Inbound Marketing: weniger Kosten, mehr Erfolg

In meinen Kundenprojekten kam in der Vergangenheit immer mal wieder Kampagnen-Management und E-Mail-Marketing zur Einführung, aber der Fokus lag bislang klar auf Salesforce für Vertrieb und Service. Privat beschäftige ich mich dagegen schon länger mit Blogs und Social Media.

In einer internen Schulung unseres neuen Marketing Consulting Teams habe ich nun vor kurzem erfahren, dass Blogs, Facebook, Twitter & Co. auch wichtige Tools beim „Inbound Marketing“ sind. Ebenso habe ich gelernt, dass Inbound Marketing deutlich weniger kosten soll als klassisches Outbound Marketing. Daraufhin habe ich mich bei den Kollegen etwas genauer informiert, warum Inbound Marketing für CMOs ein interessanter Baustein im Marketing-Portfolio sein kann. Hier das Ergebnis:

Inbound Marketing – was und wofür?

Inbound Marketing heißt plakativ gesagt: den Kunden nicht wie im Outbound Marketing mit Informationen „bewerfen“, sondern Informationen geschickt im Social Web zur Verfügung stellen, damit der Kunde sie dann findet, wenn er auf der Suche ist nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung ist. Und das ist er immer öfter. Denn über 80 Prozent der Kaufentscheidungen beginnen im Web – egal ob B2B oder B2C.

Während also klassisches Outbound Marketing versucht, das Interesse des Kunden zu wecken, erfüllt Inbound Marketing ein bereits vorhandenes Interesse. Denn es trifft den Kunden im „Suchmodus“ an. Suchen Sie beispielsweise eine Unternehmenssoftware? Da werden Sie sich zuerst online informieren, und am Anfang des Selektionsprozesses werden Sie wahrscheinlich erst einmal dankbar sein für eine Marktübersicht oder über eine Kriterien-Liste für den Auswahlprozess. Hier setzt Inbound Marketing an.

Mit Inbound Marketing gewinnt man Leads über zielgerichtete relevante Information entlang der Phasen des Kaufprozesses.

Inbound
Wie funktioniert Inbound Marketing?

Inbound Marketing orientiert sich an den Interessen der Kunden. Das heißt, Sie müssen als erstes herausfinden, wer Ihre typischen Kunden, auch Personas genannt, sind und welche Bedürfnisse diese haben. Daraus leitet man dann ab, wonach diese Personas suchen würden, um ein Produkt/eine Dienstleistung zu erwerben, und entwickelt entsprechende Marketing-Materialien.

Dabei greift das Prinzip „Geben und Nehmen“. Sie haben eine interessante Marktstudie für Ihre Zielgruppe? Dann stellen Sie diese über ein kurzes Registrierungsformular auf Ihrer Internetseite zur Verfügung.

Haben Sie den Lead dann registriert, können Sie ihn über gezielte Lead-Nurturing-Aktivitäten entwickeln. Dabei nutzen Sie sowohl die harten Profildaten als auch die Interessen des Leads, welche Sie beispielsweise über ein Webtracking erfassen.

Inbound bedient sich zudem des Bloggings und der Sozialen Netzwerke zur Promotion der eigenen Inhalte, aber auch um zuzuhören und sich gegebenenfalls in eine bestehende Diskussion einzuklinken.

Tools zur Unterstützung von Inbound Marketing

Inbound Marketing ist eine Kombination von Maßnahmen und bedarf einer Reihe von technischen Hilfsmitteln. Ein Blog, Landing Pages, Formulare, E-Mail, Marketing Automation, Social Media und eine CRM Integration. Selbstverständlich sind diese Tools, insbesondere ein Blog, keine reinen Inbound-Marketing-Instrumente.

Die einzelnen Komponenten kann man sich einzeln zusammenstellen, z.B. ein Blog über Wordpress managen, Google Analytics für das Tracking verwenden, usw. oder Sie nehmen eine integrierte Suite wie HubSpot, die all das auf einer Plattform vereint und sich zudem sehr gut mit Salesforce integriert.

Marketing und Vertrieb Hand in Hand

Wer das Thema Inbound Marketing grundsätzlich interessant findet, dem sei auch der folgende Blog-Artikel unseres Inbound-Marketing-Experten Björn Thomas empfohlen, denn Inbound Marketing ist auch bestens geeignet Marketing und Vertrieb zusammenzubringen. Auch der Blogpost von Marc Hoenke „1+1=3: Sales plus Marketing ist gleich mehr Erfolg“ befasst sich mit diesem Thema. Und wie Sie ein Inbound-Marketing-Meister werden, erfahren Sie hier!

Merke: Firmen mit einer guten Vertriebs- und Marketingverzahnung sollen bis zu 20 Prozent schneller wachsen!