Succes of ondergang: waarom het verschil tussen omzet en winst belangrijk is

Je start een bedrijf en mensen worden blij van wat je verkoopt. Het geld stroomt binnen. Gefeliciteerd! Maar er is één belangrijke vraag: is het geld dat je verdient eigenlijk omzet of winst, en is het antwoord van belang?

Wel als je succesvol wilt blijven. Weten wat de verschillen zijn tussen omzet en winst, kan de sleutel zijn tot het succes of de ondergang van je bedrijf. Laten we dus eens kijken naar de basisprincipes.

Het volgende komt aan bod

• Wat is omzet?
• Wat is winst?
• De verschillen tussen omzet en winst
• Voorbeelden van omzet versus winst
• Omzet en winst werken samen

Wat is omzet?

Omzet bestaat uit de inkomsten die worden gegenereerd door de verkoop van je producten of diensten, vóór aftrek van de kosten. Het wordt soms ook wel ’top line omzet’ genoemd omdat het bovenaan je winst- en verliesrekening staat.

Wat is van invloed op de omzet?

De omzet wordt rechtstreeks beïnvloed door de verkoop en hoe goed je salesteam kan verkopen op je marktplaats. Onderverdeeld ziet dat er zo uit:

Marktgeschiktheid van product

Hoe goed sluit je product of dienst aan op de wensen en behoeften van je doelgroep? Een product met een grote marktgeschiktheid betekent een grote vraag en een hoge omzet.

Voorbeeld: stel dat je productiviteitssoftware verkoopt. Een grote marktgeschikheid betekent dat je software rechtstreeks inspeelt op de uitdagingen van je doelgroep, zoals ongeorganiseerde workflows, gemiste deadlines of problemen met teamsamenwerking. Door de aandacht te vestigen op functies die deze pijnpunten oplossen, wordt je salespitch aantrekkelijker. Dat leidt tot hogere conversiepercentages en uiteindelijk tot meer omzet.

De macht van waardepropositie

Waarom zou iemand jouw product of dienst kopen? Dat is jouw waardepropositie. Een overtuigende waardepropositie maakt duidelijk dat wat je verkoopt beter is dan het aanbod van je concurrentie. Het kan ook zorgen voor een flinke omzetboost.

Voorbeeld: beschouw je waardepropositie als je elevatorpitch voor een potentiële klant. Een ander bedrijf biedt basisboekhoudsoftware aan, maar jouw bedrijf verkoopt een geïntegreerde oplossing die in één klik taken automatiseert en rapporten genereert. Door de nadruk te leggen op je waardepropositie, kun je je onderscheiden van de concurrentie en meer deals sluiten.

Relatief sterke positie t.o.v. de concurrentie

Je concurrentielandschap speelt een cruciale rol. Als je product unieke functies of een hogere kwaliteit biedt, zul je waarschijnlijk meer klanten aantrekken en meer omzet genereren.

Voorbeeld: stel dat je software voor klantrelatiebeheer (CRM) verkoopt. Merk X biedt basisfuncties voor contactbeheer. Maar jouw merk biedt geavanceerde functies zoals tools voor marketingautomatisering, lead scoring en diepgaande klantanalyses. Door deze duidelijke differentiatie kan je salesteam zich richten op klanten die deze geavanceerde functies waarderen. Dat kan een hogere prijs per gebruiker opleveren, waardoor je gemiddelde ordergrootte toeneemt.

(Terug naar boven)

Toegankelijkheid van de markt

De omzet hangt af van het bereiken van je doelgroep. Wat heeft het voor zin om iets te verkopen dat niemand kan kopen? Effectieve marketingstrategieën, sterke distributiekanalen en een gebruiksvriendelijk salesproces maken je product of dienst direct beschikbaar voor je klant.

Voorbeeld: je verkoopt een nieuwe lijn hometrainers. Een gebruiksvriendelijke webshop met duidelijke productinformatie, meerdere betaalopties en snelle leveringsopties maken het voor klanten gemakkelijker om een aankoop te voltooien. En ook het aanbieden van gratis proefversies, demo’s en direct beschikbare verkoopmedewerkers kunnen de salesfunnel stroomlijnen en meer leads omzetten in betalende klanten.

Toegang tot resources

Resources zoals kapitaal (activa of contanten), geschoolde arbeidskrachten en technologie zijn cruciaal bij het ontwikkelen en op de markt brengen van je product of dienst. Een gebrek hieraan kan ertoe leiden dat je je doelgroep niet van dienst kunt zijn, wat ook de omzetgroei kan schaden.

Voorbeeld: je bent verkoper voor een startend B2B-softwarebedrijf dat moeite heeft om de concurrentie bij te benen. Door hun beperkte kapitaal kunnen ze niet investeren in onderzoek naar en ontwikkeling van de geavanceerde functies die hun klanten nodig hebben, waardoor ze moeilijk kunnen concurreren en nieuwe klanten aantrekken.

Externe disrupties

Gebeurtenissen over de hele wereld spelen een rol in het succes van je bedrijf. Hoewel je niet alles wat er gebeurt in de hand hebt, kun je je organisatie wel voorbereiden om het hoofd te bieden aan bepaalde tegenslagen, zoals recessies en stijgende inflatie.

Voorbeeld: verstoring van de supply chain kan grote schade aanrichten aan autofabrikanten en hun dealers. Deze vereisen een constante stroom van onderdelen en materialen zoals halfgeleiders, staal en rubber. Tekorten hieraan kunnen de productielijnen stilleggen en leveringen vertragen, wat betekent dat er minder auto’s op locatie staan die dealers kunnen verkopen.

Laten we nu eens kijken naar de verschillende soorten omzet en hoe je deze kunt berekenen.

Soorten omzet

Om beter te begrijpen wat het verschil is tussen omzet en winst, moet je je eens voorstellen dat je een boetiekhotel runt. Je kijkt naar je winst- en verliesrekening en ziet het volgende staan:

Bruto-omzet: je totale omzet. Deze regel staat voor alle gasten die een hotelkamer hebben geboekt, roomservice hebben besteld of betaalde voorzieningen hebben gebruikt. Kortingen of terugbetalingen zijn hierin niet verwerkt.

Netto-omzet: de netto-omzet wordt soms ook wel nettoverkoop genoemd, en bestaat uit je bruto-omzet, waar je eventuele kortingen op kamers of restituties voor roomservice van aftrekt.

Niet-operationele opbrengsten: inkomsten die afkomstig zijn uit bronnen buiten je dagelijkse bedrijfsvoering. Voor een hotel zouden dat bijvoorbeeld commerciële huurinkomsten kunnen zijn (het verhuren van een andere bedrijfsruimte).

Gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU): de maatstaf die wordt gebruikt om inzicht te krijgen in de gemiddelde opbrengst per verkochte eenheid. De betekenis van deze eenheid (‘unit’) varieert per bedrijf. Voor je hotel in het voorbeeld is dat de omzet die je gemiddeld per kamer genereert.

Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR): deze maatstaf richt zich op de voorspelbare, terugkerende inkomsten die een bedrijf elke maand genereert. Zo zou je hotel bijvoorbeeld een maandelijks abonnement kunnen aanbieden op exclusieve hotelvoorzieningen, zodat gasten kunnen genieten van kortingen op wellnessdiensten.

Jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR): net als MRR is ARR omzet die je bedrijf elk jaar genereert. Dit is bijvoorbeeld wanneer je hotel een lidmaatschapsabonnement aanbiedt waarvoor een jaarlijkse vergoeding wordt gevraagd.

Je hebt misschien al gemerkt dat er nog steeds geen kosten zijn meegerekend. Al deze inkomstencategorieën vertegenwoordigen de inkomsten die je via verkoop hebt gegenereerd. Laten we een stapje verder gaan en uitsplitsen hoe we elk type omzet kunnen berekenen.

(Terug naar boven)

Hoe bereken je je omzet?

Laten we je winst- en verliesrekening er eens bij pakken en bovenaan beginnen.

Bruto-omzet

Bruto-omzet = totale omzet × verkoopprijs per eenheid

Voorbeeld: in je hotel heb je in totaal 150 nachten in een maand geboekt. De gemiddelde kamerprijs per nacht was €120.

150 nachten (totale verkoop) × €120 (verkoopprijs per eenheid) = €18.000

Netto-omzet

Netto-omzet = bruto-omzet – direct gerelateerde kortingen en terugbetalingen

Voorbeeld: stel dat je totale bruto-omzet per maand €100.000 was (roomservice en andere verkopen meegerekend). Maar je hebt 50 gasten 50% korting aangeboden op hun kamerprijs (€120/2 = €60). Laten we eerst de totale korting berekenen.

50 gasten × €60 = €3000

Als dit de enige korting was die in een maand werd aangeboden, dan zou de netto-omzet zijn:

€100.000 (bruto-omzet) – €3000 (totale kortingen) = €97.000

Gemiddelde omzet per eenheid of gebruiker

ARPU = totale omzet / totaal aantal klanten of eenheden

Voorbeeld: we hebben hiervoor de berekende netto-omzet nodig (€97.000) en het aantal nachten (eenheden) dat er zijn geboekt (150).

€97.000/150 = €646,67 per nacht

Maandelijks terugkerende inkomsten

MRR = gemiddelde omzet per eenheid of klant × totaal aantal klanten of eenheden

Voorbeeld: je hotel biedt bezoekers een maandabonnement van $ 20 per maand voor wellnessdiensten. Er zijn 200 maandabonnees aangemeld.

€20/maand × 200 abonnees = €4000

Jaarlijks terugkerende inkomsten

ARR = MRR × 12

Voorbeeld: neem je MRR en vermenigvuldig dit met 12 (maanden)

€4000 (MRR) × 12 = €48.000

Door elk type omzet te begrijpen en een consistente administratie bij te houden, krijg je inzicht in hoe gezond je bedrijf is en of je je middelen op de juiste manier inzet.

Omzet is het resultaat van hoe goed je je klanten bedient, en winst heeft alles te maken met hoe efficiënt je dat doet. Laten we dat laatste eens nader bekijken.

(Terug naar boven)

Wat is winst?

Winst is het geld dat een bedrijf overhoudt nadat alle uitgaven zijn afgetrokken van de inkomsten. Onderaan de winst- en verliesrekening staan de bruto- en nettowinst. Dus als je iemand hoort zeggen: “Wat is je bottom line?”, dan vragen ze naar de winst die je bedrijf heeft gemaakt.

Toen we het eerder over de netto-omzet hadden, hebben we alleen de uitgaven afgetrokken die rechtstreeks verband houden met de inkomsten, zoals kortingen, terugbetalingen, enz. De bruto- en nettowinst gaan nog een stap verder door alle andere kostprijzen van verkochte goederen (COGS) en bedrijfskosten van de inkomsten af te trekken.

Net zoals bij de omzet leg ik de verschillende soorten winst uit en hoe je ze kunt berekenen. Maar laten we eerst eens kijken naar wat van invloed kan zijn op je bedrijfsresultaten.

(Terug naar boven)

Wat is van invloed op de winst?

Je winst komt voort uit je omzet. Alle hierboven genoemde factoren die van invloed zijn op je omzet, hebben ook invloed op je winst. Maar er zijn er maar een paar die rechtstreeks van invloed zijn op de winst.

Schaalvoordelen

Dit principe stelt dat naarmate een bedrijf groeit en het productievolume toeneemt, de gemiddelde kosten per productie-eenheid afnemen. Dat betekent hogere winstmarges.

Voorbeeld: een fietsenfabrikant kan betere bulkkortingen op grondstoffen krijgen (zoals staal) naarmate ze meer fietsen produceren. Door deze daling van de kosten per eenheid kunnen ze hun verkoopprijs handhaven en tegelijkertijd hun winst op elke verkochte fiets verhogen.

Efficiëntie en effectiviteit

Een gestroomlijnde bedrijfsvoering en goed opgeleide medewerkers dragen bij aan zowel het verlagen van de kosten als het verhogen van de productiviteit. Ook dit betekent een hogere winst. Je ziet dit vaak wanneer een bedrijf de bedrijfskosten verlaagt, zodat het de winst kan verhogen zonder meer producten te verkopen.

Voorbeeld: een softwarebedrijf investeert in het opleiden van zijn klantenserviceteam om problemen van klanten sneller en efficiënter op te lossen. Hierdoor wordt de gemiddelde gesprekstijd per call korter, waardoor het team een groter aantal zaken kan afhandelen en er mogelijk minder extra personeel nodig is.

Het allerbeste bedrijfsmodel: slim marktonderzoek

Een goed gedefinieerde bedrijfsstrategie en een sterk bedrijfsmodel waarin zowel het genereren van inkomsten als het beheersen van kosten worden meegenomen, kan zorgen voor een maximale winst.

Voorbeeld: een start-up die gespecialiseerd is in een specifieke niche voor marketingautomatisering werkt met een klein, zeer bekwaam team en gebruikt online marketingkanalen om klanten aan te trekken. Dankzij hun focus op automatisering en een gestroomlijnde bedrijfsvoering kunnen ze de kosten laag houden, wat kan leiden tot hogere winstmarges per klant. Hun uitstekende bedrijfsmodel is gericht op efficiëntie. Door deze structuur kunnen ze concurrerende prijzen en mogelijk kortere implementatietijden bieden. Jij kunt daar als verkoper je voordeel mee doen bij het onderhandelen over deals en het benadrukken van de kosteneffectiviteit van je oplossing.

Laten we nu eens kijken naar de verschillende soorten winst en hoe je deze kunt berekenen.

Soorten winst

Er zijn twee soorten winst: brutowinst en nettowinst (ook wel bedrijfswinst genoemd). Beide zijn gekoppeld aan de berekeningen van je omzet.

Brutowinst: het geld dat je overhoudt nadat je je COGS hebt afgetrokken, oftewel: de kosten die je maakt voor het produceren van je product of dienst.

Nettowinst (bedrijfswinst): het bedrag dat je overhoudt als je alle vaste en variabele uitgaven zoals salarissen van werknemers, nutsvoorzieningen, enz. hebt afgetrokken van je brutowinst.

Hoe bereken je je winst?

Laten we nog eens kijken naar je winst- en verliesrekening.

Formule voor de brutowinst

Brutowinst = netto-omzet – COGS

Voorbeeld: in het voorbeeld van ons boetiekhotel hebben we een netto-omzet berekend van €97.000. Nu moet je de totale COGS of de directe kosten berekenen die zijn gemaakt om een gast voor één nacht een kamer te bieden. Hieronder kunnen bijvoorbeeld beddengoed en andere voorzieningen vallen. Laten we zeggen dat de COGS per nacht $ 30 is.

€30 / nacht × 150 nachten = €4500 (totale COGS)

Vul dit nu in de formule in voor de brutowinst.

€97.000 (netto-omzet) – €4500 (totale COGS) = €92.500

Berekening van de nettowinst of bedrijfswinst

Nettowinst = brutowinst – bedrijfskosten (indien nodig met aftrek van rente en belastingen).

Voorbeeld: we weten dat je brutowinst €92.500 is. Onder de totale bedrijfskosten voor het runnen van een hotel vallen bijvoorbeeld salarissen, onroerendgoedbelasting, huur, marketing, leveranciersbetalingen, nutsvoorzieningen, enz.

Laten we zeggen dat alle bedrijfskosten bij elkaar opgeteld €60.000 zijn. De nettowinst wordt dan als volgt berekend:

€92.500 (brutowinst) – €60.000 (bedrijfskosten) = €32.500

De nettowinst is een cruciale maatstaf voor de gezondheid van een bedrijf, omdat het iets zegt over hoeveel geld je overhoudt nadat alle bedrijfskosten zijn afgetrokken.

(Terug naar boven)

De verschillen tussen omzet en winst

Omzet en winst zijn nauw met elkaar verbonden, met belangrijke verschillen in de manier waarop bedrijven de informatie gebruiken die ze uit die cijfers halen.

‘Top’ en ‘bottom’ in je financiën

Een duidelijk verschil is de plek waar ze staan in je winst- en verliesrekening; de omzet staat bovenaan en de winst onderaan. Hun plek zegt iets over de logische stroom van bedrijfsactiviteiten. Je wilt zien hoeveel geld je hebt verdiend met je verkopen (omzet). Vervolgens trek je de kosten af die nodig zijn om je bedrijf overeind te houden. Uiteindelijk kom je uit bij je winst; je resterende inkomsten. Deze volgorde helpt het financiële plaatje van je bedrijf in een bepaalde periode te schetsen. Je kunt bijhouden waar je geld vandaan komt, waar het naartoe is gegaan en wat je overhoudt.

Prognoses en investeringen

Omzet helpt verkoopteams bij het voorspellen van de toelevering van goederen die ze nodig hebben om aan de toekomstige vraag te voldoen. Neem bijvoorbeeld de verkoop van een projectmanagementtool. Zonder een duidelijk beeld van de omzettrends is het moeilijk te voorspellen hoeveel nieuwe abonnees je de komende maanden moet aantrekken.

Het onderschatten van de vraag kan leiden tot een frustrerend scenario waarin potentiële klanten zich graag willen aanmelden, maar je ze niet kunt binnenhalen vanwege beperkte serverruimte of onvoldoende klantenservicepersoneel.

Het overschatten van de vraag is ook niet wenselijk. Je investeert misschien flink in extra servers en een groter supportteam, om vervolgens tot de ontdekking te komen dat je overtollige capaciteit hebt die niet wordt gebruikt.

Salesprofessionals maken gebruik van een Revenue Intelligence Platform om trends te volgen en data over een bepaalde periode te vergelijken, om zo min mogelijk risico te lopen dat ze te veel uitgeven of tekortkomen.

Prognoses helpen salesmanagers te beslissen hoe en waar ze overtollige middelen moeten investeren. Als ze een winstgevend kwartaal verwachten, kunnen ze misschien het beste investeren in nieuwe technologieën, hun personeelsbestand vergroten of bonussen en promoties aan hun werknemers geven. Als ze weinig tot geen winst voorspellen, zal het bedrijf financieel terughoudender zijn.

(Terug naar boven)

Voorbeelden van omzet versus winst

Laten we eens kijken hoe de dynamiek van omzet versus winst zich afspeelt met een vereenvoudigde winst- en verliesrekening voor je boetiekhotel.

Winst- en verliesrekening
Voor de maand eindigend op 30 april 2025

Omzet

• Inkomsten uit hotelkamers: €100.000
• Inkomsten uit roomservice: €5000

Bruto-omzet: €105.000

Terugbetalingen van kamerinkomsten

• €150
• €300
• €600
• €800
• €150

Totale terugbetalingen op kamerinkomsten: €2000

Netto-omzet: €103.000

Kosten van verkochte goederen (COGS)

• Huishouding en andere voorzieningen: €15.000
• Linnengoed en wasserij: €5000
• Nutsvoorzieningen (kamergerelateerd): €3000

Totale COGS: €23.000

Brutowinst: €80.000

Bedrijfskosten

• Salarissen en loonkosten: €30.000
• Huur en hypotheek: €10.000
• Marketing en reclame: €5000
• Nutsvoorzieningen (algemeen): €4000
• Onroerendgoedbelasting en verzekeringen: €3000
• Andere bedrijfskosten: €3000

Totale bedrijfskosten: €55.000

Nettowinst: €25.000

Omzet en winst werken samen

De relatie tussen omzet en winst is uniek voor elk bedrijf. Omzet is de stuwkracht om de weerstand te verslaan tijdens het vliegen. Winst zorgt voor de opwaartse kracht om de zwaartekracht te overwinnen en je in de lucht te houden. Je hebt ze allebei nodig voor een succesvolle vlucht. Moeten we de ene voorrang geven boven de ander? Om Peter Drucker te citeren: “Het doel van zakendoen is om klanten te werven en te behouden.” Denk bij twijfel nog eens terug aan dit citaat. Als je klanten kunt werven en behouden om inkomsten te genereren en tegelijkertijd winst te maken voor toekomstige groei, zit je op de goede weg.

(Terug naar boven)