Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie Sie als Marketer Ihre Kollegen aus dem Vertrieb besser bei deren Arbeit unterstützen können? Oder wie Sie mit Ihrem eigentlich gut gepflegten Newsletter-Verteiler mehr Klicks und damit Conversions generieren können? Kurz: Suchen Sie nach einer Strategie, um für Ihr Unternehmen mehr Umsatz und Wachstum zu erzielen? Dann sollten Sie sich näher mit dem Thema Inbound Marketing befassen.
Der Verkauf, klassischerweise die Kernkompetenz des Vertriebes, ist längst nicht mehr allein eine Angelegenheit des Außendienstes oder lässt sich durch Massenaussendungen von Werbemails ankurbeln. Wenn Sie mit Druck verkaufen wollen, verheizen Sie nicht nur Ihr Personal, sondern vergraulen schlimmstenfalls auch echte Kunden. Erst recht, wenn sich der versprochene Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung nicht einstellt.
Solche Verkaufsmethoden fassen sich unter Outbound Marketing zusammen, worunter auch klassische Kundenansprachen wie Telefonmarketing, Postwurfsendungen oder Printanzeigen zählen. Doch im digitalen Zeitalter, in dem sich Ihre potenziellen Kunden, auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, YouTube und Twitter tummeln, funktioniert Lead-Generierung anders. Als bewährteste Methode hat sich Inbound Marketing herauskristallisiert.
Der Unterschied zwischen beiden Marketing-Ansätzen ist der, dass zielgruppenspezifischer Content mit Hilfe von Inbound Marketing auch tatsächlich von den Menschen gefunden wird, die sich schon in Ihrer Produkt- oder Unternehmenswelt bewegen. Outbound Marketing dagegen ist ein Massengeschäft, in dem Werbung nach dem Gießkannenprinzip gestreut wird in der Hoffnung, irgendwie die Richtigen zu erreichen. Die zentralen Instrumente für wirksames Inbound Marketing sind Content, Social Media und Suchmaschinenoptimierung. Dass Nutzer Sie als Unternehmen auch tatsächlich finden, ist nicht zuletzt der Interaktivität digitaler Medien und Geräte zu verdanken. Mobile Endgeräte machen es zudem möglich, dass Nutzer immer und überall erreichbar sind. Beide Entwicklungen zusammen gefasst stellen ein starkes Tool dar, um Nutzer genau da abzuholen, wo sie sich aufhalten – und das mit exakt den Inhalten, welche die größte Relevanz für sie besitzen.
Die Trennung zwischen Content Marketing und Inbound Marketing ist nicht so einfach. Content Marketing als Thema existiert schon seit Längerem in Deutschland. Als Begriff hat er allerdings in den letzten Jahren deutlich an Relevanz gewonnen. Die Idee, über interessante und lösungsorientierte Inhalte Kunden zu gewinnen, hat es bereits mit dem Aufkommen von Corporate Publishing gegeben. Als im Jahre 2006 der Begriff Inbound Marketing geprägt wurde, ging es zunächst um die Entwicklung einer allgemeinen Methodik, das unwirksame Outbound Marketing mithilfe neuer Ansätze und Tools zu überwinden. Sehr bald war klar, dass eine effektive Lead-Generierung am ehesten durch die Bereitstellung hochwertiger Inhalte gelingt. Da Content Marketing sich aber rein auf die Inhalte –Texte, Grafiken oder Bewegtbilder – fokussiert, während Inbound Marketing das Gerüst darstellt, dass diese Inhalte im Rahmen einer Gesamtstrategie wirkungsvoll einbindet, wird Content Marketing heute methodisch als Teil eines umfassenderen Inbound Marketings gesehen.
Inbound Marketing stellt im Vergleich zu älteren Marketing-Ansätzen einen umfassenden Strategiewechsel dar. Wie können Sie nun Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen einsetzen, um aus Interessenten Leads zu machen und aus Leads auch tatsächlich zufriedene Kunden? Das Geheimnis, das eigentlich keines ist, liegt in der Entwicklung strukturierter Prozesse, bei denen alle Schritte systematisch aufeinander aufbauen. Folgende Aspekte sollten Sie im Rahmen Ihrer Inbound-Marketing-Strategie berücksichtigen und umsetzen:
Aufbau: Als Aufbau wird das bezeichnet, was Ihr Unternehmen benötigt, um eine effiziente Inbound-Marketing-Strategie zu implementieren. Dazu gehört eine technisch versierte Unternehmens- oder Kampagnen-Website und mit intuitiver Nutzerführung und responsivem Design, das sowohl stationär als auch mobil funktioniert. Sie sollten die richtigen Leute an Bord haben, die Inbound-Marketing-Wissen besitzen und in der Lage sind, hochwertigen Content zu produzieren. Nicht zuletzt benötigen Sie ein fundiertes Wissen über Ihre Zielgruppe, also die Menschen, die Sie mit Ihrer Inbound-Marketing-Strategie erreichen wollen. Der erste Schritt dafür ist die Entwicklung von Buyer Personas, um zu wissen was Ihre Kunden bewegt und wo – im Netz – sie sich bewegen.
Qualifizierung: Unter Qualifizierung versteht sich die Entwicklung von hochwertigem Content für verschiedene Kanäle. Nachdem Sie herausgefunden haben, mit welchen Fragen sich Ihre Buyer Personas beschäftigen, entwickeln Sie darauf abgestimmten Content, der auf die drängendsten Fragen Ihrer Personas Antworten liefert. Darüber hinaus haben Sie auch das Wissen, wo diese sich aufhalten oder welche Keywords Sie nutzen müssen, um ein hohes Maß an Aufmerksamkeit bei Ihren Personas zu erzeugen.
Optimierung: Es werden sich schnell erste Erfolge einstellen. Lassen Sie sich nicht von davon täuschen, sondern optimieren Sie für langfristige Erfolge. Manche Leads, die Sie generiert haben, stellen sich als nicht sehr lohnenswert heraus. Vielleicht ist Ihr Content noch zu allgemein und spricht eine zu breite Zielgruppe an. Überprüfen Sie regelmäßig, nach welchen Keywords Ihre Zielgruppesuchen, was die aktuellen Themen und Trends sind, mit denen sie sich beschäftigen. Je besser Sie Ihre Inbound Marketing Strategie im Hinblick auf diese Erkenntnisse optimieren, umso qualifizierter werden auch Ihre Leads sein.
Abschluss: Wenn es Ihnen gelingt, mit hochwertigem und relevanten Content Interesse bei Ihrer Zielgruppe an Ihrem Unternehmen zu wecken, haben Sie eine gute Gesprächsgrundlage. Je besser Ihre Leads vorqualifiziert sind, umso größer die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde „Ja“ sagt. Selbst wenn Ihr Kunde zurzeit keinen Bedarf haben sollte – sein Interesse an Ihren Inhalten wird dafür sorgen, dass er Ihnen als potenzieller Kunden erhalten bleibt. Im Laufe der Zeit bildet sich zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe ein Vertrauensverhältnis auf, wenn es Ihnen gelingt, aktuelle Fragen aufzugreifen und Lösungen anzubieten. Im besten Fall wird Ihr Unternehmen zu einer Trusted Brand, einer Marke, der Menschen Vertrauen.
Viele Outbound-Marketing-Maßnahmen gehen an der digitalen Lebenswelt Ihrer Kunden vorbei. Im Vergleich zu Outbound Marketing ist Inbound Marketing sehr viel kosteneffizienter – nicht nur was Personalkosten, sondern auch was den Zeitaufwand angeht. Hinzu kommt, das Inbound Marketing langfristiger wirkt, da Content über Jahre im Netz gefunden werden kann. Über die Relevanz Ihres Contents ermöglichen Sie einen Dialog mit Leads, die sich angesprochen und ernst genommen fühlen.
