Vaikuttavia videopalavereja, nopeita näkymiä päivän numeroihin. Myynnin tuki on etätyöaikana ratkaisevan tärkeässä roolissa. Tuore Trends in Sales Operations -raporttimme kertoo, mitä välineitä parhaiten menestyneet organisaatiot ovat valinneet myyjiensä käyttöön. Poimimme tähän blogipostaukseen työkalujen top 5 -listan, mutta kerromme myös, minkälainen rooli myynnin strategisella tuella on juuri nyt.

Myynnin tuki ei ole enää vaatimatonta kulisseissa puuhastelua ja diaesitysten puhtaaksi kirjoittelua. Alan ammattilaisista 85 % ajattelee, että päivittäistä työtä helpottava myynnin tuki on tullut heille koko ajan tärkeämmäksi. Tämä trendi piirtyi näkyviin, kun kysyimme State of Sales -tutkimuksemme yhteydessä lähes 6000 myyntiosaajalta heidän näkemyksiään “sales operations” -toiminnoista.

 

LATAA RAPORTTI ► Trends in Sales Operations

 

Myynnin tehtäväkenttä laajenee, ja samalla muuttuu myynnin tuki


Johdatko myyntitiimejä ja etsit parhaita myynnin työkaluja? Tai kuuluuko tontillesi ehkä myynnin tulosten mittaaminen ja analysointi? Nämä ovat esimerkkejä “sales operations” -työtehtävistä. Kyse on strategisen tärkeästä päivittäisestä työstä myyjien auttamiseksi. Yhdessä saatte koko liiketoiminnan kasvamaan (tämän lauseen tueksi nyökkää muuten lähes 90 % kyselyymme vastanneista).

Sinun kaltaisistasi jopa 64 % sanoo rooliensa muuttuvan parhaillaan pysyvästi, kertoo Trends in Sales Operations -raporttimme. Aiemmin tuo “sales operations” nimittäin tarkoitti suomeksi ennen kaikkea käytännön tekoja, joilla laitettiin valmiita suunnitelmia käytäntöön. Nyt työ pitää sisällään yhä enemmän myös oikean suunnan etsimistä ja edellä kulkemista.

Strateginen myynnin tuki tarkoittaa vuonna 2021 esimerkiksi näitä asioita:

  • myyntistrategian suunnittelu

  • myynnin onnistumisen analysointi

  • myyntistrategian koordinointi

  • myynnin työkalujen hallinnointi

  • myynnin koulutusten hallinnointi ja

  • näkymien hallinnointi yli tiimi- ja osastorajojen.


Myynnin tuen osaajien eli “sales ops”:ien hattuhyllyltä löytyy siis päähine monenlaisiin tilanteisiin! 

 

Aito halu yhteistyöhön erottaa menestyvät tiimit massasta 


Parhaiten menestyvissä yrityksissä “sales operations” -väki ei jää jakelemaan päivittäistä tukeaan vain myyntitiimeille. Sen sijaan he rakentavat siltoja eri osastojen välille läpi koko organisaation. 

Niin kohdennetun markkinoinnin tekijät kuin asiakaspalvelun porukkakin hyötyvät tietojen vaihdosta ja yhteisistä työkaluista. Yhteistyön tiivistäminen tuo tehokkuutta: onhan hyvin punottu köysikin vahvempi kuin sen säikeet yksittäin. 

Selvitimme tutkimuksemme yhteydessä, kuinka moni “sales operations” -tiimi on lisännyt eri toimintojen välistä yhteistyötä viimeisimmän kahden vuoden aikana: 

  • Vahvasti pärjäävissä yrityksissä (siis niissä, joissa kauppoja syntyy kuin liukuhihnalta) lähes puolet vastaajista kertoi parantaneensa näkymiä siilojen välillä.

  • Heikoimmin pärjäävissä yrityksissä (siis niissä, joissa kauppa käy tällä hetkellä erityisen nihkeästi) vain alle kolmannes kertoi lisänneensä raja-aitojen yli tähyilyä.

 

LUE MYÖS ► Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö syvenee – mutta miten?

 

Nämä myynnin työkalut ovat nyt kullanarvoisia


Kiiltävä leasing-auto tai korkealaatuinen mainoskynä ovat kieltämättä vaikuttavia näkyjä. 😎 Mutta mitä tulee myynnin edistämiseen, digitaaliset työkalut kiilaavat nyt kärkeen vauhdilla.

Yhtenä myynnin tuen pääfokuksena onkin olla kartalla organisaation tarpeista erilaisille myyntiteknologioille – ja nämä muuttuvat vauhdilla! Myynnin tuen spesialisteista jopa 81 % sanoo, että vuoden 2019 jälkeen tarve myynnin teknologioille on muuttunut selvästi. Yhtä moni kertoo ottavansa uusia toimintatapoja käyttöön nyt paljon nopeammin kuin ennen. 

Vaikka sales operations -tiimi työskentelee back officella, uskomme Salesforcella vahvasti siihen, että heidän tulisi käyttää mahdollisimman paljon samoja työkaluja kuin varsinaisten etulinjan myyntijoukkueidenkin. 

Tällä alustuksella, tältä näyttää myyntitiimien yhteinen viiden suosituimman työkalun lista:
 

1. Videoneuvottelut
 

Top 5 -listan ykkönen on paikkansa ansainnut. 🏆 Juuri nyt videopalaverit ovat valtavirtaa viheliäisen viruksen vuoksi, mutta video vakiinnuttaa paikkansa taatusti myös tulevaisuudessa muiden yhteydenpidon muotojen rinnalla. Perinteistä puhelua monipuolisempi, live-tapaamista nopeampi ja edullisempi! 
 

2. Tekoäly (AI)
 

Markkinoinnissa jo arkipäivää, myynnissä nouseva tähti. Ja mitä menestyneempi organisaatio, sitä todennäköisemmin tekoäly on valjastettu myös myyntitiimien avuksi. Mutta mitä se sitten käytännössä tarkoittaa? Kun kysyimme tätä eri yrityksiltä, selvisi, että tärkeimpiä tekoälyn hyötyjä myynnille olivat asiakkaan tarpeiden parempi ymmärtäminen ja tulevaisuuden ennustaminen. Tekoäly auttaa myös automatisoimaan myyntiprosesseja (esim. liidien priorisointi, myynnin tulosten seuranta, myyjien ajankäyttö). Myös tämän top 5 -listan seuraavat kolme työkalua hyödyntävät tekoälyä!
 

LUE TAI KUUNTELE ► [Älyradio] Teemu Roos, Helsingin yliopisto: ”Tekoälyllä parannettu asiakaskokemus ei tarkoita chatbottia”

 

3. Myynnin mobiilisovellukset
 

Vuonna 2018 alle puolet myyntitiimeistä hyödynsi mobiilisovelluksia työntekijöidensä apuna. Kaksi vuotta myöhemmin tuo lukema oli kivunnut jo 57 prosenttiin – vaikka työtä tehtiin koronatilanteen vuoksi jo paljon kotitoimistoilla. Voidaan siis odottaa, että kun asiakaskäynnit jälleen lisääntyvät, lisääntyy myös hyvien mobiilisovellusten merkitys. Fiksu, taskukokoinen sovellus säästää kaikkien aikaa, kun asiakkaan tiedot ja tarpeet saa talteen kentältä käsin vaikkapa sanelemalla.
 

 TUTUSTU TARKEMMIN ► Salesforce Mobile Solutions

 

4. Hyvä CRM-järjestelmä
 

CRM tarkoittaa asiakkuuksien hallintaan tarkoitettua järjestelmää. Älykkään CRM:n hyödyt liittyvät etenkin tietojen näppärään löytymiseen ja turvalliseen säilyttämiseen. Jokainen myyjä voi nähdä yhdellä silmäyksellä vaikkapa asiakkaan kanssa aiemmin käydyn viestinvaihdon, tai seurata avainlukuja reaaliajassa. Tiedot ovat myynnin lisäksi markkinoinnin, asiakaspalvelun ja johdon ulottuvilla. Hyvä CRM on helppokäyttöinen ja säästää aikaa. Ei siis ihme, että vastaajamme nostavat sen top 5 -listalle!
 

 LUE LISÄÄ ► Mitä tarkoittaa CRM?

 

5. Prospektoinnin työkalut
 

Kun tehtävänäsi on B2B-myynti (oli kyseessä sitten uusasiakashankinta tai vanhojen kumppanuuksien herättely), on erityisen tärkeää löytää oikeat ostajat juuri oikealla hetkellä. Siksi tekoäly kannattaa valjastaa myös prospektoinnin avuksi. Prospektien ympärille rakennetut prosessit sekä tulosten mittaaminen ovat muuten myös oiva paikka lähteä tiivistämään sitä markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä, josta aiemmin kirjoitin.
 

LUE MYÖS ► LinkedIn on sosiaalisen myynnin kultakaivos: 10 valtausvinkkiä, ole hyvä!

 

Korvaako tekoäly B2B-myyjän? 😲 


Esittelin juuri viisi työkalua, jotka nopeuttavat myyntitiimien työskentelyä ja jättävät paljon manuaalisia työvaiheita historiaan. Miten siis käy tiimikaverien, eikö heitä enää tarvita?

Rentouta hartiasi ja anna huolen hälvetä. Tutkimuksemme osoittaa, että tapahtuu itse asiassa juuri päinvastoin. Mitä enemmän tekoälyä myyntiorganisaatioilla on käytössään, sitä enemmän he ovat palkanneet uutta henkilöstöä. Trendi näkyi jo edellisessä, vuoden 2018 kyselyssämme, ja se jatkuu yhä. Sama suuntaus koskee niin myyntiedustajia, myyntijohtoa, myynnin tukitoimintoja kuin myynnin strategisia luotsejakin.

Parhaat myynnin työkalut vauhdittavat nimittäin koko yrityksen kasvuun. Kun rutiinityöt automatisoituvat, jää enemmän aikaa siihen tärkeimpään, eli juuri oikeiden asiakkaiden kohtaamiseen.

 

Lataa raportti 👇🏼

 

 

LUE MYÖS:

Aalto-yliopiston vinkit: Näin onnistut digitaalisessa muutoksessa

Miten menestyjät ratkovat asiakaspalvelun uusia haasteita?

Webinaarit räjäyttivät potin vuonna 2020 – Millaisia trendejä ennustamme vuodelle

2021?