Vielä löytyy paljon sellaisia myyntiorganisaatioita, joilla ei ole lainkaan käytössään CRM- eli asiakkuudenhallintajärjestelmää. Muun muassa Salesforce-konsulttiyhtiö Biit sai hiljattain tutkimuksessaan selville, että suomalaiset myyntijohtajat luottavat vielä tänäkin päivänä monessa asiassa CRM:n sijasta Exceliin.

Näin on ehkä siksi, että kyseisten yritysten bisnekset ovat tähän asti pyörineet ihan siedettävästi ilmankin (koska muussa tapauksessahan toimiva CRM olisi jo hankittu, eikö totta?). Myyntiin on saatettu kehittää kokonaan omia työkaluja, tai myynnissä työskentelee joukko ihmelapsia. Monesti käytössä saattaa olla myös useamman eri järjestelmän tai työkalun muodostama kokonaisuus — ns. himmeli.

Ja jos myyntiä kerran on syntynyt toivotunlaisesti ilman CRM-ohjelmistoakin, ei sellaista ole osattu myyjien käyttöön välttämättä edes kaivata. On vaikea ymmärtää tarvitsevansa jotakin, jonka elämää helpottavista ominaisuuksista ei ole kokemusta ja jos jokin ei ole rikki, sitä on turha korjata. Markkinointi löytää myyjille liidejä, myyjät klousaavat kauppoja ja johto saavuttaa ellei jopa ylitä tavoitteensa kuukaudesta ja vuodesta toiseen.

Arki siis rullaa oikein mukavasti, eikä kukaan koe tarvitsevansa kättä pidempää. Vai voisiko parantamisen varaa sittenkin olla?

Jos seuraat myynnin päivittäisiä toimintoja oikein läheltä, saatat havaita joitakin kipupisteitä. Etenkin tietojen siirtäminen ihmiseltä ja osastolta toiselle on todellinen kompastuskivi valtaosassa yrityksiä, joissa yhteistä asiakkuudenhallintajärjestelmää ei ole käytössä. Ja valitettavan usein myynti on osastoista se, joka saa kompastelusta polviinsa pahimmat ruhjeet.

Nämä kolme vaihetta jättävät myyjät nuolemaan haavojaan yrityksissä, jotka "pärjäävät ihan hyvin" ilman kunnollista CRM-järjestelmää:
 

1 - Uusien liidien siirto markkinoinnista myyntiin


☠️ Miksi myynti kipuilee ilman CRM:ää?


Liidien siirtoa markkinoinnista myyjien käsiin voisi verrata viestijuoksuun. Kapulanvaihto on juoksun kriittisin vaihe. Jos kapula putoaa, jää vahingosta toipuminen vastaanottajan vastuulle. Kapulan poimimisen jälkeen hänen on noustava pystyyn ja päästävä täyteen vauhtiin niin nopeasti kuin mahdollista, mikäli hän mielii kiriä vastustajansa ja pärjätä kisassa.

Kyykkyasennosta on kuitenkin vaikea päästä vauhtiin kompastelematta, kuten me kaikki hyvin tiedämme.

Samalla tavoin ilman CRM-järjestelmää työskentelevissä yrityksissä on luotu omat kapulanvaihtometodinsa. Tämä kriittinen hetki pitää usein sisällään lukuisia ongelmia, joilla on tapana ilmetä aina silloin, kun dataa välitetään eri osastolta ja järjestelmästä toiseen.

Myyjä saa liidin mutta vain harvoin kaikkea siihen liittyvää dataa. Pahimmassa tapauksessa hän saa liidin mukana täysin väärää tietoa tai liidi saapuu myyntiin liian myöhään. Liidin laadusta huolimatta on myyjän vastuulla, konvertoituuko liidi asiakkaaksi vai ei – ja myyjä tuntee viillon niskassaan, kun vastaus on ei.
 

💊 Miten CRM voi auttaa?


Kun käytössä on moderni CRM-järjestelmä, sekä markkinoinnin että myynnin käytössä on yhtenäinen näkymä liidistä ja kaikesta siihen liittyvästä informaatiosta. Osastojen välistä yhteispeliä helpottaa huomattavasti, kun kaikki data ja yksityiskohdat yhteydenpitoa myöten on kirjattu yhteen paikkaan.

Mikä parasta, liidien kvalifiointi-, konvertointi- ja luovutusprosessit on mahdollista automatisoida siten, että myyjät voivat tarttua tuumasta toimeen minuuteissa eikä vasta silloin, kun on jo liian myöhäistä.
 

2 - Hinnoitteluvaiheen luovuttaminen myynnin käsiin


☠️ Miksi myynti kipuilee ilman CRM:ää?


Myyjän tehtävänä on saada aikaan kaupat huolimatta siitä, millaiset pelikortit hänelle on jaettu eli kuka on tehnyt pohjatyön ja miten. Hinnoitteluvaiheessa yksityiskohdat ratkaisevat, eikä pikkutarkkaa työtä yhtään helpota se, että jokainen haluaa päästä tämän kiusallisen vaiheen yli niin nopeasti kuin mahdollista.

Prosessi pitää sisällään edestakaisin syöksyviä sähköpostiketjuja, hinnoitteludokumenttien revisiointeja ja kauppaehtojen hiomista ennen lopullista hyväksyntää. Myyjän takaraivossa kolkuttaa paitsi paine uhkaavasti lähestyvästä deadlinesta myös huoli yksityiskohtien oikeellisuudesta – yksikin harha-askel voi johtaa hetkessä kauppojen menettämiseen.

Kun jokin sitten menee vikaan – oli syy missä tai kenessä tahansa – se on juurikin myyjä, joka joutuu kokemaan kovimman iskun nahoissaan.
 

💊 Miten CRM voi auttaa?


Nykyaikaisen CRM-järjestelmän avulla kaikki hinnoitteluvaiheeseen osallistuvat voivat työskennellä ja kommunikoida keskenään yhteisessä työtilassa. Kyseessä olevalle asiakkaalle relevanteimmat tuotteet ja hinnoittelumallit ovat jokaisen osapuolen nähtävillä mukaan lukien mahdolliset keskustelut alennuksista tai muista tärkeistä sopimuskohdista.

Selkeän kokonaiskuvan ja tietomäärän ansiosta myynti voi generoida tarjouksensa täysin automaattisesti vailla huolta siirtovaiheessa mahdollisesti sattuneista väärinymmärryksistä, näppäilyvirheistä, rikkoutuneista laskukaavoista tai datavirheistä.
 

3 - Ennustepäivitysten välittäminen myynnistä johtoportaalle


☠️ Miksi myynti kipuilee ilman CRM:ää?


Ennakointi on yksi myynnin johdon tärkeimmistä vastuualueista. Kun käytössä ei ole CRM-järjestelmää, myyjien on jatkuvasti päivitettävä sähköpostin, chatin tai muun viestipalvelun välityksellä missä minkäkin asiakkaan kanssa milläkin hetkellä mennään, jotta myyntijohtajien käsissä olisi viimeisin tieto siitä, missä myyntiputken vaiheessa parhaillaan ollaan.

Tämä metodi on tehoton kahdestakin eri syystä: ensinnäkin, koska myyjät haluavat käyttää aikansa kauppojen klousaamiseen eivätkä yrityksen sisäisten hallinnollisten hommien hoitamiseen. Toiseksi, tällä tavoin johdon käsissä on useimmiten staattista, nopeasti vanhentuvaa tai jo vanhentunutta ja epäluotettavaa tietoa.

Johto tarkkailee ennusteita hyvin aktiivisesti erityisesti määräaikojen tienoilla – jos myyjien pitää keskittyä tänä kriittisenä hetkenä hallinnollisten viestien lähettelyyn kauppojen viimeistelyn sijaan, arvaatko, mikä on lopputulos?

Luulenpa, että arvasit oikein.
 

💊 Miten CRM voi auttaa?


Kun yrityksen myyntiprosessi pyörii modernin CRM:n avulla, jokaisella osapuolella on jatkuvasti käytössään tuorein ja täsmällisin tieto. Myynnin johto voi hyödyntää automaattisesti päivittyviä raportteja ja työpöytiä saadakseen reaaliaikaisen kokonaiskuvan ennusteitaan varten ilman, että heidän olisi häirittävä myyjää kauppojen klousauksen kriittisimpinä hetkinä.

CRM-järjestelmään voidaan luoda omat, kustomoidut myyntivaiheet, joiden ansiosta johto voi olla varma siitä, että ennusteet reflektoivat myyntiputken painotettua arvoa odotusten mukaisesti.

Etkö vieläkään vakuuttunut, että CRM olisi oikea lääke myyntitiimin kipuiluun? Siinä tapauksessa suosittelen tutustumaan näihin 13 oireeseen, jotka vain (uuden) CRM:n hankinta voi parantaa.


LUE MYÖS:

► CRM nyt, eilen sekä vuonna 2034

► [Vieraskynä] Tutkimus: CRM:n hyödyntämisessä Suomessa paljon petrattavaa

► Slush-henkinen tarina siitä, mitä kaikkea muuta Salesforce on kuin CRM

► 100 tapaa, joilla CRM helpottaa elämää

► 7 syytä, miksi Salesforce Essentials on täydellinen pienen yrityksen CRM

► Apua pienen tai keskisuuren yrityksen tuskaan: CRM-ostajan Do's & Don'ts

► 4 tapaa, joilla CRM voi tukea yrityksesi kasvua

► FAQ: Mitä tarkoittaa CRM? Millainen on älykäs CRM? Entä mikä on paras CRM?

► Millainen on hyvä CRM?

► CRM on start-upin salainen ase