Klik vain ja ostos Amazonista on tehty! Kuluttaminen on helpompaa kuin koskaan ja nyt samat odotukset helppoudesta ja personoidusta kokemuksesta siirtyvät kuluttajakaupasta myös B2B-ostamiseen. Mitä B2B-yritykset voivat oppia netflixeiltä?

Kuluttajana ostaminen näppäilee mielihyväkeskusta. 🥰Jotta B2B-ostamisessa päästäisiin samaan, täytyy yritysten ajattelutavan muuttua:

  • Ennen: myydään meille sopivassa kanavassa. ➡️Nyt: annetaan asiakkaiden valita heille mieluisimmat kanavat.

  • Ennen: tehdään kertakauppoja. ➡️Nyt: asiakkaat voitetaan uudestaan ja uudestaan.

  • Ennen: keskitytään asiakashankintaan. ➡️Nyt: keskitytään tuottamaan asiakkaille arvoa.

B2B-ostoprosessit ovat usein pitkiä ja kiharaisia. Kukaan ei osta hinnaltaan kuusinumeroista ratkaisua yhdellä klikkauksella, mutta kuluttajaverkkokaupan asiakaskeskeisyydestä voi silti oppia paljon. Seuraavassa neljä tärkeintä asiaa.

 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Columbia Road on digitaalisen B2B-myynnin edelläkävijä – miten ratkaista digimyynnin pullonkaulat?
 

1. Lisää henkilökohtaisuutta 💁🏼‍♀️


Asiakkaat haluavat juuri heille kohdennettuja neuvoja, suosituksia ja räätälöityjä asiakaskokemuksia. Niiden tarjoamiseen tarvitaan yhtenäinen asiakasdata (meillä Salesforcella tunnettu nimellä Customer 360), johon jokaisella yrityksessä on pääsy.

Kun myynti ja asiakaspalvelu jakavat tiedon asiakkaasta – ostoista, tuotteen käytöstä ja keskusteluista – voidaan konteksti huomioida kaikissa tilanteissa. Kaupan päälle työskentely on tehokasta, kun ei ole tarvetta hakea tietoa eri järjestelmistä.
 

2. Anna asiakkaiden valita matkansa 👣


Edelläkävijäyritykset antavat asiakkaiden tehdä matkaansa itsenäisesti. Asiakas voi esimerkiksi itse konfiguroida tuotteen verkkosivustolla, ja pyytää siitä sitten yhdellä klikkauksella tarjouksen sekä myyjän yhteydenoton. 

Myyjä näkee, mitä tuotteita asiakas on tarkastellut ja voi sen perusteella esimerkiksi ehdottaa paketteja tai antaa alennuksia. Tämän mahdollistajaksi tarvitaan järjestelmä, jossa tarjousprosessi yhdistyy laskutukseen, esimerkiksi Revenue Cloud.
 

3. Keskity asiakkaan auttamiseen 💜


Kaikin keinoin klousaaminen ei ole tätä päivää. Asiakaskeskeisyys tarkoittaa auttamista, läpinäkyvyyttä ja luotettavuutta jokaisessa ostamisen vaiheessa.

Auttavaisten ihmisten lisäksi huolehdi myös muista edellytyksistä: läpinäkyvästä hinnoittelusta, laadukkaasta asiakasdatasta ja mahdollisuudesta uusia sopimus vaivattomasti. Tämä onnistuu, kun tuotevalinta, tarjousprosessi, toimitus ja laskutus ovat samalla alustalla.
 

4. Muuta myyntisi valitsemalla paremmat mittarit 📈


Subscription- eli tilauksiin ja käyttöön perustuva liiketoimintamalli vaatii yrityksiä keskittymään entistä enemmän asiakaspitoon, ei pelkkään uusasiakashankintaan. 

Sopimusten uusinnat ja lisämyynti ovat keskeisiä ja sen täytyy näkyä myös myynnin mittareissa. Sen lisäksi, että seurataan voitettujen kauppojen määrää, tulee rinnalle ottaa myös laadullisia mittareita kuten asiakastyytyväisyys.

LUE MYÖS ► Miksi asiakaspalaute on paras työkalu yrityksen menestykselle?

 

Tule matkalle kohti parempaa B2B-myyntiä


Aiemmin liiketoiminta oli suoraviivaista: myy asioita, saa tuloa. Kun liiketoimintamallit kehittyvät, on opittava katsomaan myyntiä asiakkaan näkökulmasta, joka on paljon muutakin kuin liukuhihna tarjouksesta klousaamiseen.

Teknologia on asiakaskeskeisyyden tärkeä mahdollistaja. Meidän suosituksemme on Revenue Cloud, tutustu siihen tarkemmin täällä!

 

LUE MYÖS:

Valokuitunen rakentaa tulevaisuuden yhteyksiä Salesforcen avulla 🚀

Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?

[Älyradio] Katri Vataja, Sitra: ”Kun moni muutos kietoutuu yhteen, voi vaikutus yllättää”

Viisi myyntistrategiaa, joilla saat tuloksia vaikeinakin aikoina