Wij gebruiken cookies om interacties met onze websites en diensten te vereenvoudigen, betekenisvol te maken en om reclame te personaliseren. U kunt hier meer informatie vinden over hoe wij cookies gebruiken en uw cookie-instellingen. Door verder te surfen op deze website geeft u uw toestemming tot het gebruik van cookies.

Over ABM, Account Based Marketing, wordt recentelijk veel gezegd en geschreven, het is een beetje een hype. Maar zijn echte bedrijven er ook al zoveel mee bezig?  Meer dan je wellicht denkt, vertelt Sangram Vajre, co-founder and CMO of Terminus in een blogpost.

Account based marketing is een strategie voor B2B-bedrijven die hun omzet willen laten groeien door te focussen op de meest geschikte (best-fit) prospects en klanten. De belangrijkst maatstaf is omzet. Te lang hebben B2B marketeers  leadgeneratie als belangrijkst criterium gezien. Zolang er bovenin de pijplijn maar genoeg leads gegooid werden, kwam er onderaan wel voldoende omzet uit.

De C-level executives hebben eveneens altijd leads gebruikt om te bepalen of het B2B-marketing team succesvol is. Maar de belangrijkste maatstaf voor je bedrijf blijft de omzet.. Door te focussen op accounts in plaats van leads kan je bedrijf groeien met zowel omzet van nieuwe klanten als ook met extra inkomsten van bestaande klanten.

Waarom je in B2B Account Based Marketing moet doen

Om te laten zien hoe belangrijk account based marketing kan zijn voor je organisatie  moet he harde data laten zien.  Begin bij de gegevens van je huidige lead generatie. Hiermee kun je de hoeveelheid geld die je team besteedt aan marketing tonen, evenals de potentiële return on investment (ROI).

  1. De additionele data waaruit blijkt waarom account based marketing een goed idee is, moet de volgende items bevatten.
  2. Gegenereerde leads, year-to-date (YTD): het aantal leads dat marketing in het afgelopen jaar gegenereerd heeft;
  3. Omzet uit leads gegenereerd door marketing: Als je bedrijf 1 miljoen aan nieuwe omzet had, hoeveel daarvan kwam dan uit marketing leads? Een marketing automation systeem, kan vaak geode rapporten uitbrengen met inzicht in leadgebonden omzet.
  4. Omzet uit bestaande klanten: bij de analyse van de omzet kun je de omzet van nieuwe marketing leads afzetten tegen die van bestaande klanten. Year-to-date nieuwe inkomsten vergeleken met de huidige jaarlijkse terugkerende opbrengsten (annual recurring revenue, ARR).

De gegevens zullen laten zien dat lead-gebaseerde marketing erg inefficient is, en dat marketing niet gericht is op de juiste metric: groeiende omzet.

Een recent onderzoek van Terminus onder meer dan 200 B2B marketeers, laat zien dat bijna 50 procent van de respondenten pijplijn-versnelling en het genereren van omzet als belangrijkste doel zien voor de uitvoering van ABM. Deze cijfers zijn zowel afkomstig van MKB-organisaties als van grote enterprises.

10 redenen waarom je bedrijf moet overstappen op Account Based Marketing

  1. Slechts 0,75 procent van de gegenereerde leads worden uiteindelijk omgezet in deals (Forrester).
  2. Het genereren van kwalitatief hoogwaardige leads is de nummer één uitdaging voor B2B marketeers (IDG Enterprises).
  3. Meer dan 90 procent van de B2B marketeers noemt account based marketing als belangrijk dan wel zeer belangrijk (SiriusDecisions).
  4. B2B-bedrijven zijn nu massaal begonnen met account based strategieën, zegt 86 procent van de marketing en sales professionals (LeanData).
  5. Meer dan 60 procent van de B2B marketeers gaf aan in de komende jaren een  ABM-programma uit te voeren (Terminus).
  6. ABM heeft een hogere ROI dan andere marketingactiviteiten, volgens 97 procent van de marketeers (Alterra Group).
  7. Bijna 85 procent van de marketeers die ROI meten beschrijft dat ABM een hoger rendement levert dan welke andere marketing-aanpak ook; de helft van de marketeers spreekt zelfs over een beduidend hoger rendement (ITSMA).
  8. Gemiddeld steeg het aantal mensen dat betrokken is bij een grote technologische aankoop van vijf naar zeven (IDC).
  9. Voor meer dan 90 procent van de B2B-kopers, hangt de hoeveelheid product research sterk af van de prijs van het product. Hoe duurder, hoe meer onderzoek (Salesforce).
  10. Bijna 85 procent van de marketeers zegt dat ABM significante voordelen biedt voor bestaande klantrelaties (Marketo)

Account based marketing is een snel veranderend veld en de technologie helpt B2B marketeers om hun inspanningen te schalen als nooit tevoren. Het betekent ook dat het prime time is voor leveranciers om te innoveren op de nieuwe en steeds veranderende eisen van de B2B marketeers.

Download hier het Nederlandse 2016 State of Marketing report