¿Qué es automatización de marketing?

Automatización de marketing es la aplicación de tecnología y software para procesar de manera automática y basada en reglas de negocios los procesos de marketing. Con la automatización de marketing las empresas hacen sus campañas y comunicaciones extremadamente escalables (una vez que el proceso ahora es automatizado) y personalizadas (por medio de una plataforma que personaliza contenidos y comunicaciones) independiente de los canales que los clientes potenciales o actuales utilizan para relacionarse con ellas. Eso significa entender cuál es el interés de los clientes, cuál es su etapa en el recorrido de compra y ofrecer contenidos e información precisa y atractiva para retener la atención del potencial comprador en las soluciones que tu empresa ofrece.

Muchos profesionales aún interpretan mal ese proceso de automatización, creyendo que cualquier proceso que pueda ser realizado automáticamente, como la programación de posteos en redes sociales o el envío de email marketing automático. Mientras que esa noción es limitada, ya que significa repetir la misma acción para personas que poseen diferentes intereses. Lo que hay de mejora en la automatización de marketing es permitir que personas con intereses distintos reciban tratamiento de manera personalizada para el mismo objetivo: la compra de tu producto o servicio.

¿Por qué toda pequeña empresa debe conocer el concepto de automatización de marketing?

Una de las grandes aplicaciones de la tecnología en los negocios es permitir la automatización de tareas y procesos y así generar productividad y eficiencia para tu empresa. Una estrategia de CRM, por ejemplo, permite ganancias en ventas, satisfacción de clientes y mejor retorno sobre acciones de marketing. En este post vamos discutir el concepto de automatización de marketing y sus beneficios, con un enfoque especial en pequeñas empresas. Vamos empezar con una situación ilustrativa.

Cuál de estas opciones consideras es la mejor para tu empresa:

¿Tener un proceso más eficiente que permita calificar mejor las oportunidades y dar un tratamiento personalizado de manera escalable o contratar vendedores para atender todos los nuevos contactos que tu empresa recibe de manera adecuada? O aún, ¿tener un gran equipo de marketing o contar con un excelente profesional que tenga herramientas que lo permitan automatizar las campañas?

La realidad de las pequeñas empresas no permite la creación de grandes equipos con muchos profesionales. Es ahí en donde entran las herramientas de automatización que, asociadas a las competencias de buenos profesionales, permiten que las empresas creen un ambiente favorable a la captación, desarrollo y fidelización de nuevos clientes. Esto es  lo que la automatización de marketing ofrece para las Startups y Pequeñas Empresas que buscan crecimiento.

¿Cómo y por qué las pequeñas y medianas empresas deben usar la automatización de marketing?

Para mejorar los resultados de sus campañas de marketing

Además de las ganancia en productividad, una plataforma de automatización de marketing mejora el retorno de tus campañas. Al mapear y automatizar el envío de los mensajes adecuados, en los momentos precisos y por medio de los canales correctos, tu equipo propiciará una experiencia única para los clientes potenciales que fueron captados en tus campañas de marketing. Por ejemplo, al hacer registro en el sitio de tu empresa, el cliente potencial podrá recibir un correo electrónico con el material solicitado, en el segundo día recibirá un otro correo electrónico con un material relacionado que, cuando sea accesado, podrá ponerlo en una cola para una llamada telefónica de un miembro de tu equipo o, si no hace clic, podrá enviar un e-mail más 7 días después con otro tema relacionado. Con esa manera de nutrición de leads las acciones disparadas pueden ser relacionadas a contenidos, a tu equipo de ventas agendando llamadas telefónicas, visitas o reuniones. La consultoría de investigación IDC realizó una encuesta sobre la nutrición de leads en 2015 a pedido de Salesforce y descubrió que 65% de los compradores empiezan a hablar con un representante de ventas cuando ya tomaron una decisión de compra. Este mismo estudio indicó que 83% de estos compradores solo quieren recibir comunicación que sean relevante y dentro del contexto en el cual están charlando con tu empresa.

Para aumentar la calificación de los leads y dar mayor productividad a los vendedores

Otro dato importante es que solo 25% de los leads son calificados y pueden avanzar para una venta, aunque, 50% de esos leads calificados aún no están en un momento de decisión de compra. Eso quiere decir que tus vendedores pueden estar abordando a las personas en el momento equivocado y que están gastando parte de su tiempo con la preparación de materiales para leads que no comprarán todavía. La automatización permite que los materiales de ventas sean enviados de manera automática a los clientes conforme ellos avancen en los períodos de calificación. Ese simple cambio en la gestión y segmentación de los leads puede generar más de 10% en ventas entre 6-9 meses después de su implementación, según estudio de Gleanster Research.

Para mejorar la fidelización de los clientes

La automatización también puede y debe contemplar a tus actuales clientes. Imagina, por ejemplo, si envías a tus clientes guías de cómo usar tus productos o servicios para que ellos obtengan el mayor beneficio. Ciertamente los clientes se quedarán más satisfechos con los resultados que obtendrán y serán fieles a su empresa.

De acuerdo con este mismo estudio de Gleanster, una plataforma de automatización de marketing ayuda las empresas a usar los datos de clientes para la creación de alertas de comportamiento que automatizan campañas de cross-sell y up-sell a los clientes existentes, ayudando a maximizar el valor del ciclo de vida de los clientes de manera más eficiente. Los entrevistados en la encuesta, usuarios de automatización de marketing, relataron que 50% de sus ventas eran originadas de clientes existentes en comparación a 30% entre los entrevistados que no usan automatización de marketing.

3 pistas para implementar la automatización de marketing de manera correcta y eficiente

  1. Haga el alineamiento entre ventas y marketing

    Todos los materiales producidos por la área de marketing deberán ser útiles en algún momento de la venta, así como todas las necesidades de materiales identificadas por los vendedores, deberán recibir una atención por parte del equipo de marketing. Además de eso, hacer que ambos los equipos compartan metas, estrategias y criterios de calificación de clientes potenciales y de segmentación de mercado, puede garantizar que los esfuerzos de ambos sean mejor aprovechados. En el caso de las pequeñas empresas donde existen pocos profesionales de marketing y ventas ese alineamiento es fundamental para garantizar mayor eficiencia del proceso de captación de leads y desarrollo de oportunidades.

  2. Hacer un mapa del recorrido de compra de tu cliente potencial

    ¿Cuáles son las preguntas y dudas más comunes de los clientes? ¿Cuáles son los canales que utilizan? ¿Qué argumentos o materiales pueden ser ofrecidos en cada etapa de su recorrido? ¿Qué mensajes deben ser evitados para que tu empresa no sea vista como que se estuviera forzando una venta? Esas son apenas algunas de las preguntas que pueden ayudar en la estructuración de los materiales que serán utilizados por tu empresa para auxiliar en el recorrido del consumidor.

  3. Escoja una herramienta de automatización de marketing adecuada a la realidad de pequeñas empresas

    Un buen software de automatización de marketing
    para pequeñas empresas reúne funcionalidades de creación de recorrido del cliente; envío de email marketing; mobile marketing; marketing en medios sociales que permitan monitoreo y  consulta de datos, más allá de la simple programación de posts; personalización de la web que ayude tu cliente en la navegación de tu sitio; creación y monitoramento de anuncios en línea; entre otras funcionalidades que facilitan la automatización de campañas, optimizan los esfuerzos de los responsables por las campañas y reducen los costos involucrados con la compra de herramientas de marketing digital.

    Si quieres ofrecer un marketing de grande empresa y personalizar la manera como tu startup o pequeña empresa en crecimiento atiende sus clientes potenciales y actuales, entonces la automatización de marketing seguro es la estrategia más adecuada para alcanzar ese objetivo y aumentar tus ventas.

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