Tekoäly (AI) alkaa olla tarpeeksi vanha siihen, että kovin uutuushype on jo takanapäin. Elämme parhaillaan vaihetta, jossa yritykset ovat jo alkaneet hyödyntää tekoälyä omassa liiketoiminnassaan, ja sen käyttö lisääntyy huimaa vauhtia.

Numerot eivät valehtele: Accenturen viime vuonna julkaistun ennusteen mukaan neljä viidestä yritysjohdon edustajasta uskoo, että kahden vuoden kuluessa tekoäly tulee työskentelemään heidänkin yrityksissään rinta rinnan ihmisten kanssa – kollegana, yhteistyökumppanina ja luotettavana neuvonantajana.

Tämä tarkoittaa, että myyntiorganisaatioiden on tartuttava härkää sarvista, mikäli aikovat pysytellä kilpailijoidensa kintereillä nykyteknologian Pamplonassa. Salesforcen digisanansaattajan Vala Afsharin mukaan tekoäly ei vain auta meitä nykyisten ongelmiemme kanssa, vaan avaa myynnille uusia ulottuvuuksia ja liiketoimintamahdollisuuksia myös tulevaisuudessa.

Tekoälyteeseissään Afshar esittelee kolme näkökulmaa, jotka joka ikisen myyntiorganisaation on omaksuttava viimeistään nyt – vain tällä tavoin yritykset voivat välttää jäämästä kilpailijalauman tallomaksi.




1 - Älä maalaa piruja seinille – tekoäly tukee, ei korvaa 👹🎨🖌


Yksi huolestuttavimmista tekoälyn ja myynnin yhdistämiseen liittyvistä harhaluuloista on pelko siitä, että tekoälyn tehtävänä on korvata nykyiset työntekijät.

Mitä Afshar tuumaa tästä?

"En voi koskaan painottaa tätä tarpeeksi: tekoälyn tarkoitus on poistaa työpäivästä toiseen toistuvat, luovuutta puhkuvaa ja haasteita kaipaavaa ihmismieltä turhauttavat rutiinitehtävät toimialasta toiseen, ei suinkaan tehdä kenestäkään työtöntä.", Afshar julistaa.

Myös Gartner on ennusteissaan povannut tekoälyn luovan jopa miljoonia uusia työpaikkoja 2020-luvulle tultaessa. Tapa, jolla yritykset tulevat tekoälyä yleisimmin hyödyntämään, on big datan automaattinen analysointi kone- ja syväoppimisen avulla – ja tämä ominaisuus tulee pian olemaan kaikkien saatavilla.

Samansuuntaisia ajatuksia Gartnerin sekä Afsharin kanssa väläytellyt myös oma Sami Lampisemme artikkelissaan “Työn tulevaisuus tekoälyn aikakaudella — uusia uramahdollisuuksia vai vuoronumero kortistoon?”.
 

Näin Afshar ohjeistaa:


"Viimeistään nyt on jokaisessa yrityksessä ymmärrettävä, ettei tekoälyn ole millään tavoin mahdollista korvata fyysistä kanssakäymistä asiakkaan kanssa tai tehdä tärkeitä päätöksiä neuvottelun alla oleviin sopimuskohtiin liittyen.

Sen sijaan tekoäly pystyy auttamaan myyjiä tarjoamalla kriittisiä faktoja asiakkaasta ja asiakassuhteesta ja jopa ehdottamalla konkreettisia keinoja parempien kauppojen saavuttamiseksi menneisiin esimerkkitapauksiin perustuen. Mitä enemmän dataa tekoälyn käytössä on, sitä parempia suosituksia ja ennusteita se pystyy myyjille tarjoamaan – ja sitä paremmat edellytykset myyjillä on kasvattaa tulostaan.

Tekoälyn tärkein hyöty tulee kuitenkin tässä: se tulee poistamaan myyjien työstä monotoniset ja tappavan puuduttavat manuaaliset datansyötöt ja tietokantojen päivitykset, mitä en usko kovinkaan monen myyjän jäävän kaipaamaan. Heitä siis tekoälykammo nurkkaan ja ota avosylin vastaan sen tuomat mahdollisuudet strategisen pelin korottamiseksi."
 

LUE MYÖS ► Myynti + Tekoäly = Kalastusta dynamiitilla?
 

2 - Kyllä, tekoäly tulee sekoittamaan pakkaa – hyvällä tavalla! 🃏


Afshar kehottaa karistamaan muutoksen pelon menneisyyden esimerkkeihin vedoten.

"Disruptiivinen teknologia ei suinkaan ole myynnin parissa työskenteleville uusi tuttavuus. Paatuneimmat myyjät muistavat, kuinka 40 vuotta sitten tietojenkäsittelyn aikakausi alkoi kallistaa suhtautumistamme myyntiin ennen kuin internet tuli ja kaatoi koko veneen kerralla nurin.

Vähän tuoreemmatkin myyntitykit tietävät hyvin, kuinka viimeisen 10 vuoden aikana pilvipalvelut ovat mullistaneet tapamme työskennellä. Jokainen näistä merkittävistä tapahtumista toi mukanaan muutoksen pelkoa – ja ihan syystä, sillä kaikki todellakin muuttui.

Mutta kuka meistä myynnin ja markkinoinnin parissa työskentelevistä voisi vannoa käsi sydämellä kaipaavansa paluuta entiseen? Siis paluuta käsinkirjoitettuihin muistiinpanoihin, keltaisiin sivuihin tai tuhansia mappeja tursuileviin arkistohuoneisiin? En usko, että kovinkaan moni."

Yksi tärkeimmistä tekoälyn tuomista eduista myynnin kannalta on digisanansaattajamme mukaan sen kyky automatisoida aikaa vieviä prosesseja, kuten manuaalisen liidien läpikahlaamisen. Tämä vapauttaa luonnollisesti myyjiltä käsittämättömän määrän aikaa tehtäville, joihin ei aikaisemmin herunut kaistaa.
 

Näin Afshar ohjeistaa:


"Juuri nyt olemme tekoälyn kanssa samassa tienristeyksessä kuin yllä esitettyjen disruptiivisten esimerkkien vallatessa alaa. Ei ole epäilystäkään, etteikö tekoäly sekoittaisi pakkaa ja oikein kunnolla, mutta muutos kannattaa nähdä osana myynnin evoluutiota – tekoäly johdattelee myynnin kohti 2020-lukua ja tekee siitä entistä asiakaskeskeisempää.

Se on lopulta tavoite, jota olemme vuositolkulla yrittäneet saavuttaa.

Verrattuna kymmenien vuosien takaiseen tilanteeseen, nyt meillä on valtava määrä dataa, minkä ansiosta voimme paitsi personoida myös ennakoida myyntitoimintoja paremmin kuin koskaan aikaisemmin. Muutos on todellakin tarpeen, sillä Salesforcen ja Harvard Business Review'n vuonna 2017 tekemän tutkimuksen mukaan vain 37 % hyödyntää asiakasdataa tällä hetkellä asiakkaidensa tarpeiden ennakointiin.

Ne yritykset, jotka hyödyntävät tekoälyä liiketoiminnassaan, nauttivat aivan erityislaatuisesta suhteesta asiakkaisiinsa ja käärivät vielä kaiken hyvän päälle tästä suhteesta sievoiset voitot. Älä siis murehdi tekoälyn mukana tulevaa muutosta vaan juhlista niitä positiivisia lisäelementtejä, joita se työhösi tuo."
 

3 - Panosta avoimuuteen ja toiminnan läpinäkyvyyteen 🔍


Tekoälyn voimaa ei siis käy kiistäminen. Afsharin mukaan yritysten on syytä muistaa, että vaikutusvaltaisen voiman käyttö edellyttää vastuuta ja vahvaa keskinäistä luottamusta niin yrityksen sisällä kuin ulkopuolellakin.

Eli mitä tämä käytännössä tarkoittaa, Vala Afshar?

"Yrityksen sisällä tämä tarkoittaa, että myyntitiimin on pystyttävä luottamaan tekoälyn tarjoamaan tietoon ja suosituksiin. Luotettava data auttaa rakentamaan luottamuksellista suhdetta asiakkaisiin, ja vastineeksi asiakkaat palkitsevat sinut luottamuksellaan.

Monilla eri aloilla menestyneimmät brändit ovat saavuttaneet johtoasemansa yhdistämällä tekoälyn myyntiin ja markkinointiin. Salesforcen State of the Connected Customer -tutkimuksen mukaan 59 % asiakkaista on vastaanottavaisia yrityksille, jotka hyödyntävät tekoälyä asiakaskokemuksen parantamiseksi. Asiakkaat eivät niinkään välitä siitä, mitkä yksittäiset toiminnot ovat tekoälyavusteisia ja mitkä eivät.

Merkittävää sekä myyjän että ostajan kannalta on se, kuinka asiakkaat oppivat rakastamaan sitä yksilöllistä palvelua ja tarpeiden ymmärtämistä, mikä tuskin ilman tekoälyä olisi koskaan mahdollista."

Rehellisyys on vankan suhteen perusta myös myynnin maailmassa. Ja juuri nyt luotettavuus ja avoimuus ovat tärkeämmässä roolissa kuin koskaan:

"Kansainvälisesti merkittävien yritysten jatkuvat tietosuojarikkomukset huomioiden ei ole mikään ihme, miksi 57 % asiakkaista kertoo olevansa epäileväinen sen suhteen, miten ja mihin yritykset heidän tietojaan käyttävät."
 

LUE MYÖS ► Trends in Customer Trust: Luottamus on avain hyvään asiakaskokemukseen 🗝️
 

Näin Afshar ohjeistaa:


"Accenturen mukaan 72 prosenttia yritysjohtajista pyrkii ansaitsemaan asiakkaidensa luottamuksen parantamalla läpinäkyvyyttä tekoälyrikastettujen toimintojen suhteen, ja se on oikea suunta. Salesforcella me toteutamme tätä pysymällä niin lähellä asiakkaitamme kuin mahdollista, kuuntelemalla heidän toiveitaan ja huoliaan ja reagoimalla innovoiden asiakkailta saamaamme palautteeseen.

Salesforcen rakentama Trust Center on osa prosessia, jossa haluamme avoimesti jakaa näkemyksiämme teknologiaan, turvallisuuteen ja toimintakykyyn.

Yritysten on nyt ja tulevaisuudessa näytettävä avoimesti, kuinka ne tekoälyä hyödyntävät ja kerrottava selkokielellä panostuksistaan asiakasdatan suojaamiseksi. Tekoäly on tullut pysyväksi osaksi myyntiä ja sitä on syytä vaalia kaikin keinoin – antaahan tekoäly yrityksille eväät personoida myyntitoimiaan paremmin kuin koskaan ennen."


Haluatko oppia lisää siitä, kuinka voit lisätä myyntiä tekoälyn avulla? 🤖💰


Katso tämä demosarja siitä, kuinka Salesforcen Sales Cloud Einstein
työskentelee yrityksesi hyväksi myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa!


LUE MYÖS:

Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi

Uusi Einstein Voice – sinä puhut ja tekoäly kuuntelee 🤖👂🏼

Näin tekoäly lisää asiakastyytyväisyyttä ja palvelutiimin tuottavuutta

Q&A: Antti Merilehto — Millaista tekoälyosaamista Suomessa kaivataan?