Vuosi 2020 on ollut monella tapaa erilainen kuin kukaan olisi osannut ennustaa. Vaikka myynnin trendejä on aina haasteellista ennakoida — myynti kun ei koskaan ole ollut kovin staattista tai ennustettavaa — maailmanlaajuinen pandemia on tuonut tullessaan uudenlaisia muutostarpeita. 

Kysyimme uusinta State of Sales -tutkimusta varten lähes 6 000 myynnin ammattilaiselta, miten myynnissä on sopeuduttu sekä johdon että asiakkaiden uusiin odotuksiin. Halusimme myös selvittää, millaisia uusia taktiikoita ja strategioita myynnin ammattilaisten ovat ottaneet käyttöön maailmanlaajuisen kriisin keskellä. 

Koko raportin saat ladattua luettavaksesi täältä. Raportin lopusta löydät myös kiinnostavan yhteenvedon kaikista löydöksistä. 

 

LUE MYÖS ► Miltä näyttää myynnin tulevaisuus
 

Asiakassuhteista huolehtiminen on myynnin keskiössä


Tärkeä osa myyntiä on se, mitä tapahtuu oston jälkeen. Sekä asiakaskokemus että asiakkaan ja myyjäosapuolen yhteistyösuhde ovat olennaisia tekijöitä asiakkaan tyytyväisyydessä ja pysyvyydessä. Pandemian alla ja jälkimainingeissa niihin panostaminen on entistä tärkeämpää, kun moni yritys harkitsee tarkkaan, mitä ja keneltä ostetaan. 


State of Sales -raportin mukaan:
 

1 - 86 % mielestä pitkäaikaisten asiakassuhteisiin panostaminen ja niiden rakentaminen on olennaisempaa kuin aiemmin. 

Asiakaskokemukseen ja asiakassuhteeseen panostaminen onkin myynnin näkökulmasta otettava jatkossa yhä paremmin huomioon, kun asiakasyritysten tilanteet saattavat muuttua nopeasti ja välillä myös arvaamattomasti. 
 

2 - 79 % tutkimukseen vastanneista myyjistä totesi, että heidän on täytynyt totutella nopeasti uusiin myyntitapoihin.

COVID-pandemian myötä yritysten tarpeet ja myyntistrategiat ovat muuttuneet ennennäkemättömällä vauhdilla, mikä on vaatinut muutoksia toimintatapoihin puolin ja toisin.
 

3 - 83 % vastaajista koki, että nykypäivänä luottamuksen rakentaminen ennen kauppaa on entistäkin tärkeämpää, ja 80 % mainitsi erityisen tärkeänä myös luottamuksen jo tapahtuneen kaupan jälkeen. 

Keskinäinen luottamus ja usko yhteiseen tekemiseen ovat erinomainen tapa pitää pitkäaikainen asiakassuhde vahvana ja kestävänä. 
 

4. 71 % vastaajista katsoi, että johdon odotukset eivät täysin vastaa nykyhetken realiteetteja. 

Uudessa tilanteessa navigoiminen vaatii myös uudenlaista ymmärrystä johdolta. Osin verkkoon ja etämyyntiin siirtyneet myyjät ovat kokeneet siirtymän haasteelliseksi. Kun myyntitapaamisia ei voikaan enää välttämättä järjestää lähikahvilassa, on monen myyjän koko arki mennyt mullin mallin. 
 


Viisi voittavaa taktiikkaa myynnin kehittämiseen. [Lähde: State of Sales, Fourth Edition]


 


Teknologian kehitys ja strategisempi ote myyntiin tukevat kasvua olennaisesti


Sekä arvaamaton maailmantilanne että teknologian jatkuvat harppaukset eteenpäin ovat vauhdittaneet uusien työkalujen ja innovaatioiden kehittämistä. Pikkuhiljaa ne ovat saaneet lisää jalansijaa myös myynnin maailmasta — ja sillä tiellä jatketaan myös vuonna 2021, jos tutkimuksen tuloksiin on uskominen. 👀


State of Sales -raportin mukaan:


5 - 81 % vastaajista ilmoitti, että heidän teknologiatarpeensa ovat muuttuneet radikaalisti sitten vuoden 2019. 

Teknologiapainotteisemmat myyntitaktiikat ovat yleistyneet, mikä on vaatinut yrityksiltä muutoksia välineistöön. Organisaatioiden on pysyttävä mukana muuttuvan maailman vauhdissa. 


6 - 84 % myynnin ammattilaisista kertoi, että heidän yrityksensä digitaalinen transformaatio on kiihtynyt viime vuodesta. 

Videon välityksellä tapahtuva myynti on yksi merkittävimmistä muutoksista totuttuihin myyntitapoihin. Lisäksi esimerkiksi AI-teknologia ja Salesforcen kaltaiset CRM-järjestelmät ovat myynnin tukena entistä tärkeämpiä. 


7 - 57 % organisaatioista hyödyntää AI-teknologiaa sisäisten prosessien ja asiakaskokemuksen parantamiseksi 

AI-teknologia kypsyy kovaa vauhtia, ja vaikka myynnissä sillä ei olekaan vielä aivan yhtä tukevaa jalansijaa kuin markkinoinnissa, myös myynnissä AI:n hyödyntäminen on ottanut merkittävän harppauksen viime vuosina. Lisäksi moni myyjä saa tukea automaatiosta. 


8 - 89 % myynnin ammattilaisista uskoo, että myynnillä on merkittävä rooli kasvun ajurina. 

Myynnin ammattilaisilla on yksi jalka nykyhetkessä ja toinen tulevaisuudessa. Myynnin vastuulla onkin yhä useammin esimerkiksi korkeamman tason suunnittelu ja myyntistrategia. 


9 - 85 % vastaajista koki, että myynti heidän organisaatiossaan on enenevissä määrin strategista. 

Näinä epävakaina aikoina myyntitoimien tehokkuus ja dataan pohjautuva päätöksenteko ovat erityisen tärkeitä, ja datan avulla voi myös ennustaa tulevia trendejä entistäkin paremmin. 

 


Miten tekoälyn hyödyntäminen vaikuttaa myyntiin?  [Lähde: State of Sales, Fourth Edition]


 

 

Myynnin ammattilaiset pysyvät varovaisen optimistisina tulevaisuuden suhteen ❤️


Tulevaisuudessa myös myynnin maailma palaa takaisin tuttuihin uomiinsa. Moni asia on kuitenkin muuttunut ympärillämme, ja siksi myös myyjät tarvitsevat jatkossakin tukea esimerkiksi jatkokoulutuksen muodossa. 


State of Sales -raportin mukaan:


10 - Myynnin johto on 1,3 kertaa myyjiä todennäköisemmin täysin optimistinen diilien onnistumisesta

Vaikka myönteinen asenne nousi tutkimustuloksissa esiin, vastauksissa näkyi eroja johdon ja käytännön myyntityötä tekevien välillä. 


11 - 63 % myyjistä luottaa työpaikkansa kykyyn jatkokouluttaa työntekijöitään

Tulevaisuudessa moni firma haluaa panostaa nykyisten työntekijöidensä jatkokouluttamiseen uusien kykyjen metsästämisen sijaan. Esimerkiksi 70 % yrityksistä kertoi jo kouluttavansa myyjiä työskentelemään tehokkaammin kotoa käsin. 


12 - 71 % myynnin johdosta kokee, että muutoksia tehdään nopeammin kuin viime vuonna

Vaikeat tilanteet vaativat usein nopeaa toimintaa, ja moni vastaajista kokikin, että vuonna 2020 muutoksia on myös pystytty ajamaan läpi aiempaa nopeammin ja ketterämmin. 

Voidaankin todeta, että jatkuvien muutosten keskellä yksi asia on ja pysyy: myynnin optimistinen usko valoisampaan tulevaisuuteen. ✨

 

Lataa koko State of Sales -raportti itsellesi alta. 👇🏻👇🏻👇🏻
 



LUE MYÖS:

► Huomioi nämä, kun otat tekoälyn myynnin työkaveriksi 🤖

► Huolehdi asiakassuhteista myös etätöissä

► 10 vinkkiä, joilla pidät asiakkaan tyytyväisenä kauppojen jälkeen

► Teknologia tekee myynnin analytiikasta ketterää ja nostaa myynnin tehokkuutta

► Kenttämyynti on muuttunut etämyynniksi – tue myyjiä muutoksessa

Menestyvän myyntitiimin 5 peruspilaria