Was ist Marketingautomatisierung?

 

Die Marketingautomatisierung ist ein Prozess, der Technologien einsetzt, um Marketingmaßnahmen zu bündeln und effektiver zu gestalten. Dafür kommt eine einzelne Automatisierungsplattform zum Einsatz, um jeden Aspekt jeder Kampagne vom selben Ort aus zu verwalten, darunter beispielsweise Marketing über soziale Netzwerke und E-Mail, mobiles Messaging und Anzeigenverwaltung.

Eine optimale Marketing-Automatisierungssoftware ermöglicht Teams, durch das Tracking und die Analyse von Besucherverhalten kanalübergreifende 1:1-Journeys zu entwickeln, die für den Kunden ein einheitliches Erlebnis ermöglichen. Damit steigt die Effizienz des Verkaufstrichters und eine breite Basis von Leads wird dank einer Kombination aus verschiedenen Taktiken rasch zu glücklichen Kunden.
 

Wie Teams von Marketingautomatisierung profitieren

Die Marketingautomatisierung kann nützliche Inhalte liefern, um Vertrauen in und Respekt für die Marke zu entwickeln, potenzielle Kunden über ihre Services zu unterrichten und ihnen zu helfen, ihr Interesse zu präzisieren.

Sobald Interessenten im weiteren Verlauf des Trichters genauer definiert haben, für welche Produktarten sie sich interessieren, kann das Unternehmen Automatisierung einsetzen, um die Gruppen mit der höchsten Reaktionswahrscheinlichkeit und dem aussichtsreichsten Geschäftsnutzen mit gezielten, speziell auf sie zugeschnittenen Botschaften anzusprechen.

Wenn schließlich über das Marketingautomatisierungs-System erfasste Aktivitäten darauf hindeuten, dass sich das Interesse weiter konkretisiert, wird ein qualifizierter, umfassender und hinreichend bekannter Lead automatisch an das Vertriebsteam übergeben.

 

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Vorteile von Marketingautomatisierung

Indem einige der manuellen und sich wiederholenden Aufgaben der Marketingfunktion in einem Geschäft automatisiert werden, kann Marketingautomatisierung Zeit und Ressourcen freisetzen. Zudem kann sie Daten liefern, die zu einem besseren Verständnis des Kunden beitragen und Marketingmitarbeitern dabei helfen, gezieltere und messbar effektivere Kampagnen zu erstellen. 

Die Vorzüge der Marketingautomatisierung ermöglichen Unternehmen unter anderem:

1. Arbeitsabläufe auf Strategien auszurichten
2. Sich ein aussagekräftiges, detailliertes Bild über das Verhalten potenzieller Kunden zu verschaffen
3. Folgeaufgaben zu individualisieren
4. Breiter angelegte Marketingkampagnen einzusetzen
5. Leads zu priorisieren
6. Den Marketing-ROI zu verbessern
7. Zukünftige Investitionen exakter zu prognostizieren
 
 

Arbeitsabläufe auf Strategien ausrichten

Marketingfachkräfte stehen unter dem ständigen Druck, Ideen und Kampagnen hervorzubringen, die im immer schärferen Wettbewerb um die Aufmerksamkeit von Kunden den Durchbruch erzielen. Mithilfe von Marketing-Automatisierungssoftware können sie mehr Zeit auf das kreative Denken und den strategischen Blick auf das große Ganze verwenden, weil alltägliche Aufgaben weniger Zeitaufwand erfordern. Wenn beispielsweise der Prozess der Lead-Priorisierung automatisiert wird, haben Vertriebsteams mehr Zeit und Ressourcen, um mit jenen Leads weiterzuarbeiten, die wirklich vielversprechend sind.

Sich ein detailliertes Bild über potenzielle Kunden verschaffen

Durch Marketingautomatisierung lässt sich ein aussagekräftigeres, detaillierteres Bild über das Verhalten potenzieller Kunden zeichnen als mit manuellen Methoden. Durch das Tracking von Interaktionen mit Inhalten, Nachrichten, Werbung und E-Mails können Marketingteams besser verstehen, an welcher Stelle des Vertriebs- und Marketingtrichters sich ein Interessent befindet, erfahren, welche Kanäle und Taktiken in einer gegebenen Customer Journey am besten funktioniert haben, und diese Erkenntnisse auf zukünftige Aktivitäten anwenden.

Folgeaufgaben individualisieren

Das Nachfassen durch Vertriebsmitarbeiter bei warmen Leads kann je nach beobachtetem Verhalten individualisiert werden. Wenn sich beispielsweise ein bestimmter Kunde über eine breite Produktkategorie informiert, könnte das bedeuten, dass er gerade am Beginn des Kaufprozesses steht und die Auswahl durch Recherchen und Vergleiche eingrenzt. Wenn er jedoch später Whitepapers herunterlädt, die ihm für ein spezifisches Produkt zur Verfügung gestellt werden, könnte das heißen, dass der Fokus nun enger gefasst ist und die Bereitschaft besteht, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden.
 

Breiter angelegte Marketingkampagnen einsetzen

Die Zusammenführung der Informationen von Kontaktpunkten wie Website-Besuchen und Downloads, Aktivitäten in sozialen Netzwerken und Direktmarketing ermöglicht ein automatisches Scoring, Einstufen und Priorisieren von Leads. Dies kann wiederum breiter angelegte Marketingkampagnen unterstützen, darunter:

  • „triggerbasierte“ Marketingbotschaften
  • gelegentliche E-Mails, um das Interesse aufrechtzuerhalten
  • personalisierte E-Mails
  • Nachrichten auf Facebook oder Twitter

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Leads priorisieren

Neben der Automatisierung des Leadpflegeprozesses ermöglicht eine Marketing-Automatisierungssoftware Unternehmen außerdem die Aufstellung klarer, objektiver Kennzahlen zur Messung des Fortschritts in allen Phasen der Kundenbeziehung. Während es einst der Intuition der jeweiligen Marketingfachkraft überlassen blieb, wann ein bestimmter Interessent ihrer Ansicht nach für den Verkauf bereit war, kann diese Entscheidung nun auf der Grundlage von vordefinierten und messbaren Ergebnissen getroffen werden.

Dank solcher Analysen kann die Marketingautomatisierung dabei hilfreich sein, die Zeit von Vertriebsmitarbeitern sinnvoll einzuteilen, die Effektivität von Kontaktpunkten mit dem Interessenten zu messen und Kampagnen rundum effektiv zu gestalten.
 

Den Marketing-ROI verbessern

Wenn Automatisierung mit einem CRM-System verknüpft wird, ist Schluss mit dem Rätselraten bei der ROI-Kalkulation.

Zukünftige Investitionen exakter prognostizieren

Mithilfe von „Closed-Loop Reporting“ können Unternehmen die Kosten pro Opportunity und den ROI sämtlicher Marketingmaßnahmen exakt berechnen. Das ist besonders vorteilhaft, wenn es um die Planung zukünftiger Investitionen geht.

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Marketingautomatisierung für B2B

Für B2B-Märkte ist die Marketingautomatisierung aufgrund der längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse bestens geeignet. Sie ermöglicht die Automatisierung der Ausrichtung und des Trackings von Kampagnen und Interaktionen, die Bewertung von Leads und die Personalisierung der Customer Experience, um Stammkunden zu halten.

B2B-Märkte tendieren zu einer hohen Fokussierung und sind durch Beziehungen geprägt. Produktinformationen und Sensibilisierungsmaßnahmen sind deshalb von entscheidender Bedeutung. Es handelt sich um einen Bereich, in dem Einkäufe überlegt und rational erfolgen – und sich über Wochen, Monate oder sogar Jahre hinziehen. Meist sind zahlreiche Influencer und Entscheidungsträger involviert.

Leads auf einen guten Weg bringen

Grundsätzlich erfordert die Beschaffung in der Geschäftswelt demzufolge einen längeren Prozess der Leadpflege als im B2C-Marketing. In diesem Zeitraum wird der Interessent bereits viel Recherchearbeit geleistet haben, bevor er überhaupt bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen – geschweige denn etwas zu kaufen. Durch die Bereitstellung gezielter Inhalte an strategischen Punkten im Beschaffungsprozess und die Analyse der Reaktionen kann Marketingautomatisierung auf nützliche Art und Weise verschiedene Datenpunkte generieren, die analysiert werden können und ein entsprechendes Handeln ermöglichen.

Finanzdienstleister sehen sich nicht nur mit neuen Mitbewerbern konfrontiert, sondern müssen auch die Anforderungen der Millennials-Generation erfüllen. Mithilfe von Marketingautomatisierung kann Wachstum unterstützt werden, ohne die persönlichen Beziehungen zu opfern, auf denen diese Art des Geschäfts beruht. Sie bietet nicht nur Skalierbarkeit, sondern auch die Möglichkeit zur Segmentierung, um zur richtigen Zeit gezielte Botschaften abzusetzen.

 

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Marketingautomatisierung für B2C

Beim B2C-Marketing geht es unter anderem darum, dem Kunden die Marke und die Produktpalette eines Unternehmens näherzubringen und ihm einen überzeugenden Kaufgrund zu geben. Die Marketingautomatisierung im B2C-Bereich unterstützt den Pflegeprozess und automatisiert den Vertriebsprozess. Damit wird der Vertrieb beschleunigt und von Seiten eines Vertriebsteams ist nur eine minimale oder gar keine Beteiligung erforderlich.

Während es bei der Marketingautomatisierung für B2B um lange Vertriebszyklen geht, dreht sich das Marketing in einer verbraucherorientierten Umwelt ganz und gar darum, potenzielle Käufer in deutlich kürzerer Zeit zu überzeugen.

Journeys für Vertrieb und Markenbewusstsein entwickeln

Bei der Marketingautomatisierung für B2C werden auch potenzielle Verhaltensweisen von Kunden verfolgt, um Strategien für Nachrichten festzulegen, der große Unterschied liegt jedoch in der Dauer von Kampagnen. Eine an Verbraucher gerichtete Kampagne muss das Kundeninteresse sehr schnell wecken und der Weg bis zur Kasse muss kurz, einfach, eindeutig und verlockend sein.

Das soll jedoch nicht heißen, dass längerfristige strategische Herangehensweisen an den Kundenstamm hier fehl am Platz sind. Auch im B2C-Markt spielen der Aufbau von Markentreue und Vertrauen wie auch die Markterziehung eine entscheidende Rolle. Allerdings haben diese eine andere Form als in der Journey im B2B-Markt, die mehrere Kontaktpunkte aufweist und in Sachen Produktwissen höhere Anforderungen stellt.

Unterschied zwischen CRM und Marketingautomatisierung

Die Rollen und Funktionen von Marketingautomatisierung und CRM überschneiden sich und ergänzen einander. In vielen Geschäftsbereichen werden beide Systeme kombiniert, um vom Kontakt über den Lead bis hin zum Interessenten und letztlich zum Kunden ein konsistentes, detailliertes Profil eines Individuums zu pflegen.

Im Allgemeinen jedoch liegt der Schwerpunkt bei der Marketingautomatisierung tendenziell stärker auf der Automatisierung von Aufgaben zur Lead-Generation und Lead-Pflege, wobei dies in einem beachtlichen Maßstab erfolgen kann. Zunächst kann mithilfe von Marketingautomatisierung ein potenzielles Interesse erkannt werden. Dann folgt die skalierbare Lead-Generation und Lead-Pflege mithilfe von Kampagnen über zahlreiche Online- und Offline-Kanäle hinweg.

Dank eines harmonisierten Ansatzes können Vertriebsmitarbeiter auf Informationen über das Verhalten eines Leads zugreifen, beispielsweise von ihm besuchte Seiten und heruntergeladene Inhalte, und Marketingteams können sich das frühere Einkaufsverhalten eines Kunden anschauen. Zudem können Unternehmen dank Berichterstellung und Analyse innerhalb des geschlossenen Kreislaufs von Marketingautomatisierung und CRM ihre Kampagnen verfeinern, damit sie noch effektiver werden.

 

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