Why Digital Will Become the Primary Channel for B2B Engagement -tutkimus kerää yhteen 400 eurooppalaisen ja yhdysvaltalaisen B2B-päättäjän näkemyksiä siitä, miten miellytetään vaativia B2B-ostajia maailmassa, jossa myös B2B-ostamisen odotetaan olevan yhtä helppoa kuin kuluttajapuolella. 

Liiketoimintamallit tuppaavat säännönmukaisesti uudistumaan muutaman vuosikymmenen välein. Tällä hetkellä suurin kasvu ja tuotto sataa niiden yritysten laariin, jotka ovat onnistuneet kehittämään liiketoimintaa digitaalisten kanavien ja toimintojen ympärille. Eli sopeutumaan muutokseen nopeasti ja tehokkaasti.

Usein sanotaan, että amerikkalainen jälleenmyyntijätti Amazon, joka toimii pelkästään internetissä, on mullistanut tavan myydä ja toimittaa tuotteita asiakkaille. Amazonin menestyksen yksi kulmakivistä on asiakkaiden sitouttaminen. Ostamalla Amazonista, saat samalla elämyksen ja loistavan palvelukokemuksen: tuotteiden toimitusnopeus ja -helppous (suoraan kotiovelle) yhdistettynä ostamisen mukavuuteen mistä vain, milloin vain. 

Amazonin digikauppa myös suosittelee juuri sinulle sopivia uusia ja kiinnostavia tuotteita perustuen ostohistoriaasi ja selaamiisi tuotteisiin. Tämä yksinkertaisesti koukuttaa ostamaan lisää ja saa aikaan asiakkaita voimakkaasti sitouttavan toimintamekanismin. 
 

LUE MYÖS ► Hyperpersonointia superkiireiselle kuluttajalle
 

Edelläkävijät mullistavat koko toimialaa


Tavallaan Amazon ei kuitenkaan ole keksinyt mitään uutta. Samanlaisia liiketoiminnan uudistajia on nähty aiemminkin. 

Koska useat mullistavat innovaatiot ja murrokset ovat saaneet alkunsa Yhdysvalloista, otetaan esimerkiksi toinen amerikkalaisyritys, joka oli oman aikansa pioneeri. Ja joka ehkä hieman yllättäen uudisti omaa toimialaansa aivan samalla logiikalla ja konseptilla kuin Amazon nyt. Nimittäin vähittäiskauppajätti Sears.

Sears perusti menestyksensä aikanaan kotimyyntikatalogeihin, joita pystyi selailemaan omalla kotisohvalla. Niistä ostaminen oli helppoa ja houkuttelevaa, kun runsaaseen tuote-esitteeseen pystyi tutustumaan kaikessa rauhassa kotona. Näiden katalogien saapumista postilaatikkoon suorastaan odotettiin ja ne todella sitouttivat brändiin. 

Saman olemme kokeneet toki myös koti-Suomessa: Anttilan ja Elloksen postimyyntiluettelot olivat aikanaan erittäin suosittuja ja tarjosivat  myös syrjäseutujen asukkaille samoja tuotteita kuin Etelä-Suomen kaupunkilaisille.

Sears tajusi kuitenkin hyödyntää katalogien aikaansaamaa asiakassitoutumista laajentamalla 1920-luvulla liiketoimintaansa kivijalkakauppoihin. Tuolloin oli aivan uutta käydä tietyn brändin kaupassa, joka löytyi helposti keskeltä asutusta kaupunkien keskustasta. Searsin avauksen jälkeen olemme nähneet 1900-luvulla kivijalkakauppojen valtakauden, joka vasta viime vuosikymmenenä on alkanut tehdä tilaa uudelle aikakaudelle: nettiostamiselle.

Samoin kuin Sears, joka aikanaan investoi kivijalkakauppoihin edelläkävijänä, ovat monet verkkokaupan innovaatioihin viime vuosina investoineet yritykset nähneet tuloksissa räjähdysmäistä kasvua. Digimurroksen aikana yrityksiä eivät enää rajoita millään tavalla maantieteellinen sijainti, valtioiden rajat, maanosa tai kielialue, vaan miljoonabisnes on mahdollista luoda teknologisten innovaatioiden avulla vaikka korpikuusen kannon alta. 
 

LUE MYÖS ► Päivittäistavarakaupan murrokset 2025 – Mitä muutoksia arvoketjuun on odotettavissa?
 

Miksi myös B2B-bisneksessä digi on tulevaisuudessa pääasiallinen myyntikanava?


Digibisnes ei kuitenkaan todellakaan ole vain kuluttajamyynnin eli B2C-toimintojen aarreaitta. Nykyään jo moni B2B-asiakas haluaa ostaa samaan tapaan kuin toimiessaan kuluttajana. Mikä ei sinäänsä ole ihme – ihmisiähän B2B-ostajatkin ovat. Ja he ovat tottuneet omassa yksityiselämässään digipalveluiden käyttöön. 

Myös konsulttitoimisto McKinseyn tutkimus paljastaa, että suurin osa yritysostajista haluaa mieluiten ostaa itse helposti netistä, kun kyseessä on toistuva palvelun tai tuotteen osto. 

Murros on siis käsillä myös B2B-myynnissä, jota on totuttu pitämään henkilökohtaisen kontaktin ja asiakassuhteiden luonnin maaperänä. Nykyteknologia kuitenkin muuttaa totuttuja käytäntöjä nopeasti. Tämä tuo uusia mahdollisuuksia keskittyä tarkemmin ja voimakkaammin niihin asiakassuhteisiin, jotka ehdottomasti vaativat henkilökohtaista kontaktia. Tämä onnistuu, kun asiakas itse hoitaa helposti ostettavien tuotteiden ostamisen. Myyjien työnkuva onkin muutoksessa: se on muuttumassa yhä enemmän asiakkaan konsultiksi, henkilökohtaiseksi neuvojaksi ja liiketoiminnan kehittäjäksi – yhteistyökumppaniksi. 

Hieman kärjistäen: tilausten vastaanottamisten aika alkaa olla ohi, sen voi tehdä jo teknologia. Ja se tekee sen lähes aina ihmistä paremmin ja innovatiivisemmin. Asiakkaan ongelmien ratkaisu on aina ollut hyvän myyjän mittari, jatkossa se tulee olemaan itsestäänselvyys ja myyjän uusi työnkuva.
 

LUE MYÖS ► Asiakas vaatii nyt yritykseltä enemmän kuin koskaan ennen
 

Digiteknologia on ratkaisu myynnin kasvattamiseen


Tutkimuksestamme kävi selkeästi ilmi, että digi on jo täällä ja sen voimaan luottavat lähes kaikki yritysjohtajat ja B2B-bisneksen tekijät.  89 % päättäjistä uskoo, että digiteknologia on vastaus myynnin kasvattamiseen. 

Asiakkaiden houkuttelu ja tyytyväisyys, ja sitä kautta ostojen kasvaminen on nimenomaan digikanavien ja -palveluiden ansiota. Digin avulla on helpompi tarjota monimutkaisia ja räätälöityjä tuote- ja palvelupaketteja sekä alentaa tilauskustannuksia. 

Kun hyödyt ovat näin merkittävät, ei ole ihme, että ensimmäisen kerran B2B-myynnin historiassa melkein puolet (48 %) yrityksistä tarjoaa koko tuotevalikoimaan ostettavaksi suoraan netistä. Eipä taideta tarvita kristallipalloa voidakseen ennustaa, mikä on suuntaus tulevaisuudessa. 
 

➡️ 88 % B2B-päättäjistä on sitä mieltä, että viiden vuoden päästä suurin osa tuotteista myydään netin kautta.

➡️ 89 % B2B-päättäjistä uskoo, että yritysten kasvu tulee menestyksellisesti hoidetusta digibisneksestä. 

➡️ Yli 52 % näistä samoista päättäjistä uskoo, että heidän asiakkaansa ovat innokkaita ottamaan käyttöön uusia teknologioita ja prosesseja.

➡️ Yli 56 % näkee, että digiteknologiat tuovat suurimman hyödyn oman yrityksen asiakasuskollisuudelle ja asiakaspidolle. 

➡️ 59 % näkee digitalisaation olevan merkittävin tekijä myös uusasiakashankinnassa eli uusien asiakkaiden hankkiminen on helpompaa digin avulla kuin perinteisillä keinoilla.

➡️ Päättäjistä 52 % sanoo, että digi tarjoaa suurimman arvon bisnekseen asiakaskohtaisilla räätälöintihyödyillä ja ostamisen automatisoinnilla.

➡️ Digikanavat luovat myös uusia mahdollisuuksia tuotevalikoimaan ja uusien tuotteiden kehittämiseen. 88 % haastatteluista päättäjistä raportoi, että he aikovat tarjota osan yrityksen tuotteista myyntiin vain verkon kautta seuraavan viiden vuoden sisällä.

 

LUE MYÖS ► 84 % digitaalisista transformaatioista epäonnistuu. Miksi?
 

Teknologiaan investointi ei ole helppoa, mutta se kannattaa! 


Lisääntynyt myynti, parempi palvelu ja asiakastyytyväisyys puhuvat digiteknologiaan panostamisen puolesta. Ennen kuin vetää ostohousut jalkaa, täytyy kuitenkin tietää, mitä ostaa. 

Myös riittävien päivitysten tekeminen jo olemassa oleviin järjestelmiin ja prosesseihin ovat tärkeitä. 

Yli puolet niistä B2B-päättäjistä, jotka eivät näe digiteknologian tuovan yritykselleen tuottoja, sanovat, etteivät heidän yrityksensä nykyjärjestelmät mahdollista uusien tuotteiden myyntiä tehokkaasti tai vanhojen tuotteiden myynnin skaalaamista. Järjestelmä ei näillä yrityksillä ole joustava muutoksille ja muuttuville trendeille. Toisin sanoen niissä on investoitu vääränlaiseen teknologiaan tai muutoksia ei ole tehty ajoissa.

On selvästi nähtävissä, että ERP- ja on-premise-pohjaiset järjestelmät eivät ole tarpeeksi joustavia ja skaalautuvia tämän päivän asiakkaiden tarpeisiin. Organisaatiot, jotka ovat siirtyneet SaaS-pohjaisiin ratkaisuihin voivat huomattavasti nopeammin kehittää toimintojaan ja pysyä markkinoiden muutosvauhdissa mukana. 

Teknologiainvestointien ja -järjestelmien merkitys on huomattavissa myös siitä, että yhä useammassa yrityksessä päätöksiä ja bisnesvastuuta näistä kantaa joko toimitusjohtaja tai johtoryhmä. Kyse ei ole enää IT-osaston tukitoiminnosta, vaan koko yrityksen menestykseen vaikuttavasta liiketoimintamallista.
 

LUE MYÖS ► Q&A: Antti Järvinen, Google — Miksi Suomessa keskitytään takapihan teknologioihin?
 

Kaupan murros muuttaa myös B2B-myyjän työtä


Kaupan uusi murros on siis jo täällä. Digiteknologia on käytännössä aikaansaanut sen, että yritykset ovat nykyään jatkuvasti auki olevia liiketoimintoja, joiden tuotteita ja palveluita asiakkaat voivat ostaa juuri silloin kuin itse haluavat, paikasta riippumatta. Tämä pakottaa myös B2B-yritykset tarjoamaan itsepalvelumahdollisuuksia ostamiseen eli käytännössä nettikaupan tuotteilleen. 

Voidaankin sanoa, että tämä uusi vapaus on muuttanut asiakkaan ja myyjän suhdetta perustavanlaatuisesti ja pysyvästi. Tämä tulee johtamaan siihen, että myyjillä on enemmän aikaa rakentaa asiakassuhteita ja lisätä myyntiä ristiinmyynnin ja lisämyynnin kautta. Myyntitiimeistä voi tulla aidosti asiakkaan luotettuja neuvonantajia  ja konsultteja, jolloin yksittäisen myyntitapahtuman keskihinta laskee ja tuotto kasvaa. 

Myyntitiimien muutokset heijastuvat myös muualle organisaation sisällä: 39 % päättäjistä kertoo, että murros on siirtänyt myyntitiimin tehtäviä markkinointiosastolle ja muille organisaation toimijoille (verkkosivut, verkkokauppa, asiakaspalvelu jne.). Verkkoon siirtynyt myynti on vapauttanut myyjien aikaa pois tilausten vastaanottamisesta ja käsittelystä sekä  huonoimmin kannattavista tai vähän ostavista asiakkaista, jolloin kaikkein kannattavimpia asiakkaita on aikaa palvella entistä paremmin.

B2B-yrityksetkään eivät siis voi enää paeta digimurrosta – niin perustavanlaatuisesta muutoksesta on kyse. Etenemme vääjäämättä kohti aikaa, jolloin myös yritysmyynti tapahtuu lähes kokonaan verkossa. 
 

LUE MYÖS:

Mitä asiakaspalvelulta odotetaan, sekä kuinka odotukset täytetään

Q&A: Anni Ronkainen, CDO, Kesko - Kuinka pelosta päästään optimismiin?

Q&A: Anna Salmi, Stockmann — Mikä on tärkeintä muutosjohtamisessa?

Maailma muuttuu - ja B2B-markkinoijan työ siinä sivussa