Inside Sales: ¿Qué son las ventas internas?

La transformación digital y el fortalecimiento de la inteligencia artificial generativa, hicieron que el mercado repensara las metodologías de trabajo en diversos campos de actuación. Y en el mundo de las ventas, no podría ser diferente. De esta forma, combinando el trabajo remoto y la tecnología, cada vez más empresas apuestan por el inside sales para las ventas B2B. 

En una traducción rápida, cuando hablamos de inside sales, nos referimos a cerrar negocios desde la propia oficina, sin necesidad de reunirse presencialmente con el cliente, cómo se hace en el SPIN Selling, por ejemplo. 

Ahora, la tendencia es que este sea el modelo predominante de ventas en un universo que es más tecnológico, movido por los datos y por agentes de IA, cómo el Agentforce. ¡Sigue leyendo y descubre cómo mejorar las ventas internas en tu empresa!

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¿Qué son las Inside Sales?

Inside Sales es la modalidad de ventas no presenciales realizada desde dentro de la empresa. Esto significa que los vendedores utilizan tecnologías digitales para realizar reuniones a distancia, reduciendo costos de desplazamiento e impactando de forma directa (y positiva) en la productividad.

Para las ventas B2B, la idea resulta perfecta, ya que el vendedor puede consultar en cualquier momento la información e historial de los clientes en el CRM. Además, las ventas internas eliminan problemas como prepararse para una reunión presencial con el lead y que este la cancele – haciendo que el vendedor pierda toda la tarde por el desplazamiento. Retrasos, falta de presupuesto para transporte… Todo eso queda atrás cuando inviertes en inside sales.

Inside Sales x Field Sales

Ahora que ya sabes qué es inside sales, es momento de entender las diferencias con respecto a field sales, que en una traducción literal significa “ventas de campo”.

El modelo field sales corresponde a la negociación tradicional presencial, en la que el vendedor se encuentra cara a cara con el prospecto. Para que una venta consultiva de este tipo funcione, es necesario capacitar a los equipos de ventas y atención al cliente para que tengan pleno conocimiento del producto o servicio que comercializan.

Además, estudiar las buyer personas, el Perfil de Cliente Ideal (ICP) y los puntos de dolor del prospecto también es fundamental. Al fin y al cabo, algo es seguro: si en la negociación presencial el vendedor no transmite confianza y autoridad, es probable que la conversión no ocurra.

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¿Por qué apostar por Inside Sales?

Además de la practicidad que ya puedes imaginar, las negociaciones en el formato inside sales también se consideran más dinámicas, agilizando los procesos del área de ventas y, posiblemente, reduciendo el ciclo de venta. Esto se debe a que el equipo ya no está sujeto a contratiempos como retrasos, tráfico y otros imprevistos que dificultan el inicio y el desarrollo de una reunión.

También es importante destacar que la venta ocurre en un entorno controlado, lo cual es un punto a favor del vendedor, ya que está “en casa”. De este modo, es posible pedir ayuda a colegas y consultar fuentes de información rápidamente, sin temor a parecer que se está siendo inoportuno.

El modelo inside sales también permite que las visitas presenciales se realicen de forma estratégica, en momentos decisivos de la negociación, “reservando” al vendedor para cuando su presencia sea realmente necesaria. Así, la experiencia del colaborador abarca temas más importantes, como la planificación de ventas, el estudio de personas y otras técnicas de ventas.

Vale la pena mencionar también el alcance del contacto con los clientes. Antes, era una tarea agotadora viajar largas distancias para hablar con clientes de otros estados o países. Ahora, todo es mucho más sencillo, ya que los encuentros son remotos. ¡Ah! Y de paso, las finanzas de la empresa también lo agradecen por el ahorro.

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¿Cuáles son las principales métricas para monitorear a tu equipo de Inside Sales?

El monitoreo eficaz del equipo de Inside Sales depende de métricas precisas que reflejen tanto la productividad como la calidad del proceso comercial. Entre las principales métricas, se destacan:

Tasa de Conversión

Esta métrica es esencial para medir la eficiencia del equipo al transformar leads en oportunidades calificadas y, posteriormente, en ventas cerradas. Un análisis detallado de la tasa de conversión en cada etapa del embudo permite identificar puntos de mejora en el discurso comercial, el enfoque y la cualificación de los leads. Para los gestores, monitorear esta métrica regularmente permite realizar ajustes estratégicos que aumentan la precisión del equipo y maximizan el retorno sobre la inversión en generación de leads.

Número de Contactos Realizados

Esta métrica cuantifica la actividad del equipo, incluyendo llamadas telefónicas, envíos de correos electrónicos, mensajes en redes sociales y reuniones agendadas. Es un indicador directo del esfuerzo operativo de los vendedores. 

Más allá del volumen, es importante analizar la calidad de los contactos y la adherencia a las mejores prácticas comerciales, garantizando que el equipo mantenga un ritmo productivo sin perder efectividad en la relación con el cliente.

Ciclo Medio de Venta

El ciclo medio de venta mide el tiempo entre el primer contacto con el lead y el cierre del negocio. Esta métrica ayuda a comprender la velocidad del embudo y a identificar posibles cuellos de botella en el proceso. 

Ciclos largos pueden indicar fallas en el seguimiento, falta de preparación técnica o una baja cualificación de los leads. Por otro lado, ciclos demasiado cortos pueden señalar ventas impulsivas que requieren atención en la retención. Optimizar el ciclo de ventas es clave para aumentar el volumen de cierres y mejorar el flujo de ingresos.

Tasa de Seguimiento (Follow-up)

La persistencia en nutrir y dar seguimiento a los leads a lo largo del proceso comercial es fundamental para el éxito en Inside Sales. La tasa de follow-up mide el porcentaje de leads que reciben contactos secuenciales dentro del período ideal, lo que demuestra el compromiso del vendedor con su pipeline. 

Una tasa baja puede significar la pérdida de oportunidades valiosas, mientras que una tasa alta se asocia con un aumento en las probabilidades de conversión y el fortalecimiento de la relación con el cliente.

Ticket Promedio

Esta métrica evalúa el valor medio de las ventas realizadas por el equipo. Conocer el ticket promedio es importante para alinear la estrategia comercial, segmentar el mercado y definir metas realistas. 

Un ticket promedio creciente puede indicar un mejor posicionamiento de precios, una estrategia de cross-selling efectiva y un mayor valor percibido por el cliente. Para los gestores, entender el comportamiento del ticket promedio ayuda en la elaboración de campañas y en la priorización de cuentas estratégicas.

Nivel de Satisfacción del Cliente (NPS)

Aunque es una métrica menos tradicional dentro del ámbito estrictamente comercial, el Net Promoter Score (NPS) es un indicador valioso de la calidad de la atención y del servicio postventa. Un NPS alto refleja una experiencia positiva, que puede traducirse en mayor fidelización, recomendaciones espontáneas y reducción del churn. 

Para los equipos de Inside Sales, monitorear el NPS es una forma de asegurar que la relación con el cliente no termine en el cierre de la venta, sino que se extienda al soporte y la renovación, impactando directamente en los resultados a largo plazo.

Para los gestores, es fundamental cruzar estos indicadores con análisis cualitativos y feedbacks constantes, creando un ciclo de mejora continua que potencie los resultados del equipo de Inside Sales. El uso combinado de estas métricas permite tomar decisiones más precisas, hacer ajustes tácticos y estratégicos con fundamento, y fomentar una cultura orientada a datos y rendimiento.

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Cómo entrenar a los vendedores para Inside Sales

Entrenar a los vendedores para Inside Sales requiere un enfoque específico que vaya más allá de las técnicas tradicionales de ventas externas. El proceso debe estar estructurado para desarrollar habilidades de comunicación digital, dominio de herramientas tecnológicas y agilidad en la atención remota. Inicialmente, es fundamental capacitar al equipo en el uso de CRM y plataformas de automatización, asegurando que sepan registrar y seguir el pipeline de forma eficaz.

Actualmente, el entrenamiento debe incluir la familiarización e integración con agentes de inteligencia virtual (IAs), que se convierten en aliados estratégicos para optimizar la rutina comercial, como es el caso de Agentforce. 

Estos agentes actúan como asistentes digitales capaces de automatizar tareas repetitivas, calificar leads e incluso proporcionar insights en tiempo real, liberando a los vendedores para que se enfoquen en las negociaciones más complejas y siendo los ayudantes ideales para la rutina de ventas internas.

Por lo tanto, para preparar al equipo, es fundamental que el entrenamiento incluya el dominio de las plataformas de IA utilizadas por la empresa, enseñando cómo interpretar y utilizar los datos generados para la priorización de contactos y personalización del speech. Los vendedores que entienden el funcionamiento de estos agentes logran extraer el máximo valor de las herramientas, optimizando la eficiencia y productividad.

Además, el enfoque del entrenamiento debe contemplar técnicas avanzadas de prospección a través de canales digitales, incluyendo llamadas en frío, correos electrónicos personalizados y social selling. 

Las simulaciones y role plays son cruciales para que los vendedores aprendan a sortear objeciones sin contacto presencial. Otra capa importante es la preparación para un entendimiento profundo del producto, ya que Inside Sales depende mucho del argumento técnico para convencer a los clientes a distancia.

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¿Cómo contratar vendedores de Inside Sales?

Contratar vendedores para Inside Sales requiere criterios que prioricen competencias técnicas y comportamentales específicas para ventas remotas. Además de la experiencia previa en ventas, el candidato ideal debe demostrar facilidad con herramientas digitales, resiliencia para manejar el contacto exclusivamente remoto y capacidad de autogestión.

En el proceso de selección, se recomienda incluir etapas prácticas que evalúen la comunicación verbal y escrita, la agilidad para responder a escenarios simulados y la capacidad de negociación por teléfono o video. Pruebas situacionales, que reproduzcan desafíos comunes del día a día del Inside Sales, son excelentes para identificar la habilidad de adaptación y persuasión.

Otro punto crítico es la evaluación del fit cultural, ya que la motivación y el alineamiento con la cultura de la empresa impactan directamente en el desempeño y la retención del vendedor. Finalmente, invertir en un onboarding estructurado y alineado con las particularidades del Inside Sales puede acelerar la curva de aprendizaje y garantizar un inicio de alto rendimiento.

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Paso a paso para aplicar la metodología Inside Sales

En la práctica, el ciclo de inside sales se compone de prospección, seguimiento, abordaje, registro de oportunidades en el software CRM y cierre de la venta. A continuación, te explicamos cada una de estas etapas de ventas con más detalle para que puedas ponerlas en práctica de inmediato:

1. Prospectar y calificar los leads

Si trabajas con Inbound Sales o Inbound Marketing, probablemente produces contenidos que atraen al lead hacia ti. Ahora bien, si sigues estrategias de Outbound Sales o Outbound Marketing, son tus equipos de marketing y ventas los que captan leads de forma activa. Este es el proceso de prospección: captar o generar contactos interesados en tu producto o servicio, nutriéndolos a lo largo del embudo de ventas hasta cerrar el negocio.

2. Trabajar el proceso de preventa

La etapa de preventa o sales development abarca el filtrado de leads, separando aquellos que ya están listos para avanzar en el embudo de ventas o concretar la compra, de los que aún no están preparados para negociar. Conducir esta fase adecuadamente, sin presionar al lead, contribuye a un aumento significativo en la tasa de conversión.

3. Seguimiento del rendimiento

Si trabajas con inside sales, probablemente tienes metas mensuales que cumplir. Por eso, lo ideal es hacer un seguimiento del desempeño de todo el equipo de ventas, desde las llamadas hasta posibles reuniones presenciales. Así, el pipeline de ventas no sufre retrasos que puedan afectar negativamente los resultados.

4. Optimización del abordaje

En esta etapa, son muy bienvenidas las estrategias basadas en metodologías de venta efectivas para comprender con quién estás hablando, el cargo del prospecto, sus dolores y objetivos de negocio, entre otros factores. Solo así el vendedor tendrá claridad sobre si tiene sentido o no continuar con la negociación. Un trato personalizado y atento es la clave aquí.

5. Registro de oportunidades en el CRM

El equipo de ventas ha identificado que el lead está calificado. Además, sus necesidades y problemas pueden resolverse con el producto o servicio de la empresa. Si este es el caso, es momento de registrar al cliente en el CRM como una oportunidad de venta y avanzar con las siguientes etapas del embudo.

6. Cierre del negocio

Si todo ha salido bien hasta aquí, el modelo inside sales te ha llevado al tan esperado momento de cerrar el negocio. En esta fase, al firmar el contrato, el CRM también puede ser de gran ayuda, ya que facilita la creación de propuestas de manera más ágil, sin perder tiempo con burocracias.

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CRM e Inside Sales: Una dupla imbatible

Ya pudiste ver que el uso de un CRM puede ayudar en varias etapas del inside sales, ¿verdad? Pero debes saber que las facilidades y beneficios de integrarlo no terminan ahí. Mira a continuación:

Un CRM ayuda a reducir los costos de tu operación

Si trabajas con field sales, incurres en gastos de desplazamiento y estructura para que la negociación pueda desarrollarse fuera de las instalaciones de la empresa. Todo eso cuesta dinero a la operación, y a veces son costos considerados necesarios o inevitables.

Con las ventas internas, la empresa ya soluciona parte de ese problema. Pero al sumar inside sales con el uso de un CRM, el ahorro es principalmente de tiempo, ya que la plataforma puede automatizar la comunicación con los prospectos. ¡Despídete de las antiguas hojas de cálculo de contactos!

El software también reduce el Costo de Adquisición del Cliente (CAC)

La reducción del CAC es una lucha constante para los gestores que buscan evolucionar y obtener mejores resultados en su negocio. Muchas empresas llegan casi a pagar para adquirir un cliente. Ni hace falta decir que ese no es, ni de cerca, el escenario ideal, ¿cierto?

Ahora bien, cuando la empresa tiene acceso al historial y perfil del cliente, conoce sus dolores y los temas que le interesan, es mucho más fácil pensar en estrategias asertivas que impacten al lead sin generar grandes costos.

El CRM mejora la relación con el cliente

Imagina hacer una llamada a un prospecto que está a punto de cerrar un negocio y, durante la conversación, él nota que el vendedor apenas sabe quién es y cuál es su necesidad. Es una invitación directa a colgar el teléfono y frustrarse con la empresa.

Sin embargo, esto se resolvería fácilmente si el equipo de ventas contara con información precisa, completa y de fácil acceso, a solo un clic de distancia. Y eso es precisamente lo que un CRM puede ofrecer a tu equipo. 

Datos de clientes, feedbacks, llamadas y el historial de reuniones presenciales quedan agrupados en la plataforma, de forma integrada e inteligente, transformando datos en información relevante para que los vendedores logren conversiones con agilidad.

La herramienta también ayuda en la gestión del equipo

Tus vendedores deben estar en constante evolución, tanto en los procesos como en el uso de herramientas y metodologías ágiles de ventas que les permitan alcanzar las metas esperadas. Y para lograr ese objetivo, es fundamental saber qué está funcionando y qué no.

Un equipo que utiliza correctamente el CRM entiende cómo funciona su proceso de ventas, cuáles son sus fortalezas y también sus cuellos de botella que deben ser solucionados. Así, es posible monitorear el rendimiento del equipo, identificar fortalezas y oportunidades, e incluso detectar brechas que deben ser cubiertas.

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FAQ: principales preguntas sobre las Inside Sales

¿Qué son las Inside Sales?

La verdad es que las inside sales pueden entenderse como ventas internas. Es decir, un modelo de ventas en el que el contacto con el cliente se realiza de forma remota, sin necesidad de visitas presenciales. Para ello, los vendedores utilizan herramientas como el teléfono, el correo electrónico, videoconferencias y otras tecnologías para conectarse con los clientes y llevar a cabo el proceso de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre Inside Sales y el SDR?

La diferencia entre un SDR (Sales Development Representative) y Inside Sales radica principalmente en sus funciones dentro del proceso comercial. El SDR se enfoca en la prospección: busca, identifica y califica oportunidades de venta, contactando a potenciales clientes para generar interés. Por otro lado, el profesional de Inside Sales toma esas oportunidades calificadas y se encarga de cerrar la venta. Es decir, el SDR abre puertas y el Inside Sales las convierte en clientes.

¿Qué significa Inside Sales?

Inside sales significa un modelo de ventas en el que los vendedores trabajan de forma remota, sin necesidad de reunirse cara a cara con los clientes. Utilizan herramientas como llamadas telefónicas, correos electrónicos, videollamadas y otras tecnologías digitales para comunicarse, presentar soluciones y cerrar ventas. Es un enfoque más ágil y económico en comparación con las ventas tradicionales presenciales.

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