Cómo aumentar la rentabilidad con las funciones del marketplace digital

Diversifique las fuentes de ingresos, reduzca el riesgo de inventario y gane fidelidad con un marketplace digital.

 
 
Lauren Wallace
Jefa de contenidos de Salesforce Commerce Cloud

Casi todas las empresas venden sus bienes y servicios online, ya sea mediante venta directa al consumidor o para ayudar con las ventas B2B. No obstante, hasta hace poco, solo unas pocas empresas podían permitirse el gestionar un marketplace digital, una experiencia que conecta a los vendedores de terceros con los compradores, ya sea junto con los propios productos y servicios de una empresa o de forma adicional a estos. En el pasado, los marketplace digitales tenían que hacer grandes inversiones en empresa y tecnología para seguir creciendo y mantenerse en el marketplace. Pero ahora, una tecnología que cambia las reglas del juego permite a las empresas ser ágiles, además de reducir significativamente el coste (y el riesgo) que supone crear sus propios marketplaces.

Y el momento no podría ser más oportuno. Con una cadena de suministro mundial bloqueada y una inflación creciente, los marketplaces constituyen un importante refugio frente a la proverbial tormenta. Por ese motivo, más de un tercio de los profesionales del comercio, de todos los sectores y tamaños, están priorizando la adición de funciones de mercado a sus experiencias de comercio electrónico.

Los marketplaces hacen que sea fácil (y rápido) diversificar las fuentes de ingresos, aminorar el riesgo para su inventario y ganarse la fidelidad de los clientes. ¿Cree que su empresa está preparada para dar el paso? Aquí tiene todo lo que necesita saber sobre los marketplaces.

¿Qué es exactamente un marketplace?

En un caso típico de comercio electrónico, una marca lanza su propia tienda para vender productos y servicios. No comparte clientes con nadie y, como es lógico, tampoco comparte beneficios. Sin embargo, los marketplaces permiten a las empresas unir fuerzas.

En términos sencillos, un marketplace digital conecta a los compradores con los vendedores. Un marketplace puede ampliar los catálogos de productos online para permitir que varias empresas vendan ofertas relacionadas bajo un mismo techo digital (por ejemplo, Amazon Marketplace o Etsy). Como empresa, puede vender en marketplace de terceros, lanzar y gestionar los suyos propios, o bien hacer ambas cosas.

Las empresas que lanzan sus propios mercados seleccionan los productos de otros vendedores junto con los suyos propios y los venden todos en la misma tienda digital. Aquí se detallan las ventajas exclusivas de gestionar un marketplace (junto con nuestros mejores consejos sobre cómo dar los primeros pasos).

Cómo los marketplace pueden impulsar las empresas de todos los sectores

¿Por qué más de un tercio de los profesionales del comercio dan prioridad a sus propios marketplaces? Desde los servicios financieros hasta la atención sanitaria, las empresas de todos los sectores pueden beneficiarse de las funciones del marketplace (al igual que sus clientes). Los marketplace permiten a las empresas ampliar rápidamente los catálogos de productos, diversificar las fuentes de ingresos y reducir el riesgo de la cadena de suministro. Para los clientes, los marketplaces ofrecen una amplia gama de opciones, la posibilidad de comparar precios rápidamente, así como experiencias hiperpersonalizadas. Aquí le explicamos cómo los líderes comerciales de todos los sectores utilizan los marketplaces para aumentar la satisfacción de los clientes y los ingresos.
 
Las empresas de servicios financieros cuentan con una gran base de clientes, con confianza institucional y con datos detallados. Un modelo de marketplace es una gran manera de aprovechar estos recursos para aumentar los ingresos y ayudar a los clientes a alcanzar el éxito. Por ejemplo, si un cliente contrata un préstamo para un automóvil nuevo, las funciones del marketplace podrían mostrarle ofertas de seguros personalizadas, así como otras oportunidades de productos postventa, como servicio de mantenimiento o sistemas antirrobo.
 
Los líderes de bienes de consumo (BC) comentan que la implementación de un marketplace ha sido una prioridad máxima en 2022. Desde alimentos y bebidas hasta productos para el hogar, los clientes esperan encontrar surtido y variedad cuando compran bienes de consumo. La tecnología de los marketplaces facilita la recopilación de primera mano para que las marcas puedan cumplir esta expectativa con recomendaciones personalizadas, búsquedas intuitivas en las tiendas, filtros de productos, entre otras funciones.
 
Para los minoristas, los marketplaces digitales son una forma de poder responder a las nuevas expectativas de los consumidores. Los compradores exigen que haya una amplia selección de productos en stock y a precios competitivos. Además, quieren envío rápido. El listón está alto y las funciones del marketplace permiten a los retailers cumplir esas expectativas e incentivar la fidelización.
 
Los fabricantes también pueden beneficiarse mucho de los marketplaces. Gracias a la creación de redes de suministro localizadas, los marketplaces permiten a los fabricantes responder de forma rápida y eficaz a la creciente demanda. Y, con las valiosas herramientas de comercio, el acceso a nuevos clientes y la información práctica que hacen posible los marketplaces, los fabricantes también pueden reducir los conflictos de canal entre distribuidores y proveedores. Esto ayuda a aligerar la carga que los fabricantes a menudo sienten como una pieza principal del rompecabezas de la cadena de suministro.
 
Cada vez son más las organizaciones sanitarias que desean abrir las puertas principales digitales para aumentar la satisfacción de los pacientes, con lo que los marketplaces ofrecen una oportunidad única. La consumerización de la atención sanitaria ha cambiado la forma en que los consumidores y los compradores empresariales adquieren todo tipo de productos, desde servicios sanitarios hasta seguros y dispositivos médicos. Los marketplaces pueden ofrecer experiencias similares a las de los consumidores, facilitando la comparación de precios, la comparación de planes de seguros, entre otras cosas.

Gánese la fidelidad con datos más detallados del cliente

Si quiere expandirse rápidamente para llegar a nuevos públicos, vender a través de marketplaces de terceros es una forma rentable de conseguirlo. Sin embargo, las empresas que lanzan y gestionan sus propios marketplaces tienen una gran ventaja: los datos de los clientes. Los propietarios de marketplaces se encargan de incorporar a vendedores y del mantenimiento del sitio, pero, como contrapartida, tienen la ventaja añadida (y la gran recompensa) de poder recopilar los valiosos datos de primera mano que proporcionan información sobre las necesidades y los comportamientos de los clientes.

Nada aumenta más la fidelidad a la marca y los ingresos que conocer bien a sus clientes. Para ofrecerles el tipo de experiencias que desean, las empresas necesitan datos. Esta es la forma en que los propietarios de marketplaces utilizan los datos para alcanzar el éxito:

Descubra oportunidades y saque partido a las tendencias: como operador del marketplace, puede recopilar datos de todas las búsquedas de productos, todos los artículos añadidos al carrito, todas las ventas y de mucho más. Y toda esta información la puede usar para descubrir oportunidades y sacar partido a las tendencias. Por ejemplo, ¿están los clientes buscando productos que no vende en su sitio? Puede utilizar esta información para tomar decisiones más fundamentadas sobre qué vendedores incorporar en breve y qué productos añadir a su catálogo.
 

73 % de los clientes espera que las empresas conozcan sus necesidades y expectativas concretas.

Personalice las interacciones a escala: los compradores desean tener una relación de concesiones mutuas con las empresas con las que interactúan. De hecho, el 73 % de los clientes espera que las empresas conozcan sus necesidades y expectativas. ¿Promociones personalizadas y ofertas de productos complementarios que encantarán a los clientes? Todas ellas basadas en datos. ¿Búsquedas de productos optimizadas que presenten a los clientes solo los resultados más relevantes? También posibles gracias a los datos.

Si opera en un marketplace con un catálogo grande, todavía es más importante implementar estas funciones de personalización. Los clientes no desean dedicar tiempo a buscar entre un montón de artículos no deseados de las categorías equivocadas. En su lugar, aproveche los datos para ofrecerles recomendaciones y búsquedas de productos rápidas y sencillas.

Las experiencias personalizadas que hagan a los clientes sentirse comprendidos pueden convertir a una persona que hace una primera compra en un cliente fiel. No es de extrañar que el 88 % de las empresas priorice la recopilación de datos de primera mano y que el 30 % afirme que es su máxima prioridad. Los marketplaces propios son una táctica que ha demostrado su utilidad.

 
 

88%

prioriza la recopilación de datos de primera mano

 

30%

afirma que los datos de primera mano son su máxima prioridad

Impulse la eficiencia con la automatización basada en datos: en un entorno en el que los presupuestos son cada vez más reducidos y en el que a los líderes comerciales se les pide que hagan más con menos, la automatización puede aportar mayor eficacia empresarial. ¿Cuál es el recurso clave que necesita para impulsar la automatización? Los datos. Los propietarios de marketplaces pueden utilizar los datos para automatizar muchas tareas de gestión de pedidos, agilizar las solicitudes de asistencia sencillas e incluso simplificar las devoluciones.

El seguimiento automatizado de pedidos significa que su equipo de servicio ya no tendrá que dedicar un tiempo valioso a responder a preguntas sobre los plazos de entrega estimados. La implementación de chatbots basados en datos para preguntas habituales también puede aliviar a los equipos de servicio y asistencia, lo que les permite dedicar más tiempo a centrarse en casos más complejos.

 

El 94 % de los compradores afirma que una experiencia positiva en el servicio de atención al cliente incrementa las posibilidades de que realicen otra compra.

Conecte el comercio con otras áreas de la empresa: un impresionante 94 % de los compradores afirma que una experiencia positiva en el servicio de atención al cliente incrementa las posibilidades de que realicen otra compra. Resulta fundamental aprovechar todos los datos que recopile de su marketplace y convertirlos en experiencias de compra excepcionales. ¿Cuál es el mejor lugar para empezar? Piense en una plataforma de datos de clientes (CDP, por sus siglas en inglés). Aquí se podrán recopilar datos en tiempo real y descubrir información de toda la empresa. Una vez que haya unificado los datos de marketing, comercio y servicios, podrá automatizar y personalizar todas las interacciones.

Una de las principales razones por las que las empresas invierten en marketplaces es conocer y orientar mejor los segmentos de clientes con ofertas y productos específicos. Una CDP aumentará espectacularmente las posibilidades de su organización de capturar datos y segmentar mejorar las ofertas. A la larga, una plataforma de datos de clientes le permite ofrecer un comercio inteligente en cualquier canal y crear experiencias de compra VIP a escala que les parecerán mágicas a todos los clientes.
No son solo las empresas las que se benefician de los marketplaces. Los clientes también salen ganando.

Mejor juntos: el poder de los catálogos ampliados

Los productos y servicios se adquieren juntos, por lo que trabajar codo con codo para venderlos hace que los clientes estén más satisfechos y que las empresas consigan más objetivos. Los compradores y vendedores de marketplaces pueden agrupar sus recursos para mejorar las partes fundamentales de la experiencia del cliente, desde la navegación hasta la gestión logística final. ¿El resultado? Aumento de la satisfacción de los clientes. Según una encuesta, los clientes de marketplaces hablan de una mejor selección de productos, mejores opciones de entrega y mejores experiencias de compra en general como principales motivos de su preferencia.
Amplíe su catálogo: tanto si vende productos bancarios como prendas de vestir, existen miles de productos y ofertas adicionales en los que los clientes estarían interesados junto con los suyos propios. Los marketplaces permiten disfrutar de una experiencia satisfactoria y ofrecen a los clientes una tienda integral. En lugar de tener que ir de un sitio a otro para encontrar productos y servicios complementarios, todos estos se pueden buscar en una tienda digital. Muchas decisiones de los clientes se basan en la facilidad y la comodidad, y los marketplaces ofrecen el tipo de experiencias de compra optimizadas que fomentan la conversión.

Sortee la inflación: las empresas y los clientes están haciendo todo lo que pueden para prosperar a pesar de la inflación. Los marketplaces pueden aliviar la carga. Para los clientes, los marketplaces facilitan la comparación de precios, una función especialmente útil a medida que los costes siguen aumentando. Piense en la poco agradable experiencia como cliente de un comprador que se ve afectado por la subida de los gastos de transporte. Si este estuviera visitando una tienda digital tradicional y no viera productos a un precio razonable, probablemente se iría, haría una búsqueda rápida en Google y compraría una opción más asequible a alguien de la competencia. Sin embargo, los marketplaces permiten un método rápido de encontrar ofertas similares a un coste menor, sin necesidad de ningún esfuerzo adicional. En la misma tienda, un cliente puede ver las especificaciones y los precios de una gama de productos similares y decantarse rápidamente por uno que se ajuste a sus necesidades.

Como propietario de un marketplace, ofrecer una gama de productos a diferentes precios significa que atraerá a más clientes. Por no mencionar que puede analizar los datos de los grupos de productos para ver qué precios generan más conversiones. Esta información puede ayudarle a conseguir ventas ascendentes, retener a clientes, conseguir nuevos clientes, entre otras cosas.

Optimice su cadena de suministro: además de ofrecer comodidad y una experiencia de compra optimizada, los marketplaces pueden ayudar a aliviar la carga que suponen los problemas de la cadena de suministro, tanto para los clientes como para las empresas. La amplia selección de vendedores implica una mayor probabilidad de que el envío y la gestión logística se localicen (más rápido). Si trabaja de forma independiente, puede que solo tenga unos pocos centros de distribución, opciones de transporte y centros de fabricación disponibles. Sin embargo, si gestiona un marketplace, puede aprovechar los recursos de todos sus vendedores de terceros. En última instancia, esto significa menos posibilidades de productos no disponibles, y que pueda enviar los pedidos a los clientes más rápido, un factor diferenciador importante en medio de una crisis de la cadena de suministro a nivel mundial.
Más productos, más visitantes: los propietarios de marketplaces pueden aumentar el valor bruto de la mercancía gracias a una mayor cobertura de SKU y un mayor número de visitantes. Esto también les permite cubrir cualquier necesidad en su gama de productos apoyándose en las ofertas de otras compañías. Además, es más fácil encontrar los marketplaces a través de los motores de búsqueda; un mayor número de SKU implica una mayor relevancia en las búsquedas, lo que añade valor y evita a los minoristas tener que invertir en publicidad cara.

Minimice los riesgos y los costes y maximice los beneficios

El aumento del inventario, la implementación de nuevos canales y la expansión hacia nuevos marketplaces suelen implicar tanto riesgos como costes, pero una estrategia de mercado puede reducir significativamente ambos elementos. Los marketplaces permiten aumentar el inventario sin necesidad de disponer de un nuevo almacén. También puede lanzar nuevos productos sin los costes de investigación y desarrollo asociados. A la larga, los marketplaces proporcionan tanto alivio frente a los desafíos operativos como la ventaja de una mayor cantidad de ingresos.
Evite el riesgo de productos no disponibles: ¿Una de las formas más rápidas de perder clientes y fidelidad a la marca? Los avisos de productos no disponibles. El efecto de un inventario con pocos productos va más allá de la pérdida de ingresos por un solo artículo. La imagen de su marca, las tasas de conversión, la fidelidad de los clientes e incluso su trabajo futuro pueden verse afectados. Los marketplaces ofrecen una solución. Al incorporar a otros vendedores que puedan ampliar su gama de productos, es mucho menos probable que sufra los temidos efectos de la falta de existencias.
 

El 72 % de las empresas que pusieron en marcha un marketplace B2B experimentaron un crecimiento de la cuota de mercado. Los marketplace B2C también están obteniendo importantes beneficios.

Aumente sus beneficios y amplíe el valor bruto de la mercancía (GMV, por sus siglas en inglés): en los dos últimos años, el 72 % de las empresas que crearon un marketplace B2B experimentaron un crecimiento de la cuota de mercado. Los marketplaces B2C también están obteniendo importantes beneficios. Solo el año pasado, los 100 principales marketplaces B2C generaron 3,23 billones de dólares. Poseer un marketplace significa que le corresponderá una porción de ese pastel. Como operador, cobra comisiones de los vendedores a la vez que consigue más GMV.
 

El 33 % de los vendedores B2B afirma que el lanzamiento de sus propios marketplace es una prioridad para los próximos dos años.

Afiance las relaciones existentes: para los operadores de marketplace B2B, las ventajas van incluso más allá de ampliar las ofertas de productos y llegar a nuevos clientes. Además de estas ventajas, los operadores B2B también pueden aprovechar los marketplaces para fortalecer sus relaciones existentes con los distribuidores. Si estos últimos pueden sacar partido a su gama más amplia de ofertas de productos, su negocio aumenta exponencialmente de valor para ellos. Básicamente, esto consigue que los distribuidores se queden en su ecosistema digital y le proporciona a usted muchos más datos sobre sus clientes. Sin duda, estas ventajas están llevando a los operadores B2B hacia los marketplaces propios. De hecho, el 33 % de los vendedores B2B afirma que el lanzamiento de sus propios marketplaces es una prioridad en los próximos dos años.

Empiece con un marketplace digital

En un momento en el que los distribuidores no solo deben conseguir mejorar los resultados, sino que también deben hacerlo de forma rentable, los marketplaces son el camino claro a seguir.

Los profesionales del comercio de todos los sectores, desde la banca hasta los bienes de consumo, reconocen el valor de crear su propia plataforma de marketplace digital. De hecho, los líderes del comercio electrónico tienen 1,5 veces más probabilidades de centrarse en su propio marketplace que los de organizaciones menos evolucionadas. Cada vez es más evidente que los marketplaces son una estrategia ganadora para el crecimiento y un factor diferenciador clave en lo que respecta al éxito digital. Y todo comienza con Commerce Marketplace.

Commerce Marketplace es la única aplicación de marketplace digital creada de forma nativa en Salesforce Platform. Le permite ampliar su gama de catálogos rápidamente, facilitando la captación de nuevos clientes y aumentando la rentabilidad. Refuerce las relaciones con sus clientes con el comercio conectado en toda su empresa para obtener una visión integral.

 
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