Arquétipos: os 12 principais para aplicar no seu negócio

O conceito de arquétipos não nasceu nos estudos do marketing, tampouco no das vendas. Na verdade, ele surgiu da psicologia de Carl Gustav Jung, um dos discípulos de Freud, que depois fundaria a vertente junguiana da área.

Dessa forma, os arquétipos se baseiam no conceito de Jung, que aponta a existência de 12 tipos diferentes. Trata-se de representações que servem como instrumento para que os colaboradores, das mais diferentes frentes de trabalho, possam compreender o comportamento dos clientes, gerar aproximação, personalizar a comunicação, e a partir disso, desenvolver relacionamentos duradouros.

Para se ter uma ideia mais aprofundada, é preciso compreender que, na concepção junguiana, o termo “arquétipo” descrevia uma série de padrões universais que fazem parte do inconsciente coletivo (conceito que, em sua visão, é uma união de materiais transmitidos  de geração para geração). 

Nesse sentido, os arquétipos podem ajudar a ajustar uma comunicação de vendas, marketing, atendimento ao cliente e negócios em geral, tornando-a mais adequada para o público-alvo, que busca dentro da sua necessidade se familiarizar com as propostas e oportunidades.

Segundo Jung, esse são os 12 tipos de arquétipos existentes:

• o inocente;
• o sábio;
• o herói;
• o rebelde;
• o explorador;
• o mago;
• a pessoa comum;
• o amante;
• o bobo;
• o cuidador;
• o criador;
• o governante.

Quer saber mais sobre o que são arquétipos, quais são e como usar essa metodologia? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito desse tema. Confira! 

O que são arquétipos? 

Os arquétipos são um recurso utilizado pelos diversos times da empresa para que possam criar uma conexão mais próxima com seus clientes, o que melhora a taxa de conversão da empresa. 

Em outras palavras, trata-se da ligação entre um objeto e o seu conceito. Isto é, quando você cria uma representação em cima de algo, mesmo que esse processo ocorra de maneira inconsciente em sua mente. Para elucidar, damos um exemplo a seguir: 

Imagine um papagaio. Quando você pensa no animal, qual é a primeira ideia que vem à sua mente? Muitos, provavelmente, responderão que é a habilidade de imitar a fala humana. Logo, o arquétipo do papagaio pode ser entendido como tagarelice.  

Para ilustrar ainda melhor este conceito, pense no Dalai Lama. Qual é a primeira representação que vem à sua cabeça? Aqui, alguns podem responder à paciência, sendo que ele remete a este arquétipo para grande parte da população, sobretudo, para os religiosos. 

• Carol Sanford, escritora e CEO da The Responsible Entrepreneur Institute fala sobre arquétipos que podem empoderar um empreendedor na palestra abaixo:

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Conheça os 12 arquétipos

Agora que você já sabe o que são arquétipos, separamos a lista com os 12 principais arquétipos e suas características.

1. O Inocente

Esse arquétipo vê o mundo com pureza, e como o próprio nome sugere, inocência. Ele é simples e vê felicidade nas pequenas coisas, já que, em sua concepção, a vida pode ser leve. O inocente almeja a felicidade e acredita que o mundo pode ser um lugar melhor.

O gestor ou executivo que assume o arquétipo do inocente é extremamente autêntico e ganha a confiança de seus clientes com base na sinceridade, olhando para as negociações de maneira descomplicada.

Principais características:

• puro;
• autêntico;
• transparente ; 
• simples;
• positivo. 

2. O Sábio

Um dos arquétipos para atrair clientes mais conhecidos é o do sábio, aquele que está em busca de conhecimento. Ele é confiável e inteligente e vê no conhecimento uma maneira de se manter atualizado sobre o mundo e chegar a vários lugares. 

O sábio usa de seus mecanismos para promover aprendizado, controlar e validar informações. Esse arquétipo odeia ser enganado e preza pela verdade em primeiro lugar.

O gestor sábio é aquele que procura sempre melhorar, acredita que para aumentar seu desempenho precisa se esforçar e ampliar seus conhecimentos. Ele olha suas anotações e entende onde e como pode melhorar suas abordagens e estratégias. Na prática, o sábio é o profissional que está sempre atrás de cursos e eventos com o intuito de ganhar uma bagagem de conhecimento. 

Principais características:

• preparado;
• equilibrado;
• coerente;
• verdadeiro;
• honesto. 

3. O Herói

Esse arquétipo é conhecido por superar desafios. Ele é extremamente focado e corajoso, e a sua disciplina faz com que seja competitivo mesmo durante períodos de dificuldades. 

O arquétipo do herói não demonstra fragilidade, e tem em si características que transparecem o desejo e a ambição de vencer todo o mal, mesmo que, para isso, seja necessário ousar. 

Em vendas, faz o tipo de profissional que não se abala com os problemas e objeções de vendas. Ele está sempre se superando e fazendo o impossível para atingir suas metas. É extremamente disciplinado e segue sua rotina à risca.

Principais características:

• focado;
• corajoso;
• disciplinado;
• ousado.

4. O Rebelde

O arquétipo do rebelde não se satisfaz com as normas impostas, ele quer ir além e conquistar o que parece improvável, custe o que custar. Enquanto todos buscam seguir o caminho mais seguro, o rebelde não consegue se aderir a esses processos e transforma totalmente o seu caminho. Afinal, o lugar-comum não o satisfaz. 

Processos e burocracias impostas são rejeitadas pelo rebelde, que sempre irá buscar novos meios de fazer o seu trabalho, o que pode funcionar, mas também ser um grande fracasso. 

Principais características:

• inquieto;
• gosta de chamar atenção;
• quebra regras;
• impaciente;
• rebelde;
• incomum;
• pode ser um pouco ofensivo. 

5. O Explorador 

O explorador é extremamente extrovertido, tem desejo de conhecer o mundo e aspira por liberdade diariamente. Esse arquétipo de vendas também não é muito ligado em regras, já que é apaixonado pela ideia de desbravar novos lugares, e é extremamente corajoso e aventureiro.

O explorador está mais ligado à geração Y e ao seu desejo e ambição de estar em constante movimento. Este é um dos arquétipos capazes de atrair clientes nos canais mais inusitados, e para encontrar novas oportunidades de negócio de maneiras totalmente incomuns, como na fila de um banco. 

Principais características:

• livre;
• mundano; 
• extrovertido;
• aventureiro;
• corajoso;
• apaixonado pelo mundo. 

6. O Mago 

O arquétipo do mago não se deixa levar pelo óbvio, ele está sempre atrás de explicar o que não pode ser explicado e usa de suas características para fazer isso. Ele busca maneiras criativas de resolver suas dificuldades e problemas, fugindo do senso comum e entregando propostas realmente inovadoras e interessantes.

Em vendas, é o profissional que busca maneiras de levar para o cliente a solução para a sua dor de maneiras incomuns, buscando superar as expectativas. 

Principais características:

• livre;
• corajoso;
• intuitivo;
• carismático; 
• obstinado.

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7. A Pessoa Comum

A pessoa comum não busca se destacar na multidão. Na verdade, ela prefere ficar perdida no meio dela, uma vez que chamar a atenção é um de seus maiores medos. 

É extremamente reservada, não expõe pontos de vista ou opiniões que possam causar conflitos e vive a sua vida de maneira despercebida. 

O arquétipo da pessoa comum é muito fácil de lidar, e se preocupa em ter abordagens acessíveis que possam gerar mais identificação. No meio corporativo, trata-se do gestor comum, profissional que não assume riscos ou muda abordagens, busca sempre a passividade e seguir uma rotina estruturada. 

Principais características:

• neutra;
• comum;
• reservada;
• normal.

8. O Amante 

O amante preza os relacionamentos, sendo este um dos mais eficientes arquétipos para atrair clientes. Ele está sempre tentando se aproximar das pessoas e usar das suas qualidades para proporcionar a elas uma experiência única e intensa.

O gestor que usa o arquétipo do amante é aquele que trata seus clientes com exclusividade e oferece um atendimento totalmente personalizado. Ele é realmente apaixonado pelos serviços que oferece, por isso confia plenamente em seu  poder e consegue transmitir essa confiança por meio da experiência. 

Principais características:

• apaixonado;
• íntimo;
• atrativo;
• intenso.

9. O Bobo

O bom humor é a chave do arquétipo do bobo. Ele é extremamente espontâneo e diverte todos ao seu redor. Por onde passa deixa alegria e consegue transformar um ambiente, deixando-o mais leve.

Quem usa do arquétipo do bobo é despreocupado e encanta os clientes com sua simpatia e humor, além de ser extremamente acessível, fazendo com que as pessoas se sintam confortáveis em sua presença.

Principais características:

• alegre;
• leve.
• feliz;
• espontâneo;
• brincalhão;
• despreocupado. 

10. O Cuidador

O arquétipo cuidador tem como princípio prover bem-estar e cuidados para os outros. Suas ações estão sempre repletas de cuidado e marcadas por empatia, que é, possivelmente, a sua maior característica. 

O profissional que usa o arquétipo de cuidador é aquele que tem como seu principal objetivo ajudar o cliente a resolver o seu problema. Ele é muito altruísta e coloca as necessidades do consumidor acima até das suas metas.

Essa atitude faz com que seus processos sejam personalizados e diferenciados. 

Principais características:

• empático;
• cuidadoso;
• prestativo;
• afetuoso.

11. O Criador

Para o arquétipo do criador, tudo pode ser potencializado. O criador está sempre atrás de novos projetos e desafios que sejam únicos e que só ele consiga desenvolver. Um vendedor criador, por exemplo, pode ser identificado como aquele que está sempre compartilhando novas ideias e soluções para os problemas de seus clientes. Para ele, não existem barreiras. 

Principais características:

• criativo;
• cheio de ideias;
• imaginativo.

12. O Governante 

O arquétipo do governante gosta de sempre estar no controle, ou encontrar maneiras para convencer as pessoas a agirem conforme achar melhor. O governante é extremamente responsável e não gosta de assumir riscos desnecessários, sendo assim pode ser um pouco previsível, mas isso não quer dizer que seja desvalorizado. Sua posição faz com que ele seja respeitado e temido.

Profissionais que usam esse arquétipo para atrair clientes são extremamente persuasivos, sabem lidar perfeitamente com objeções e nunca perdem o controle da negociação. Eles sabem o que fazer, como fazer e o que é necessário para que o cliente feche negócio. 

Principais características:

• líder;
• responsável;
• justo;
• sério;
• persuasivo.

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Onde aplicar o conceito de arquétipos na empresa?

Uma vez que você já sabe o que são arquétipos, é hora de descobrir como usá-los ao seu favor – e ao favor das conversões.

Arquétipos e a persuasão 

Os arquétipos podem ser utilizados com uma poderosa ferramenta de vendas, pois dispõe de mecanismos que trabalham, ao mesmo tempo, gatilhos mentais e técnicas de persuasão, o que gera emoções e ações das pessoas. 

É vital deixar claro que há uma linha tênue entre persuasão e manipulação, portanto, use os arquétipos com equilíbrio. Tal estratégia traz resultados mais duradouros quando ela não é notada de forma clara pela audiência. 

Para garantir isso, construa a persona da sua marca (representação fictícia do cliente ideal de um negócio). Assim, você terá insumos suficientes para criar estímulos visuais e auditivos de acordo com a necessidade do seu público. 

Em suma, quando se define com precisão o arquétipo de uma empresa, ele fica mais presente no inconsciente do público e sua marca será associada com mais frequência aos valores daquele arquétipo.

Arquétipos e o Storytelling

Com o arquétipo definido, você pode traduzir o conceito dele em forma de histórias. E, a partir daí, mostrar a sua solução, diferenciais, características, entre outros pontos que ajudam a criar narrativas inesquecíveis. Aqui, considera-se usar a técnica do storytelling. 

Trata-se de um conjunto de elementos que te ajudarão a criar e adaptar as histórias que serão contadas sobre a sua marca, garantindo uma experiência inesquecível do seu leitor. 

Essa estratégia contribui na criação de um material útil com uma perspectiva personalizada para a sua audiência.

Os arquétipos são recursos que humanizam uma organização, e por isso, podem ser aplicados de diversas maneiras, tais como em:

• segmentação de clientes;
• abordagens dos vendedores baseadas em arquétipos para atrair clientes;
• criação de campanhas de marketing personalizadas;
• ações de branding;
• criação de personas;
• desenvolvimento da liderança;
• cultura organizacional;
• desenvolvimento de produtos e serviços;
• no mapeamento do comportamento do consumidor.

Como aplicar arquétipos em vendas?

Definir o arquétipo da marca e do público

Antes de aplicar os arquétipos nas vendas, é fundamental entender qual imagem a marca deseja transmitir e com qual perfil de consumidor ela quer se conectar. Se a empresa vende inovação e tecnologia, pode adotar o arquétipo do Criador ou do Mago. Se foca em tradição e qualidade, pode seguir o Guardião ou o Sábio. Depois disso…

Crie narrativas persuasivas

Histórias bem construídas vendem mais do que simples descrições de produtos. Se a marca segue o arquétipo do Herói, deve criar discursos que enfatizam superação e desafios vencidos. Já o arquétipo do Explorador funciona bem para empresas que vendem viagens e experiências, enfatizando a liberdade e a descoberta.

Personalize a abordagem de vendas

O arquétipo pode guiar o tom de voz e a forma de interagir com os clientes. Se o vendedor representa um Cuidador, ele deve adotar uma abordagem empática, preocupada com o bem-estar do cliente. Já se for um Rebelde, pode ser mais provocativo e desafiador, estimulando mudanças no comportamento do consumidor.

Crie ofertas e experiências alinhadas ao arquétipo

A experiência de compra precisa estar alinhada ao arquétipo para reforçar a identidade da marca. Um arquétipo do Amante pode criar promoções exclusivas e sensoriais, enquanto um Criador pode apostar em personalizações e edições limitadas para estimular a exclusividade.

Construa autoridade e fidelização

Quando a marca mantém uma identidade coerente ao longo do tempo, os clientes começam a associá-la a determinados valores. Isso gera reconhecimento e fidelização. Marcas como Harley-Davidson, por exemplo, incorporam o arquétipo do Rebelde, vendendo muito mais do que motocicletas – vendem um estilo de vida de liberdade e ousadia.

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Como aplicar arquétipos no marketing?.

Criar uma comunicação alinhada ao arquétipo

O tom de voz, as cores, o design e as mensagens devem refletir o arquétipo escolhido. Se a marca segue o arquétipo do Explorador, sua comunicação pode enfatizar liberdade e aventura, com imagens de viagens e desafios. Se for um Sábio, pode apostar em conteúdos educativos e informativos para demonstrar conhecimento e credibilidade.

Desenvolver campanhas de marketing emocional

Os arquétipos são gatilhos emocionais poderosos. Campanhas que despertam sentimentos específicos aumentam a conexão com o público. Marcas com o arquétipo do Cuidador, por exemplo, podem focar em histórias inspiradoras sobre cuidado e proteção, como faz a Johnson & Johnson. Já marcas que seguem o Rebelde, como a Harley-Davidson, podem usar uma abordagem mais ousada e desafiadora.

Criar conteúdos e experiências imersivas

A experiência do cliente deve estar alinhada ao arquétipo. Uma marca do arquétipo do Amante, como a Chanel, investe em um marketing sensorial, com vídeos e imagens sofisticadas. Já uma marca do Criador, como a LEGO, aposta na criatividade e no envolvimento do consumidor com conteúdos interativos.

Posicionar a marca de forma autêntica e consistente

O arquétipo deve ser aplicado de maneira contínua em todos os pontos de contato com o cliente – desde as redes sociais até o atendimento e a experiência pós-venda. Marcas que mantêm uma identidade forte e coerente conquistam maior lealdade e reconhecimento no mercado.

Vale lembrar que aplicar arquétipos no marketing não é apenas uma questão estética, mas uma estratégia que ajuda a construir marcas memoráveis, que conquistam o público por meio da identificação e da emoção.

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Como aplicar arquétipos na gestão de equipes?

Identificar os arquétipos predominantes na equipe

O primeiro passo é compreender os perfis dos colaboradores. Ferramentas como avaliações comportamentais, dinâmicas de grupo e observação direta podem ajudar a identificar arquétipos predominantes. Por exemplo, um colaborador do arquétipo do Criador pode se destacar em funções inovadoras e criativas, enquanto um do Guardião pode ser excelente em tarefas que exigem estrutura e organização.

Personalizar a liderança de acordo com os arquétipos

Um bom líder adapta seu estilo de gestão aos perfis da equipe. Se um colaborador se encaixa no arquétipo do Explorador, ele precisa de desafios e liberdade para inovar. Já um profissional do arquétipo do Cuidador se sentirá mais motivado em um ambiente colaborativo e de suporte.

Criar um ambiente de trabalho alinhado aos arquétipos da cultura organizacional

As empresas também possuem arquétipos, e alinhar a equipe a essa identidade fortalece a cultura interna. Empresas com um arquétipo do Herói, como a Nike, valorizam metas desafiadoras e alta performance. Já empresas com um perfil do Sábio, como o Google, priorizam o conhecimento, aprendizado e troca de informações.

Delegar tarefas de acordo com os arquétipos

Distribuir funções conforme as características dos colaboradores pode aumentar a produtividade e a satisfação no trabalho. Um profissional com o arquétipo do Mago pode ser excelente para estratégia e inovação, enquanto um do Governante pode assumir bem a liderança de projetos e processos.

Fortalecer o engajamento e a motivação

Cada arquétipo se motiva de forma diferente. O Rebelde gosta de mudanças e desafios, então tarefas repetitivas podem desmotivá-lo. O Inocente busca um ambiente positivo e colaborativo, enquanto o Amante valoriza reconhecimento e relações próximas no trabalho. Saber essas diferenças permite criar estratégias de incentivo mais eficazes.

Resolver conflitos e melhorar a comunicação

O entendimento dos arquétipos também ajuda na mediação de conflitos. Um Sábio pode querer decisões mais racionais e embasadas, enquanto um Explorador pode defender mudanças mais ousadas. Saber como cada perfil reage permite que o gestor atue com mais empatia e equilíbrio.

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Como o arquétipo influencia o posicionamento da marca?

Para atrair clientes, uma empresa precisa gerar identificação e afinidade com o seu público-alvo. E mais do que desenvolver produtos e serviços que resolvam os problemas e desejos dos seus clientes, as empresas devem apresentar um posicionamento de marca que desperte no público a sensação de reconhecimento e pertencimento.

O tom de voz, a identidade visual, a proposta de valor, o slogan, entre outros aspectos, são exemplos dos ingredientes que compõem o posicionamento da marca. Nesse contexto, o uso de arquétipos é frequente nos profissionais de branding, uma vez que cada um fornece diretrizes para que as marcas construam uma identidade que ressoe com o seu público-alvo. 

A própria Salesforce é um exemplo que pode ser analisado com o olhar de arquétipo de vendas. Acreditamos que a ideia do Explorador é a que mais se encaixa com o posicionamento que a Salesforce adota no mundo. Isso porque somos apaixonados pelo mundo e pela ideia de desbravar novas tecnologias e formas de otimizar a rotina de vendedores, profissionais de marketing, atendimento, TI e muito mais. Além de, claro, apostar na diversidade de pessoas.

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FAQ: principais dúvidas sobre os arquétipos 

Qual o melhor arquétipo?

Os arquétipos para vendas que demonstram mais produtividade e geram mais autoridade para os vendedores são: o sábio, o governante, o criador e o herói. 

O que são arquétipos de clientes?

Trata-se de representações que servem como instrumento para que os vendedores possam compreender o comportamento dos clientes, gerar aproximação, personalizar a comunicação, e a partir disso, desenvolver relacionamentos duradouros. 

Como descobrir o arquétipo do meu cliente?

Para definir o arquétipo do seu cliente, siga as etapas abaixo:

• Analise seus clientes atuais. Pense em pontos em comum que eles apresentem. Dessa forma, você vai entender o tipo de cliente que atrai.
• Depois, defina seu tipo ideal de cliente e, novamente, agrupe as características principais que essa ideia tem.
• Por fim, crie uma visão para definir o arquétipo do cliente, juntando características dos clientes reais e do cliente ideal. 

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O que você achou de saber mais sobre os arquétipos?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, vendas, atendimento ao cliente e marketing. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

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