Cómo realizar la prospección de ventas de forma correcta

Tanto si estás empezando tu trayectoria en las ventas como si buscas subir de nivel, te interesará mucho este manual básico de prospección de ventas.

 
12 de julio, 2022 | 10 minutos
 
 

Los prospectos — los clientes potenciales a los que deseas venderles tu producto — son el combustible para el proceso de ventas. Cada prospecto representa un posible acuerdo. Por lo tanto, ampliar tu base de clientes potenciales y trabajar para nutrirlos hará que aumenten tus ingresos. 

Aunque la prospección sea importante, a veces puede parecer que se trata solo de desear y esperar que lleguen las personas adecuadas para transformarse en clientes. Pero la prospección también puede ser una ciencia, algo menos parecido a perforar la tierra en busca de petróleo y más parecido a llenar el tanque de nafta. En este artículo, te mostramos cómo poner en marcha ese tipo de prospección.

¿Qué temas cubriremos?

 

¿Qué es la prospección de ventas?

Dado que los prospectos son posibles clientes, la prospección es el proceso de encontrar esos posibles clientes. Los representantes de ventas utilizan la prospección para expandir el tamaño de su base de clientes potenciales: se comunicarán con los leads (contactos de ventas potenciales) y los nutrirán hasta que se conviertan en "oportunidades" (clientes potenciales que se han ido calentando con el tiempo). Existen varias técnicas de prospección de ventas, que comprenden desde hacer llamadas hasta enviar correos directos, asistir a eventos de networking y conectarse en plataformas sociales como LinkedIn.
 

Las etapas del proceso de prospección de ventas

El proceso de ventas va desde prospectos fríos hasta oportunidades cálidas y acuerdos candentes. La prospección es lo que sucede en el medio:
 
 
 
 
Clientes potenciales de ventas y marketing
 

Los leads son prospectos no calificados. Pueden provenir del marketing (como en el caso de un seminario web en el cual se le solicita a los asistentes que completen un formulario) o de las ventas (como fruto de la divulgación en frío).

 

 
El equipo de ventas califica a los clientes potenciales y los transforma en prospectos

El sector de ventas conoce a los clientes potenciales y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, pasan a estar “calificados” para convertirse en prospectos.

 

 
El equipo convierte a los prospectos en oportunidades

A medida que el departamento de ventas hace que los prospectos se interesen más por la venta, estos prospectos se convierten en "oportunidades", pues las probabilidades de que compren el producto aumentan cada vez más.
 
El departamento de ventas convierte las oportunidades en acuerdos

Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos tipos de oportunidades: “cerradas y perdidas” (¡qué mal!) o “cerradas y ganadas” (¡hurra!).

 

¿Cómo encontrar nuevos prospectos de ventas?

Podríamos hablar de todas las plataformas que existen, pero seamos realistas. “Cuando se trata de buscar prospectos en línea, LinkedIn es la mejor alternativa”, dice Stephanie Svanfeldt, ejecutiva de cuentas estratégicas de Salesforce. Estos son algunos consejos que conviene seguir:

1. Sigue al prospecto antes de conectar

A no ser que estés enviando InMail, que es un mensaje patrocinado, deberás conectarte con los prospectos antes de poder enviarles un mensaje en LinkedIn. Comienza por seguirlos. A partir de ahí, puedes empezar a comentar, darles “me gusta” y compartir sus actualizaciones de estado, abriéndote, así, camino en su mundo. Si creen que les estás proporcionando valor, es más probable que respondan a una solicitud de conexión.

2. Encuéntralos en grupos

Unirte a un grupo en el que tu cliente potencial está activo puede representar un atajo para conectarte con él. Busca en su perfil los grupos a los que pertenece y verifica si hay alguno al que también tendría sentido que te unieras. Luego puedes intervenir en las publicaciones del grupo. Incluso si no puedes responderle directamente a tu cliente potencial, es posible que él reciba alertas por correo electrónico sobre los mejores comentarios publicados en el grupo y esta es, sin duda, una excelente manera de llegar a su bandeja de entrada.

3. Ayúdalos y felicítalos

Todo el mundo quiere volverse viral. Sigue la actividad del cliente potencial y ayúdalo a fomentar el compromiso. Esta es una excelente manera de demostrar que te interesan las ideas de tus prospectos. También puedes ver la información que resaltan en su perfil, como cursos, presentaciones y liderazgo intelectual, y "respaldarlos" en las habilidades que más les importan.

¿Cómo ha cambiado el prospecto de ventas?

La prospección solía ser un juego de volumen: los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar miles de correos electrónicos y estar seguros de que un número suficiente de los destinatarios avanzarían a lo largo del embudo de ventas.

El contacto en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero ahora es importante que los Representantes de Ventas (SDR, por sus siglas en inglés) equilibren el contacto amplio centrado en la cantidad con el contacto específico centrado en la calidad. Y estos son los motivos: 

El nuevo prospecto ya no se queda esperando junto al teléfono como solía hacerlo

Los prospectos están repartidos en plataformas digitales, sobre todo LinkedIn, pero también Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajería, y tienen opiniones sólidas sobre por qué vía les gusta comunicarse. No se puede negar el poder de las ventas en las redes sociales (también conocidas como social selling) ni tampoco la influencia de Internet en los procesos de marketing y generación de leads.

El nuevo prospecto está, más que nunca, inundado de mensajes.

Nuestras bandejas de entrada nunca han estado más llenas. Primero, debido a una tendencia que The Economist llama "Podría haber sido un correo electrónico", las reuniones se están acortando (en un 20%, según este estudio de la Escuela de Negocios de Harvard). Las conversaciones que solían ocurrir durante las reuniones ahora se están estableciendo vía correo electrónico.

En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se enviaron más correos electrónicos durante la pandemia (un 5% más), con más destinatarios en promedio (un 3%) y con más frecuencia (un 8% más) fuera del horario laboral. La pregunta es: ¿Cómo puedes captar la atención de las personas si sus bandejas de entrada están cada vez más saturadas?

En este caso, es fundamental elegir una buena herramienta de marketing por correo electrónico que disponga de diferentes plantillas y métricas, además de ofrecer buena compatibilidad y legibilidad para dispositivos móviles.

El nuevo prospecto quiere sacar más provecho de las interacciones

La intensa experiencia compartida de la pandemia nos ha enseñado a todos a ir más allá de la capa superficial. Ahora, para llamar la atención de un prospecto, debes ser auténtico y relevante.
 
 
 
 

¿Cómo puedo abordar este nuevo prospecto de ventas?

El marketing basado en cuentas causó sensación cuando las empresas comenzaron a personalizar las campañas de marketing para empresas individuales. Ahora esta tendencia de personalización está llegando a las ventas. “Todo el mundo habla de marketing basado en cuentas, pero también se trata de ventas basadas en cuentas. Necesitamos estudiar al individuo y ser relevantes cuando nos acercamos a él”, dice Stephanie Svanfeldt.

¿Cuáles son los canales preferidos del prospecto? ¿Cómo puedes sobresalir entre la multitud? ¿Cómo puedes encontrar un terreno común auténtico que le dé tracción a la relación? Estos son los pasos que debes seguir:

1. Apóyate en tu Gestión de Relación con los Clientes (Customer Relationship Management - CRM).

La prospección de ventas es más difícil de lo que solía ser, ahora que necesitamos ser más relevantes y personalizados con cada enfoque. Requiere más tiempo y más atención y es más difícil de escalar. Necesitamos tecnología para cerrar esa brecha.

El CRM te brinda una sala de control para todas tus interacciones con tus prospectos: el último correo electrónico que enviaste, las notas de todas tus reuniones y el pitch deck que presentaste. Así, tienes toda la información que necesitas al alcance de tu mano.

 

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2. Apuesta por la investigación para entrar al mundo de tu prospecto.

La investigación es la base. Si se trata de una empresa que cotiza en bolsa, lee sus informes de inversores. Si se trata de una pequeña o mediana empresa (PYME), configura las alertas de Google para acompañar su prensa y estar al tanto de todo lo que publican sobre sí mismos. La información sobre oportunidades y cuentas (en Salesforce, usamos Gestión de Oportunidades) te ayuda a llevar más valor a la mesa.

Tratando de aprender sobre los problemas y las personas, cuando te conectas con tu prospecto, no solo estás en condiciones de decir las cosas correctas, sino que también se las dices a la persona adecuada.

3. Encuentra el canal adecuado

Dado que todos somos diferentes, cada enfoque también debe ser diferente. Algunos de nosotros somos de la vieja escuela y nos gusta hablar por teléfono. Algunos de nosotros vivimos en nuestras bandejas de entrada. A algunos de nosotros nos encanta recibir regalos por correo. ¿Cómo puedes encontrar el canal correcto? La respuesta es probar todas las alternativas posibles.

Si el prospecto no contesta el teléfono, intenta conectarte con él en LinkedIn. ¿Aún no has tenido suerte? Ponte en contacto de nuevo y sé lo más relevante posible. Elabora un correo electrónico que los cautive. Sigue trabajando en la interacción hasta que veas una chispa. Conquista el derecho de preguntarles cuál es su canal de comunicación favorito; y encuéntralos allí.

 
 
 
 

¿Cómo califico a un prospecto de ventas?

Calificar a un prospecto es una pieza importante del rompecabezas, pero no confundas “calificar” con “decidir si alguien es importante”. Todas las personas con las que hables son importantes, porque, aún si no son la persona adecuada con quien hablar sobre determinado producto, te pueden indicar a las personas que sí lo son.

Aquí te dejamos algunas preguntas para ayudarte a calificar si un prospecto es una buena opción:

¿Es esta la persona adecuada?

• ¿El prospecto coincide coon tu perfil de cliente ideal?
• ¿Ya está interesado en tu producto?
• ¿Puede influir en el acuerdo o incluso ser el que toma la decisión principal?

¿Es esta la empresa adecuada?

• ¿Está en tu territorio?
• ¿La industria es una buena opción?
• ¿Cuál es el tamaño de su organización? (No pienses solo en cuántos empleados tienen. Si estás vendiendo una suscripción o un servicio basado en el uso, también piensa en el tamaño de su consumo).

¿Es este el proyecto correcto?

• ¿El departamento cuenta con recursos suficientes como para pagar tu precio?
• ¿El proyecto será una prioridad para la empresa este año?
• ¿El equipo usará el producto para el caso de uso correcto, de una manera que genere un impacto?

¿Cómo puedo mover prospectos de ventas a la siguiente etapa en el ciclo de ventas?

La investigación es importante, pero necesitarás más que eso para llevar la conversación al siguiente nivel. A fin de cuentas, es tan fácil para los prospectos investigarnos a nosotros como para nosotros investigarlos a ellos. No llegarás a ninguna parte con ellos repitiendo la misma información general que cualquiera puede encontrar en el sitio web de tu empresa.

¿Cómo puedes profundizar y brindarles una percepción que no tenga nadie más? Deberás aprender su acento — no solo su idioma — y conocer sus vidas en el trabajo. Esto significa aprender sobre tendencias específicas en sus industrias, sus empresas e incluso sus vidas.

 
 
 
 
¿Quieres adoptar las mejores prácticas para la prospección y ponerlas en marcha a escala? La Cadencia de Ventas permite a los gerentes de ventas establecer los pasos que deben seguir los vendedores, como: cuándo enviar un correo electrónico o llamar, qué guión de llamada usar y qué material enviar si los potenciales clientes dicen que no les interesa hablar. Lee sobre Cadencias de Ventas aquí.

¿Cómo puedo mantener la conversación activa?

No pienses solo en cerrar el acuerdo, sino también en cerrar cada paso del acuerdo. Puede ser fácil dejarse llevar por la emoción de hacer avanzar la conversación.

Aquí te dejamos algunos tips para el éxito en la comunicación:

1. Sé insistente con respecto al próximo paso.

No te olvides de terminar cada conversación con una pregunta. "¿Podemos conectarnos durante cinco minutos después de que eches un vistazo?", “¿Hay alguien en tu equipo con quien podría trabajar en esto?”, "Si no eres la persona adecuada para informarme, ¿podrías decirme quién es?".

2. Avanza, pero califica.

La prospección se trata de seguir adelante, sin detenerse. Pero no te concentres demasiado en un acuerdo que no compensará el esfuerzo. A medida que la conversación avanza, debes seguir calificando al mismo tiempo. En cada etapa, pregúntate si el prospecto sigue siendo apto. La calificación también significa asegurarse de que los clientes potenciales estén listos para pasar al siguiente paso.

3. No tendrás todas las respuestas, pero otro las tendrá.

Vender es un deporte colectivo. Tienes que apoyarte en todos los que puedas para obtener la información que necesitas. Pídele a los expertos en la materia de tu empresa que te enseñen acerca de un nuevo dominio. Comunícate con asesores técnicos y digitales para que te ayuden a elaborar una solución. Pide ayuda a marketing con un nuevo lanzamiento. No tienes que hacer nada de esto en solitario.
 

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