Elämme nopeasti muuttuvassa ja teknologian täyttämässä maailmassa, jossa asiakkaiden odotukset nousevat koko ajan. Kaikilta asiakaskokemuksilta odotetaan konsultatiivisuutta ja personointia — luottamusta ja vahvaa kumppanuutta unohtamatta. Tämä vaatii koko ajan enemmän kaikilta toimijoilta, toimi sitten missä roolissa tahansa.

Mutta miten erityisesti myynti selviytyy kaikkien vaatimusten ristitulessa?

Haastattelimme keväällä yli 2 900 myynti-ihmistä ympäri maailmaa. Heiltä saamamme vastaukset kertovat, millaiset asiat nyt ja tulevaisuudessa vaikuttavat myyntiin, ja mitä menestyvät myyntitiimit tekevät toisin kuin muut. Näiden vastausten pohjalta kokosimme viisi trendiä, jotka muokkaavat myyntiä ja sen tulevaisuutta.

 

1 — Asiakkaiden odotuksiin on yhä vaikeampi vastata


58 % kuluttajista ja 77 % yritysostajista kokee, että teknologia on merkittävästi muuttanut heidän odotuksiaan siitä, miten yritysten pitäisi olla heidän kanssaan vuorovaikutuksessa. (Lähde: State of the Connected Customer -tutkimus)

Myös myynti voi yhtyä ajatukseen. Asiakkaiden odotukset ovat muuttuneet eivätkä missään nimessä helpompaa suuntaan. Pelkkä hyvä tuote tai edullinen hinta ei enää riitä: myynniltä odotetaan myös sitoutumista asiakkaisiinsa.

Kun B2C-puolella asia on jo hyvin sisäistetty, ei se aina B2B-puolella ole yritysten top of mindissa. Olisi kuitenkin syytä olla, sillä yritysostajat odottavat samanlaista palvelua, kuin jos ostaisivat itselleen. Lisäksi myyjiltä odotetaan asiantuntijuutta ja ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta, lisäarvoa omaan bisnekseen.  

Täytyy kuitenkin muistaa, että myynti on kovassa paikassa. Työntekijöitä kuormittavat asiakaskeskustelujen ja varsinaisen myyntityön lisäksi muut tehtävät ja vaatimukset: datan hallinta, tarjousten tekeminen, meileihin vastaaminen… Myyjät käyttävätkin työajastaan itse myyntityöhön arviolta vain noin kolmasosan.

Ei siis ihme, että yli puolet kyselyyn vastanneista epäilee, ettei tule pääsemään omiin tavoitteisiinsa tänä vuonna.  

 

2 — Myyntiä ohjataan enemmän datan avulla


Apua asiakassuhteiden muodostamiseen ja niiden ylläpitämiseen saadaaan intuition lisäksi myös datasta. Rikas data mahdollistaa yhä tehokkaamman priorisoinnin ja ennakoinnin — jotka puolestaan ovat menestyneen myyntitiimin perustoimia. Jos yritys käyttää dataa potentiaalisimman asiakkaiden tunnistamiseen, voi myynti keskittyä rakentamaan suhteita oikeiden prospektien kanssa.

Itse asiassa myynti priorisoi nykyään liidinsä tuplasti todennäköisemmin oikein datan kuin intuition pohjalta. Silti vasta kolmasosa yrityksistä käyttää prospektoinnissa apunaan dataa. Myös ennusteiden tekeminen toimii paremmin datan voimin: huipputuloksiin ulottuvat myyntitiimit perustavat tekemisensä dataa jopa puolitoista kertaa todennäköisemmin kuin huonosti menestyvät.

Datan käyttö myynnissä on kuitenkin selvästi yleistymässä. Noin puolet yrityksissä käyttää dataa ennusteiden tekemisessä ja vain 16 prosenttia perustaa puhtaaseen intuitioon. Loput sekoittavat molempia menetelmiä.

Myynnin klousaamiseen ei kuitenkaan pelkkä data riitä, vaan myyjä tarvitsee myös vuorovaikutus- ja ihmissuhdetaitoja. Myynnin perusta on oikeanlaiset ihmissuhteet, jotka syntyvät vain, kun myyntiedustaja osaa kuunnella ja antaa (potentiaaliselle) asiakkaalle oikeanlaista huomiota. Näihin tärkeisiin vuorovaikutustaitoihin kuuluvat myös kyky huomata merkitykselliset yksityiskohdat ja asiakkaan liiketoiminnan tuntemus.
 


 

3 — Tekoälyn merkitys ymmärretään


Myyntiorganisaatioissa ottaa tekoäly vielä ensi askeliaan: vasta 21 prosenttia vastaajista käyttää tekoälyä. Useimmissa yrityksissä kuitenkin uskotaan tekoälyn saavan yhä enemmän jalansijaa, kunhan kunnolla ymmärretään, miten sillä voidaan tehostaa tuottavuutta. Arvioiden mukaan tekoälyn käyttö tulee kasvamaan jopa 155 prosentilla vuoteen 2020 mennessä.

Tutkimuksemme mukaan suurin osa myyntiedustajista ja -päälliköistä näkee tekoälyllä olevan huomattavia vaikutuksia moniin vaativiin tehtäviin jo seuraavan viiden vuoden aikana. Tekoälyn käyttötavat vaihtelevat: se voi antaa tietoa siitä, mikä tiimi tarvitsee eniten apua, se voi arvioida, mihin meileihin tulee vastata ensimmäisenä tai se hoitaa datan viemisen järjestelmiin. Myös ennustettavuus saa lisäpotkua dataan lisätystä älystä.

Usein pelätään, että tekoäly tulee viemään ihmisten työpaikat. Tämä pelko on kuitenkin aiheeton. Tekoäly ei voi korvata ihmistä myyntityössä. Tekoälyn rooli on ainoastaan auttaa myymään enemmän, kun aikaa ei kulu niin paljon manuaalisten rutiinitehtävien hoitamiseen.

Kyselyyn vastanneista tekoälyä myyntityön tukitoimena käyttävistä jopa 85 prosenttia koki tekevänsä työnsä tekoälyn ansiosta tehokkaammin. Ja tekoälyä käyttävistä yrityksistä 76 prosenttia on palkannut lisää ihmisiä vuoden 2015 jälkeen, mikä kertoo siitä, etteivät ihmiset ole menettämässä töitä - päinvastoin.
 

Lue lisää tekoälystä:



4 — Virtuaalinen myynti on käännekohdassa


Kuten jo sanoin, ovat ihmissuhteet isossa roolissa myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Kaikkien moninaisten tehtävien ristipaineessa työskentelevät myyjät pyrkivät parhaansa mukaan myös kohtaamaan asiakkaitaan riittävästi. Koska aika on kortilla, tehdään tätä yhä enemmän virtuaalisesti, ruudun välityksellä. Jopa 60 prosenttia myyntiedustajista kertoo virtuaalitapaamisten lisääntyneen viimeisen kolmen vuoden aikana.

Selitys tähän on yksinkertaisesti se, että myyntiedustajat viettävät paljon aikaa tietokoneidensa ääressä. Itse asiassa viimeisen kolmen vuoden aikana tällaisen virtuaaliset yhteydet asiakkaisiin ovat lisääntyneet yli kolminkertaisesti verrattuna face-to-face-tapaamisiin.

Yksi virtuaalisen myynnin ehdottomia etuja on sen edullisuus. Teknologian aikaansaama tehokkuus puolestaan madaltaa kynnystä palkata uutta henkilöstöä.

 

5 — Menestyneimmät yritykset rikkovat siilot


Lähes 80 prosenttia myynti-ihmisistä pitää tärkeänä sitä, että eri yksiköt tekevät yhteistyötä. Ja se on tärkeää, koska asiakasta eivät siilot kiinnosta. Myynnin, markkinoinnin ja tuotannon tulee näkyä ulospäin yhtenäisenä kokonaisuutena, jossa kaikki toimii saumattomasti ja tieto kulkee ongelmitta. Siksi yhteistyön vaatimus koskee kaikkia tiimejä ja yksiköitä.

Yhteistyö on mahdollista, jos kaikilla organisaatiossa on avoin näkymä asiakastietoon. Ja tämä on huomattu myös käytännössä: 81 prosenttia myynnistä vannoo yhtenäisen asiakasdatanäkymän nimiin. Yhteisen tiedon avulla myynti tietää, mitä markkinointi tekee ja markkinointi ymmärtää paremmin, millainen toiminta puree asiakkaaseen.

Ketään tuskin yllättää, että huipputiimeillä on kaikille avoin asiakastietojärjestelmä jopa kaksi kertaa useammin kuin huonommin menestyvillä tiimeillä.

Siinä ne olivat, viisi trendiä, jotka omalta osaltaan muuttavat myyntiä. Lopulta aika yksinkertaisia asioita, jotka parhaimmillaan voivat muuttaa yrityksen suunnan. Menestyminen vaatii vain aktivoitumista ja halua kehittyä.
 

Lue lisää myynnistä ja sen tulevaisuudennäkymistä lataamalla The State of Sales
-tutkimusraporttimme alla olevalla painikkeella: