Det er svært at vækste sin virksomhed, hvis ikke der løbende kommer nye kunder i forretningen. Det er især en udfordring for SMV’er, der har begrænsede ressourcer og minimal tid til at arbejde med leadgenerering. I denne artiklen kigger vi nærmere på, hvordan små og mellemstore virksomheder kan løse den udfordring.
 

For SMV'er er det svært at skaffe kvalificerede leads, men hvorfor? Det spørgsmål har vi stillet i vores e-bog Time to Transform. Her har vi spurgt 2200 ejere af små og mellemstore virksomheder, og langt de fleste peger på samme problem: De har svært ved at skaffe nye kunder, fordi de ikke har gode rutiner omkring leadgenerering og lead nurturing.

De mangler metoder til, hvordan de prioriterer deres leads, så deres begrænsede ressourcer bliver brugt der, hvor forretningen får størst udbytte af indsatsen.

Genkender du den udfordring fra din egen virksomhed? Så er du havnet det rigtige sted. I denne artikel får du nemlig en guide til, hvordan små og mellemstore virksomheder bedst strukturerer arbejdet med leads. 
 

Trin 1: Fang brugernes opmærksomhed

Det giver næsten sig selv. SMV’er har ikke samme ressourcer eller samme brandkendskab som større virksomheder. Det betyder, at de små og mellemstore virksomheder skal gøre en ekstra indsats for at skabe opmærksomhed omkring sig selv og det, de har at tilbyde.

Et godt sted at starte er med at sætte tid af til at skabe nyt indhold. Men det er ikke nok bare at sætte sig ved tastaturet. Hver eneste gang du får en ide til en e-bog, blogpost eller en rapport bør du stille dig selv en række spørgsmål for at sikre, at dit indhold bidrager til at indfri virksomhedens målsætninger:

  • Hvem er din målgruppe?

  • Hvad er formålet med indholdet?

  • Er dit indhold brugbart eller opfordrer det til handling?


Når først du har publiceret dit indhold, så kan du ikke bare sætte dig på hænderne og vente på, at det bliver læst. Sørg for, at du bruger jeres sociale kanaler til at gøre opmærksom på det nye indhold. Overvej, hvordan du kan bruge sociale medier til at skabe engagement og sørg for at tracke alle former for interaktioner med dit indhold.

Sidst med ikke mindst er det vigtigt, at du indsamler brugbar information om dine leads, fx via en tilmeldingsformular på din landingsside, hvor de skal udfylde par informationer om størrelsen på deres virksomhed, deres jobtitel eller lignende. Sørg for, at det kun er de væsentligste informationer, du efterspørger. Ellers risikerer du, at brugerne falder fra i processen. Informationer om dine leads giver dig bedre muligheder for at vurdere om de potentielt kunne blive kunder i forretningen og så giver det digt et godt grundlag for at arbejde med lead nurturing


I små og mellemstore virksomheder er tiden som regel knap. Derfor kan det godt betale sig at kigge nærmere på, om I kunne bruge marketing automation til tilbagevendende rutinearbejde som fx at sende follow up emails, eller til at skærpe jeres indsats ved at sikre, at jeres brugere bliver eksponereret for relevant indhold på alle trin på kunderejsen.

Trin 2: Lead nurturing

Blandt dine leads er der sandsynligvis en stor del som slet ikke er købsparate. Det betyder ikke, at de aldrig bliver kunder i forretningen, men det kræver at du lægger en indsats i at opbygge, styrke og udvikle relationen til dem, fx ved at sende dem personlige emails, som eksponerer dem for budskaber, som taler til deres behov, og som hjælper dem med at se, hvordan jeres produkter og services kan skabe værdi for dem. Det er det, man i professionelle sammenhænge betegner som lead nurturing

For mange virksomheder er email marketing en vigtig del af lead nurturing og her kan I også bruge marketing automation-løsninger til at maksimere udbyttet af jeres indsats. I dag kan du bruge selv de mindste handlinger og interaktioner som udgangspunkt for at målrette din kommunikation, så du rammer potentielle kunder med budskaber, der passer til, hvor på kunderejsen de er. Du kan fx bruge data om: 
 

  • Downloads

  • Kliks

  • Besøg på dit website

  • og selvfølgelig deres lead score


…til automatisk at sende dem det rette indhold på de helt rigtige tidspunkter. 

Noget andet du med fordel kan kaste dig ud i, er A/B-testing. A/B-testing kan blandt andet bruges til at teste forskellige emnelinjer, CTA’er og andre vigtige budskaber i din kommunikation. Formålet er at finde ud af, hvilke budskaber der taler mest til dine kunder, og hvilke budskaber, der får dem til at udføre en ønsket handling. Det kan være at besøge din hjemmeside, åbne dit nyhedsbrev eller noget helt tredje. A/B tests er en super effektiv måde at højne din åbningsrate og click-through rate.

Du kan læse meget mere om, hvordan du arbejder med A/B-tests her: Sådan laver du en splittest.

Udover at maksimere udbyttet af din markedsføring, så har marketing automation-løsninger også den fordel, at dine leads bliver sendt videre til salgsafdelingen, når de er modne til det – sammen med al den information, du har indsamlet om dem. Det gør det nemt for jeres sælgere at forberede sig optimalt til samtalen med en potentiel kunde. 

 

Trin 3: Track, mål og analysér

Hvis du drømmer om at vækste virksomheden, så skal du først og fremmest sikre, at hver en krone bliver brugt rigtigt. Det kan du kun, hvis du kender udbyttet af dine marketinginitiativer.

At måle på effekten af dine kampagner hjælper dig med at bruge din tid og dine ressourcer rigtigt – Jo smartere du bruger dit marketingbudget, desto mere får du ud af dine penge.

Her kan det godt betale sig at investere i en marketing automation-løsning, der gør det let for dig at måle ROI og giver dig et godt grundlag for at sammenligne performance på tværs af kanaler og kampagner.

Her er fem ting, der er gode at måle på: 
 

  1. Åbningsrate og klikrate

  2. Indtægter pr. kanal

  3. ROI

  4. Gated vs ungated content

  5. Multi-touch attribution

 

Kom godt i gang med leadgenerering

Hvis du endnu ikke arbejder med marketing automation, så besøg Salesforce Pardot og kig nærmere på de mange muligheder for at skærpe din markedsføring gennem automatisering. Vi har også lave en guide, som hjælper dg videre i jagten på at skaffe flere kvalificerede leads til virksomheden. Download den gratis her: The B2B Marketer’s Lead Generation Field Guide.