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¿Qué es el ciclo de vida de un producto? 

Cliente objetivo, estrategias centradas en el cliente

El concepto del ciclo de vida de un producto sirve para pensar todas las fases por las cuales pasa un artículo, desde su creación hasta su declive en el mercado.

Muy discutido en los círculos de marketing y ventas, el ciclo de vida del producto es un concepto que comprende desde el momento en el que se crea un producto hasta su período de declive mercadológico. De esa forma, mantenerse al tanto de lo que ocurre en ese ínterin, es imprescindible para que la empresa sepa cuál es el momento perfecto para aplicar sus acciones de marketing y de ventas y cuáles debe utilizar. 

La idea central es evitar que el producto en cuestión quede extinto, o sea, que salga de circulación. Pero, si esa salida es inevitable, que se dé de una forma que no perjudique la imagen de la empresa o la aceptación y la venta de otros artículos de la marca al público.

Entender el significado del ciclo de vida del producto también es fundamental para que la empresa pueda alinear sus estrategias de acuerdo a la fase por la que está pasando el ítem. Así podrá identificar, por ejemplo, cuándo le conviene intensificar campañas de divulgación o lanzar una versión actualizada de la misma solución.

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¿Qué es el ciclo de vida de un producto? 

Como ya debes de haber deducido, el ciclo de vida del producto es una forma de prever lo que sucederá con esa mercadería, considerándose su creación, lanzamiento y recepción en el comercio. En otras palabras, la estrategia se usa para dividir la vida útil de un producto desde el comienzo al fin. 

El camino natural del ciclo de vida empieza cuando se presenta el artículo al público y cuando se opera su comercialización. El fin del ciclo ocurre cuando se lanzan nuevas (y mejores) opciones, ya sea que lo haga la misma marca o la competencia.

Entender las etapas del ciclo de vida ayuda a los profesionales de marketing y ventas a definir las mejores acciones de publicidad, promoción, precio y expansión a nuevos mercados. A estas estrategias se les llama gestión del ciclo de vida del producto. 

Algo seguro en el mercado es que, independientemente de lo bueno que sea tu producto, terminará saliendo de línea. Y esto no significa necesariamente un fracaso. Es solo la evolución de la libre competencia: el mercado quedará saturado y surgirán nuevas opciones de compra.  

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¿Cuáles son las fases del ciclo de vida?

Fue Theodore Levitt quien creó el concepto de ciclo de vida del producto. Levitt fue un economista alemán radicado en Estados Unidos que actuó en la Harvard Business School y que es considerado un maestro en su área. Según él, hay 5 fases del ciclo de vida del producto: el desarrollo, la introducción, el crecimiento, la madurez y el declive.

Levitt definió esa composición tras haber identificado y concluido que las características y aplicaciones de un producto tienden a modificarse durante su existencia. Por ese motivo, todas las estrategias que involucran ese ítem deben estar alineadas al momento por el que está pasando.

A continuación, explicaremos en detalles cada una de las fases que identificó el economista. 

Fase 1: Desarrollo

La fase de desarrollo de un producto es la del brainstorming, en la cual las ideas salen de la mente de sus creadores, pasan al papel para, recién después de diferentes análisis y pruebas, volverse realidad. Es en ese período que se identifican, se toman en cuenta y analizan las características, funcionalidades y finalidades de una solución. 

En cuanto a eso, es esencial que la empresa pruebe sus prototipos a fin de encontrar fallas y puntos para mejorar antes de, efectivamente, poner a disposición del público el artículo pronto.

En general, durante la fase de desarrollo del ciclo de vida del producto, no son necesarias acciones de ventas. Sin embargo, la empresa puede anticiparse en lo que dice respecto al marketing y crear campañas que llamen la atención y despierten la curiosidad de los potenciales clientes hacia un nuevo producto que está por lanzar.

Fase 2: Introducción 

Cuando el artículo ya está creado y debidamente ajustado para atender a las necesidades del público objetivo, llega el momento de lanzarlo al mercado. En el ciclo de vida del producto, esta fase es llamada introducción.

Es el período en el cual la marca distribuye y/o pone su solución en venta. Por ser una etapa bastante inicial, es común que el volumen de ventas y de facturación no sea alto. Esto sucede porque los potenciales consumidores aun están conociendo el artículo y analizando si realmente soluciona su dolor.

Si la empresa quiere potenciar esa aceptación y hacer más conocido el producto, deberá invertir en marketing con acciones que pongan en evidencia las funcionalidades, beneficios y retorno que la adquisición de ese ítem puede representar para el cliente.

Fase 3: Crecimiento 

Si la etapa anterior del ciclo de vida del producto fue bien planeada y ejecutada, la tendencia natural es a que el ítem entre en la fase de crecimiento. Esto quiere decir que el público ya tomó conocimiento de la nueva oferta de la empresa y de buena parte de sus ventajas. En consecuencia, el volumen de ventas suele aumentar y también, claro, la facturación de la marca.

Sin embargo, es en esta fase que muchas compañías se equivocan. Lo que ocurre es que consideran que la solución que ofrecen ya está teniendo una buena aceptación y, por esa razón, terminan descuidando las acciones de divulgación y las estrategias de ventas. Sin embargo, es necesario tener en mente que el crecimiento en esta etapa es esencial para que el producto pase a la fase siguiente del ciclo, que es la de la madurez. 

Si no se verifica ese crecimiento, se corre el riesgo de que el producto pase directamente al declive, echándose a perder todo el esfuerzo y las inversiones que se hicieron hasta ese momento, además de que habrá claras chances de comprometer negativamente la imagen de la marca.

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Fase 4: Madurez

Los productos que se encuentran en la fase de madurez en el mercado son los que han alcanzado el auge de su potencial. En esta etapa, las ventas tienden a estabilizarse y el ítem en cuestión conquista a un público fiel que, además de comprarlo, lo divulga positivamente.

Cuanto más extenso sea el período de madurez, más ganancias generará para la compañía. Además, ese intervalo contribuye a la consolidación de la empresa y a potenciar la aceptación de productos que la empresa pretende lanzar.

En ese sentido, partimos del principio de que las marcas de que el público tiene una imagen positiva son las que han conquistado el “corazón” de los consumidores. Así, cuanto más credibilidad y tiempo de mercado tengan los productos, mayores serán las chances de que los clientes se interesen y compren nuevas soluciones creadas y puestas a disposición por la empresa.

Fase 5: Declive

Lo cierto es que, por más consolidada y establecida que esté la marca y por más madurez que tenga el producto, es casi inevitable que, en un momento u otro, empiece su declive.

Cuando ocurre esto, la compañía tiene la opción de mejorar sus soluciones y, de esa forma, volverlas atractivas nuevamente o de discontinuar la oferta y dedicarse a otros artículos más actuales y buscados por los clientes. 

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¿Cómo impacta el ciclo de vida del producto en tu estrategia?

Acompañar el ciclo de vida del producto es esencial para hacer una buena gestión financiera y comercial de tu empresa. El principal motivo para hacerlo es que ese seguimiento posibilita la aplicación de estrategias y abordajes de venta y de marketing compatibles con la etapa de evolución del ítem que se está comercializando.

Por ejemplo, una solución que está en la fase de introducción requiere acciones que ayuden en su divulgación para que, de esa forma, el público tome conocimiento y tenga interés en adquirirla.

En cambio, si el producto está en la fase de declive, la compañía necesita pensar y aplicar tácticas que eviten la disminución del volumen de ventas, que reviertan la baja aceptación de los clientes, entre otras, con el propósito de impedir que el producto salga de circulación.

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¿Cuáles son los beneficios de monitorear el ciclo de vida del producto? 

Entre las principales ventajas de acompañar el ciclo de vida del producto, resaltamos estas: 

  • Perfeccionamiento de la generación y de la gestión de leads, con una identificación más clara y precisa de nuevas oportunidades de negocios
  • Optimización de las inversiones de marketing
  • Dirección y una mejor utilización de los esfuerzos para ventas
  • Más información para la toma de decisiones estratégicas
  • Planeamiento financiero de largo plazo más conclusivo
  • Aumento de la longevidad de los productos
  • Organización y gestión de procesos más efectivas
  • Posibilidad de adaptarse de una forma más adecuada para lidiar con la competencia

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Ciclo de vida del producto y Matriz BCG: ¿son lo mismo? 

Sí, el concepto de ciclo de vida del producto es similar al de la Matriz BCG en algunos aspectos. Sin embargo, no son lo mismo y nos son intercambiables en términos de análisis y resultado. 

Mientras el primero se refiere a las fases por las que pasa un producto, comprendiendo desde su desarrollo hasta el declive, el segundo es una representación visual en cuanto al posicionamiento de cada una de las soluciones comercializadas por una marca.

Así, la Matriz BCG, creada al final de la década de 1960 por Bruce Henderson para la empresa de consultoría Boston Consulting Group, le atribuyó un papel a cada producto o servicio de una empresa. De esa forma, el principal objetivo de la estrategia es indicar el mejor camino en lo que se refiere a inversión de recursos y aplicación de tácticas asertivas. Por eso, muchos la confunden con el ciclo de vida del producto

Funcionamiento de la Matriz BCG

Como ya lo hemos mencionado, el ciclo de vida de un producto se divide en desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. En cambio, la Matriz BCG se separa en cuatro categorías de los productos: estrella, vaca, interrogante y perro.

⭐ Productos estrella: esta clasificación se le atribuye a artículos que están en el estadio de crecimiento y que presentan considerable potencial de rentabilidad futura. Sin embargo, aunque son estables, requieren más inversiones y estrategias de divulgación y ventas.

🐄 Productos vaca: son los productos con madurez de mercado; suelen ser los que generan más facturación para el negocio.

Interrogantes: esta categoría comprende los servicios y productos que no presentan señales claras de si realmente traerán un buen retorno financiero.  Y es así porque, muchas veces, se trata de soluciones innovadoras, dirigidas a nichos específicos o recién lanzadas.

🐶 Productos perro: se atribuye esta designación a artículos que generan grandes problemas para la empresa (por ejemplo, cuando demandan altas inversiones).

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