AI in sales: hoe succesvolle salesprofessionals AI inzetten
Ontdek hoe salesprofessionals van Salesforce wereldwijd AI inzetten om slimmer te werken, hun eigen verkoopstijl te versterken en betere resultaten te behalen.
Key Takeaways
We gingen in gesprek met succesvolle salesprofessionals op drie continenten. De belangrijkste conclusie: de toekomst van sales draait niet om AI die persoonlijk contact vervangt, maar om AI die juist versterkt wat goede verkopers succesvol maakt. AI-agents geven salesprofessionals nieuwe mogelijkheden om slimmer en effectiever te werken.
Maak kennis met drie verkopers die dat in de praktijk laten zien.
- Mitja Zittel, salesprofessional in Europa, benadert sales als een professionele schaker: gestructureerd, strategisch en altijd een paar zetten vooruit.
- Neha Singh, salesprofessional in India, stelt relaties centraal. Ze luistert aandachtig, bouwt stap voor stap vertrouwen op en verandert transacties in langdurige samenwerkingen.
- Michelle Forte, Agentforce Specialist AE in de Verenigde Staten, ziet een fundamentele verandering: sales draait steeds minder alleen om software verkopen en steeds meer om laten zien hoe technologie toekomstige bedrijfsprocessen kan veranderen.
Verschillende stijlen, verschillende regio’s, dezelfde sterke resultaten. Wat ze gemeen hebben? AI versterkt de kwaliteiten die ze al hebben.
Maakt AI soft skills overbodig?
Nee. AI maakt soft skills in sales juist belangrijker. Wanneer AI een deel van het analysewerk en accountonderzoek overneemt, ontstaat er meer ruimte voor vaardigheden als empathie, actief luisteren en strategische relatieopbouw.
Michelle verwoordt het zo: ‘AI maakt soft skills niet minder belangrijk. Het vergroot hun waarde juist exponentieel.’ Volgens haar ontstaat er dankzij AI meer ruimte voor wat zij ‘deep discovery’ noemt: echt begrijpen wat een klant nodig heeft en daar strategisch op inspelen.
Neha ziet dat dagelijks in de praktijk. Toen een retailklant zich aanvankelijk afstandelijk opstelde, besloten zij en haar team zelf de klantbeleving te ervaren. Ze bezochten winkels en testten de website. Daardoor veranderde een gepland gesprek van 30 minuten in een twee uur durende sessie met de directie. Ze waren niet langer alleen iets aan het verkopen, maar begrepen beter wat er bij de klant speelde.
‘Soms is het slimste wat je in sales kunt doen gas terugnemen, zodat de relatie de tijd krijgt om te groeien.’
Hoe helpt AI salesprofessionals strategischer te werken?
AI helpt salesprofessionals om sneller informatie te verzamelen, patronen te herkennen en zich beter voor te bereiden op klantgesprekken. Michelle vertelt dat accountonderzoek vroeger een flink deel van haar werkweek in beslag nam. Per prospect was ze al snel twee tot drie uur kwijt aan het doorzoeken van LinkedIn-profielen, bedrijfsnieuws en recente financieringsrondes. Nu Slackbot en Agentforce onderdeel zijn van haar dagelijkse workflow, krijgt ze relevante inzichten over haar accounts veel sneller in beeld.
Mitja ervaart hetzelfde: ‘Voor mij is Slackbot absoluut de grootste gamechanger. Voor elke vraag die ik heb, raadpleeg ik eerst Slackbot, nog voordat ik het aan een collega vraag. Meestal krijg ik het exacte antwoord of in ieder geval een veel duidelijker beeld van het onderwerp.’
AI neemt het werk van verkopers daarbij niet volledig over. Mitja schrijft bijvoorbeeld nog steeds zelf de eerste versies van e-mails aan klanten en prospects. Daarna gebruikt hij AI om de tekst bondiger of overtuigender te maken. Vervolgens controleert en verfijnt hij het resultaat zelf. Hij blijft de expert en kent zijn klanten beter dan AI.
AI neemt salesprofessionals het denkwerk dus niet uit handen, maar helpt hen om sneller tot betere inzichten en communicatie te komen.
Hoe geeft AI salesprofessionals een concurrentievoordeel?
AI helpt salesprofessionals om sneller en relevanter te reageren op vragen en bezwaren van klanten. Michelle merkte dat tijdens een presentatie van Agentforce, toen een CTO haar onderbrak met de vraag: ‘We hebben al miljoenen geïnvesteerd in een ander enterprise-platform. Waarom zouden we Agentforce nodig hebben?’
In plaats van terug te vallen op een algemeen antwoord, raadpleegde ze direct Slackbot. Ze vroeg hoe Salesforce met het andere platform samenwerkt en hoe Agentforce daarop aansluit. Binnen enkele seconden had ze relevante gesprekspunten die ze meteen in het gesprek kon gebruiken.
Vervolgens liet ze de klant ook zien hoe ze tot dat antwoord was gekomen. Daarmee veranderde een concurrentiebezwaar direct in een live demonstratie van de snelheid en productiviteit die AI in sales kan opleveren.
De aanpak werkte: het bedrijf tekende uiteindelijk de overeenkomst, mede vanwege de combinatie van Salesforce met het bestaande platform en de directe productiviteitswinst die tijdens het gesprek zichtbaar werd.
Hoe helpt AI salesprofessionals om zich sneller te ontwikkelen?
AI helpt salesprofessionals om nieuwe producten, klanten en complexe informatie sneller te begrijpen. Dat is belangrijk in een omgeving waarin technologie voortdurend verandert. Neha gebruikt Agentforce bijvoorbeeld om accountgeschiedenis samen te vatten, zich voor te bereiden op gesprekken en snel aandachtspunten te vinden. ‘Zo houd je meer tijd over om relaties op te bouwen, wat het leukste deel van het werk is.’
Ook collega’s blijven een belangrijke bron van kennis. Mitja maakt gebruik van het wereldwijde netwerk van Salesforce-collega’s die in andere regio’s met vergelijkbare klanten werken en hun ervaringen kunnen delen.
Tegelijkertijd hoef je als salesprofessional niet alles technisch te kunnen. Neha had zelf een achtergrond in commerce en niet in technologie, maar werkt inmiddels al meer dan tien jaar in tech-sales. Haar advies: ‘Schrijf jezelf niet af voordat je zelfs maar begonnen bent. We zoeken mensen die nieuwsgierig zijn, graag problemen oplossen en langdurige relaties willen opbouwen.’
Michelle ziet daarnaast een nieuwe vaardigheid ontstaan: het vermogen om te vertalen wat AI technisch kan naar wat het concreet betekent voor een bedrijf. Juist die combinatie van technologische kennis, inzicht in bedrijfsprocessen en menselijke vaardigheden wordt volgens haar steeds waardevoller.
Wat levert AI salesprofessionals in de praktijk op?
AI kan niet alleen de productiviteit verhogen, maar ook tijd vrijmaken. Michelle vertelt dat uitgebreid accountonderzoek haar vroeger ongeveer drie uur kostte. Met AI kan ze datzelfde werk soms in vijftien minuten afronden. Daardoor hoeft ze ’s avonds minder vaak door te werken om zich voor te bereiden op gesprekken van de volgende dag.
Die tijdswinst helpt haar bovendien om zich te richten op activiteiten die daadwerkelijk waarde toevoegen, zoals strategische klantgesprekken en het vooruithelpen van deals.
De ervaringen van Mitja, Neha en Michelle laten zien dat AI salesprofessionals niet allemaal op dezelfde manier laat werken. Het versterkt juist hun eigen kwaliteiten. Mitja gebruikt AI binnen zijn gestructureerde aanpak, Neha combineert het met haar sterke focus op relaties en Michelle gebruikt het om technologie te vertalen naar concrete bedrijfswaarde.
De belangrijkste conclusie: AI vervangt persoonlijk contact en menselijke expertise niet. Het geeft salesprofessionals juist meer ruimte om die kwaliteiten in te zetten waar ze het meeste verschil maken.
Het agentische tijdperk vraagt daarom niet om een nieuw type verkoper, maar om salesprofessionals die AI slim combineren met hun eigen kennis, ervaring en manier van werken. Klaar om te ontdekken wat dat voor jouw carrière kan betekenen?
Bekijk de openstaande vacatures bij Salesforce en sluit je aan bij de wereldwijde community die de toekomst van sales vormgeeft.
De schrijvers en redacteurs van dit artikel werden door AI ondersteund.
