

스타트업에 대한 영업은 엔터프라이즈급 기업에 대한 영업과 다르게, 도전 과제를 안고 있습니다. 그 이유는 무엇일까요?

1. 스타트업은 예산이 적기 때문에 모든 비용이 중요합니다.

스타트업은 일반적으로 예산이 적고, 운영 마진이 적으며, 유동성 자원이 적습니다. 소규모 비즈니스 리더는 대규모 솔루션에 투자하거나 성장시킬 수 있는 충분한 운전 자본을 항상 확보하기는 쉽지 않습니다. 따라서 각 거래를 면밀히 검토하고 구독 결제에 의존할 가능성이 높습니다.

가격에 대한 스타트업의 반대를 극복하기 위해서 선불 비용을 최소화하는 월 단위 옵션을 제공하여 약정 기간을 짧게 설정하세요. 이처럼 B2B 영업에서 여러분은 고객이 계속 거래할 수 있도록 일관된 가치를 지속적으로 제공해야 합니다.

또한 인내심을 가져야 합니다. 타이밍이 맞지 않으면 스타트업은 바로 주문하지 않습니다. 스타트업의 현금 흐름이 제한적일 수 있고 이로 인해 몇 달을 기다려야 할 수도 있습니다.

2. 스타트업의 제한된 시간으로 판매 기회가 줄어들 수 있습니다.

스타트업 리더는 24시간 내내 바쁜 경우가 많습니다. 주 7일 내내 일하고 원활한 운영을 위해 초과 근무를 할 가능성이 높습니다. 스타트업 리더는 자금 신청, 마케팅, 직원 참여 유지, 판매, 고객 서비스, 송장 발행 및 비즈니스 운영과 관련된 모든 작업을 감독합니다.

스타트업 리더는 항상 시간에 쫓기다 보니 피치 미팅에 참석하는 것을 주저할 수 있습니다. 따라서 그들의 일정에 맞춰 작업하고 그들의 제한된 가용성에 민감하게 반응하세요. 이러한 유연성을 통해 그들을 행복한 고객으로 전환하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

3. 모든 스타트업이 성장을 원하는 것은 아니며, 모든 스타트업이 성장해야 하는 것도 아닙니다.

일부 스타트업은 결과 없이 빠르게 확장하고 성장합니다. 하지만 너무 빠른 성장은 오히려 독이 될 수 있습니다. 대부분의 스타트업은 기하급수적인 성장에 목표를 두기보다 안정성과 자급자족에 초점을 맞추는 것이 더 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

그러나 스타트업 영업 담당자가 제공하는 운영 효율성 개선 솔루션과 프로세스를 간소화하며 비용을 최소화할 수 있는 솔루션을 통해 여전히 가치를 창출할 수 있습니다. 이 솔루션들은 고객이 매출을 늘리는 대신 수익을 높일 수 있는 방법에 더 집중할 수 있도록 도와줍니다.

4. 많은 스타트업은 대규모 구매보다 확장 가능한 운영 비용을 선호합니다.

이는 소프트웨어 판매에서 가장 흔히 볼 수 있는 현상입니다. 전통적인 클라이언트-서버 소프트웨어 패키지를 사용하던 시절에는 대기업의 기술 트렌드를 선호했습니다. 소프트웨어 패키지는 구현, 유지보수 및 보안을 위한 사내 IT 전문가로 구성된 인력을 지원하기 위해 선불 현금 약정을 지불해야 했습니다. 이러한 종류를 구매할 수 있는 리소스를 보유한 스타트업은 거의 없었으며, 보유한 스타트업도 이러한 대규모 지출을 피하고 싶어했습니다.

하지만 서비스형 소프트웨어(SaaS)가 등장하면서 판도가 바뀌었습니다. 조직의 필요에 따라 확장 또는 축소할 수 있는 월별 요금을 부과하는 방식으로, 많은 소프트웨어 회사가 자사의 서비스와 기술을 스타트업에게 개방하기 시작했습니다. 이로 인해 스타트업은 이전에 사용할 수 없었던 기술을 사용할 수 있게 된 것입니다.

구독 결제 플랜이나 다른 방법을 제공하여 예산이 부족한 스타트업에 조금 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 이러한 방식은 월별 반복 수익(MRR)을 개선하고 고객에게 더 많은 결제 옵션을 제공함으로써 도움이 될 것입니다. 또한 무료 평가판과 스타터 패키지를 제공하세요. 고객이 직접 체험하고 제품이나 서비스의 이점을 더 잘 이해할 수 있기 때문에 빠르게 구매를 결정할 것입니다.

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스타트업에 어떻게 제품을 판매해야할까요?

스타트업에 제품을 판매할 때는 이미 검증된 많은 판매 기법이 적용됩니다. 하지만 다른 방식으로 ROI를 보여주거나, 특정 판매 포인트를 강조하거나, 단순성에 초점을 맞추는 등 접근 방식을 맞춤화해야 할 때가 있습니다.

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1. 고객의 ROI에 집중하기

상품이나 서비스가 잠재 고객에게 ‘어떻게 의미 있는 투자 수익을 가져다줄 수 있는지’를 보여줄 수 있는 강력한 사례를 제시하세요. 그들의 업무 방식, 그들이 직면한 가장 큰 문제, 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하세요. 그리고 그들의 비전을 실현하는 데 도움이 되는 솔루션을 제시하세요. 웹사이트 트래픽을 늘리거나 더 많은 제품을 진열하는 등 고객의 특정 요구사항에 대한 솔루션을 명확하게 설명해야합니다.

2. 소유자의 제한된 시간 존중

스타트업을 대상으로 판매하는 경우 관계에서 유연성을 발휘해야 합니다. 가격 책정, 서비스 조건 결정, 경쟁 업체에 대한 걱정은 시간이 부족한 스타트업 리더에게 뒷전으로 밀려날 수 있습니다. 따라서 약속을 정하고 지키는 것을 원칙으로 하되, 고객의 일정에 따라 유연하게 대처할 수 있도록 융통성을 유지해야합니다.

3. 좁고 친밀한 개인적인 상호작용을 유지하세요.

스타트업 리더가 가장 상대하고 싶지 않은 것은 단정한 복장을 한 영업 담당자일 수 있습니다. 이들은 슬랙스보다 청바지가 더 편하다고 느낄 수 있으며 친근하게 느껴지는 사람과 거래하는 것을 선호할 수 있습니다.

잠재 고객의 개인적, 직업적 고충에 대해 진심으로 이해해주세요. 먼저 친밀감을 형성한 다음 관계를 구축하면 나머지는 자연스럽게 흘러갈 것입니다.

4. 사용 편의성에 집중하세요.

무엇을 판매하든 스타트업 고객은 사용하던 기존 프로세스에 제품이 원할하게 구현될 수 있어야 합니다. 현재 비즈니스와 원활하게 통합되는 솔루션을 제공하여 필요에 따라 도움을 받고 교육을 받을 수 있도록 하세요. 사용하기 쉬운 솔루션일수록 고객은 즉시 솔루션을 활용하여 시간을 절약하고 비용을 줄이며 수익을 증대할 가능성이 높아집니다.

5. 판매 이후의 기회를 모색하세요.

판매 이후에도 지속적으로 가치를 제공해야합니다. 스타트업은 관계 지향적입니다. 특히, 구매자에게 중요한 것은 판매 후 서비스이므로 구매자를 안심시키고 온보딩 및 지속적인 고객 성공을 위한 솔루션과 계획을 제공하세요.

예를 들어 가치 중심의 후속 조치, 고객 교육, 고객의 고유한 과제와 요구 사항에 대한 지속적인 피드백이 포함될 수 있습니다. 그 이상으로 고객을 전문가로 교육할 수 있으며 우수 고객 중 일부는 브랜드 홍보대사가 되어 관계를 더욱 발전시킬 수도 있습니다.

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시작하기

스타트업 영업의 기술은 스타트업을 이해하는 것입니다.

스타트업은 다양한 목표를 가지고 있으며, 당신이 제공하는 솔루션은 그들이 목표를 달성할 수 있도록 도와야 합니다. 성공적인 B2B 영업 담당자는 항상 고객이 꿈을 이룰 수 있도록 방법을 찾습니다.

분기별 매출 목표를 넘어 경력 전반에 걸쳐 고객 관계를 구축할 수 있는 방법을 모색하세요. 고객이 성장을 원하든 현재 상태를 유지하든, 예산이 많든 적든 상관 없이 효율성을 높이고 전체 비용을 줄이며 능동적으로 수익을 관리할 수 있도록 노력해야합니다. 고객의 비즈니스에 선한 힘이 되어주세요.

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