Ei ole modernia liiketoimintaa ilman dataa ja analytiikkaa. Mutta miten näitä kahta taikatyökalua tulisi hyödyntää käytännössä? Eli miten varmistetaan, ettei jäädä vain pöhinän ja päämäärättömän puuhastelun asteelle?

Alkaa jo nyt olla aikamoinen klisee todeta, että korona on muuttanut kaiken. Mutta totta se on, eikä paluuta vanhaan maailmaan välttämättä ole. Myös myynti on uusien haasteiden edessä, kun työskentelytavat ovat nopeasti muuttuneet – ja muuttuvat koko ajan lisää. 

Kun palaamme meitä odottavaan uuteen normaaliin, on tiedon nopealla hyväksikäyttämisellä vähintään yhtä suuri rooli liiketoiminnan ylösajamisessa ja palauttamisessa kasvun tielle, kuin sillä on ollut itse virusta ja sen aiheuttamaa tautia vastaan taisteltaessa.

Jo pitkään on tiedolla johtaminen ollut myyntijohdon perustehtäviä. Siinä on kuitenkin keskitytty pääasiassa myynnin seurantaan ja raportointiin ja myyntijohdon päätöksenteon helpottamiseen. Datan ja analytiikan valjastaminen varsinaisen tuloksentekijän eli myyjän työn helpottamiseen on sen sijaan jäänyt monesti vähintäänkin toissijaiseen asemaan tai puuttumaan kokonaan.

Analytiikalla kuitenkin voidaan mahdollistetaan se, että myyjä on valmiimpi ja fiksumpi kohtaamaan asiakkaansa. Kaikki lähtee datasta eli siitä, mitä tiedämme asiakkaasta. 

Asiakasnäkyvyys kuuluu kaikille


360 asteen näkymä asiakkuuteen on myynnin analytiikan Graalin malja, jota on tavoiteltu aina. Datan kasvun ja monipuolistumisen kautta tuo näkymä täydentyy ja muuttuu jatkuvasti. Selvää on se, että pelkkä myynnin seuranta antaa myyjälle varsin kapea-alaisen kuvan asiakkuuden tilasta. 

Myynnin pitää nähdä, mitä, miten ja milloin asiakkaalle on kohdistettu markkinointitoimenpiteitä ja miten niihin on reagoitu. 

Heidän pitää tietää myös se, miten asiakas on ollut aikaisemmin yhteydessä yritykseen. Onko asiakas ollut yhteydessä asiakaspalveluumme ja onko ehkä jotain ongelmia ratkaisematta? Nykypäivän asiakas olettaa myyjän olevan aidosti kiinnostunut asiakassuhteesta ja tietävän tämänkaltaiset asiat.

Mutta myyjä ei ole palvelukokemuksen ainoa lenkki. 

Asiakaspalvelun taas tulee vastaavasti päästä katsomaan myynnin toimenpiteet: mitä kaikkea asiakkaalle on myyty ja kuka myynnin on tehnyt. Lisäksi asiakaspalvelun tulee ymmärtää asiakkaan kokonaisarvo yritykselle. 

Yhtä lailla markkinointiviestinnän tulee olla asiakkaalle relevanttia ja toivottavasti mahdollisimman kohdennettua. Lista jatkuu toiminnosta toiseen.
 

LUE MYÖS ► Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi – moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!
 

Tämä ei kuulosta utopialta, mutta silti asiaan ei läheskään aina kyetä. Miksi ei?

Tyypillisin syy on varmaankin toimintojen sinällään ansiokas, mutta siiloutunut kehitys. Asiakasnäkyvyyden luomiseen ja dataan pohjautuvan kulttuurin luomiseen ei panosteta holistisesti. 

Dataa saatetaan kyllä kerätä, mutta kaikilla ei ole siihen pääsyä. Saatikka, että sitä pystyttäisiin tuottamaan osaksi myynnin ja muiden asiakaskeskeisten toimintojen työnkulkua. Työkalujen implementointi tavalla, joka huomioi kaikki roolit, on olennaista datakultuurin saavuttamisessa.  
 

LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen
 

Tiedon hyödyntämisestä datakulttuuriin


Varmasti liikkeenjohdon piirissä vallitsee konsensus siitä, että data ja analytiikka ovat kriittisen tärkeitä asioita, ja niitä tulisi hyödyntää systemaattisesti ja kaikissa liiketoiminnoissa. Voisi jopa sanoa, että niiden tulisi olla osa yrityksen DNA:ta. Analytiikkatoimija Tableau on osuvasti kuvannut tätä datakulttuuriksi

Data ja analytiikka eivät kuitenkaan kasva DNA:n osaksi itsestään, vaan se vaatii strategisen ajattelun lisäksi määrätietoista ja pitkäjänteistä työskentelyä yrityksen kyvykkyyksien kasvattamiseksi. 

Yrityksessä tulee olla riittävät työvälineet ja osaaminen, jotta voidaan ymmärtää dataa ja osataan muuttaa se sellaiseen muotoon, että sitä voidaan hyödyntää liiketoiminnan johtamisessa – eli analysoidaan dataa oikein. 

Kulttuurin syntyminen myös olettaa että kaikki ovat siinä mukana. Koska tiedon kuluttaminen vaihtelee eri rooleissa paljon, tulee meidän varmistua sitä, että kaikki kokevat saavansa hyötyä tiedosta.
 

LUE MYÖS ► Osataanko teillä dataa?
 

 

Jos moderni myynti ja etenkin analytiikan hyödyntäminen myynnin johtamisessa saa mielesi läikähtämään ilosta, kannattaa katsoa myös aihetta käsittelevä Älytuubi-webinaari. Keskustelen siinä Nokialla Business Operations Managerina työskentelevän Marianna Hännisen kanssa, miten analytiikka auttaa tekemään parempia päätöksiä. 

Katso webinaari klikkaamalla tuosta alta. 👇🏼👇🏼👇🏼 

P.S. Voit katsoa muut Älytuubit täältä
 

P.P.S. Joko olet tutustunut myynnin ja markkinoinnin symbioosia käsittelevään ebookiimme?