Cómo realizar correctamente la prospección de ventas

Tanto si es un principiante como si es un experto con aspiraciones de subir de nivel, le conviene leer este manual introductorio sobre la prospección de ventas.

 
Ago 03, 2021 | 10 minutos
 
 

Los prospectos -los clientes potenciales a los que quiere vender- son el combustible de la cadena de ventas. Cada lead representa un posible negocio. Por ello, si aumenta su base de clientes potenciales y trabaja en su cuidado, aumentarán sus ingresos.

Aunque la prospección es importante, a veces puede parecer que sólo está deseando y esperando que vengan las personas adecuadas. Veamos cómo hacer de la prospección una ciencia, menos como la búsqueda de petróleo y más como el repostaje de gasolina.

Temas que abordaremos:

 

¿Qué es la prospección de ventas?

Los candidatos son posibles clientes, y la prospección consiste en encontrarlos. Los representantes de ventas utilizan la prospección para ampliar su base de clientes potenciales.

Así, se pondrán en contacto con sus leads (contactos de ventas potenciales) y los convertirán en “oportunidades” (clientes potenciales que se han cultivado poco a poco). Existen varias técnicas de prospección de ventas, desde hacer llamadas hasta enviar correos directos, asistir a eventos de networking y participar en plataformas sociales como LinkedIn.

 

Las etapas del proceso de prospección de ventas

El proceso de ventas va desde pistas inciertas y oportunidades prometedoras hasta contratos listos para la firma. La prospección es todo lo que ocurre entre medias:
 
 
 
 

Conseguir leads del personal de ventas y marketing.

Los leads son candidatos sin calificar. Los leads provenientes del marketing (pensemos en un Webinar que requiere rellenar un formulario) o ventas (por ejemplo, una llamada en frío).

 

El personal de ventas transforma los leads en candidatos.

El personal de ventas recibe información sobre los leads y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, el lead se “califica” y se convierte en un candidato.

 

El personal de ventas convierte a los candidatos en oportunidades.

Cuando el personal de ventas despierta el interés de los candidatos en la venta, estos se convierten en “oportunidades” con mayores probabilidades de ser compradores.

 

El personal de ventas convierte las oportunidades en contratos.

Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos clases de oportunidades: “las cerradas por pérdida” (¡ay!) o “las cerradas por realización” (¡genial!).

¿Cómo encontrar nuevos candidatos para las ventas?

Podríamos hablar de todas las plataformas que existen, pero seamos realistas. "Cuando se trata de buscar clientes potenciales en Internet, LinkedIn es la mejor opción", afirma Stephanie Svanfeldt, ejecutiva de cuentas estratégicas de Salesforce. Estos son los consejos para ponerse en marcha:

1. Seguir al candidato antes de contactarlo.

A menos que le envíe un InMail, que es un mensaje patrocinado, deberá contactar con los candidatos para poder enviarles un mensaje en LinkedIn. Sígalos y haga un comentario sobre ellos, deles un like y comparta sus actualizaciones de estado para tener acceso a su mundo. 

2. Encuentre a sus candidatos en grupos.

Unirse a un grupo en el que su candidato participa activamente puede servir de atajo para contactar con él. Estudie su perfil para saber a qué grupos está afiliado y únase a los grupos relevantes. Así podrá participar en las publicaciones del grupo. 

3. Anímelos.

Siga las actividades de su candidato y demuéstrele que está interesado en sus ideas. También puede fijarse en la información que destaca en su perfil —como cursos, presentaciones y exposición de ideas innovadoras— y “avale” las habilidades esenciales del candidato.

¿Cómo abordar un nuevo candidato?

La prospección solía ser un juego de volumen. Los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar ráfagas de correos electrónicos y saber que un número suficiente de ellos se quedaría para que mereciera la pena.

La captación en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas tendrán que equilibrar la captación cuantitativa amplia con la captación de calidad específica. He aquí el motivo:

El nuevo cliente potencial ya no espera junto al teléfono como antes.

Los clientes potenciales se reparten entre las plataformas digitales -principalmente LinkedIn, pero también Twitter, Facebook y las aplicaciones de mensajería- y tienen opiniones firmes sobre dónde les gusta comunicarse.

El nuevo prospecto está repleto de más mensajes que nunca.

Nuestras bandejas de entrada nunca han estado tan llenas. En primer lugar, en una tendencia que The Economist denomina "Podría haber sido un correo electrónico", las reuniones son cada vez más cortas: un 20%, según este estudio de la Harvard Business School. Las conversaciones que solían tener lugar en las reuniones se están produciendo en cambio en los correos electrónicos.

En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se envían más correos electrónicos en la pandemia (en un 5%), con más destinatarios de media (en un 3%), y con más frecuencia fuera de horario (en un 8%). La pregunta es: ¿Cómo se puede captar la atención de la gente mientras sus bandejas de entrada se desbordan?

El nuevo prospecto quiere más de las interacciones.

La intensa experiencia compartida de la pandemia nos ha enseñado a todos a ir más allá de la capa superficial. Para captar la atención de un posible cliente ahora hay que ser auténtico y relevante.
 
 
 
 

¿Cómo calificar a un candidato?

Calificar a un candidato es una pieza importante del rompecabezas. Estas son algunas preguntas que le ayudarán a saber si el candidato podría ser un comprador de su producto:

¿Es la persona adecuada?

  • ¿El candidato coincide con su perfil de cliente ideal? Œ 
  • ¿El candidato ya ha manifestado interés en su producto? Œ
  • ¿Su candidato puede influir en la negociación o incluso tomar la decisión de comprar el producto?

¿Es la empresa adecuada?

  • ¿Está en su territorio? Œ
  • ¿Su producto es pertinente para el sector? Œ 
  • ¿Cuál es el tamaño de la organización del candidato? (No considere solo cuántos empleados tiene, sino también el tamaño de su consumo).

¿Es el proyecto adecuado?

  • ¿El departamento dispone de fondos para pagar su precio? Œ 
  • ¿El proyecto será una prioridad de la empresa este año? Œ 
  • ¿El equipo va a usar el producto para el caso de aplicación correcto, de modo que el producto genere un impacto?

¿Cómo llevar a los candidatos a la siguiente etapa del ciclo de ventas?

La investigación es importante, pero será preciso hacer un mayor esfuerzo para subir de nivel en la conversación con el candidato. Después de todo, es tan fácil que los candidatos investiguen sobre nosotros como que nosotros investiguemos sobre ellos. No llegaremos a ninguna parte con ellos repitiendo la misma información general de la que ya disponen.

Usted deberá conseguir la información menos accesible —no solo la general— y conocer cómo es su vida laboral. Eso significa conocer las tendencias específicas de sus sectores, sus empresas e incluso sus vidas.

 
 
 

Más recursos

 
Informe

Cuarto informe de State of Sales

Trailhead

Training 101 de Representantes de ventas