Skip to Content

Tien inzichten van salesprofessionals om ook in deze tijd een goed resultaat neer te zetten

Ontdek de nieuwste inzichten van meer dan 7700 salesprofessionals om de productiviteit en effectiviteit te bevorderen.

In de wereld van sales weet je één ding zeker: je weet nooit welke kant het opgaat. Ons meest recente State of Sales rapport bevestigt dat, want 72% van de salesprofessionals verwacht dat ze hun quotum dit jaar niet gaan halen. Dat komt onder meer door de inflatie, de gevolgen van de pandemie en de problemen in de supplychain.

Maar er is ook goed nieuws: verkopers bedenken allerlei manieren om zo efficiënt mogelijk te werken, kosten te besparen en de algehele productiviteit van de salesafdeling op te schroeven. Hieronder staan tien statistieken uit ons State of Sales rapport waaruit je kunt opmaken hoe verkopers zich aanpassen aan de huidige omstandigheden.

Ontdek goed presterende verkoopteams zich voorbereiden op succes in 2023

In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.

1. 70% van de salesmanagers zegt dat hun bedrijf nu minder risico’s neemt dan voor de pandemie

De economie mag dan in zwaar weer verkeren, bedrijven moeten toch gewoon hun targets zien te halen. Salesmanagers stappen af van hun riskante strategieën en kiezen voor tactieken waarvan ze zeker weten dat die werken. 55% van de salesmanagers zegt prioriteit te geven aan weinig riskante initiatieven die tot een bescheiden maar gegarandeerde omzetgroei leiden. De belangrijkste conclusie: een veilige, betrouwbare strategie wint het van een riskante en onzekere strategie die in theorie meer zou kunnen opleveren – vooral als de economie tegenzit.

2. Salesmedewerkers zijn maar 28% van de tijd daadwerkelijk bezig met verkopen, terwijl dat in 2018 nog 34% was

Salesmedewerkers zijn veel te veel tijd kwijt aan handmatige werkzaamheden. Verkopers willen vooral verkopen, maar momenteel gaat meer dan twee derde van hun tijd op aan de administratie, inefficiënte processen, een overvloed aan tools en dingen als data-invoer en leadmanagement. Je kunt je wel voorstellen wat dat betekent: de verkoop moet snel-snel, en er blijft minder tijd over om de quota te halen.

3. 66% van de salesmedewerkers zegt om te komen in de tools

Hierboven is het al even genoemd: te veel tools is een van de redenen waarom verkopers niet aan hun eigenlijke werk toekomen. Gemiddeld gebruiken salesteams tien tools om een deal te sluiten. Veel daarvan zijn natuurlijk gewoon nodig, maar ze zijn vaak ook duur en kunnen ertoe leiden dat de verkopers alleen nog maar zitten te klikken. Die houden daardoor minder tijd over voor de verkoopgesprekken die tot een deal leiden.

4. 94% van de salesorganisaties zegt hun technologiepakket in de komende twaalf maanden te gaan consolideren

Salesorganisaties willen af van die grote hoeveelheid tools en proberen daarom hun technologiepakket te stroomlijnen. Dat is geen kwestie van zomaar wat tools eruit gooien; ze moeten echt uitzoeken welke tools noodzakelijk zijn, die optimaliseren en de rest uitfaseren. Verkopers geven aan dat er op dit vlak nog veel ruimte voor verbetering is: slechts 37% is het er helemaal mee eens dat hun organisatie hun CRM volledig benut.

George Carrera III, Senior Manager of Systems Technology bij Mitsubishi Elevators, zegt het volgende over het belang van consolidatie en optimalisatie: “Salesteams die efficiënter willen werken, denken meestal dat ze daar een heel pakket aan technische oplossingen voor nodig hebben. Je kunt echter veel beter eens goed naar je huidige processen kijken en uitzoeken wat er nu echt nodig is, hoe je de essentiële tools die je al hebt optimaal kunt benutten en welke verouderde tools eruit kunnen.”

5. 97% van de salesmanagers en sales ops-professionals zegt dat verkopers dankzij de inzet van AI meer tijd overhouden om daadwerkelijk te verkopen

Salesorganisaties nemen bij hun zoektocht naar een efficiëntere manier van werken niet alleen hun technologiepakket onder de loep. Ze proberen ook alle handmatige werkzaamheden te elimineren die nu zo’n groot deel van de werkdag opslokken. Met kunstmatige intelligentie (AI) en automatisering kunnen taken als lead scoring en het bijwerken van de verkoopadministratie worden weggehaald bij de verkopers, zodat die zich met hun verkoopgesprekken kunnen bezighouden. De productiviteitswinst die je hiermee behaalt, is overigens zeker niet theoretisch. Uit ons rapport blijkt dat de uitstekend presterende salesteams 1,9x vaker AI inzetten.

6. 90% van de salesmedewerkers zegt dat hun manager hen aanmoedigt om prioriteit te geven aan klantrelaties op de lange termijn boven succes op de korte termijn

In deze onzekere tijden zijn salesmanagers op zoek naar betrouwbare omzet. Daarom vinden ze de klantrelatie belangrijker dan een snelle deal en geven ze hun medewerkers de ruimte om eerst een goede band op te bouwen. Die tactiek leidt tot loyale klanten, wat weer meer cross-selling, upselling en herhaalaankopen (lees: voorspelbare omzet) tot gevolg heeft.

Voor het opbouwen van zo’n goede klantrelatie stellen verkopers zich wel iets anders op. 82% van de salesmedewerkers zegt dat hun bedrijf hun alle ruimte geeft om als betrouwbare adviseur op te treden. Ze bedenken samen met hun klanten een oplossing voor complexe problemen en besteden ook tijd en aandacht aan de minder complexe vraagstukken.

“Prospects willen er zeker van zijn dat ze waar voor hun geld krijgen. Daarom gaan ze in zee met verkopers die een tastbaar resultaat voor ogen hebben”, zegt Alexine Mudawar, Strategic Account Executive bij softwarebedrijf Alyce.

7. 81% van de salesmedewerkers zegt dat ze dankzij teamwerk meer verkopen

Verkopers hebben tegenwoordig ook te maken met steeds beter geïnformeerde kopers. Meer dan 80% van de salesmedewerkers zegt dat kopers steeds vaker eerst zelf onderzoek doen voordat ze contact opnemen. En dat betekent dat verkopers voor het beantwoorden van de ingewikkeldere vragen bij hun collega’s te rade moeten gaat.

Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan, want de functieoverschrijdende samenwerking loopt meestal nog niet helemaal gesmeerd. De meeste verkopers zeggen dat teamwork tot meer gesloten deals leidt, maar dat het niet altijd even makkelijk is om iedereen op één lijn te krijgen. Dit is een punt van aandacht voor salesmanagers, die functieoverschrijdende samenwerking de belangrijkste tactiek vinden om groei te stimuleren.

8. 85% van de salesmanagers zegt dat ze nauwelijks voldoende budget krijgen om hun salesteam voltallig te krijgen

Een krap budget leidt tot steeds grotere hoofdbrekens bij salesmanagers. Hun teams moeten met minder mensen en middelen toch gewoon hun omzettargets zien te halen. Dat leidt tot frustraties en soms ook tot verloop.

Daarom moet elke verkoper optimaal worden gefaciliteerd, zodat ze goed hun werk kunnen doen. Salesmanagers doen er dan ook alles aan om hun mensen op alle mogelijke manieren bij te staan. Ze kiezen onder meer voor persoonlijke coaching, bijscholing in het gebruik van de tools en betere secundaire arbeidsvoorwaarden. Ook besteden ze meer aandacht aan de balans tussen werk en privé.

9. 81% van de salesmedewerkers vindt dat ze goed worden gecoacht door hun manager

Dat is goed nieuws. Alleen blijken die persoonlijke coachingsgesprekken niet heel regelmatig plaats te vinden. Slechts 26% van de salesprofessionals zegt dat ze elke week zo’n gesprek hebben. Wanneer de manager dan eindelijk tijd vrijmaakt voor een coachingsgesprek, is er waarschijnlijk veel te bespreken. Misschien zelfs wel te veel.

Een van de mogelijke oplossingen is een technologische oplossing die automatisch detecteert op welk gebied een verkoper nog wat coaching kan gebruiken. Hier valt nog een hoop te winnen, want slechts 53% van de salesmanagers zegt zo’n coachingsoplossing te gebruiken.

10. Slechts 28% van de salesprofessionals verwacht het komende jaar hun quotum te halen, maar salesorganisaties komen met ondersteunende maatregelen

Gezien de onzekere economische situatie zijn salesprofessionals bang dat ze hun omzettarget niet gaan halen. Maar het is niet alleen maar kommer en kwel. De budgetten mogen dan krap zijn, toch heeft 75% van de salesprofessionals er vertrouwen in dat het hun salesorganisatie gaat lukken om het personeel klaar te stomen voor de nieuwe salesomstandigheden.

Verkoopstatistieken die je de weg naar succes wijzen

De best presterende salesmanagers weten dat ze ook in zware tijden toch gewoon prima resultaten kunnen behalen. Het geheim? Inzetten op efficiëntie en productiviteit. Dat blijkt ook uit ons State of Sales rapport: de komende twaalf maanden zijn salesmanagers van plan om op een flexibelere hybride of virtuele verkoopomgeving over te stappen, de functieoverschrijdende samenwerking te verbeteren en ervoor te zorgen dat iedereen de benodigde tools en technologie optimaal benut. Dat zijn de factoren die in 2023 – en ook nu al – tot goede resultaten gaan leiden.

Verder is het een kwestie van de dingen bijsturen die binnen je invloedssfeer liggen. Of zoals Lindsey Boggs, Global Director of Sales Development bij Quantum Metric, het formuleert: “Het draait [nu] om stabiliteit en resultaten. Doe waar je goed in bent en hou je alleen bezig met de factoren waar je invloed op hebt.”

Ontdek goed presterende verkoopteams zich voorbereiden op succes in 2023

In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.

Salesforce Nederland
Salesforce Nederland

Wil je niks missen? Meld je aan voor onze online nieuwsbrief!