Grâce à Salesforce, nous sommes à l’avant-garde d’une approche numérique qui va transformer notre entreprise, nos relations avec nos clients et notre secteur.”

Don Cooper, président et directeur général, Innovator Industrial
 
Feuilles de pointage. Applications. Renseignements utiles. Innovator Industrial porte bien son nom. L’entreprise de sous-traitance ne se contente pas de transformer ses propres processus avec la numérisation; elle transforme l’industrie lourde au Canada et répond aux défis et aux opportunités, tels que le changement climatique et l’Internet des objets. « Notre secteur est à l’aube d’une profonde transformation, et nous voulons être en première ligne », a déclaré Don Cooper, président et directeur général d’Innovator Industrial.
Cooper réinvente le secteur depuis la création de l’entreprise albertaine en 2009. Sa stratégie avant-gardiste a connu un succès retentissant. En moins de dix ans, Innovator Industrial, qui fournit des services spécialisés tels que le soutien à la construction, la réparation, l’entretien et l’inspection au secteur de l’industrie lourde, est passée de 6 à 90 salariés.

Pour Cooper, ce n’est que le début d’un avenir radieux pour Innovator Industrial. En adoptant la numérisation et l’analytique, il s’attend à ce qu’Innovator Industrial se développe par un facteur de 10 au cours des 10 prochaines années. « Chez Innovator Industrial, chaque projet, chaque décision et chaque employé est soutenu par des données précises et des processus numérisés », explique Cooper. « Nous avons des applications pour tout faire. » Il n’exagère pas.

Cooper a été à l’origine du développement de plus de 100 applications sur la plateforme Salesforce afin d’enrichir et de simplifier un large éventail de processus allant de l’optimisation des équipes et de la planification des réunions jusqu’à la formation et à la livraison des projets. « Ajouter de nouvelles fonctionnalités est vraiment rapide et facile », explique-t-il. « Chaque nouvelle application que nous déployons nous fournit des données exploitables supplémentaires qui nous permettent d’optimiser nos activités. »
 

Grâce à Salesforce, nous pouvons offrir une plus grande valeur à nos clients et leur offrir un avantage concurrentiel plus important. Cela nous permet de nous différencier, de développer nos activités et d’ouvrir la voie de la numérisation.”

Don Cooper, président et directeur général, Innovator Industrial
Par exemple, Cooper et son équipe ont développé une application qui contribue à la sécurité des travailleurs sur les sites industriels. L’application est basée sur des années d’observation de la sécurité, ce qui permet à Innovator Industrial de fournir un guide personnalisé des bonnes pratiques aux travailleurs en fonction des paramètres de chaque projet.

Les employés sont encouragés à faire part de leurs observations et des mesures de sécurité qui ont été prises. « Nous pouvons désormais faire le suivi des comportements et des problèmes de sécurité de tous les sites et contrats des clients, ce qui nous permet de repérer les tendances », a déclaré Cooper. En fonction de ces informations, l’équipe crée du contenu et des rappels de sécurité pertinents, qui sont ensuite transmis par l’entremise de Salesforce.
L’association de la puissance des applications à des renseignements exploitables a déjà permis à Innovator Industrial de réaliser de grandes choses. En plus d’améliorer la satisfaction du personnel et des clients, cette approche a fait passer le délai moyen de création d’une facture de 36 jours à environ 30 minutes et a fait augmenter le taux de conversion à un impressionnant 95 % pour les principales opportunités d’envergure que l’entreprise décide de poursuivre.

« Grâce à Salesforce, nous pouvons offrir une plus grande valeur à nos clients et leur offrir un avantage concurrentiel plus important. Cela nous permet de nous différencier, de développer nos activités et d’ouvrir la voie de la numérisation », déclare Cooper.
Qu’il s’agisse de services de construction, d’ingénierie, de maintenance ou d’inspection, Innovator Industrial fournit des services spécialisés et son expertise à des entreprises du secteur de l’industrie lourde, telles que des producteurs et des fabricants de pétrole, dans tout le Canada.

Lorsque Innovator Industrial a vu le jour, faire le suivi du pipeline des ventes entre six personnes ne posait pas problème. Au fur et à mesure que l’entreprise s’est développée, Cooper et ses collègues ont trouvé qu’il était plus difficile de suivre les activités de chaque piste. « Nous avons eu un nombre considérable d’interactions non documentées avec les clients, et nos formulaires papier n’étaient tout simplement pas conviviaux », explique Cooper. « Nous devions établir de bonnes pratiques qui nous permettraient de prendre de l’ampleur. »

Pour consigner ces informations essentielles et soutenir ses processus de vente, Cooper s’est tourné vers Salesforce. « Nous voulions une source unique d’information vérifiable, une plateforme de collaboration qui garantirait le suivi de chaque interaction avec les clients », a déclaré Cooper. Avec Salesforce, c’est exactement ce que Cooper a obtenu.
En combinant Sales Cloud, Service Cloud et Pardot avec Force.com, Innovator Industrial peut non seulement documenter toutes les interactions avec les clients, mais également enrichir chaque interaction. Par exemple, son équipe de services sur le terrain utilise Service Cloud pour gérer tous les aspects d’un contrat client, y compris la fourniture de main-d’œuvre, d’équipement et de matériel.

L’allocation de ces ressources était auparavant consignée sur des blocs de formulaires, qui pouvaient facilement être perdus. En numérisant la capture de données sur le terrain, Innovator Industrial a non seulement amélioré la précision de la facturation, mais aussi la transparence des coûts pour les clients. « Grâce aux tableaux de bord de Service Cloud, nous pouvons fournir à nos clients un rapport des dépenses en temps réel, ce qui leur permet de mieux contrôler leurs coûts », ajoute Cooper.
Innovator Industrial a également augmenté ses chances de convaincre de nouveaux clients en développant une approche incorporant des meilleures pratiques en matière de ventes fondée sur une feuille de pointage unique et 28 interactions clés avec les clients. « Nous avons développé un algorithme infaillible qui nous permet de vendre plus efficacement et avec plus de succès », explique Cooper. « Tant que nous suivons notre système de feuille de pointage, nous avons un taux de conversion de 95 %! »

La feuille de pointage est alimentée par Sales Cloud, qui fournit également à l’équipe une plateforme centrale pour suivre ses activités et ses résultats. « Avec Sales Cloud, nous pouvons repérer les tendances et les comportements qui nous aident à affiner nos efforts d’encadrement et de prévision », explique Cooper. « Nous pouvons même développer des plans de réussite individuels basés sur les compétences commerciales de chaque personne. »
Chaque vente conclue commence par une piste solide. Afin de maximiser le potentiel de chaque client potentiel, Innovator Industrial produit beaucoup de contenu en ligne afin de démontrer son leadership éclairé et son rôle de premier plan dans le marché. Le développement d’un contenu de qualité n’est qu’une première étape; l’équipe de marketing de l’entreprise doit également s’assurer de rejoindre les bonnes personnes au bon moment.

« Pardot nous permet de créer des parcours individuels intelligents pour les clients potentiels et de les cibler avec un contenu pertinent en fonction de leur poste et de leur secteur », explique Cooper. « Nous faisons le suivi de la façon dont les clients potentiels interagissent avec différents supports marketing, ce qui permet aux équipes commerciales d’avoir des conversations plus intelligentes tout au long du parcours. »

L’équipe de marketing d’Innovator Industrial utilise également Pardot pour simplifier la segmentation et l’évaluation des clients potentiels, et pour automatiser les campagnes de courriels et les mises à jour de la page d’accueil.
Cooper est toujours à l’affût du prochain processus pouvant être simplifié, automatisé ou enrichi. En fait, il a développé une application qui encourage tous les employés d’Innovator Industrial à signaler chaque jour quelque chose qui a eu une incidence sur leur productivité, qu’il s’agisse d’une livraison en retard ou d’un manque d’information.

« L’application Impact améliore l’engagement des employés, car elle démontre que nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour faciliter leur travail », explique Cooper. « L’application nous aide également à faire ressortir des perspectives précieuses pour nos clients, car nous pouvons leur faire part de tous les problèmes que nous avons rencontrés et leur offrir des conseils. »

Chaque nouvelle idée renforce le statut de pionnier d’Innovator Industrial dans un secteur traditionnel qui s’apprête à subir des perturbations et à passer à l’ère de la numérisation. « Grâce à Salesforce, nous sommes à l’avant-garde d’une approche qui va transformer notre entreprise, nos relations avec nos clients et notre secteur », a déclaré Cooper.
« Grâce à Salesforce, je peux résoudre un problème d’entreprise avec une nouvelle application en quelques jours, ce qui renforce notre avantage concurrentiel et nous maintient au premier plan du secteur. »
Don Cooper, président et directeur général d’Innovator Industrial.