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Qué es la automatización: definición, retos

Definición de «automation»: La «automation» o automatización de marketing es un dispositivo para automatizar operaciones de marketing, como el envío de correos electrónicos. Agrupa el conjunto de herramientas y técnicas que automatizan una serie de acciones en función del comportamiento del usuario, según unos escenarios predefinidos.

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Tabla de contenidos

1. ¿Qué es la automatización?

2. ¿Cómo funciona la automatización?

2.1 Análisis del comportamiento del usuario

2.2 Establecimiento de un escenario

2.3 Condiciones de funcionamiento

2.4 Procesos ágiles y evolutivos

3. ¿Cuál es el objetivo de la automatización?

3.1 Segmentar su base de datos

3.2 Comunicarse de forma más personalizada

3.3 Optimizar los pasos de su estrategia

4. ¿Cuáles son las ventajas de la automatización?

4.1 Fortalece los «leads»

4.2 Hace que gane en relevancia

4.3 Ahorra tiempo

¿Qué es la automatización?

La automatización hace referencia al uso de herramientas que tienen como objetivo favorecer la generación de «leads» y la conversión de clientes potenciales en clientes, gracias al envío de contenidos pertinentes y específicos. El proceso se basa en la automatización de campañas de marketing, que se desarrollan en escenarios predefinidos. Estos últimos se rigen por un conjunto de condiciones establecidas que se activan en función del comportamiento del usuario. La automatización automatiza las tareas tediosas, repetitivas y que consumen mucho tiempo relacionadas con las operaciones de marketing. La Al facilitar la ejecución de estas acciones, ofrece un ahorro de tiempo considerable a los equipos de marketing.

¿Cómo funciona la automatización?

Las herramientas de automatización de marketing optimizan un proceso de comunicación. Se basan en una serie de acciones programadas para desplegarse automáticamente en el momento que se considera oportuno.

Análisis del comportamiento del usuario

Las herramientas de seguimiento analizan el comportamiento de un visitante en un sitio web: se estudia su recorrido, lo que permite llegar a conclusiones en función de las páginas que haya visitado y del tiempo que haya dedicado a consultarlas.

Con ayuda de este análisis, el «scoring» evalúa el grado de interés del internauta hacia un servicio o un producto. La automatización de marketing segmenta a los clientes potenciales en diferentes categorías para enviarles los mensajes más específicos posibles en relación con su progreso en el ciclo de compra. El objetivo es poder llegar mejor a ellos para que realicen una acción.

Este proceso hace que las comunicaciones sean más impactantes y relevantes para desarrollar una relación personalizada con sus clientes potenciales.

Establecimiento de un escenario

El desarrollo de un escenario personalizado y automatizado (conocido como «workflow») marca el punto de partida de la automatización de la campaña. Cada escenario se desencadena por una acción del cliente potencial definida con precisión de antemano.

El objeto de la activación puede ser la inscripción de un contacto en una lista de correo electrónico a través de un formulario, un acto de compra o la descarga de un contenido. Esta primera acción y las siguientes condicionan el desarrollo del escenario en cuestión.

Condiciones de activación

Normalmente, cada flujo de trabajo tiene dos ramas que pueden superponerse. Si el cliente potencial cumple con una condición preestablecida, pasa al estado correspondiente de escenario. Por el contrario, si no responde a dicha condición, pasa al estado de escenario.

Los activadores son personalizables y pueden vincularse al comportamiento del usuario o a factores de identidad. Por ejemplo, un cliente que ha comprado un número determinado de productos dentro de un período de tiempo determinado puede recibir un cupón de descuento para una próxima compra. Un comerciante electrónico también puede enviar una comunicación personalizada a sus clientes el día de su cumpleaños.

Procesos ágiles y evolutivos

Las combinaciones de condiciones para crear escenarios pueden ser muy simples o, por el contrario, mucho más complejas. Dependiendo de sus objetivos y estrategia, es posible activar una amplia variedad de acciones diferentes.

La automatización de marketing tiene la capacidad de adaptarse lo mejor posible al comportamiento del usuario. Por ejemplo, puede asignar un contacto a una nueva lista de correo electrónico que sea más relevante para su situación actual. Un cliente que haya realizado su décima compra en los últimos 6 meses podrá ser transferido a la lista de clientes más fieles y recibir una recompensa. Su integración en esta nueva categoría lo proyectará en un nuevo escenario diseñado especialmente para los clientes habituales.

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¿Cuál es el objetivo de la automatización?

La automatización de marketing optimiza las campañas automatizando las acciones tediosas y permite dirigirse de manera más adecuada a sus clientes potenciales.

Segmentar su base de datos

La automatización de marketing recopila y utiliza los datos de los clientes potenciales para segmentar su base de datos. De este modo, es posible orientar con mayor precisión sus estrategias de comunicación para cada uno de los objetivos. La automatización se basa en el principio del «lead scoring», que consiste en asignar puntos a los contactos. Esta calificación ilustra el potencial de conversión del cliente potencial en función del análisis de sus acciones:

Su navegación por el sitio web
Sus compras anteriores
Las cestas con compras abandonadas
Sus reacciones a los correos electrónicos
Los contenidos que haya podido consultar o descargar
Participación en eventos organizados en línea

Comunicarse de forma más personalizada

Basándose en una base de datos organizada, la automatización de marketing se dirige a cada segmento de contacto mediante el envío de los contenidos más personalizados y relevantes. Las acciones y el comportamiento del cliente potencial son datos útiles para evaluar con precisión la posición en la que se encuentra en el ciclo de compra. Cada cliente potencial entra en un flujo de trabajo y recibe una secuencia de mensajes adaptados a cada etapa de la relación, con el fin de avanzar en el recorrido de la venta hasta la conversión.

Optimizar los pasos de su estrategia

El «lead scoring» es un valioso indicador para determinar con precisión las etapas en las que el cliente potencial ya no avanza en el embudo de ventas. Al igual que la tasa de conversión, es un KPI imprescindible para comprender mejor el funcionamiento de sus relaciones con sus clientes.

Para una secuencia de correos electrónicos, el análisis de la tasa de apertura, los clics y las solicitudes de cancelación de suscripción permiten apreciar la eficacia de sus acciones. Son herramientas indispensables para la construcción de un proceso optimizado, más eficiente y más rápido que aumente las ventas.

¿Cuáles son las ventajas de la automatización?

La automatización permite alcanzar un grado de precisión importante en la segmentación y la gestión de sus comunicaciones hacia sus clientes potenciales. Al ser más específicas, las acciones de marketing también son más relevantes y ofrecen mejores resultados.

Fortalece los «leads»

La automatización de marketing ofrece una visión general de los procesos que se deben adoptar para mejorar y acelerar las conversiones. Conocer mejor a los clientes potenciales con el «scoring» distingue a los «leads» que aún no están listos para progresar en el embudo de ventas de los que ya están más avanzados en el ciclo de compra. De este modo, los equipos comerciales intervienen en el momento más adecuado para el cliente potencial y multiplican sus posibilidades de obtener resultados concluyentes.

Hace que gane en relevancia

La automatización pone de relieve las expectativas y los problemas que los clientes potenciales buscan resolver. La información recopilada como resultado de sus diferentes acciones detalla tanto su grado de madurez como sus intereses. Independientemente de que estén claramente formulados o no, estos aspectos proporcionan el contexto y el conocimiento del cliente para ganar relevancia y rendimiento.

Ahorra tiempo

La automatización de marketing tiene como objetivo aliviar a los equipos de marketing de las empresas de tareas repetitivas y laboriosas para que se centren en misiones con un alto valor añadido. Al igual que cualquier proceso automatizado, reduce significativamente el margen de error y ofrece una mayor precisión. También acelera el ciclo de ventas al hacer que el cliente potencial avance más rápido a través de todas las etapas del embudo de ventas.

FAQ : Preguntas más frecuentes

¿Cuáles son los ámbitos de aplicación de la automatización?

La automatización de marketing permite realizar campañas de marketing basadas en el comportamiento de sus clientes potenciales. Puede acoger a un nuevo inscrito, mantener el contacto con un cliente potencial, generar mensajes o incluso asignar clientes potenciales a nuevas listas.

¿Quién puede beneficiarse de las ventajas de la automatización?

Departamentos que generan un flujo importante de datos, para que la automatización del marketing sea eficaz. Podrá transformar más «leads» en clientes y profundizar en el conocimiento de su túnel de conversión.

¿Cuáles son los requisitos para beneficiarse de la automatización?

Debe analizar su proceso de venta y cómo transforma a los «leads» en clientes, conocer perfectamente sus productos, sus clientes potenciales y sus expectativas. Por último, es esencial estudiar, probar y adaptar la estrategia y las campañas.

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