Wat is salesdata? En hoe kan dit je helpen om je verkoopstrategie te optimaliseren?

Het volume van mijn klantendata groeit ieder kwartaal. Of het nu gaat om de responspercentages van klanten, om het aantal leads in de pipeline of om behaalde quota, er zijn altijd wel nieuwe meetgegevens om bij te houden.

Maar waarom zou je moeite doen om al deze data te verzamelen? AI-tools en -mogelijkheden breiden zich in rap tempo uit, maar zijn alleen nuttig voor jouw salesstrategie als ze door data worden gevoed. Het probleem is dat veel klanten niet weten welke data belangrijk zijn, en hoe ze die data vervolgens moeten ordenen.

En dat is waar een helder proces voor salesdataverzameling en -analyse van pas komt. In dit artikel leren we je hoe je de juiste data verzamelt, invoert en deze effectief kunt analyseren.. Wanneer je AI inzet om je hierbij te helpen, kun je het maximale uit je dataverzameling halen. Vervolgens kun je de inzichten die je hebt verkregen gebruiken om effectieve salesstrategieën te formuleren. Zo kun je elk salesteam in je sector overtreffen.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is salesdata?
• Waarom is salesdata belangrijk?
• Wat zijn de verschillende soorten salesdata?
• Hoe vind en verzamel je salesdata?
• Hoe houd je je salesdata bij en onderneem je er actie op?
• Een praktijkvoorbeeld van het verzamelen en analyseren van salesdata
• Van data naar inzicht

Wat is salesdata?

Salesdata kun je onderverdelen in twee categorieën: externe data en interne data. Externe data omvat alle informatie die wordt verzameld over jouw potentiële klant zoals hun demografische kenmerken, interesses, gedragingen, contactmomenten en de manier waarop ze zich door de salesfunnel bewegen. De tweede categorie bestaat uit interne salesdata, waaronder verkoopkenmerken zoals producttype en -prijzen, en meetgegevens over de prestaties van salesmedewerkers. Samen worden deze externe en interne data gebruikt als achtergrondinformatie om de voortgang richting salesdoelen of andere prestatie-indicatoren (KPI’s) te meten.

Waarom is salesdata belangrijk?

Stel je voor dat je in de keuken staat, vastberaden om het perfecte chocolate chipkoekje te bakken. Maar wacht eens even, je mist een recept en een groot deel van de gebruikelijke ingrediënten. Dus je gebruikt volkorenmeel in plaats van meel, rozijnen in plaats van chocoladestukjes en tot overmaat van ramp gebruik je bakingsoda in plaats van bakpoeder. Je mengt alles samen en maakt er koekjes van. Maar wat je krijgt is verre van het gewenste resultaat.

Net zoals bij het bakken van koekjes, waar de juiste ingrediënten en een betrouwbaar recept essentieel zijn voor een smakelijk resultaat, speelt data een cruciale rol in het ‘bakken’ van jouw salesstrategie. Wanneer je de juiste data verzamelt en analyseert (bijvoorbeeld met behulp van AI) kan dat patronen in klantgedrag, -interesse en -behoeften aan de oppervlakte brengen die je anders niet had opgemerkt. Met deze inzichten kunnen salesmedewerkers vervolgens hun salesstrategieën optimaliseren. Dat kan leiden tot een sneller en efficiënter salesproces. Dat is lekker!

Wat zijn de verschillende soorten salesdata?

Salesdata kan worden gecategoriseerd in data over afzonderlijke klanten en bedrijven, zoals demografische informatie en koopgedrag; en interne salesprestatiegegevens die tijdens het salesproces worden verzameld. Laten we hier iets dieper op ingaan.

1. Demografische data: om effectief aan je klanten te kunnen verkopen, moet je eerst weten wie ze zijn. Daarom verzamel je de demografische data over je klanten, zoals hun naam, leeftijd, geslacht, functie, locatie en contactgegevens zoals e-mailadres en telefoonnummer. Deze informatie vormt de basis van de koperspersona waardoor je gericht aan de slag kunt met prospectwerving en marketing.
2. Bedrijfsdata: dit is de zakelijke variant van demografische klantdata. Bedrijfsdata omvat de naam, locatie, grootte, sector en omzet van een bedrijf. Net als bij demografische klantdata kun je deze gegevens gebruiken om gericht aan de slag te gaan metprospectwerving en marketingactiviteiten.
3. Technische data: technische data geeft een overzicht van alle technologieën en tools die door de beoogde klanten in hun dagelijkse werkzaamheden of privéleven worden gebruikt. Met deze data kun je ontbrekende functionaliteiten, uitdagingen of problemen identificeren, waardoor je oplossingen kunt bieden die aansluiten bij de behoefte van je prospect.
4. Chronografische data: chronografische data geeft inzicht in financiële en operationele veranderingen binnen bedrijven zoals het aantal nieuwe medewerkers, financieringsrondes en overnames in een bepaalde periode. Door deze veranderingen te volgen, kun je kansen voor klantwerving signaleren, zinvolle gesprekken aangaan en inspelen op nieuwe behoeften.
5. Data over intentie en gedrag: informatie over intentie en gedrag is de sleutel tot succesvolle klantenwerving. Hiermee wordt achterhaald welke soorten content je potentiële klanten bekijken hoe en waar ze die consumeren en in welke producten ze interesse tonen. Aan de hand van deze data krijg je een duidelijk beeld van potentiële klantbehoeften en kun je weloverwogen beslissingen nemen over wat je wilt verkopen, hoe je dat doet en aan wie.
6. Verkoopdata: dit omvat alle informatie over een verkoop die tijdens het salesproces naar voren komt, zoals het gewenste product of de gewenste service van de prospect, de prijsstructuur en eventuele ontbrekende functionaliteiten die de klanten benoemen op basis van concurrerende producten. Aan de hand hiervan kunnen de uiteindelijke salespitches en offertes worden afgestemd op de behoeften, het budget en de tijdlijn van de klant.

Interne salesprestatiedata: deze gegevens richten zich op de effectiviteit van je salesteam. Dit omvat data over het aantal gesloten deals (percentages), de duur van het salesproces en behaalde quota. Dit stelt je in staat om te signaleren of de prestaties onder de benchmarks liggen – wat mogelijk extra enablement of coaching vereist – of juist hoger, wat met bonussen kan worden beloond.

Hoe vind en verzamel je salesdata?

Wil je je sales verbeteren met data? Laten we beginnen! Want hoe kom je aan deze informatie? Investeer in een CRM-systeem als centrale informatiebron. Dat houdt alle klantcontacten bij, automatiseert je dataverzameling zodat je informatie up-to-date blijft en voegt zorgvuldig externe informatie toe, met prioriteit voor veiligheid en privacy.

1. Investeer in een CRM met analytics: implementeer een intuïtief CRM dat klantcontactgegevens centraliseert, inclusief analyticstools op basis van AI om je data te analyseren en potentiële verkoopproblemen direct te signaleren, zodat je ze snel kunt oplossen. Kijk ook naar beveiligingsmaatregelen om gevoelige klantgegevens te beschermen tegen toegang door onbevoegden en cyberaanvallen. Als je je data eenmaal veilig hebt gecentraliseerd, kun je interactieve dashboards maken waarmee je in real time klantgedrag en medewerkerprestaties kunt bekijken, zodat je snel onderbouwde beslissingen kunt nemen op basis van je data (verderop meer hierover).
2. Automatiseer dataverzameling in je CRM: verzamel gegevens rondom je klantinteracties en houd deze gegevens in real time bij in je salesregistratie. Dit neemt je medewerkers heel veel handmatig werk uit handen en zorgt ervoor dat alle informatie actueel en direct toegankelijk is.
3. Integreer data van andere tools in je CRM: haal data uit andere softwareprogramma’s door je CRM, afzonderlijke tools of eigen technische team te integreren. Door deze integraties krijg je een allesomvattend beeld van de klant.
4. Haal veilige externe gegevens binnen: overweeg, waar relevant, om interne gegevens aan te vullen met aangekochte prospectlijsten of andere klantinformatie-databases. Als je dit doet, zorg er dan wel voor dat je prioriteit geeft aan de beveiliging van persoonlijk identificeerbare informatie (PII). Door dit te waarborgen, bescherm je niet alleen de integriteit van je data, maar bouw je ook vertrouwen op bij klanten. Salesforce’s Einstein Trust Layer, dat de beveiligingsbasis vormt van Sales Cloud, is specifiek ontworpen met dit doel voor ogen. Het hanteert een zero-retention-beleid, wat betekent dat er geen klantgegevens buiten Salesforce worden bewaard. Bovendien wordt gegevensmaskering toegepast op alle platforminteracties, waardoor gevoelige persoonlijke of zakelijke informatie onleesbaar wordt gemaakt.

Hoe houd je je salesdata bij en onderneem je er actie op?

Wanneer je je data hebt verzameld, is het tijd om deze te analyseren, interpreteren en actie te ondernemen. Begin met het identificeren van specifieke zakelijke doelen. Vervolgens stel je KPI’s op die je zullen helpen deze doelen te behalen. Koppel in je CRM daarna je salesdata aan deze KPI’s, zodat je de voortgang richting je doelen kunt bijhouden. Maak het makkelijker door dashboards in te richten die complexe data overzichtelijk houden. Zo ziet dat eruit:

1. Definieer meetbare zakelijke doelen: werk samen met je directie om zakelijke doelen op te stellen die een evenwicht vormen tussen capaciteit (wat je team kan bereiken) en groei (een elastisch doel om de bedrijfswinst te verhogen). Je bedrijf kan bijvoorbeeld een doel stellen om in het volgende fiscale jaar 1.000 stuks van een nieuw product te verkopen, waarbij 70% van deze verkoop afkomstig moet zijn van extra verkopen aan bestaande klanten. (Meer hierover vind je in ons artikel over het stellen van salesdoelen.)
2. Identificeer de KPI’s voor je salesteam: wanneer je duidelijke zakelijke doelen hebt gesteld, bepaal je met welke KPI’s je de voortgang richting je overkoepelende doelen kunt meten. Om bij het bovenstaande voorbeeld te blijven: als je doel is om de verkoop van je nieuwe product te stimuleren via het bestaande klantenbestand, kun je een KPI gebruiken die de maandelijkse verkoop van het nieuwe product aan bestaande klanten versus nieuwe klanten laat zien.
3. Koppel je salesdata aan KPI’s: in dit geval combineer je het totale aantal verkopen van het nieuwe product per salesmedewerker, met het type opportunity (nieuwe klant versus extra verkoop), om de voortgang richting je maandelijkse sales-KPI te meten. 
4. Visualiseer je data zodat deze gemakkelijker te interpreteren is: gebruik visualisatietools, zoals sales dashboards die continu worden bijgewerkt om makkelijk de voortgang richting je doelen te kunnen zien. Hebben salesmedewerkers succes met het verkopen van het nieuwe product aan hun bestaande klanten of aan nieuwe klanten? Door dit realtime bij te houden, kun je je salesstrategie aanpassen om snel je doel te behalen. 

Een praktijkvoorbeeld van het verzamelen en analyseren van salesdata 

Het internationale adviesbureau Korn Ferry gebruikt salesdata om hun efficiëntie te vergroten. Zij streefden er recentelijk naar om hun succespercentages en verkoopsnelheid te verhogen. Dankzij CRM-analytics was het bijhouden van KPI’s zoals succespercentages en verkoopsnelheid eenvoudig, maar ze moesten deze verzamelde data wel kunnen vertalen naar actiegerichte inzichten. Welke kenmerken hadden de grootste impact op hun succespercentage en salesproces? Om deze vragen te beantwoorden doken ze dieper in de data. 

Korn Ferry begon meer data te verzamelen over hun zakelijke kansen. Ze voegden verkoopgegevens uit Sales Cloud samen met die uit Korn Ferry Sell, hun verkoopmethodologie-applicatie ontwikkeld met technologie van Miller Heiman, die naadloos is geïntegreerd in de Salesforce AppExchange. Door beide gegevens te combineren, kreeg Korn Ferry een completer beeld van hun verkoopkansen, met onder meer kwalitatieve informatie over salescycli die voorheen buiten het platform om werd verkregen, bijvoorbeeld uit gesprekken en vergaderingen met klanten en uit de persoonlijke ervaringen van de verkopers.

Daarna gingen ze de gegevens analyseren. Door Korn Ferry Sell met Einstein en Sales Cloud Analytics te combineren, ontdekte Korn Ferry hoe bepaalde verkoopkenmerken – zoals de relatie met een belangrijke aankoopbeslisser – verband hielden met succes. Hierdoor konden ze trends signaleren en hun verkoopstrategie en enablement aanpassen om hun prestaties op KPI’s te verbeteren. Korn Ferry begon ook gebruik te maken van opportunityscores op basis van AI om de gezondheid van hun deals na strategische- en operationele verschuivingen te volgen. Deze scores worden berekend door een combinatie te maken van kwantitatieve gegevens over deal-gezondheid en kwalitatieve meetgegevens, zoals bijvoorbeeld slagingspercentages en klantervaringen. Wanneer deze scores onder de vastgestelde benchmark komen, kan Korn Ferry kwaliteitsproblemen in de verkoopfunnel op tijd signaleren en maatregelen nemen om dit te corrigeren. Ook kunnen ze dankzij deze scores efficiënter omgaan met hun tijd en resources, de nauwkeurigheid van hun verkoopprognoses verbeteren en productievere verkoopfunnel-evaluaties houden.

Welke tools heb je nodig om je salesdata te beheren en interpreteren? 

Voor het beheren van datagedreven sales heb je geen uitgebreid arsenaal nodig. In werkelijkheid zijn er slechts twee tools die belangrijk zijn: een gebruiksvriendelijk CRM-systeem met ingebouwde AI en beveiliging, en een salesanalysestool. Vaak zijn deze beide onderdeel van hetzelfde platform.

Customer Relationship Management-software (CRM): met CRM als jouw centrale informatiebron worden alle klantinteracties, van eerste contact tot de uiteindelijke aankoop, op één plek bewaard. Maar CRM-systemen met automatisering doen meer dan alleen gegevens opslaan. Ze halen relevante informatie uit verschillende klantcontactbronnen, zoals e-mails, telefoongesprekken en videovergaderingen, en registreren dit automatisch. Het is hierbij essentieel om te zorgen voor een goede beveiliging: gevoelige informatie wordt gemaskeerd, zodat deze niet zichtbaar is voor externe partijen, en met een zero-retention-voorziening worden er geen gegevens in het CRM-systeem bewaard.

Salesanalytics- en rapportagetools: als je succesvol data wil inzetten om jouw salesstrategie te optimaliseren, is het raadzaam om een analysetool te implementeren waarmee je de voortgang van jouw KPI’s en doelen kunt tracken. Het is nog beter als je een tool kunt vinden met eenvoudige, aanpasbare dashboards die ingewikkelde gegevens gemakkelijk te begrijpen maken. En als je echt de concurrentie voor wilt blijven, zorg je dat je analyseplatform een AI-functionaliteit heeft die strategische aanbevelingen geeft op basis van realtime salesdata. Dit houdt je up-to-date over de behoeften van je klant en trends in de markt. Zorg dat je niet achterop raakt en je doelen kunt bereiken!

Van data naar inzicht

Salesdata doet meer dan alleen informatie geven die je in volgbare meetgegevens kunt veranderen. Het schijnt licht op de acties die nodig zijn. Om optimaal profijt te hebben van je salesdata, neem je regelmatig inzichten uit je CRM door en pas je je sales- en enablementstrategieën overeenkomstig aan om meer deals te sluiten. Vervolgens focus je op het leveren van waarde waardoor klanten blijven terugkomen.