Hoe je in 6 stappen een goede klantwaardepropositie opstelt

Een sterke klantwaardepropositie (Customer Value Proposition of CVP) is vaak de sleutel tot het winnen van potentiële klanten. Maar het is meer dan een pakkende slogan of jingle die blijft hangen. Een CVP is een duidelijke, beknopte verklaring waarin wordt uitgelegd waarom ze voor jouw product of dienst zouden moeten kiezen.

Hoewel elk bedrijf een CVP nodig heeft, kan het even duren voordat je een goede hebt opgesteld. Het moet prospects in één enkele verklaring latOntdek hoe je een onderscheidende CVP opstelt die de aandacht trekt en vertrouwen wekt – zodat je uiteindelijk meer verkoopt.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een klantwaardepropositie (CVP)?
• Waarom een sterke CVP zo belangrijk is
• De belangrijkste onderdelen van een effectieve klantwaardepropositie
• Hoe je in 6 stappen een overtuigende klantwaardepropositie schrijft
• Voorbeelden van klantwaardeproposities
• Het effectief overbrengen van je klantwaardepropositie

Wat is een klantwaardepropositie (CVP)?

Een klantwaardepropositie (CVP) is een verklaring die samenvat waarom een potentiële klant jouw product of dienst zou moeten verkiezen boven die van de concurrentie. Het benadrukt de specifieke voordelen en meerwaarde van je product en geeft aan waarom dit de best beschikbare oplossing is voor de behoeften of uitdagingen van je prospects.

Een CVP moet niet worden verward met een USP (‘unique selling proposition’). Een USP richt zich op wat jouw product of dienst uniek maakt binnen de markt, terwijl een CVP zich richt op de meerwaarde die het voor de klant biedt.

(Terug naar boven)

Waarom een sterke CVP zo belangrijk is

Een duidelijk gedefinieerde CVP speelt op een pakkende manier in op de behoeften van je klanten. Als verkoper zul je dus een duidelijk beeld moeten hebben van de problemen waar je klanten mee te maken hebben.

Volgens het State of Sales-rapport zal 86% van de zakelijke kopers eerder van een bedrijf kopen wanneer deze op de hoogte is van hun doelstellingen. 59% geeft echter aan dat de meeste verkopers hier niet de tijd voor nemen. Een sterke klantwaardepropositie geeft je een voorsprong door duidelijk aan je doelgroep over te brengen waarom jouw product of dienst de beste oplossing voor hen is, en hoe het hun pijnpunten kan verlichten en hun doelen kan helpen bereiken.

In mijn ervaring zijn kopers van vandaag scherp. Ze hebben hun onderzoek gedaan, ze weten alles over je product of dienst en ze hebben gekeken naar de concurrentie. Tegen de tijd dat ze contact met je opnemen, zijn ze klaar voor een oplossing. Wanneer je dus in contact komt met een potentiële klant, zul je goed voorbereid moeten zijn om diegene je product of dienst te verkopen, en jezelf te positioneren als betrouwbare adviseur.

Klanten willen één ding weten als ze bij je komen: “Hoe kun je me helpen?” Als ik mijn klanten coach, vertel ik ze dat een CVP drie vragen over hun merk moet beantwoorden: “Waarom ik? Waarom mijn product? En waarom nu?”

Je hebt een duidelijke voorsprong als je precies weet wat je waardepropositie is. Verkopers kunnen meestal niet veel tijd besteden aan potentiële klanten. Met een sterke CVP leg je snel uit waarom je product of dienst voor hen de beste oplossing is.

(Terug naar boven)

De belangrijkste onderdelen van een effectieve klantwaardepropositie

Een effectieve klantwaardepropositie heeft drie belangrijke elementen:

1. Operational excellence: hoe wordt je product of dienst geleverd aan klanten? Denk aan zaken als efficiëntie, betrouwbaarheid en een concurrerende prijs. Een internationale fastfoodketen die bijvoorbeeld een consistente en kosteneffectieve eetervaring biedt, of dat nu in Amsterdam, Berlijn of Tokio is, is aantrekkelijk voor mensen die op zoek zijn naar een vertrouwd concept tegen een goede prijs.
2. Product leadership: hoe innovatief zijn je producten en diensten? Benadruk zaken als design en technologie, die aantrekkelijk kunnen zijn voor je klanten en hun behoeften. Een techbedrijf kan bijvoorbeeld een hele hype creëren rond hun nieuwste smartphone, waardoor mensen op de lanceringsdag in de rij voor de winkels staan. Op die manier is er dus extra aandacht en vraag naar een nieuw product.
3. Customer intimacy: hoe lever je de beste klantervaring? Je potentiële kopers laten zien hoe ze tijdens en na hun aankoop worden ondersteund, is een belangrijk onderdeel van je CVP. Daarmee laat je merken dat je hen waardeert. Een warenhuis dat bijvoorbeeld altijd retourzendingen accepteert, ongeacht de aankoopdatum, geeft potentiële klanten het gevoel dat ze als bedrijf bereid zijn een stapje verder te gaan voor klanttevredenheid.

De pijnpunten van je doelgroep kennen

Weten wat de pijnpunten van je doelklant zijn behoort tot de belangrijkste onderdelen van een effectieve CVP. Zonder dit onderdeel is het onmogelijk om weerklank bij ze te vinden. Kijk maar eens naar dit voorbeeld:

Ik had een klant die voor een telecombedrijf werkte, en een van haar doelklanten zat in de transportsector. Ze had moeite met het behalen van haar salesquota, en dat bleek ook duidelijk uit de open rates van haar e-mails: slechts een klein deel (2%-3%) van haar potentiële klanten opende haar e-mails, en haar conversiepercentage was zelfs nog lager.

Ik stelde voor dat ze wat onderzoek zou doen om te zien wat er werkelijk gebeurde in de transportwereld. Nu bleek dat na de COVID-19-pandemie diefstal plaatselijk een groot probleem was geworden voor transportbedrijven. Vrachtwagenchauffeurs stopten bij een tankstation, gingen naar binnen voor een kopje koffie en kwamen weer naar buiten. De vrachtwagen stond er nog wel, maar de lading was verdwenen. Als gevolg hiervan waren er grote zorgen binnen de supply chain.

Gewapend met deze kennis paste mijn klant haar waardepropositie aan. Ze veranderde de onderwerpregel van haar e-mails in: “Vind je lading terug.” Haar openingspercentage van e-mails schoot omhoog naar 14%-16%. Tegen het volgende kwartaal was ze de beste verkoper voor dit telecombedrijf in de hele VS. En dat begon allemaal met het veranderen van haar waardepropositie.

Bij het opstellen van je CVP is het allerbelangrijkste om te bedenken hoe je de problemen van je klanten kunt oplossen.

(Terug naar boven)

Hoe schrijf je een overtuigende klantwaardepropositie?

Een CVP moet beknopt zijn. De legendarische ondernemer Steve Blank bedacht een simpele formule om een CVP terug te brengen tot de essentiële boodschap: “We helpen (X) om (Y) te doen door (Z) te bieden.”

Om een overtuigende CVP te schrijven, moet je je doelgroep kennen. Een buyer persona beschrijft je ideale klant en schetst de belangrijkste demografische en psychologische kenmerken. Je kunt een buyer persona opstellen door gebruik te maken van data, onderzoek en interviews. Op die manier krijg je inzicht in de demografie, pijnpunten, behoeften en wensen van je doelklanten.

Vraag jezelf af: “Met welke problemen hebben mijn klanten op dit moment te maken?” Je grootste taak bij het opstellen van een CVP is laten zien hoe jouw product of dienst de problemen van je klanten kan oplossen.

Denk vervolgens na over manieren om de meerwaarde van je product of dienst aan je klanten over te brengen. Het kan handig zijn om een waardepropositiediagram te maken. Dit is een schema met de voordelen van je product of dienst en de behoeften van je klanten. Met dit schema maak je zichtbaar wat je aanbiedt en waarom klanten dit zouden kopen.

Maak vervolgens een overzicht met behulp van deze zes stappen:

1. Bepalen van je doelklant: schets je ideale klant, hun motivaties en waarom het product goed bij hen zou aansluiten.
2. Bepalen van hun pijnpunten: stel de unieke uitdagingen of problemen van je klanten vast.
3. Beschrijven van je oplossing: leg uit hoe je product of dienst hun probleem kan oplossen. Technieken voor solution selling en value selling kunnen bij deze stap nuttig zijn.
4. Benadrukken van de voordelen: concentreer je op de primaire voordelen die het belangrijkst zijn voor je doelgroep.
5. Jezelf onderscheiden van de concurrentie: geef duidelijk aan wat jouw oplossing beter of anders maakt dan andere.
6. Bewijs leveren: gebruik recensies van klanten, casestudy’s of salesdata om je beweringen kracht bij te zetten.

Nadat je een overzicht hebt gemaakt, breng je je boodschap terug tot de essentie. Stel een duidelijke en beknopte verklaring op, waarbij je alles samenvat in een overtuigende boodschap die gemakkelijk te begrijpen is.

(Terug naar boven)

Voorbeelden van klantwaardeproposities

Dit is een voorbeeld van de CVP van een bedrijf in een carpool-app:

Betrouwbare ritten, ingebouwde veiligheid, transparante tarieven.

Het lijkt misschien simpel, maar het is niet zomaar uit de lucht komen vallen. Het CVP-proces van het carpoolbedrijf zag er als volgt uit:

1. Identificeer je doelgroep: professionals en reizigers in stedelijke gebieden die op zoek zijn naar praktisch, betrouwbaar en betaalbaar vervoer. Ze hechten veel waarde aan tijd, flexibiliteit en gemak en zijn op zoek naar een oplossing die past bij hun drukke levensstijl.

2. Bepaal hun pijnpunten:

• Inconsistent vervoer: klanten hebben vaak te maken met onbetrouwbaar of niet beschikbaar openbaar vervoer.
• Kosten: traditionele taxidiensten of met de eigen auto rijden en parkeren kan duur zijn.
• Veiligheid en transparantie: prijzen, veiligheid en aansprakelijkheid van traditionele transportmethoden kunnen variëren.

3. Beschrijf je oplossing: we bieden vervoer op aanvraag waarmee klanten binnen enkele minuten ritten kunnen plannen via een mobiele app. Wij bieden flexibel, snel en betrouwbaar vervoer tegen concurrerende prijzen. Met realtime GPS-tracking, transparante prijzen en chauffeursbeoordelingen bieden we reizigers een veilige en consistente ervaring.

4. Benadruk de voordelen:

• Gemak: boek overal en altijd en met slechts een paar tikken op je telefoon een rit.
• Betaalbaarheid: concurrerende prijzen vooraf zorgen ervoor dat je niet voor verrassingen komt te staan.
• Veiligheid: achtergrondchecks van chauffeurs, realtime tracking en een systeem voor het beoordelen van chauffeurs zorgen voor gemoedsrust.
• Flexibiliteit: de ritopties variëren afhankelijk van je budget en gewenste comfortniveau, van economy tot premium.

5. Onderscheid je van de concurrentie: in tegenstelling tot traditionele taxidiensten of autoverhuurbedrijven, biedt onze app een snelle service, transparante prijzen en een digitale ervaring. Onze betrouwbare technologie, uitgebreide chauffeurscontrole en 24/7 beschikbaarheid maken het praktischer en veiliger dan andere beschikbare opties.

6. Lever bewijs: onze miljoenen tevreden klanten over de hele wereld getuigen van de toegevoegde waarde van de service. Studies tonen aan dat onze app verkeersopstoppingen vermindert en in veel steden betaalbaarder, efficiënter vervoer biedt. Recensies van klanten benadrukken steeds opnieuw het gemak en de betrouwbaarheid die ze ervaren.

Dit alles is vervolgens teruggebracht tot één enkele formulering die samenvat hoe het bedrijf de problemen van hun potentiële klanten oplost.

Andere CVP-voorbeelden

Hier zijn nog een paar voorbeelden van CVP’s die verschillende bedrijven voor hun producten kunnen gebruiken:

• Een digitale berichtentool voor bedrijven: Eenvoudig communiceren op de werkplek voor een hogere productiviteit.
• Een platform voor videoconferenties: Onderhoud een sterke band, waar je ook bent.
• Een smartphone met AI: Je persoonlijke assistent is nu nog slimmer.
• Een grote discounter: Bespaar geld. Leef beter.
• Een cloudopslagservice: Geen rommelig bureaublad, maar gemoedsrust.

(Terug naar boven)

Het effectief overbrengen van je klantwaardepropositie

Goede berichtgeving over producten is simpel, onderscheidend, gedenkwaardig en zet aan tot actie. Het opstellen van een overtuigende klantwaardepropositie is niet anders. Het is vergelijkbaar met een elevatorpitch, omdat het een snelle en effectieve manier is om aan je doelgroep te communiceren wat je aanbiedt en waarom ze je product of dienst nodig hebben.

Om ervoor te zorgen dat je CVP toegankelijk is voor iedereen in je doelgroep, schrijf je je boodschap in simpele, makkelijk te begrijpen taal. Het moet duidelijk, beknopt en zonder jargon zijn.

Andere punten om in gedachten te houden:

• Praat met je doelgroep: stem je boodschap af op de specifieke behoeften en pijnpunten van je doelklanten.
• Gebruik duidelijk, eenvoudige taal: je boodschap moet gemakkelijk te begrijpen zijn en snel ter zake komen.
• Laat zien wat jou anders maakt: concentreer je op de unieke voordelen van je product of dienst. Benadruk de potentiële waarde.
• Gebruik meerdere kanalen: neem contact op met klanten, waar ze ook zijn. Deel je waardepropositie op je website, social media, advertenties, e-mailmarketing en salespitches.
• Wees consequent: zorg ervoor dat iedereen in je bedrijf op één lijn zit. Om de merkherkenning en je waardepropositie te versterken, is het belangrijk dat je boodschap consistent is op al je platforms en materialen en onder al je mensen.

(Terug naar boven)

Minder woorden, meer omzet

Het lijkt misschien vreemd om uren bezig te zijn met het opstellen van iets dat uiteindelijk maar een paar woorden in beslag neemt. Maar de tijd die je investeert in het schrijven van een effectieve CVP is de moeite meer dan waard. Een duidelijke en beknopte verklaring waarin wordt uitgelegd waarom je product of dienst de beste oplossing is voor de specifieke uitdagingen van je potentiële klanten, kan helpen nieuwe klanten binnen te halen, je markt uit te breiden en voor meer omzet te zorgen.