Kun kenttämyynti siirtyy etämoodiin, vaaditaan sekä myyjiltä että myyntijohdolta rohkeutta tehdä asioita toisin kuin ennen. Ota talteen neuvot, miten myyntijohto voi tukea myyjiä muutosten äärellä.

Koronapandemia pani monta asiaa sekaisin. Yksi niistä oli myynti. Yksi mielenkiintoisimmista – ja samalla myös haastavimmista – muutoksista liittyi perinteiseen kenttämyyntiin. Kun illalliset, lounaat ja tapaamiset toimistoilla eivät enää onnistunu samaan malliin kuin aikaisemmin, on  apua haettu inside salesin toimintatavoista. Erityisesti vinkkejä kaivattiin siihen, miten etäilevässä maailmassa pidetään asiakassuhteita yllä

Nyt näitä vinkkejä on tarjolla. Jaan ne siltä varalta, että jossain vielä pohditaan, miten kenttämyynti pystyy ottamaan koppia etämaailmasta. Ja jottei myyntijohtajien tarvitse vastaisuudessakaan pohtia päitään puhki, miten toimia, kun myyntistrategia pitää yllättäen pyöräyttää uuteen uskoon.

 

1 – Kouluta käyttämään teknologioita 🎓


Vaikka maailma ympärillä muuttuu, tulee liiketoiminnan pyöriä. Ja se edellyttää myyntiä. Kun perinteiset myyntikäynnit toimistolla eivät enää onnistu ihmisten pysytellessä kotona, tulee myyjien kohdata asiakkaita teknologian välityksellä. 

On kuitenkin epäreilua odottaa, että ehkä jo kymmeniä vuosia kenttämyynnissä työskennelleet konkarit hallitsisivat etätapaamisia tukevat teknologiat saman tien. He voivat kuitenkin ottaa ne haltuun nopeastikin, jos vain saavat käyttöönottovaiheessa riittävästi ja oikeanlaista tukea ja opastusta. 

Onneksi osaamme jo nyt varautua vastaavanlaisiin tilanteisiin. Ja todellakin jokaisen myyntiä harjoittavan yrityksen (eli siis jokaisen) yrityksen kannattaa satsata kenttämyyjien teknologiakoulutukseen, erityisesti videopalaverien vetämiseen. Huomiota on hyvä kiinnittää niin siihen, miten ohjelmia käytetään, kuin puheviestintätaitoihinkin. Videoyhteys on aina eri asia kuin kasvokkain tapaaminen ja se vaatii keskustelijoilta erilaisia taitoja.  

Koulutuksessa on hyvä olla mukana sekä yrityksen omaa myyntijohtoa sekä tarpeen mukaan myös ulkopuolisia asiantuntijoita. Näin varmistetaan, että yrityksen strategia huomioidaan pitkin matkaa. Eikä johdolle ole haittaa siitä, että he tietävät täsmälleen, mitä ja miten myyjiä on koulutettu.
 

2 – Varmista, että CRM on kunnolla käytössä 👩‍💻 


CRM on yksi myyjän tärkeimmistä työkaluista ja jokaisessa muutosvaiheessa on syytä varmistaa, että sitä käytetään oikein. Miten sitä sitten käytetään oikein? 

➡️ Jokainen kanssakäyminen asiakkaan kanssa kirjataan CRM:ään – oli kyseessä sitten puhelu, sähköposti tai fyysinen tapaaminen.

Tämä on asia, jonka pitäisi toimia aina, rajoitti meidän työtämme koronan tapainen haaste tai ei. Kenttämyynti on kuitenkin ollut usein aika laiska tekemään tätä. Se on ymmärrettävää, sillä he viettävän ison osan työpäivistään auton ratissa. Tällöin aikaa kirjaamisiin ei aina ole ollut. 

Nyt on kuitenkin paras aika ottaa CRM jokaisen työpäivän olennaiseksi työkaluksi, jota käytetään yhtä usein kuin puhelinta tai videoyhteyttä – ja useamminkin! Oppia voidaan ottaa inside salesin täsmällisyydestä: jokainen keskustelu asiakkaan kanssa kirjataan CRM:ään, vaikka se olisi kuinka lyhyt ja tuntuisi kuinka vähäpätöiseltä. 

Ja tässä vielä bonusvinkki: nyt voi olla hyvä hetki tutustua Einstein Voiceen, joka tekee kirjaamisesta ja täten myös perinteisestä kenttämyynnin työstä entistä helpompaa. 
 

LUE MYÖS ► Uusi Einstein Voice – sinä puhut ja tekoäly kuuntelee 🤖👂🏼
 

➡️ Kerätään oppeja CRM:n datasta. 

Miksi jokaisen pikkuasiankin kirjaaminen CRM:ään on niin kovin tärkeää? Koska niin kerätään liiketoiminnalle äärimmäisen tärkeää dataa. Data auttaa seuraamaan myynnin edistymistä sekä ennustamaan, miten myynti etenee ja miten nopeasti & miten suurella vaivalla kaupat saadaan lyötyä lukkoon. 

Ilman dataa voidaan ennustukset yhtä lailla hakea vaikka kesämarkkinoiden ennustajaeukolta, arvaus on todennäköisesti yhtä luotettava. Ja vaikka aiemmin näppituntuma olisi toiminut kohtuullisen hyvin, ei maailma enää ole entisensä ja tiedon kerääminen on entistä tärkeämpää. 

Kannattaa myös kannustaa myyjiä kurkistamaan aika ajoin dataan. Se voi kertoa heille uusia asioita siitä, mikä toimii uudessa normaalissa ja mikä ei. Kun nähdään, että CRM:ään kirjatusta tiedosta on oikeasti hyötyä, on sen käyttäminen myös mielekkäämpää. 
 

LUE MYÖS ► Millaista dataa myynnin ja markkinoinnin tulisi kerätä?
 

➡️ Juhlistetaan onnistumisia.

Jokaisella myyntiorganisaatiolla on omat tapansa juhlistaa onnistuneita kauppoja. Se voi olla ylävitosten heittäminen kollegoiden kanssa, voitontanssi tai iloisten emojien jakaminen yhteisellä keskustelualustalla. 

Vaikka ylävitosten antaminen ei fyysisesti onnistuisi, on todella tärkeää juhlistaa onnistumisia. Yhteinen ilo parantaa motivaatiota ja lujittaa sitoutumista työyhteisöön. Esimerkiksi Salesforcen Chatter on mainio paikka juhlistaa diilejä – ja toki puhua myös muista asioista. 
 

3 – Muokkaa mittarit uuden normaalin mukaisiksi 📊


On selvää, että pandemian kaltainen iso mullistus vaikuttaa ihmisten ostohalukkuuteen ja -tottumuksiin. Etenkin B2B-puolella tilanteen vaikutukset voivat olla radikaalejakin. Siksi maailma muuttuessa myös mittariston tulee muuttua sen mukana.

Jokaisella myyntitiimillä on omat tavoitteensa. Esimerkiksi inside salesillä se on voinut olla kymmenen keskustelua päivässä ja kenttämyynnillä käytännön syistä vähemmän. Jos kaikki työskentelevät kotoa käsin, on tilanne tietysti eri. Silloin myös KPI:t on syytä päivittää ja todennäköisesti myös kenttämyynti voi helpommin päästä samoihin lukuihin kuin inside sales. 

Aluksi uusi ajattelutapa voi aluksi epäilyttää, mutta lopulta logiikka on aika selvä. Kun kaikki työskentelevät samanlaisissa olosuhteissa, on reilua vaatia kaikilta samanlaisia tuloksia. Paitsi jos CRM:ään kirjattu data osoittaa, että tästä logiikasta on syytä poiketa. Mutta senhän näkee vasta sitten, kun kirjaaminen on säännöllistä ja normien mukaista...

Kaiken kaikkiaan muutos tulee aina nähdä myös mahdollisuutena. Uusi normaali on hyvä ajankohta päivittää prosesseja ja ottaa käyttöön uusia työkaluja. Vanha ja tuttu ei välttämättä ole sama asia kuin hyvä ja toimiva. 
 

LUE MYÖS ► Vähittäiskauppa muuttuu, kun asiakkaat käyttävät pelkkää digiä
 

4 – Paranna kenttämyyjien itsevarmuutta etämyynnissä 🤓


Moni perinteisiin kohtaamisiin myyntinsä perustanut kenttämyyjä on vakaassa uskossa, että heidän taikansa toteutuu vain kasvokkaiskohtaamisissa. Näin ajatteleville ovat viime kuukaudet todennäköisesti olleet rankkaa aikaa. 

Myyntijohdon tehtävänä onkin vähentää ahdistusta ja muistuttaa, että myös asiakkaat ovat uudessa tilanteessa. Etätyön teknologia ei välttämättä ole heille sen tutumpaa kuin muillekaan. Ihan kaikki ovat joutuneet opettelemaan uusien työvälineiden käyttöä ja nykyään videotapaamiset ovat arkea jo seniorikansalaisillekin. 

Video mahdollistaa ihan samalla lailla esitysten pitämisen, hauskan läpän heittämisen ja toimintojen demoamisen. Joskus omassa kodissa ja itselle tärkeiden esineiden ympäröimänä on jopa mukavampaa ja helpompaa puhua asiakasta ympäri. Kun taustalla näkyy myyjän lempijoukkueen pelipaita tai soitin, on helppoa avata availla smalltalkia vaikkapa näistä asioista.

Totta kai joitakin asioita on helpompi esitellä kasvokkain kuin videoyhteydellä. Mutta tällöin on tarpeen heittää mukaan ripaus luovuutta: voisiko demon sijaan tehdä vaikkapa videon, joka lähetetään asiakkaalle tutustuttavaksi ennen varsinaista myyntipuhelua? 

Eli myös piintynyt kenttämyyjä voi nopeasti oppia tekemään etämyyntiä uudessa normaalissa. Se vain vaatii tukea ja opastusta muulta myyntiorganisaatiolta. On loppujen lopuksi aika pieni asia näyttää kaikille halukkaille, miten tiedot kirjataan CRM:ään kaiken taiteen sääntöjen mukaan ja miten videoyhteydellä voidaan tehdä erilaisia asioita, kuten jakaa esityksen tai vaihtaa taustakuvaa. 

Koronakriisin vaikutukset ovat läsnä vielä pitkään, vaikka toimistot alkavatkin vähitellen aueta. Ei siis ole missään nimessä myöhäistä tarjota myyjille heidän tarvitsemaansa ohjausta. Kun työkalujen käyttäminen on helppoa ja onnistuu luontevasti, voidaan keskittyä itse asiaan – eli asiakkaisiin ja heidän tarpeisiinsa. 
 

LUE MYÖS:

5 keinoa, joilla Salesforcen teknologia auttaa välittömästi parantamaan asiakaskokemusta 🛎️

Myyntityö kotoa käsin: 8 kysymystä ja 8 vastausta

Uusi normaali odottaa – miten teillä palataan töihin?

Näin 2 800 asiakaspalvelun tuki-insinööriä siirtyi etätöihin