Desde la óptica de Ekei Salgueiro, “lo que más ha hecho Salesforce por nosotros es profesionalizar el proceso de ventas, sencillamente porque antes no había procesos”. Ha sido con la llegada de Salesforce cuando “se han definido con cabeza, con orden y una estrategia clara”.

El responsable introdujo nuevos conceptos en Assembler, como el MQL (Marketing Qualified Lead) o el SQL (Sales Qualified Lead), con los que poder definir el funnel y sacar todo el partido a los journeys y automatizaciones que permite esta plataforma.
“Salesforce me ha ayudado mucho a asentar los conceptos”, indica, “de modo que el sistema pasa de un lead a una entrevista telefónica, convirtiéndolo automáticamente en una oportunidad real de venta (SQL).”

“Ahora se hace muy sencillo averiguar en qué estado se encuentra cada oportunidad y poder trabajar sobre las oportunidades que realmente son importantes”, afirma Ekei Salgueiro, que destaca que “tenemos ratios de un 20% de SQL y un 54% de MQL, es decir, que un 54% de nuestros leads son reales y que un 20% de ellos hacen la entrevista”. Son buenos números, más aún considerando que Assembler Institute hace frente a una media de más de 5.000 leads al año.

La combinación de Sales Cloud con Pardot y otros productos como Salesforce Scheduler ha permitido contar con un mayor control sobre el ciclo de vida de las oportunidades, “sabiendo en todo momento dónde está, con quién habló o qué tarea y cuándo se le asignó”, precisa Ekei Salgueiro.

La situación ha variado sustancialmente respecto al anterior CRM, cuando “se perdían muchas oportunidades por desorganización”, indica el responsable. “Antes Marketing y Ventas estaban totalmente desconectadas y no disponíamos de un funnel de marketing y se perdía mucho tiempo porque todos los procesos eran manuales”.

El 40% de los alumnos Assembler son referidos por personas que han pasado por sus másters, proceso que también se ha automatizado con formularios y códigos personalizados que simplifican esta conversión. Una conversión, además, que si anteriormente rondaba el 2%, en 2022 ya se dobló saltando al 4%, “lo que referido al ámbito de las ventas en educación es muy buen ratio de conversión”, precisa Ekei Salgueiro. 

Poco a poco, Assembler Institute ha ido creciendo en nubes y productos de Salesforce, manteniendo la información de manera centralizada. Este fue el caso de Service Cloud, que se implantó en la organización para dar respuesta a la problemática existente en el proceso de conversión de MQL a SQL. Para ello, la escuela trabaja las llamadas telefónicas con Amazon Connect y necesitaba que éste se integrara con el sistema de la compañía.

Analizada la situación, desde Salesforce recomendaron Service Cloud, con el que gracias a su capacidad de integración con AWS no sólo es posible crear un centro de conexiones, establecer desvíos de llamadas, etc., sino mejorar la calidad y seguimiento de las mismas.

“Service Cloud nos facilita la transcripción de cada una de las llamadas y, además, nos aporta una ventaja en tiempo real al proporcionar un resumen de cada una”, subraya el responsable, que añade que “gracias a Knowledge, el agente dispone de argumentarios de venta para responder a situaciones reales durante la llamada”. 

Paralelamente, Assembler ha implementado Salesforce CRM Analytics, lo que ha supuesto un punto de inflexión en la toma de decisiones estratégicas. “Ahora mismo todas las decisiones están basadas en datos y cada vez más, una vez superada la curva de aprendizaje de las soluciones”, sostiene el responsable. Desde su punto de vista, a medida que crece el CRM, más capaz es éste de ofrecer análisis más detallados.

Ekei Salgueiro, que se confiesa “un metódico de los datos”, no puede ocultar su satisfacción con el nivel de personalización tanto de campos como de los objetos de la solución, que se nutre e interrelaciona con diferentes fuentes de información gracias a la flexibilidad de Data Manager.

“Lo que no se mide no se puede mejorar y ahora podemos averiguar qué campañas funcionan, cómo se comporta el usuario y afinar mucho más cada inversión que realizamos”, afirma el experto, satisfecho con poder disfrutar de análisis completos y automáticos que genera Einstein, sin necesidad de recurrir a los procesos manuales de antaño.  

“Tenerlo todo centralizado es la mejor decisión que puedes tomar”, afirma rotundo Ekei Salgueiro, que cuando habla de Salesforce no lo define como “el software que necesitas, sino el que quieres”, remarcando así la capacidad de personalización que ofrece la plataforma. A estas ventajas, el responsable también suma el Premier Success Plan, cuyo valor admite no haber visto inicialmente, pero que a la postre “ha recortado mucho la curva de aprendizaje”.

Ekei Salgueiro destaca que “no es un servicio de consultoría, sino más bien de resoluciones de casos que te puedes encontrar, porque más allá de que Salesforce está muy bien documentado, tener esa rápida respuesta a cuestiones que afectan directamente a tu negocio, te puede salvar”.

El VP of Admissions & B2B de Assembler Institute of Technology, avanza que “estamos valorando Education Cloud de cara al futuro” y señala cómo gracias a Salesforce se ha creado un proceso postventa que antes no existía, con el que se ha pasado de sufrir una caída de alumnos que previamente rondaba el 10% a encontrarse ahora por debajo del 5% gracias al acompañamiento que se realiza. “Tenemos un mayor control sobre todo lo que estamos haciendo y en un mercado tan competitivo como el nuestro, Salesforce nos proporciona una ventaja diferencial”, concluye Ekei Salgueiro.